姜勇沒有理會王鵬，對張成輝強調說：“成輝，按照丁總的指示，我們要在技術上重點打擊Z公司。你的那個材料可一定要儘快整理出來。我們要根據這個材料討論一個引導方案，在客戶標書確定之前，把技術要求的文章做足了。”

張成輝再一次保證說：“好的，沒問題！”

姜勇接著又說：“現在，我們討論一下產品引導策略：到底該怎麼引導客戶需求，才能擴大我們的優勢?！?

產品引導策略屬於售前的責任，需要售前人員對自己的產品和競爭對手的產品都非常瞭解才行。

王鵬知道自己責無旁貸，早已經想好了對策，說：“想要擴大我們的優勢，最好的方法就是錯位競爭，通過引導客戶對技術參數的要求，使得我們能夠達到田忌賽馬的效果。”

“只是……這肯定需要客戶關係的強力支持。如果客戶不支持的話，說什麼都是白搭。”說完，王鵬意味深長地看了看杜坷。

姜勇轉向杜坷，問：“怎麼樣？杜坷，客戶那邊能搞定吧？”

杜坷已經被逼到了死角，沒有選擇的餘地，只能硬著頭皮說：“肯定沒問題！放心吧！絕對搞得定！”

“好！會議之後，你和王鵬好好討論一下，看看該怎麼引導客戶的技術要求才是實現錯位競爭的目的。除此之外，還要整理一下我們的產品優勢，加強對客戶的宣傳，爭取縮小和C公司的技術分差距?！?

“明白！”

“誰還有其他的想法和建議

？我們都討論一下。”

杜坷突然想起了他和王明宇的一次談話。

既然王明宇和自己的關係不錯，也希望能夠在網絡建設中增加自己的話語權，爲什麼不創造一個機會利用這些優勢呢？

杜坷建議說：“我覺得，我們還可以考慮從市場部的業務需求著手，準備一些材料，然後讓他們寫到標書中去，增加我們的影響力?！?

姜勇點頭稱讚，說：“嗯，這個建議不錯!現在的客戶越來越重視市場需求了。市場部的建議對於網絡建設的影響也越來越重。王鵬你們好好分析一下，拿出一個具體的方案，然後通過杜坷在市場部的關係，寫到標書裡去?！?

“沒問題！”

大家的討論越來越深入，也越來越具體，丁輝顯然不想再涉及如此細節的討論，站起來說：“你們再好好頭腦風暴一下吧！拿出具體的、可執行的方案來。”然後就離開了會議室。

丁輝的離開好像是搬掉了壓在大家胸口上的一塊石頭。頓時，每個人都覺得輕鬆了許多，會議室的氣氛也活躍起來。

杜坷打消了被認爲“無能”的顧慮，接過剛纔的話茬，說：“不管是我們的內部討論，還是成輝那邊的網絡巡檢報告，以及對客戶的方案引導，我們都需要時間。”

“沒錯！我們現在確實需要時間。所以，除了我們自己要加快進度之外，還要從客戶那裡爭取時間。”

姜勇似乎知道杜坷的心思似的，說：“關於怎麼向客戶爭取時間，大家有

什麼好的想法？”

張成輝建議說：“我覺得，最好的方法，就是給他們找點事做。不然，他們肯定不會同意無故拖延項目進度的?！?

“可是，找什麼事才最合理，又能被他們接受呢？”

“只能是和這個項目相關的事情，而且是能夠對客戶有幫助的事情，否則，他們缺少必要的理由接受咱們的建議呀！”

……

幾個人又是一陣頭腦風暴，最後想到的辦法是安排一場技術研討會，再組織一次客戶考察。

理由當然也很冠冕堂皇：研討會的主要目的，是徵集信通集團各個部門的業務需求，討論信通集團的網絡建設思路；客戶考察的目的，則是爲了考察幾個設備廠家的應用情況，做到心中有數。

幾件事情都有了對策，剩下的就是執行，其中又以杜坷的任務最重：不僅要說服客戶爭取時間，還要得到客戶的支持，讓客戶同意把H公司的引導建議體現到標書中去，難度可想而知。

會議結束，大家各自領命，準備分頭行動去了。

姜勇叫住了張成輝，單獨交代說：“關於網絡巡查的情況，沒有我的同意，不得向任何人透露半個字。即使是信通集團的客戶想了解，你們也不能說?！?

“如果他們非要問我，我該怎麼解釋呢？”

“你可以讓他們來找杜坷。記住：這是我的硬性規定！你回去之後給咱們的技術人員都宣貫一下?！?

張成輝答應之後就離開了會議室。

（本章完）