春節放假期間，杜坷難得有了一週的空閒時間。其實，更重要的是有了心情。

杜坷閒來無事，隨手拿起書架上的《毛選》，翻看起來。

記得很多同事說過，H公司的老闆任志堅非常精通《毛選》，並將《毛選》中的思想用於管理公司和業務拓展，纔有了H公司今天的成就。

杜坷百思不得其解，《毛選》講述的都是幾十年前的事情，有什麼思想可以用於指導業務拓展呢？有人說是“農村包圍城市”的策略。

當年，H公司正是從農村邊遠客戶開始的業務拓展，並逐步得到了這些客戶的認可。隨著客戶認可度逐步提高，H公司的技術水平也在不斷髮展，於是，越來越多的城市核心客戶開始認可H公司，並選擇信任H公司的產品。這就是H公司的農村包圍城市。

杜坷理解，H公司之所以選擇這樣的業務拓展策略，是因爲在產品成熟度不高的情況下，城市核心客戶很難信任H公司的產品。

畢竟，越是城市核心的客戶，設備的網絡地位越重要，客戶越是不願意承擔風險，選擇沒有把握的產品。因此，H公司只能先在邊遠區域，也就是所謂的農村，取得突破和信任，然後才能考慮突破城市核心。

這既是一種無奈的選擇，更是一種實事求是的態度。

如今，H公司早已經完成了這個信任積累的過程，也就無所謂農村和城市的區別了。

那麼“農村包圍城市”的策略，對於現在的業務拓展，還有什麼指導意義呢？

杜坷拿起紙和筆，把信通集團的組織架構完整的畫了下來，然後又用紅色線條把決策鏈特別標註起來。

“農村包圍城市”，“農村包圍城市”，杜坷

盯著眼前的組織架構圖，心裡不斷地念叨這幾個字。

突然，杜坷眼睛一亮：有了！如果說決策鏈算作是信通集團的城市核心的話，那麼，其他部門的客戶就可以算作是農村了。

孫啓斌不是說過嗎？項目重要到一定程度，就會上總經理辦公會議。到時候，其他部門的客戶同樣具有表決權。

再說了，即使項目沒有重要到一定程度，杜坷相信，只要其他部門的客戶都說H公司的好話，一樣可以給李雪梅施加壓力，影響現有的競爭格局。

杜坷心裡豁然開朗，越想越覺得興奮：沒錯！這纔是“農村包圍城市”的核心思想和精髓所在。

如果說，《毛選》中的農村和城市指的是地理和人口意義上的農村和城市，那麼，H公司業務拓展初期的農村和城市，指的其實是設備網絡地位上的農村和城市。

現在，自己的農村和城市，則是決策關係上的農村和城市。

不！杜坷進一步總結到：實際上，都是“攻克難度”上的農村和城市。

考慮到姜勇曾經說過，客戶關係要“點”與“面”的結合，杜坷覺得，如果說關鍵點上的客戶相當於城市，那麼“面”上的客戶就是農村。

既然“點”上的堡壘很難突破，不如先做好“面”上的工作，然後再用“面”形成對“點”的合圍之勢，也就是農村包圍城市。

至於怎麼才能取得“農村”工作的進展，杜坷泛起了琢磨。他想起了孫治方的“教誨”：需求不對稱！沒錯，就是需求不對稱！這將會是一切項目運作的基礎，也是打開突破口的鑰匙。

按照這個理論分析，杜坷覺得，Z公司之所以能夠在信通集團如魚得水，就是因爲抓住了“城市

”客戶李雪梅的個人需求。當然，也包括那些和李雪梅穿一條褲子的部分客戶。

杜坷相信，只要自己能夠抓住那些“農村”客戶的需求，一樣可以讓他們支持自己，從而達到制衡李雪梅的目的。

杜坷明白了，當務之急，他必須儘快擴大自己的客戶拜訪範圍，從他們那裡尋求支持。如果非要給這個想法套上一個理論的話，杜坷覺得，這就是所謂的擴大統一戰線。

看著眼前的組織架構圖，杜坷開始制定詳細的客戶拜訪策略和計劃：

首先是網絡維護部的譚勝利。既然此人是一個歐美技術的崇拜者，那麼，他感興趣的一定是技術的先進性和設備的穩定性。

按照孫啓斌的說法，譚勝利非常反感Z公司，對他們的產品質量很不滿意，爲此甚至不惜和李雪梅鬧矛盾。

如此說來，只要讓譚勝利明白H公司的技術優勢，他一定會在Z公司和H公司之間選擇支持H公司。

更何況，敵人的敵人就是朋友。杜坷相信，一定可以把譚勝利爭取過來。

其次是市場部。市場部雖然很少參與網絡建設，但是，網絡建設的目的，說到底，還是爲了市場的業務拓展需要。

杜坷覺得，只要能夠抓住市場部在業務拓展方面的需求，他們一定會感興趣。

只是，現在連市場部的主任是誰還不知道，何談他的個人需求！不過杜坷認爲，這並不是主要矛盾。

除此之外，像財務部、監察部等部門，也是必須要儘快拜訪的客戶，因爲他們都會參與信通集團的總經理辦公會議，屬於“農村”客戶裡的“城市”客戶。

打定主意，春節過後的第二個工作日，杜坷就決定去拜訪譚勝利。

（本章完）