好在姜勇指示的幾點原則給了杜坷啓發。他試圖拋開私人關係，從工作角度去了解這些關鍵客戶的需求。
原來，李雪梅和興邦科技合作很多，除了王傑和李雪梅之間的私人關係很好之外，Z公司的產品價格較低也是一個關鍵因素，因爲這滿足了李雪梅用較少的預算去完成較大規模的網絡建設的需求。
杜坷繼續聚精會神地傾聽著孫啓斌的分析，又瞭解到更多信息。譬如：
譚勝利雖然是負責網絡維護的部門主任，不過，由於曾經是杭州分公司分管網絡建設的副總經理，又因爲留學美國的經歷，對網絡建設和技術發展有很多獨到的見解，深得領導賞識，屬於信通集團少壯派中層管理者，在設備採購項目中擁有較強的話語權。
只可惜，譚勝利是個不折不扣的歐美技術的崇拜者，在感情上更願意選擇C公司的產品。
當然，正是因爲譚勝利更支持C公司，因此也和李雪梅之間產生了分歧。甚至，譚勝利幾次借Z公司的設備出現故障的機會向李雪梅發難，兩個人一度鬧得不可開交。
吳軍作爲規劃建設部副主任，夾在兩個部門主任之間，經常處於一個比較尷尬的位置：他既不願意得罪自己的頂頭上司，也不願意和譚勝利鬧矛盾。因此，在很多項目決策的時候，他都是先觀望，然後再發表自己的觀點。
不過，按照孫啓斌的說法，正因爲如此，很多時候，一旦吳軍表態自己的觀點，往往會對項目的最終決策產生比較大的影響。
可惜，H公司之前和他也沒有太多的接觸。
除了這兩個和網絡建設直接相關的部門主任、副主任之外，其他部門的主任、副主任級別的中層管理者很少參與項目決策，除非是需要上總經理辦公會議決策的項目，否則，基本上沒有他們發表意見的機會。
不過，聽說，一旦項目上了總經理辦公會議，他們的意見就非常重要了，在每人一票的投票機制中，他們的意見甚至和
李雪梅一樣重要。
至於中層管理者以下，能夠對項目產生影響的客戶，就是規劃建設部和網絡維護部的幾名工程師。
不過，他們的影響也僅僅限於技術層面，對最終的項目決策的影響力度還不得而知，需要進一步的檢驗。
回到公司，杜坷單獨向姜勇彙報了情況，把自己從孫啓斌那裡瞭解到的信息毫無保留地彙報給姜勇，然後問道：“領導，您覺得，咱們該從哪入手呢？”
聽完杜坷的講解，姜勇心中哇涼。
其實，他不是第一次瞭解信通集團的情況，只是每一次聽到這些情況，姜勇都會不由自主地感到失望。
姜勇深知，李雪梅其實就是鐵板一塊，因爲她和Z公司之間的利益關係實在是太深了，絕不是後來者輕易就可以撼動的。
同樣，譚勝利對歐美技術的推崇，也很難在短時間內改變。況且，譚勝利和C公司之間是否存在利益關係，還不得而知。
姜勇知道，不能把這些情況都告訴杜坷，否則，只會挫傷他的銳氣，甚至讓他在困難面前產生退縮的想法。
思來想去，姜勇覺得，爲今之計，只能從吳軍先下手了。他說：“李雪梅和譚勝利的個人傾向性都太明顯，一時半會難以爭取過來。本著先易後難的思路，先從吳軍開始，至少你面臨的難度會小很多……”
“那高層客戶怎麼辦？譬如廖總和彭總?！?
姜勇無奈笑了笑，說：“暫時先放一放吧！現在這個階段，連中層客戶都不支持我們，高層客戶更不可能支持我們。何況我們壓根沒見過兩位老總，更別說建立關係了。”
杜坷本來希望姜勇能夠幫助他與高層客戶建立關係，畢竟，這也是團隊經理的職責所在。
聽到姜勇根本沒提這回事，杜坷不甘心，問道：“這麼說，難道就放棄高層客戶了嗎？”
姜勇不是不想與高層客戶建立關係。只是，他已經嘗試過很多次了，都無功而返，卻
又不能對杜坷坦白相告，只能說：“當然不是！如果有好的機會和高層客戶建立關係，我們肯定不會錯過！”
確定了客戶關係工作的順序之後，杜坷和姜勇細緻討論了具體的目標和策略：
對於吳軍，要從正面進攻，儘快把他搞定，得到他的支持。
至於李雪梅，先保持表面上的積極拉攏，減少她對H公司的反對，爭取讓她的態度從“反對”變成“中立”。
對於譚勝利，則是要儘量讓他增加對H公司的瞭解，讓H公司成爲他心中僅次於C公司的廠家。
臨近討論結束，姜勇問道：“怎麼樣？三個月的時間，能不能搞定？”
杜坷自知責任重大，也知道彭博曾經花了很長時間也沒能把客戶搞定，故不敢輕易承諾，支支吾吾說：“領導，我有點擔心……”
“擔心什麼？”
“擔心搞不定……”
其實，杜坷能做成什麼樣子，姜勇完全沒有把握。
他很清楚，針對信通集團這個客戶，彭博還在的時候，他就和彭博費過不少心思，可是沒有太大的成效。
現在，讓杜坷負責信通集團，就好像祁宏曾經說過的那樣，既是一種無奈之舉，也是一種冒險的選擇。
可是，既然已經做了這樣的安排，除了鼓勵杜坷放手一搏之外，姜勇也沒有其他更好的辦法。
姜勇心想，如今也只能死馬當作活馬醫，一切就看杜坷的能力和造化了。他看了看杜坷，一連串的鼓勵道：“放心吧！要有信心！以我對你的判斷，你應該沒問題！”
管理學上說，鼓勵和誇獎是成本最低的激勵措施。
這話確實有一定道理。最起碼，對於杜坷來說，姜勇的鼓勵讓他心潮澎湃，甚至熱血沸騰。
杜坷暗暗發誓，無論遇到多大的困難，都要把這幾個客戶搞定，讓他們成爲H公司的支持者。
按照既定的策略，杜坷決定先去拜訪吳軍。
（本章完）