走進會議室，姜勇習慣性地先把問題拋給杜坷，說：“先說說你有什麼看法。”
杜坷當仁不讓，肯定地說道：“我覺得這是個機會，領導。競爭對手的問題就是我們的機會。現在，C公司的設備出現了故障，毋庸置疑，對我們肯定是有利的。”
姜勇點了點頭，表示讚許，說：“嗯，沒錯！理論上是這樣的，可實際上呢？”
杜坷一臉茫然，不明白姜勇的用意，問道：“什麼意思？領導，難道實際上不是這樣嗎？”
“你覺得呢？”
“我覺得，實際上也是這樣的。”
“那你說說，我們的機會在什麼地方？”
杜坷思考了片刻，娓娓道出了他的分析：“C公司的設備出現了問題，肯定會影響信通集團對他們的支持。搞不好，他們還會因此減少採購C公司的設備。如此一來，我們的機會不就增加了嗎？”
“說的有道理。”姜勇肯定了杜坷的分析，卻又話鋒一轉，問道：“不過，這隻能算是長期的、潛在的影響。短期的機會在哪裡呢？”
正所謂遠水解不了近渴，作爲銷售人員，公司每年都有任務考覈。如果無法完成任務，年底甚至到不了年底，搞不好就會被處分掉了，哪還有爲未來謀劃的心思？
江湖上曾經有這麼個說法：IT行業(yè)的銷售人員，凡是考慮三年以後事情的員工，如果不是企業(yè)高管的話，那肯定就是傻逼。杜坷當然明白這個道理。只可惜，他確實還沒看到短期的機會所在。
略加思考之後，杜坷開始了他的大膽假設，說：“如果C公司的設備總是出現問題，而C公司又遲遲無法解決，信通集團會怎麼辦呢？搞不好，信通集團有可能會採購一批新的設備，把這些設備換掉。如果信通集團真打算把C公司的設備換掉，我們的機會不就來了嗎？”
杜坷做著大膽的假設，彷彿這就是現實，竟然禁不住激動起來：他似乎看到了一個巨大的機會，正在朝自己招手，腦子裡甚至還浮現出項目成功後的種種畫面。
“是的，
這個假設確實有一定的可能性。”姜勇點了點頭，也認可了杜坷的假設，然後繼續(xù)說：“而且，C公司的這些設備網絡地位都很高，每臺設備的價格都在百萬以上，甚至幾百萬。如果假設成爲現實，那肯定會是個不小的項目！”
姜勇一邊說著，一邊看著杜坷的反應，突然問道：“可是，你憑什麼認爲，這就是我們的機會呢？”
“當然了！如果他們決定替換C公司的設備，我們不就有項目了嗎？”
姜勇皺了皺眉頭，不無擔心地說：“有項目了沒錯！但是，有把握拿下的項目纔算得上是我們的機會。否則，頂多是爲別人做嫁衣呀！”
杜坷對自己的假設很得意，根本沒有理會姜勇的擔心，說：“雖然我們還沒把握拿下項目，但是，只要客戶決定採購新的設備來替換C公司的設備，就說明他們對C公司不滿意。除了C公司之外，另外有競爭力的公司也就是我們和Z公司。兩家公司競爭，我們至少會有50%的機會吧？”
“不是這樣的！”姜勇搖著頭，從座位上站了起來，開始在會議室裡不停地徘徊著，像是在緊張地思考著什麼，說：“首先，我們不能排除C公司的可能性。”
“雖然是替換C公司的設備，但是，誰規(guī)定了就一定要用其他公司的設備呢？爲什麼不能用C公司自己的設備去更新換代呢？”
“其次，即使排除C公司的可能性，我們能拿下項目嗎？和Z公司相比，我們有哪些優(yōu)勢？如果我們沒有足夠的優(yōu)勢，那這個機會只能算是理論上的機會，沒有任何實際的意義。”
姜勇的擔心，杜坷不是沒考慮過。尤其是面對Z公司的競爭，他自己也不知道有多少勝算。
衡量一個人是否成熟，就看他心存多少不切實際的幻想。不成熟的人，往往心存僥倖，把幻想當成現實；成熟的人，則能很好地區(qū)分兩者的差別，並能想方設法去彌補兩者之間的差距。
杜坷明白姜勇的意思，但是，他太需要這個項目了。
來到杭州分公司半年多了，除了在信通集團很窩囊
地丟了一個項目之外，他還沒碰到過一個大一點的項目。
雖然在其他幾個客戶那裡簽了幾個合同，可是金額太小，對公司來說微不足道，對他自己來說，也不足以證明他的能力。
杜坷擔心姜勇會放棄這次機會，而選擇不作爲，於是強詞奪理說：“那至少也有50%的機會呀！”
“錯了！大錯特錯了！”姜勇根本沒理會杜坷的擔心，而是轉過身來，用一種咄咄逼人的目光看著杜坷，繼續(xù)說：“商場如戰(zhàn)場，不是你死，就是我活。尤其是對於單個項目來說，就是一個零和遊戲，要麼百分之百，要麼是零，沒有所謂的50%的可能性。”
“那怎麼辦呢？難道，我們就任其發(fā)展而選擇視而不見嗎？”
“當然不是！”
姜勇的回答讓杜坷放心不少，繼續(xù)問道：“那咱們該怎麼做呢？”
“現在，我們要分析的，是拿下這個項目的可能性。如果有把握拿下這個項目，咱們就要想辦法推動這個事情。否則，我們就不能上趕著給Z公司做嫁衣。”
姜勇的話讓杜坷無地自容。畢竟，他已經給Z公司做過一次嫁衣了，如果再犯類似的錯誤，豈不是太愚蠢了？
只是，杜坷還是心存疑問，於是問姜勇：“現在八字還沒一撇呢，怎麼分析拿下項目的可能性呢？”
姜勇走到白板前，一手拿起筆在上面比劃著，一邊繼續(xù)說：“我們不妨做個假設，先排除C公司的可能性。因爲如果最後還是C公司拿下這個項目的話，就等於C公司自己做了新舊替換，對市場格局沒有影響，我們也只當沒有這個項目。那麼，接下來要分析的，就是我們與Z公司之間的競爭優(yōu)劣勢對比。說說你的看法吧！”
順著姜勇的思路，杜坷說：“根據我的分析，技術上，我們要比Z公司有優(yōu)勢……”
可是，杜坷剛要開始分析，就被姜勇打斷了：“不能這麼分析！”
“爲什麼？”杜坷搞不清楚姜勇到底是怎麼想的，只能停下自己的分析，希望姜勇能有更加明確的指示。
（本章完）