就在杜坷爲信通集團的項目忙前忙後的同時，孫治方的打港項目正如火如荼的進行著。

在孫治方的運作下，一個頗具規模的打港項目順利中標了。

高興之餘，孫治方給杜坷打來電話，請他吃飯。兩個人驅車來到了慶春路上的一家杭幫菜館。

席間，杜坷羨慕地說：“還是你牛逼呀！不動聲色，又中了個項目。”

孫治方不以爲然：“牛逼個毛呀！沒多少銷售額。”

“不是說大項目嗎？怎麼會沒多少銷售額呢？”

孫治方壞笑了一下，解釋說：“項目規模很大，但是金額很小。”

杜坷搖了搖頭：“沒聽明白，求解釋。”

“這有什麼聽不明白的？就是折扣打得低唄！說白了，和白送差不多。”

杜坷嘆了口氣，感慨說：“哎！公司這是何必呢？殺敵一千，自損八百。”

“你說錯了，應該是‘殺敵八十，自損一千’的比例還差不多。”

“這麼說，你豈不是又白忙活了？沒銷售額呀！”

“那倒不會！”孫治方詭異一笑，說，“雖然沒有銷售額，但是有其他的呀！是不是？譬如，競爭考覈……等等。”

杜坷很想了解孫治方所說的“等等”都包括哪些內容，可是孫治方不願意細說，自己也就不好意思再追問下去，於是話題轉移到自己的項目上來了。

杜坷想不明白，爲什麼有的客戶，H公司寧願贈送，也要把項目拿下，而有的客戶，明明不需要採購的設備，公司卻恨不得把項目搞得越大越好。

其實，也不是想不明白，杜坷還是過不了心裡的這道坎。道德的壓力壓得他喘不過氣來。

就像常磊所說的那樣，怎麼能爲了自己的業績，眼睜睜看著那麼多設備被白白浪費掉呢？再說了，這種做法，也不符合爲客戶創造價值的公司宗旨呀！

杜坷想問問孫治方，如果他遇到自己的情況會作何反應。

由於涉及項目機密，杜坷想了想，編了個故事，問他：“你說，假設有一個客戶，碰到一個事情，本來只需要30萬就可以搞定，可是，由於客戶不具備足夠的辨別能力，做了個100萬的方案預算，要從你這裡採購設備。你會怎麼辦？”

孫治方不明白杜坷怎麼會問這種問題，像看到天外來客一樣看著他，半開玩笑地說：“哪有這樣的好事？果真如此，我肯定會高興得請你吃飯。當然也會請這個客戶吃飯，而且還是大餐！”

杜坷一臉認真地說：“哎呀！哥們，我不是跟你開玩笑的。”

孫治方也很認真的樣子，說：“我也不是開玩笑呀！你覺得，碰到這樣的好事，難道不值得慶祝一下嗎？”

“慶祝？你難道不覺得自己在欺騙客戶嗎？本來30萬就可以解決的問題，你讓他們花了100萬。”

孫治方瞪大了眼睛，問道：“欺騙客戶？有沒有搞錯？我怎麼欺騙客戶了？是他們自己要花100萬的好不好？關我屁事！我只關心我的銷售額。再說了，生意不就是來源於這種信息不對稱嗎？如果什麼事情都告訴客戶了，公司還怎麼賺錢呀？”

看到孫治方理所當然的表情，杜坷知道他說的是認真的。

杜坷沒想到孫治方竟然能“無恥”到這種程度，絲毫沒有任何愧疚感可言，將信將疑地問道：“你難道就沒有一點愧疚感嗎？或者是良心上的譴責嗎？”

“有沒有搞錯？！我有什麼好愧疚的？是他們自己要花的錢，與我何干！再說了，我也沒有責任和義務幫助他們省錢好不好？況且，他們越省錢，我的銷售額只會越少，對我有什麼好處？”

“可是，你難道不應該站在客戶的角度去考慮一下嗎？”

“我爲什麼要站在客戶的角度去考慮？我站在我自己的角度去考慮問題，客戶站在客戶的角度去考慮問題，大家各司其職、各負其責，這叫職業化，懂嗎？再說了，你知道客戶是怎麼考慮的嗎？你怎麼知道客戶是因爲缺乏辨別能力才做的100萬的方案預算呢？”

孫治方一連串的問題問得杜坷不知道該如何回答，辯駁道：“我確實不知道客戶是怎麼考慮的。可是，作爲銷售人員，難道不應該關注客戶需求，爲客戶創造價值嗎？或者是降低客戶的投資成本，提高投資回報率嗎？”

孫治方鼻子裡“哼”了一聲，說：“呸！狗屁客戶需求！”可是又覺得這麼說不對，馬上改口說：“哦！不！確實要關注客戶需求！可是，你怎麼知道客戶需求就是降低投資成本呢？如果客戶需求不是這些，你怎麼辦？”

“不是這些？那會是什麼？”

“客戶需求多了！譬如，如果客戶的決策者關心的只是他個人的好處，那麼很顯然，項目越大，他個人的好處就會越多。如果你把項目做小了，豈不是擋了人家的財路？你認爲別人還會支持你嗎？還會從你這裡採購嗎？所以說，關注客戶需求沒錯，但是，真正的客戶需求未必就是你想象的需求！”

杜坷不得不承認，孫治方的說法雖然有強詞奪理之嫌，但也確實有一定道理，於是點了點頭，“哦”了一聲，陷入了新的思考。

（本章完）