三個(gè)月後，H公司憑藉著當(dāng)年的銷售收入，順利進(jìn)入了世界500強(qiáng)俱樂部。信通集團(tuán)的項(xiàng)目也被評選爲(wèi)公司級的重大項(xiàng)目。

作爲(wèi)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，杜坷受到了公司老闆的接見，並被老闆親自頒獎(jiǎng)。

凱旋歸來，杭州分公司專門組織了一場經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，會(huì)議的主題就是由杜坷分享項(xiàng)目的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。

交流會(huì)開始後，祁宏首先上臺，慷慨陳詞：“首先，我們應(yīng)該恭喜杜坷，恭喜他獲得公司的重大項(xiàng)目獎(jiǎng)。作爲(wèi)一個(gè)剛畢業(yè)不久的年輕人，杜坷以最快的速度實(shí)現(xiàn)了從學(xué)生向職場人的轉(zhuǎn)變。我想，他之所以能夠取得今天的成績，與他自身的努力是分不開的……現(xiàn)在，我們有請杜坷爲(wèi)大家做經(jīng)驗(yàn)分享，分享他的項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，分享他的成長心得，從而幫助我們大家共同提高，以便今後爲(wèi)公司、爲(wèi)客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值?！?

嘩嘩譁……杜坷在大家的一片掌聲之中，昂首走上了前臺。

這是杜坷人生中第一次如此萬衆(zhòng)矚目。他略微有點(diǎn)緊張，擔(dān)心會(huì)被臺下的幾百號同事們笑話。當(dāng)然，除了緊張，杜坷感受更多的還是驕傲和自豪。要知道，能夠在整個(gè)分公司同事面前分享成功經(jīng)驗(yàn)的，只有他一個(gè)人。

杜坷清了清嗓子，打開早就準(zhǔn)備好的PPT，緩緩說道：“首先，非常感謝祁總、丁總、姜總以及杭州分公司的其他領(lǐng)導(dǎo)給我這個(gè)機(jī)會(huì)，讓我能夠與大家一起分享我的幾點(diǎn)感悟?！?

杜坷努力讓自己保持平靜，並在腦子中回想起項(xiàng)目運(yùn)作過程中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，繼續(xù)說：“在我看來，一個(gè)項(xiàng)目要想取得成功，關(guān)鍵是要抓住客戶需求。我們知道，銷售的過程，說到底，其實(shí)就是滿足客戶需求的過程。因此，準(zhǔn)確抓住客戶需求是做好銷售的第一步。”

“爲(wèi)了準(zhǔn)確抓住客戶需求，我們首先必須清楚，什麼纔是客戶需求。根據(jù)我的理解，客戶需求是多方面的：它既包括客戶的組織需求，也包括關(guān)鍵客戶的個(gè)人需求。只有把這些需求都滿足了，才能算真正的滿足客戶需求。尤其是，在面對集團(tuán)大客戶的時(shí)候，我們更要深刻認(rèn)識到，滿足關(guān)鍵客戶的個(gè)人需求甚至要比

滿足客戶的組織需求更加關(guān)鍵……”

“當(dāng)然，或許有很多同事會(huì)說，我也知道滿足客戶需求的重要性，但是如果沒有機(jī)會(huì)，這些事情都無從談起。沒錯(cuò)！機(jī)會(huì)確實(shí)非常重要，但是，善於發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)以及抓住機(jī)會(huì)的能力纔是我們真正的能力體現(xiàn)。要知道，一個(gè)機(jī)會(huì)的來臨，完全是偶然的，甚至是出其不意的，沒有任何徵兆，如果我們?nèi)鄙倜翡J洞察機(jī)會(huì)的能力，機(jī)會(huì)就會(huì)悄悄溜走……”

說著說著，杜坷突然想到，信通集團(tuán)的項(xiàng)目，其實(shí)只是源於一個(gè)若有若無的C公司設(shè)備的故障，於是又說：“說到機(jī)會(huì)，我認(rèn)爲(wèi)，銷售的更高境界，應(yīng)該是主動(dòng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。通過引導(dǎo)客戶需求，我們可以無中生有，把小機(jī)會(huì)變成大機(jī)會(huì)，再把大機(jī)會(huì)坐實(shí)成項(xiàng)目……”

“總之，我們要超脫於平常的思維限制，要敢於引導(dǎo)客戶需求，才能始終把握項(xiàng)目的主動(dòng)，立於不敗之地。有一句話說，夢想有多大，舞臺就有多大。我想說，只有讓自己的思維不受限制，得到機(jī)會(huì)的次數(shù)纔會(huì)不受限制?！?

“另外，我想說說客戶關(guān)係的重要性。就像公司經(jīng)常說的那樣，客戶關(guān)係是第一生產(chǎn)力。如果沒有良好的客戶關(guān)係，我們就瞭解不到客戶需求，看不到任何項(xiàng)目信息，更不可能去引導(dǎo)客戶需求?！?

“果真如此，我們不可能拿下任何項(xiàng)目。因此，好不誇張地講，客戶關(guān)係是一切工作的基礎(chǔ)，是一切項(xiàng)目運(yùn)作的平臺。爲(wèi)了搞好客戶關(guān)係，我們做任何事情都不過分，任何事情！”

隨著說得越來越多，杜坷逐漸擺脫了剛開始時(shí)的緊張感，表現(xiàn)得從容多了。只見他手舞足蹈，總結(jié)說：“我認(rèn)爲(wèi)，在打好客戶關(guān)係的基礎(chǔ)上，協(xié)調(diào)公司資源，去了解並滿足客戶個(gè)人以及其組織的客戶需求的過程，就是項(xiàng)目的運(yùn)作過程。”

講完自己的項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，杜坷看了看眼前黑壓壓的一屋子同事，虛榮心得到的前所未有的滿足，一種不可或缺的感覺涌上心頭，讓他有點(diǎn)飄飄然。

杜坷決定脫稿演講，分析自己的成長心得。就好像他的分享可以成爲(wèi)他人的錦囊妙計(jì)一般，杜坷希望自己的分享能夠給他人

帶來價(jià)值：“其實(shí)，說起成長心得，我的體會(huì)很簡單。我認(rèn)爲(wèi)，敢於擔(dān)當(dāng)，是一個(gè)人能夠取得成功的首要條件?！?

杜坷想起剛到分公司的時(shí)候，很多同事都不願(yuàn)意接手信通集團(tuán)。即便是信通集團(tuán)的這個(gè)項(xiàng)目來臨時(shí)，也有人不願(yuàn)意擔(dān)任項(xiàng)目組組長。

杜坷繼續(xù)說道：“風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇並存，如果我們面對風(fēng)險(xiǎn)而不敢擔(dān)當(dāng)，逃避責(zé)任，勢必會(huì)失去很多機(jī)遇。失去機(jī)遇，我們就很難取得成功。”

說著說著，杜坷又想起了孫治方給他講過的關(guān)於外企銷售賺錢的故事，杜坷不屑於此，說：“其次，我想說的是，心底無私天地寬！我們知道，在項(xiàng)目運(yùn)作過程中，總會(huì)存在很多漏洞或空子可鑽。如果我們做不到心底無私，往往就會(huì)把心思用歪了。那麼，到最後，項(xiàng)目結(jié)果就會(huì)讓我們得到教訓(xùn)！”

杜坷想起來了，運(yùn)作過程中，項(xiàng)目曾經(jīng)差點(diǎn)被廢標(biāo)，後來才峰迴路轉(zhuǎn)。

當(dāng)然，杜坷並不知道，王晴也沒有告訴過他，爲(wèi)了這個(gè)事情，王晴曾經(jīng)苦苦哀求過自己的父親，逼著自己年邁的父親低頭走進(jìn)了廖凱的辦公室。因此，在杜坷心目中，項(xiàng)目能夠在最後時(shí)刻免於被廢標(biāo)，繼而H公司中標(biāo)，完全是他的努力感動(dòng)了上天的結(jié)果。

杜坷慷慨激昂，說：“最後，我要分享的是天道酬勤的道理。上帝是公平的！只要我們付出了足夠的努力，我相信，即使是上帝，也會(huì)被我們感動(dòng)而支持我們！”

最後，杜坷手臂舉過頭頂，向前揮動(dòng)著，說：“讓我們團(tuán)結(jié)一心，努力奮鬥，爲(wèi)H公司更加美好的明天而鞠躬盡瘁！”

嘩嘩譁，嘩嘩譁……臺下掌聲雷動(dòng)。

杜坷昂首挺胸，闊步走下講臺。途中，卻聽見有人在小聲嘀咕著什麼。杜坷放慢腳步，仔細(xì)一聽，原來是幾個(gè)老油條在罵自己：

“傻逼！典型被洗腦的結(jié)果?！?

“年少輕狂，早晚有他吃虧的時(shí)候！”

“瞧他那個(gè)傻逼勁，一副不知天高地厚的德性，早晚要栽跟頭！”

杜坷恨不得馬上衝過去和他們理論，無奈別人並沒有指名道姓，杜坷只能作罷。

（本章完）