項目運作可不僅是意願和鬥志的問題，更需要策略和方法。

對於缺乏經驗的杜坷來說，所謂的項目運作看不見、摸不著，虛頭巴腦，可結果又很現實，冷冰冰的，不容置疑。

杜坷皺起了眉頭，嘆了口氣，說：“是呀！我也想學習，可就是不知道該從何下手。”

孫治方一邊給杜坷倒上啤酒，一邊解釋說：“關鍵還是要把客戶搞定！有了客戶的支持，你的各種運作思路纔可能被付諸實施；否則，一切都是免談！”

杜坷當然知道客戶關係的重要性。

姜勇也一再強調，客戶關係是第一生產力。

可是，除了孫啓斌和吳軍之外，他還幾乎沒見過其他客戶，更別說有多深的交情了。

杜坷實在沒有搞定客戶的經驗和感覺，也不知道怎麼才能把客戶搞定，只能請教孫治方：“到底怎麼才能把客戶搞定呢？”

“把客戶搞定的方法有多種，關鍵是要看客戶愛好什麼。”孫治方一邊抽著煙，一邊看似不經意地說，“有的客戶愛錢，有的客戶愛色；有的客戶好名，有的客戶重利……概括起來說，就是要想盡辦法去了解客戶需求，然後再想盡辦法去滿足它。等你滿足客戶需求的次數多了，客戶就會形成對你的依賴性。”

“這和巴浦洛夫訓狗是一個道理，需要不斷的刺激，然後才能形成條件反射。一旦客戶有了需求就會想起你，好像離了你不行似的，這個時候，你就把客戶搞定了。”

“當然，客戶需求有多樣性。既包括客戶的組織需求，也包括客戶的個人需求。有的客戶更在乎組織需求，有的客戶則只關注個人需求。”

“對於更在乎組織需求的客戶，你必須想盡辦法去滿足客戶的組織要求才行，譬如產品質優價廉、設備穩定可靠等等。”

“不過要注意的是，即使對於那些非常看重組織需求的客戶，他們也有自己的小組織需求，譬如維護部門更看重設備穩定性，採購部門更看重價格，市場部門更看重業務靈活性……這就是組織的局部需求與整體需求的不對稱現象。”

“而對於那些只看重個人需求的客戶，那就更不用說了。他們甚至會爲了謀取個人利益最大化，不惜損害公司利益。譬如你遇到的這個項目，很顯然，李雪梅爲了從Z公司得到好處，配合Z公司演了一場戲，提高了設備的採購價格。這就是個人需求與組織需求不對稱的問題。”

“當然，個人需求不光是錢的事兒，還包括其他很多方面。它甚至和每個客戶的出身背景、教育程度、性格特點、生活經歷等都有關係。具體到每個人的情況，沒法細說，只能靠你自己去慢慢琢磨了。”

“總的來說，你要記住，客戶也是人。每個人都有自己的侷限性。抽象的客戶是不存在的。真正做決策的客戶是實實在在的人。所以說，先取得具體某個客戶的認可，尤其是決策鏈上某個關鍵客戶的認可，是你能否拿到項目的關鍵，也是你是否有機會滿足客戶組織需求的關鍵。”

孫治方侃侃而談十幾分鍾，把各種搞定客戶的方法、技巧從理論到實踐，層層遞進、脈絡清晰地向杜坷詳細介紹一番，讓杜坷有一種勝讀十年書的感覺。

杜坷記得，總部培訓的時候，老師曾經說過，銷售過程就是滿足客戶需求的過程。自己當時還不明白其中的含義，覺得這種說法太虛、太理論化，沒有實際意義，現在想想，全明白了。

杜坷沉浸在孫治方的授課之中，直到吃完飯，回去的路上，杜坷纔想起要關心一下孫治方的情況，便問道：“你最近怎麼樣？”

“挺好的，最近有幾個打港的項目

，很有意思！”孫治方顯得神采奕奕。

這讓杜坷覺得很奇怪：打港的項目不是挺麻煩嗎？公司有硬性的不能丟單的要求，可市場的競爭又很殘酷，沒想到孫治方還能如此樂觀。

這樣的心態，讓杜坷覺得自愧不如，也很好奇：“開始打港了？這麼嚴肅的政治任務，你還能談笑風生？牛逼呀！”

孫治方詭異地一笑，說：“我原來也以爲打港項目會是自己職業生涯的一次危機，搞不好會讓自己陷進去。沒想到……”

“沒想到什麼？”

“沒想到還是古人總結的好呀！危機、危機，有危險的地方就有機遇。現在我算是真的明白這個道理了。”

杜坷不知道孫治方會有什麼重大發現，問道：“靠！你到底發現什麼機遇了？”

孫治方搖搖頭：“不好意思，天機不可泄露。”

“別賣關子了，快說！”

“真的，”孫治方很認真地說道，“兄弟，現在真不是告訴你這些的時候。相信有一天你會明白的……我能給你提醒的就是，不要把自己的目光侷限在一個特定的小範圍裡。一定要擴大你的視野，跳出你所面臨的困局，你就會發現機遇所在。有時候，內部的緊張局面，恰恰會爲你在外部創造出很多條件。”

杜坷不明白孫治方具體所指。

不過，他的話倒是適用於現在的自己：正所謂，福兮禍所伏，禍兮福所倚。跳出項目丟單的困局，站在整個職業生涯的角度來看，杜坷覺得自己至少增加了銷售經驗，對項目運作也有了更加深刻的體會。

此外，這一次的丟單，也讓大家看清了信通集團的客戶關係現狀，爲自己今後申請資源加大投入提供了充分的理由。杜坷這麼想著，丟單帶來的煩惱小了許多，不過，另外的煩惱卻涌上心頭。

（本章完）