當年，大學畢業的時候，每個人都要做畢業設計，杜坷因爲把主要精力放在了考研上，所以動手能力一直都不好。

爲了順利畢業，畢業設計又是不得不完成的作業。爲此，杜坷曾經花了很長時間和功夫，軟磨硬泡，請同學們吃飯，希望能夠從其他同學那裡借鑑些經驗。

可是，當時大家都在忙於各自的事情，沒人有那麼多時間搭理杜坷。幾個動手能力不錯的同學都被杜坷泡煩了，誰也不願意手把手教杜坷搞畢業設計。

不過，常言說得好，吃人家的嘴短。他們畢竟都吃了杜坷的飯，欠了杜坷的人情，雖然不願意手把手教杜坷，但也都心存愧疚。於是乎，他們乾脆抽時間替杜坷把畢業設計給做了。

杜坷沒想到，由他們親自動手做設計，竟然比自己學會了之後再動手要快得多，效果也好得多。

從此之後，杜坷有了一個頓悟，並得到一個結論：有些事情，不需要自己動手，只需要把能動手的人搞定就可以了。

大概也是從這個時候開始，杜坷發現，自己對技術越來越不感興趣。他感興趣的是與人溝通，通過其他人的手，實現自己的目的。

具體到自己的工作，杜坷已經想好了，就是要充分利用孫啓斌爲突破口，突破一個點，抓住一條線，打開一個面，順藤摸瓜，把信通集團決策鏈上的關鍵客戶都拎起來，然後逐一搞定，實現所謂“點、線、面”的突破。

年會結束，回到杭州以後，杜坷便急不可耐地開始了他的“搞關係”計劃

。

自從在銅鑼灣談定價碼之後，孫啓斌對杜坷的態度又熱情起來。

杜坷決定趁熱打鐵。

有人說，一個好的銷售人員應該具備這樣的意識：在初次接觸一個客戶單位的時候，最先想要了解的，一定是客戶單位的組織架構和決策流程。

這麼說，杜坷也具備了一個好銷售人員的基本素質。

一個週末的傍晚，他把孫啓斌約到了南山路上的一家茶館。杜坷想和他好好聊一聊信通集團的人事架構和決策流程，也就是搞清楚決策鏈的問題。

兩個人找了個安靜的位置，面對面坐定。

杜坷本來還想和孫啓斌多寒暄幾句，說點客套話，爲即將展開的交易披上一層外衣。

可是，杜坷心中已經認定，孫啓斌就是一個地地道道的小人，純粹是通過出賣自己手中的信息獲取個人利益，於是覺得和這種人費太多周折等於是浪費時間，還會讓自己顯得過於虛僞。

於是乎，短暫的寒暄之後，杜坷直接轉入了正題。

看到杜坷不再繞彎子，孫啓斌倒也覺得痛快，一股腦把信通集團的決策流程和決策鏈上的相關人的情況都統統告訴了杜坷。這反而改變了杜坷對孫啓斌的看法。

杜坷覺得，拋開孫啓斌的爲人品性不說，單從業務的角度來看，孫啓斌確實做到了爲人仗義。

只是孫啓斌說話時的語氣和表情，讓覺得杜坷很搞笑：鬼鬼祟祟，像是一個告密者似的！

杜坷明白，孫啓斌這麼做，無

非是爲了讓他覺得，他告訴自己的信息有多麼重要，多麼有價值，從而提高他在自己心目中的地位和價值。

雖然早已經看透了孫啓斌的這種伎倆，不過杜坷並不打算揭穿他，相反，他還決定好好地配合他。

有了上一次得到的信通集團的建設計劃，再加上這一次的人事地圖，杜坷有一種柳暗花明的感覺。

如果把銷售比喻成打仗的話，杜坷覺得，自己已經看到了城池的分佈，也看到了行軍線路上的堡壘。

只是，該從哪個堡壘發起進攻才能全面攻克城池，杜坷的經驗和能力不足以勝任這麼複雜的局面:

從決策鏈上分析，最重要的兩個人肯定是廖凱和彭振華。

不過，據說，一般情況下，需要他們兩個人決策的項目並不多，除非是金額上千萬的大項目，或者是對信通集團有重大意義的項目。

即便是遇到這種項目，往往也不是他們兩個人單獨決策，而是要上信通集團的總經理辦公會，由大家集體評議，然後投票表決。

如此說來，通常情況下，決策鏈上最重要的人就是李雪梅了。可是李雪梅是堅決反對H公司的，而且鼎力支持Z公司。按照孫啓斌的說法，李雪梅和Z公司的合作由來已久，合作關係也根深蒂固。

當然，杜坷不知道，孫啓斌所謂的根深蒂固的關係，是否包括彭博所說的牀上關係。他不好意思問，孫啓斌也沒有透露更多。

杜坷有一種撞上銅牆鐵壁般的感覺，一下子找不到突破口。

（本章完）