眼看著大家的討論出現(xiàn)間隙，杜坷還想一問究竟。沒成想，話沒出口，又被丁輝支開了話題。他問：“你們在這裡討論競爭策略，到底誰纔是主要競爭對手，你們搞明白了嗎？”
很顯然，丁輝對現(xiàn)在的會(huì)議質(zhì)量不太滿意。
姜勇略顯尷尬，笑著附和說：“丁總說得沒錯(cuò)！這個(gè)項(xiàng)目，真正的玩家就三家：我們、Z公司和C公司?！?
“由於三家公司各有千秋，競爭形勢比較複雜。因此，我們先討論一下競爭關(guān)係，確定競爭對手的主次順序，然後再討論競爭策略?！?
於是，會(huì)議議題很快轉(zhuǎn)向了關(guān)於誰是主要競爭對手的討論上來。當(dāng)然，分歧很快也就出現(xiàn)了。
張成輝根據(jù)他所瞭解到的情況，說：“很顯然，C公司纔是我們的主要競爭對手，原因是……”
王鵬不贊同張成輝的說法，說：“我堅(jiān)持認(rèn)爲(wèi)，Z公司纔是最大的競爭對手。畢竟，客戶已經(jīng)對C公司很不滿了，而Z公司的客戶關(guān)係卻非常好。一正一反的對比，C公司的產(chǎn)品質(zhì)量再好也沒用……”
“杜坷，你是什麼看法？”
被丁輝點(diǎn)了卯，杜坷想了想，說：“我覺得，要想討論清楚誰是主要競爭對手的問題，首先要搞清楚參照標(biāo)準(zhǔn)是什麼?！?
“很顯然，Z公司對於我們的威脅在於價(jià)格和客戶關(guān)係，而C公司的威脅在於產(chǎn)品質(zhì)量和性能。如果客戶更在乎客戶關(guān)係和價(jià)格，Z公司的威脅就要大於C公司；相反，如果產(chǎn)品質(zhì)量和性能纔是不可替代的因素，C公司肯定要比Z公司的威脅大。”
“當(dāng)然，無論是客戶關(guān)係和價(jià)格，還是產(chǎn)品質(zhì)量與性能，都不能孤立去看，而是要與我司的情況去比較?！?
“譬如，即使Z公司的價(jià)格很低，只要我司的價(jià)格也可以很低，他就沒有太大的威脅性；產(chǎn)品質(zhì)量與性能也一樣，如果我們能提供
類似性能的產(chǎn)品，並得到客戶的認(rèn)可，C公司也就沒有威脅。”
“再者，還要考慮客戶的需求?？蛻粽嬲P(guān)注的是什麼？如果客戶不關(guān)注這一塊，無論有沒有優(yōu)劣勢，我覺得都算不上是優(yōu)劣勢。這麼說，就要看客戶的評(píng)分規(guī)則。當(dāng)然，我們也可以對評(píng)分規(guī)則施加影響，進(jìn)行引導(dǎo)……”
杜坷侃侃而談十幾分鍾，按照SWOT分析方法，從幾個(gè)方面闡述了自己的看法，雖然沒有涉及到具體的問題，卻更有原則性的高度。
杜坷對自己的分析感覺很好。
從丁輝不住的點(diǎn)頭和姜勇讚許的目光中，杜坷確信：自己這一會(huì)“忽悠”到點(diǎn)子上了。
幾個(gè)人一番頭腦風(fēng)暴之後，逐漸統(tǒng)一了思路。最終，大家得出結(jié)論：Z公司纔是更重要的競爭對手。理由如下：
第一，所謂的競爭對手主次之分，說到底，是按照對自身的威脅性來說的。
C公司對於H公司的威脅，主要在於其產(chǎn)品質(zhì)量與性能。具體到評(píng)標(biāo)結(jié)果上來說，這種威脅主要體現(xiàn)在技術(shù)分的高低上。
相比於C公司可能在技術(shù)分上的優(yōu)勢來說，H公司也並非毫無優(yōu)勢可言，這就是價(jià)格。只要H公司的價(jià)格優(yōu)勢足以彌補(bǔ)技術(shù)分上的劣勢，就可以大大降低C公司的威脅性。
更何況，H公司還可以通過客戶關(guān)係，來彌補(bǔ)一部分技術(shù)分上的劣勢。
第二，和C公司的情況不同，Z公司在產(chǎn)品質(zhì)量和性能上並不比H公司有優(yōu)勢，或者說是半斤八兩，甚至還有劣勢。但是，由於Z公司的客戶關(guān)係好於H公司，他們的技術(shù)評(píng)分完全有可能高於H公司。
與此同時(shí)，Z公司的價(jià)格甚至比H公司還低。
如此說來，如果無法在技術(shù)上給予Z公司致命一擊，Z公司的危險(xiǎn)性可想而知。當(dāng)然，譚勝利作爲(wèi)本次採購項(xiàng)目的技術(shù)組組長，對H公司是個(gè)機(jī)會(huì)
，一定要充分利用。
第三，H公司的銷售考覈不允許丟單給Z公司，尤其是這麼重大的項(xiàng)目，更不能丟單給Z公司。
所以，H公司能否中標(biāo)可以暫且不論，但是，確保Z公司不能中標(biāo)卻是不得不優(yōu)先考慮的問題。
如此說來，關(guān)於競爭關(guān)係的討論終於達(dá)成了共識(shí)。
可是，該怎麼處理這種三國混戰(zhàn)的局面呢？杜坷心裡沒底，只能默默祈禱丁輝千萬不要提問自己。否則，自己肯定會(huì)很難堪，因爲(wèi)這種策略性的事情靠忽悠可是不行的。
好在，姜勇看了看丁輝，問他：“丁總，現(xiàn)在的局面有點(diǎn)複雜。您覺得，接下來我們該怎麼做？”
姜勇把問題拋給了丁輝，讓杜坷放心不少。
此外，他也很想聽聽，丁輝能有什麼高見。
實(shí)不相瞞，自打來杭州分公司報(bào)到的那天起，杜坷就受到了潘連勝的暗示，對丁輝有了先入爲(wèi)主的負(fù)面印象。
雖然通過義烏分公司的項(xiàng)目，杜坷認(rèn)識(shí)到，丁輝至少是個(gè)敬業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，但是，項(xiàng)目最終的丟單也讓杜坷看到了丁輝的嚴(yán)酷與苛刻。
杜坷內(nèi)心裡對丁輝充滿了畏懼，但心裡卻並不服氣。尤其是看到丁輝總是一副裝逼的模樣，杜坷潛意識(shí)也想看看他到底有什麼牛逼的地方。
丁輝沒有覺察，也當(dāng)然不會(huì)理會(huì)杜坷的小心思。他略作思考之後，輕描淡寫地說：“遠(yuǎn)交近攻唄！”
“既然Z公司是我們的主要競爭對手，我們就要儘量先不引起C公司的敵意。甚至，必要的時(shí)候，還可以考慮聯(lián)合C公司，一起從技術(shù)上打擊Z公司。幹掉Z公司之後，我們再通過價(jià)格優(yōu)勢，確保最後的勝出！”
“高！領(lǐng)導(dǎo)真高！實(shí)在是高！”丁輝剛一說完，王鵬已經(jīng)在拍手稱快，忙著拍馬屁了。
杜坷也覺得丁輝的建議確實(shí)牛逼，很有高度。
（本章完）