拿定主意，趙立文撥通宋平的電話，輕描淡寫地說(shuō)：“老闆，給您彙報(bào)個(gè)事。”

“什麼事兒？”

“Z公司的王傑帶著譚勝利他們?nèi)チ藦V州?！?

宋平突然聽到這個(gè)情況，很驚訝，忙問(wèn)：“去廣州了？他們這個(gè)時(shí)候去廣州做什麼？”

“據(jù)我瞭解，他們是考察Z公司在廣州通信公司的設(shè)備應(yīng)用情況去了。”

多年的銷售經(jīng)驗(yàn)讓宋平具備了敏銳的嗅覺。

他本能地覺察到，客戶此次考察背後絕對(duì)大有文章，於是對(duì)趙立文的後知後覺很不高興，怒斥道：“什麼？他們這個(gè)時(shí)候去廣州考察，不是明擺著爲(wèi)了加深對(duì)Z公司的瞭解嗎？你是怎麼搞得，這個(gè)時(shí)候才向我彙報(bào)這事兒？！”

趙立文儘量放鬆自己緊張的心情，解釋說(shuō)：“老闆，您別緊張！據(jù)我瞭解，Z公司在廣州的應(yīng)用情況並不好，所以，我們根本不用擔(dān)心他們?nèi)タ疾臁Ｉ踔?，他們?cè)娇疾欤綍?huì)對(duì)Z公司失去信心，反而對(duì)我們有利！”

宋平對(duì)趙立文的解釋並不滿意，質(zhì)問(wèn)道：“一派胡言！你有什麼證據(jù)說(shuō)他們的應(yīng)用情況並不好？”

聽到宋平這麼問(wèn)，趙立文會(huì)心一笑，心想自己真是個(gè)溝通的高手，悠悠地說(shuō)道：“老闆，您問(wèn)得太到位了！我是和客戶溝通之後，纔敢這麼說(shuō)的。”

聽到宋平?jīng)]有任何反應(yīng)，趙立文繼續(xù)說(shuō)：“我這裡，整理了一些Z公司的產(chǎn)品缺陷，都是他們?cè)趯?shí)際應(yīng)用中遇到的無(wú)法解決的問(wèn)題。只要這些問(wèn)題無(wú)法解決，客戶肯定不敢輕易選擇他們的產(chǎn)品?！?

其實(shí)，趙立文根本沒有和什麼客戶溝通過(guò)Z公司的產(chǎn)品缺陷。他所謂的“整理”，只不過(guò)是從馮浩那裡要到的一個(gè)文檔而已，而這個(gè)文檔的源頭則是杜坷。

宋平恢復(fù)了正常的口氣，說(shuō)：“什麼缺陷？你發(fā)給我看看。此外，我們一定要充分利用好這個(gè)文檔，在信通集團(tuán)做好宣傳，狠狠地打擊

一下Z公司。最好能夠把他們技術(shù)廢標(biāo)，直接踢出局！”

“好嘞！堅(jiān)決執(zhí)行老闆命令！”

趙立文答應(yīng)的非常堅(jiān)決。他覺得自己已經(jīng)搞定了宋平，最起碼，他不會(huì)再責(zé)怪自己的失察之責(zé)了。

慶幸之餘，趙立文又說(shuō)：“不過(guò)，老闆，有件事情我們還是要重視?！?

“什麼事兒？你說(shuō)?！?

“這一次，Z公司帶著客戶去廣州考察，雖然在技術(shù)上不會(huì)對(duì)我們有實(shí)質(zhì)性的威脅，但是，我擔(dān)心，他們會(huì)在客戶關(guān)係上做文章。你知道的，Z公司可不像咱們外企，他們的操作很靈活，萬(wàn)一和客戶達(dá)成了利益關(guān)係，對(duì)咱們也是非常不利的?！?

宋平?jīng)]好氣地說(shuō)：“這個(gè)道理我當(dāng)然明白，還需要你說(shuō)嗎！可是老美的公司就他媽操蛋，很多事情我們沒有操作權(quán)限，你又不是不知道?！?

“是??！我也知道咱們的特殊性?？墒?，咱們也不得不警惕Z公司的做法呀！就譬如義烏分公司的項(xiàng)目，Z公司肯定是把李雪梅搞定了，否則，他們的技術(shù)分怎麼可能會(huì)和咱們的一樣呢？”

趙立文把事情巧妙地引到客戶關(guān)係層面，等於是將了宋平一軍。

沒辦法，宋平只能說(shuō)：“你說(shuō)的有道理！既然如此，你就好好和蘇建軍溝通溝通，讓他加大在客戶關(guān)係上的投入。到時(shí)候，我們?cè)侔牙麧?rùn)補(bǔ)給他不就行了嗎？”

趙立文終於讓宋平說(shuō)出了自己想讓他說(shuō)出的話。

這些外企的銷售們，這些年，依仗著自己的品牌影響力，在競(jìng)爭(zhēng)不太激烈的市場(chǎng)，往往比較容易就能夠拿下項(xiàng)目。

但是，在他們給公司彙報(bào)項(xiàng)目的時(shí)候，卻把競(jìng)爭(zhēng)難度說(shuō)得比登天還難，從而壓低公司的折扣，提高代理商的利潤(rùn)，然後從代理商那裡收取好處。

趙立文剛纔那一番苦口婆心，無(wú)非就是想讓宋平吐口，提高正太科技的利潤(rùn)，從而爲(wèi)自己謀取好處。

看到自己

的目的已經(jīng)順利達(dá)到，趙立文愉快地答應(yīng)道：“明白！我來(lái)和他們溝通吧?！?

不過(guò)，話雖如此，但趙立文心裡很清楚，自己的這些忽悠能瞞得過(guò)宋平，卻瞞不過(guò)客戶。真要想拿下項(xiàng)目，還是要改善與信通集團(tuán)的關(guān)係。

趙立文覺得有必要爲(wèi)他們做點(diǎn)具體的事情。

當(dāng)務(wù)之急，趙立文想給信通集團(tuán)做一個(gè)網(wǎng)絡(luò)巡檢，卻不知道是否能夠得到批準(zhǔn)，他試探性地問(wèn)宋平：“老闆，還有一個(gè)事兒，我想跟您請(qǐng)教一下。”

“你說(shuō)吧，什麼事兒？”

“我在想，咱們能不能給信通集團(tuán)做一次網(wǎng)絡(luò)巡查，最起碼，對(duì)咱們自己的設(shè)備做一次體檢呢？”

“爲(wèi)什麼要這麼做？”

“因爲(wèi)咱們的設(shè)備出現(xiàn)過(guò)幾次故障，現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)維護(hù)部個(gè)別人對(duì)咱們有一些意見，我擔(dān)心這會(huì)影響客戶對(duì)咱們的支持?！?

宋平其實(shí)並不知道，信通集團(tuán)之所以要替換C公司的設(shè)備和C公司的設(shè)備故障之間的因果關(guān)係。

他想了想，問(wèn)趙立文：“既然他們都要替換這些設(shè)備了，你覺得還有必要體檢嗎？”

“我覺得還是有必要的。最起碼，這樣做可以改善咱們的客戶關(guān)係?！?

“改善客戶關(guān)係？”宋平不太明白趙立文的用意，問(wèn)：“這麼說(shuō)，他們不打算付費(fèi)嗎？據(jù)我所知，這些設(shè)備可都是過(guò)了維保期的。”

“廢話！他們要是付費(fèi)，我還用得著和你商量嗎？”趙立文心裡罵道，嘴上卻說(shuō)：“您說(shuō)的沒錯(cuò)！這些設(shè)備確實(shí)都已經(jīng)過(guò)了維保期。我也曾經(jīng)嘗試過(guò)給他們報(bào)價(jià)，但是他們很反感。所以我想和您商量一下，能不能先給他們免費(fèi)做了，以換取他們?cè)陧?xiàng)目上的支持?！?

聽到趙立文的解釋，宋平明白了，他這是想用公司的資源給自己做客戶關(guān)係。

可是，客戶關(guān)係的事情不是已經(jīng)交給正太科技來(lái)做了嗎？憑什麼還要C公司免費(fèi)投入？

（本章完）