姜勇顯得不緊不慢，解釋說(shuō)：“因爲(wèi)所謂的技術(shù)優(yōu)勢(shì)並不是我們說(shuō)了算的！”
“在兩家公司技術(shù)差別不是特別明顯的情況下，所謂的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，更多的是靠客戶(hù)關(guān)係做出來(lái)的。義烏分公司的項(xiàng)目不是很明顯的例子嗎？Z公司利用客戶(hù)的支持，把傾向於他們的技術(shù)參數(shù)都寫(xiě)到技術(shù)要求裡了，致使他們最終的技術(shù)評(píng)分比我們高出很多，你忘記了嗎？”
姜勇的質(zhì)問(wèn)，讓杜坷再次意識(shí)到，自己看待問(wèn)題的方式確實(shí)還有很多幼稚的地方，尤其是還沒(méi)有真正把客戶(hù)關(guān)係的重要性放到第一位。這是自己必須儘快完善的地方！杜坷在心裡暗自告訴自己。
看到杜坷被問(wèn)得有點(diǎn)發(fā)蒙，姜勇走到杜坷身邊，安慰他說(shuō)：“所以，還是要先分析我們的客戶(hù)關(guān)係能夠讓我們有哪些優(yōu)勢(shì)？我知道，你最近做了不少工作，我們?cè)谛磐瘓F(tuán)的客戶(hù)關(guān)係比以前好多了。”
聽(tīng)到姜勇的誇獎(jiǎng)，杜坷又恢復(fù)了信心。他鼓了鼓勇氣，開(kāi)始介紹他在信通集團(tuán)的客戶(hù)關(guān)係情況：
首先，譚勝利和王明宇與自己的關(guān)係不錯(cuò)，如果和Z公司相比，他們肯定會(huì)支持自己；
其次，財(cái)務(wù)部主任韓玉和監(jiān)察部主任蔡振宇，自己走動(dòng)的比較頻繁，對(duì)自己有一定的傾向性；
第三，吳軍由於和李雪梅意見(jiàn)並不統(tǒng)一，雖然和自己的交情還談不上很近，但最起碼不會(huì)支持Z公司。
最後，杜坷說(shuō)到了孫啓斌的情況，雖然他沒(méi)有決策權(quán)，但是能夠及時(shí)給自己傳遞消息，這在項(xiàng)目決策的關(guān)鍵時(shí)刻也會(huì)非常重要。
“嗯”聽(tīng)完杜坷的介紹，姜勇點(diǎn)了點(diǎn)頭，既像是對(duì)杜坷的工作表示肯定，又像是對(duì)情況表示瞭解，然後又接著問(wèn)杜坷：“Z公司呢？支持他們的客戶(hù)有哪些？都是什麼情況？”
“在信通集團(tuán)，支持Z公司的力量主要來(lái)自於李雪梅，背後是不是還有彭振華甚至是廖凱的支持，我還不清楚。除此之外，據(jù)我瞭解，Z公司和其
他人員的走動(dòng)並不多。”
杜坷對(duì)當(dāng)前的情況很有信心。
可是，在看似大好的局面面前，姜勇卻犯起了嘀咕：“雖然他們只有李雪梅的支持，但是在一般情況下，李雪梅在信通集團(tuán)的採(cǎi)購(gòu)項(xiàng)目上的話(huà)語(yǔ)權(quán)太大了！而你說(shuō)的那些支持我們的客戶(hù)，除非是需要上總經(jīng)理辦公會(huì)議決策的項(xiàng)目，否則他們根本沒(méi)有發(fā)言機(jī)會(huì)。”
“是啊！這確實(shí)是最讓人頭疼的地方……”杜坷的意識(shí)也清醒了許多，理智重新佔(zhàn)據(jù)了他的大腦，問(wèn)道：“那該怎麼辦呢？”
“除非能讓項(xiàng)目足夠大。”姜勇既像是在回答杜坷的問(wèn)題，又像是在自言自語(yǔ)，說(shuō)：“因爲(wèi)只有項(xiàng)目大到一定程度，信通集團(tuán)纔會(huì)上總經(jīng)理辦公會(huì)議決策。”
杜坷驚訝道：“讓項(xiàng)目足夠大？可這不是咱們所能決定的呀！再說(shuō)了，那些沒(méi)出問(wèn)題的設(shè)備，也不需要被替換呀！”
“沒(méi)錯(cuò)！這確實(shí)不取決於咱們的想法。但是，咱們也並非無(wú)事可做。有些事情，我們可以去鼓動(dòng)、去引導(dǎo)，通過(guò)我們的專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)去影響他們的想法，引導(dǎo)他們把項(xiàng)目做大。”姜勇兩眼放光，注視著杜坷，胸有成竹地說(shuō)道。
突然，轉(zhuǎn)瞬之間，姜勇的眼睛又失去了光芒，轉(zhuǎn)而問(wèn)杜坷：“如果我們?cè)谧T勝利面前鼓吹大面積替換C公司的設(shè)備，你認(rèn)爲(wèi)他會(huì)支持我們的想法嗎？”
“啊？這個(gè)……”杜坷從來(lái)沒(méi)想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，猶豫起來(lái)，遲疑著說(shuō)：“很難說(shuō)。因爲(wèi)譚勝利和C公司的關(guān)係還是不錯(cuò)的。除非他自己提出來(lái)替換C公司的設(shè)備，否則，如果其他人提出這種想法，搞不好會(huì)引起他的反感。”
杜坷判斷，雖然譚勝利對(duì)C公司的設(shè)備故障有一些不滿(mǎn)，但是他並沒(méi)有替換C公司設(shè)備的想法。要不然，爲(wèi)什麼昨天說(shuō)起信通集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)故障的時(shí)候，譚勝利甚至都沒(méi)有明確指出C公司的問(wèn)題呢？
這說(shuō)明，譚勝利對(duì)C公司還是抱有希望的。至少，在譚勝利眼中，還沒(méi)有哪
家公司能有資格替換C公司的設(shè)備。
如果這時(shí)候在譚勝利面前鼓吹替換C公司的設(shè)備，搞不好會(huì)弄巧成拙。
聽(tīng)到杜坷的分析，姜勇皺起了眉頭，說(shuō)：“這就麻煩了！如果我們鼓吹著把項(xiàng)目做大，結(jié)果卻失去了譚勝利的支持，這不明擺著給Z公司做嫁衣嗎？”
哦！杜坷恍然大悟。他確實(shí)沒(méi)想到這一層，心想領(lǐng)導(dǎo)就是領(lǐng)導(dǎo)，考慮問(wèn)題要比自己全面得多。杜坷不禁又更加佩服起姜勇了。
“那該怎麼辦呢？”杜坷弱弱地問(wèn)道。
姜勇若有所思，說(shuō)：“既然如此，我們現(xiàn)在只能靜觀其變，等待時(shí)機(jī)了。除此之外，在必要的時(shí)候，我們還要儘量延緩這個(gè)項(xiàng)目的啓動(dòng)。”
姜勇的話(huà)，讓杜坷有一種守株待兔的感覺(jué)。他很不甘心地問(wèn)：“等待機(jī)會(huì)？延緩項(xiàng)目啓動(dòng)？這是不是太被動(dòng)了？”杜坷總想急於做點(diǎn)什麼。
大概是看出了杜坷的顧慮，姜勇又接著說(shuō)：“當(dāng)然，我們的等待並不是什麼都不做，而是要積極的等待，謀定而動(dòng)：一方面，要觀察Z公司的舉動(dòng)，然後迅速做出反應(yīng)；另一方面，要最大程度地爭(zhēng)取譚勝利對(duì)我們的信任和支持。”
“延緩項(xiàng)目啓動(dòng)，就是要爲(wèi)我們爭(zhēng)取足夠的時(shí)間，得到譚勝利的信任與支持，而且是那種能夠支持我們替換C公司設(shè)備的支持。”
姜勇相信，憑藉Z公司在信通集團(tuán)的關(guān)係，一定也會(huì)得知這些消息，並採(cǎi)取相應(yīng)的動(dòng)作。
按照目前的局勢(shì)分析，自己最好的對(duì)策是按兵不動(dòng)，靜觀其變，然後再根據(jù)Z公司的動(dòng)作，確定下一步對(duì)策。
最好的情況就是，Z公司先動(dòng)起來(lái)，並引起譚勝利的反感和雙方支持者的內(nèi)鬥，然後自己“鷸蚌相爭(zhēng)、漁翁得利”的策略就可以實(shí)現(xiàn)了。
至於怎麼才能爭(zhēng)取到譚勝利對(duì)H公司的信任與支持，甚至讓他願(yuàn)意支持H公司替換C公司的設(shè)備，姜勇和杜坷又進(jìn)行了更加深入、細(xì)緻的討論……
（本章完）