激勵排擠效應

幾個月以前，我的一位朋友從法蘭克福搬到了蘇黎世。因爲我經常去蘇黎世，所以我提出幫他把不容易搬運的物品（祖傳的口吹玻璃和古籍）運到蘇黎世。我知道他有多珍視這些物品，如果搬家公司沒有像對待生雞蛋那樣對待這些貴重物品，他一定會很生氣，所以我幫他把這些物品運到了蘇黎世。兩週之後我收到他的來信，在信裡他向我表示了感謝，另外信裡還夾著一張50瑞士法郎的鈔票。

瑞士政府一直在尋找放射性廢棄物的最終填埋場所，人們考慮了各種深層埋放的地點，其中有瑞士中部的沃芬施森。蘇黎世大學的經濟學家布魯諾·弗雷和其他研究者對當地的居民作了調查，詢問他們是否同意在當地建立一個深層填埋場所。50.8%的被調查者表示同意，而且理由各不相同：民族自豪感、公平、社會義務、就業前景等等。然後研究者們又進行了第二次調查，這一次他們提供給該地區居民每人5000法郎，作爲同意建立深層填埋區的補償—錢當然來自瑞士的稅收收入。這次調查的結果如何呢？有一半的被調查者表示不同意，只有24.6%的人同意建立深層填埋場所。

還有一個幼兒園的例子。全世界所有的幼兒園都得面對同一個問題：就是那些在幼兒園放學之後纔來接孩子的家長。幼兒園園長除了等待別無他法，她（或他）不能把孩子扔進出租車裡了事，因此許多幼兒園都向晚接孩子的家長收取費用。有調查顯示，晚來接孩子的家長數量並未因此減少，反而增加了。

以上這三個例子表明，錢不但沒有起到激勵的作用，反而起了相反的作用。我的朋友給我50法郎，貶低了我提供的幫助，也侮辱了我們的友誼；幼兒園向晚接孩子的家長收取費用，使家長和幼兒園之間從之前人性化的關係變成了金錢關係，晚來接孩子也變得理所當然—只要爲此付錢便可。而爲放射物深埋場所附近的居民提供補償，會被人理解成是種賄賂，至少也減輕了居民爲社會公益做貢獻的意願。科學上稱這種現象爲“激勵排擠效應”。當人們不是爲了掙錢去做一件事時，付錢給他們會破壞其做事的意願，換句話說就是金錢上的激勵會排擠掉非金錢意義上的動力。

假設你領導著一個非營利性的企業。你支付給員工的薪水是低於社會平均收入水平的，儘管如此你的員工仍在充滿動力地工作，因爲他們相信這是自己的使命。如果這時你引入一套獎金機制—比如在獲得的捐贈中提出一定的比例加到員工的工資中，那麼就會出現“激勵排擠效應”：金錢的激勵將排擠非金錢的動力，你的員工將對與獎金無關的內容不再感興趣。無論是對公司的名譽還是公司的理念，你的員工都將不再關心。

但如果你領導的企業沒有這種會被排擠的自身動力，那發獎金就不是個問題。你什麼時候見過爲激情而工作並且相信這是自身使命的規劃諮詢師、保險代理人或會計師？他們首先就不是爲了激情而工作，所以說獎金在這些行業是能起到作用的。相反，如果你剛剛成立公司，在招兵買馬，那麼你最好先將你的公司賦予一定的意義，而不必急著用儲備資金來給員工提供很高的獎金。

你如果有孩子，那麼我還有一個建議。經驗表明年輕人往往是不容易被收買的。假如你想讓你的孩子完成學校作業、練習樂器或修理草坪，不要用金錢來作獎勵。你應該每週給孩子一定的零花錢，否則孩子們很快就會因爲沒有金錢的獎勵而選擇上牀睡覺。