選擇疲勞癥

你用了一週的時間制訂項目計劃，累得精疲力竭。你已經潤色加工了演示文稿，覈對了Excel表格的每一行內容。介紹講述的內容也有著十分清晰的邏輯，引人入勝。對你來說，一切成敗都取決於這個項目。因爲公司總裁給了你承諾，如果項目成功，你可以升入集團的領導層，如果項目被駁回，你就只能另謀高就。關於演講的時間，助理給了你如下的建議：8點、11點或18點。你會選擇哪個時間？

心理學家羅伊·鮑邁斯特曾經在一張桌子上擺滿了價值不高的小物件，從網球、蠟燭、T恤衫、口香糖到可樂。他把他的學生分成兩組，第一組他稱爲“須作決定者”，第二組爲“無須作決定者”。他對第一組的人說：“每一次我會隨意展示兩件物品，你們要決定更喜歡其中哪一件。我會根據你們的選擇在實驗結束時送給你們其中一件物品。”他對第二組的人說：“寫下看到每件物品時你們想到了什麼，我會在實驗結束時送給你們一件物品。”這件事情做完之後，兩組學生都必須立即將手伸入冰涼的水中並要儘可能地堅持。這在心理學上是測評意志力和自律的經典方法，因爲這需要用意志力來抵制想把手從冷水中抽出的自然衝動。實驗的結果是，第一組“須作決定者”比第二組“無須作決定者”堅持的時間要短。集中做出決定耗費了第一組學生的意志力—這一結果在其他很多實驗中也被證實。

作決定是會令人疲憊的。每個爲筆記本電腦進行上網配置的人，或組織過類似團體旅行等集體活動的人都會了解這種感覺：在所有的比較、權衡和決定之後人會感到精疲力竭。科學上稱之爲“選擇疲勞癥”。“選擇疲勞癥”是有害的。選擇疲勞之後，作爲消費者，你會對廣告推銷和衝動消費更沒有抵抗力，作爲決策者你會對色情引誘更沒有抵抗力。在後面討論“拖延癥”一章中我們可以看到，意志力就像電池，在一段時間之後它需要充電。怎麼充電呢？人們需要休息，需要放鬆，需要吃些東西。如果血液循環中的血糖含量過少，那麼意志力就會變弱。宜家家居就深諳此道：在其擁有一萬件商品的環形購物通道中，消費者肯定會出現“選擇疲勞癥”，所以宜家的餐廳正好在環形通道的中間，而且宜家不會吝嗇於提供價格優惠的瑞士蛋糕，讓你吃完之後又感到精力充沛，可以決定購買哪一種檯燈。

關押在以色列監獄的4名犯人向法庭遞交了假釋的申請。第一個人（法庭在8點50分審訊）是阿拉伯人，因欺詐罪被判刑30個月監禁；第二個人（法庭在13點27分審訊）是猶太人，因人身傷害罪被判16個月監禁；第三個人（法庭在15點10分審訊）是猶太人，因人身傷害罪被判16個月監禁；第四個人（法庭在16點35分審訊）是阿拉伯人，因欺詐罪被判30個月監禁。法官是怎樣判決的呢？比宗教背景和犯罪輕重程度更重要的是法官的“選擇疲勞癥”。第一個犯人和第二個犯人的申請被批準，因爲那時法官血液循環中的糖分還很充足（來自早飯或午飯）。第三個犯人和第四個犯人的申請被拒絕，因爲法官沒有足夠的意志力來思考提早釋放的風險，他只能維持犯人的現狀（繼續留在獄中）。一個對上百起法庭判決的研究表明：在一段法庭審判中，“有決斷性”的判決比率會從一開始的65%逐漸下降到零，在法官休息之後，比率又會突然升至65%。這就是需要深思熟慮才能做出判決的正義之神！他們也會有“選擇疲勞癥”。同樣這也對開篇的問題做了回答：你到底要選擇哪個時間向總裁介紹你的項目。