談話就是一場心理戰(zhàn)，只要你能滿足對方的心理需求，你就能成功地說服對方。說服的根本就是滿足，所以說，要想說服對方，就要滿足對方。然而，並不是你滿足了對方你就可以說服對方，人與人之間是有隔閡的，如果送太貴重的禮物是會被拒絕的，因爲這會讓人覺得我們有不良企圖。要想消除對方的戒心，我們應(yīng)從他最容易接受的地方入手，這樣他就會和我們消除隔閡，從而真正地接受我們。
心理學證明，我們開始時就向?qū)Ψ教岢鲆粋€大的要求，很大程度上會被拒絕，如果我們先提出一個小的要求，對方很可能就會答應(yīng)，一旦對方答應(yīng)我們小的要求，我們再提出大的要求，對方就會答應(yīng)。心理學家說，人們會拒絕自己無法辦到或違背自己原則的事。但他一旦答應(yīng)了某種小請求，他就傾向於關(guān)注與此相關(guān)的活動，如果他拒絕後面的大要求,就會產(chǎn)生意志上的不協(xié)調(diào),他內(nèi)在要求回覆協(xié)調(diào)的意志力會促使他答應(yīng)更大的要求，來維持自己意志上的一致性。因此說一個人的門檻一旦被突破，就會形成一面倒的趨勢。
美國心理學家弗裡德曼和他的助手做過有趣的實驗：讓兩位大學生訪問郊區(qū)的一些家庭主婦。其中一位首先請求家庭主婦將一個小標籤貼在窗戶上或在一份關(guān)於美化加州或安全駕駛的請願書上簽名，這是一個小的、無害的要求。兩週後，另一位大學生再次訪問家庭主婦，要求她們在今後的兩週時間裡在院內(nèi)豎立一個呼籲安全駕駛的大招牌，該招牌很不美觀，這是一個大要求。結(jié)果答應(yīng)了第一項請求的人中有55%的人接受這項要求，而那些第一次沒被訪問的家庭主婦中只有17%的人接受了該要求。
小的要求被答應(yīng)了，纔有可能讓對方答應(yīng)我們大的要求。要想使對方接受我們，最好是從對方容易接受的地方入手。
一小區(qū)大門口新開一家商場，十分親民，人們在商場裡面可以滑滑板、打球、玩跳舞毯，孩子們可
以打遊戲，並能圍著一個小魚池釣魚，每隔一段距離，都置放有飲水機，休息椅，如果再往裡去就是比較大的兒童活動區(qū)、母嬰休息室和小小的圖書角。
本來大多數(shù)人不太愛逛新商場，可是去過一次之後，就變得愛去了。隨後，人們發(fā)現(xiàn)，家裡很多東西，都源自這個商場，原來經(jīng)常去的商場已經(jīng)基本被淘汰了，因爲那個商場，只有需買東西時才進去，買完就走，根本不想逗留；而新開的商場卻讓人樂於逗留，買不買在其次，你逗留久了，自然就願意在裡面轉(zhuǎn)悠，消費更是水到渠成的事了。
上述例子中，新商場沒有明顯要求顧客來自己商場裡買東西，而是爲周圍的人提供一些便民的設(shè)施讓顧客們來免費玩，這樣就吸引了很多人進入商場，人們有需要自然就會在商場內(nèi)解決了。對方最容易接受什麼就給對方什麼，只要做到這一點，我們就可以在人際交往中交到更多的朋友。
要做到這一點應(yīng)注意下面幾點事項。
第一，給對方最容易接受的，不使對方起疑。
一般來說，給予對方貴重東西，別人都是不會接受的。一個小的微不足道的東西卻可以消除對方的戒心，別人不會認爲我們另有企圖。我們身邊要時常準備一些小的可以表達我們友善的東西，這樣我們需要的時候隨時就可以用上，順利建立起雙方的關(guān)係。
第二，不要心急，循序漸進才能達到目的。
欲速則不達。幹什麼事情都不能太著急，這樣就會提前暴露我們的意圖，只要時機成熟，提出我們的要求就會水到渠成。有些人總是不能夠保持足夠的耐心，工作沒有做到位，就急切地提出一些對方可能拒絕的要求，會引來對方的反感，對我們的目的很不利。
在一個風雪很大的夜晚，有一個乞丐向一家富人討飯。富人對他非常厭惡，十分惡劣地對待他。富人對他大聲嚷道：“滾開，不要來打擾我們?！逼蜇し浅１嗟卣f：“
求求你讓我進去，外面下著大雨，我在你們的火爐上烘乾衣服馬上就走?！?
富人想這對自己也不會造成太大損失，就開門讓他進來了。屋內(nèi)很暖和，乞丐的衣服一會兒就幹了。富人正要準備趕他走，乞丐卻用十分可憐的神情另加懇求的語調(diào)乞求富人借他一口小鍋，好讓他“煮點石頭湯喝”。
富人聽到“石頭湯”感覺很是好奇道：“我倒真想看看，你怎樣用石頭做湯?！膘妒歉蝗舜饝?yīng)了窮人的要求，隨後窮人就到院子裡拾了幾塊石頭，把它們清洗後放在鍋裡煮。
乞丐邊煮湯，邊自然地說道：“煮湯得放點鹽。”於是富人就拿了一些鹽給他，之後乞丐又以各種理由跟他要了一些白菜、香菜等碎菜葉。到最後，富人把剩下的碎肉末都放到了那鍋石頭湯裡。結(jié)果，聰明的乞丐撈出來碗裡的石頭，喝了一鍋味道鮮美的肉湯。
如果乞丐一開始就對富人說：“給我一碗肉湯吧！”那麼他只會被趕走，連富人家門都進不了。無論幹什麼事情不能太過著急，要循序漸進，在合適的機會提出合理的要求才是正確的。
第三，不妨要求對方幫個小忙，或提一個小問題讓對方解答。
別人最容易接受什麼，有時候我們把握不準，那我們應(yīng)該怎樣處理呢？
我們經(jīng)常會遇到這樣的事情，需要去勸說對方，但是又不知道從什麼地方開始。推銷員推銷產(chǎn)品也會遇到同樣的問題。當我們不知道如何去做的時候，不妨請對方幫一個小忙。比如說推銷員如何進客戶門的，當他敲開對方的門之後，他會說：“你好，能給我一口水嗎？”通?？蛻舳紩屗麄冞M去的。我們在和對方交流的過程中要求對方幫一個小忙，或是提一個小問題，都可以順利地和對方建立起關(guān)係，甚至會成爲好朋友。
總之，要想讓對方順利接受我們，對方最容易接受什麼，就給他什麼，只要他接受了，他就會逐步接受我們的要求。
（本章完）