在日常生活中，我們常常會(huì)遇到這樣一種情景：當(dāng)你在和別人爭(zhēng)論某個(gè)問(wèn)題時(shí)，分明自己的觀點(diǎn)是正確的，可就是不能說(shuō)服對(duì)方，有時(shí)還會(huì)被對(duì)方反駁得啞口無(wú)言。這是爲(wèi)什麼呢？
其實(shí)，這正是因爲(wèi)在說(shuō)服的過(guò)程中沒(méi)有掌握好對(duì)方心理的表現(xiàn)。說(shuō)服是一種心理行爲(wèi)，要想說(shuō)服他人贊成自己的觀點(diǎn)，就必須打好“心理戰(zhàn)。”心理學(xué)家認(rèn)爲(wèi)，要爭(zhēng)取別人的贊同，僅僅觀點(diǎn)正確是不夠的，還要掌握微妙的心理交往技巧。
心理學(xué)理論告訴我們，人們的選擇，大多數(shù)是非理性的。研究表明，當(dāng)人們面臨幾個(gè)選擇時(shí)，往往會(huì)感性地、不自覺(jué)地、無(wú)意識(shí)地根據(jù)幾個(gè)選項(xiàng)的順序來(lái)做出選擇。
有一個(gè)快餐店，由夫妻二人經(jīng)營(yíng)。當(dāng)妻子掌勺賣飯和湯的時(shí)候，經(jīng)常是飯賣光了，湯剩的很多；當(dāng)丈夫掌勺的時(shí)候，常常是飯剩了很多，湯全賣光了。妻子想知道箇中原因，認(rèn)真觀察了幾次，終於明白：就是因爲(wèi)他們?cè)谫u飯和湯的時(shí)候問(wèn)話的順序不同。
妻子通常會(huì)問(wèn)：“您買湯，還是買飯？”得到的客人回答多半都是：“買飯。”
丈夫通常會(huì)問(wèn)：“您買飯，還是買湯？”得到的客人回答多半都是：“買湯。”
雖然這只是個(gè)個(gè)案，但是卻說(shuō)明了人在面對(duì)選擇，尤其是二者擇其一的時(shí)候，通常會(huì)選擇別人提供給的最後一個(gè)答案。
說(shuō)服也是如此，只要明白了對(duì)方的心理活動(dòng)，再用正確的邏輯來(lái)組合話語(yǔ)，就能得到對(duì)方的贊成和支持。用正確的邏輯對(duì)話語(yǔ)進(jìn)行微妙的變換就像調(diào)味品，可以讓你的說(shuō)服有香有色，讓聽(tīng)者在良好的情緒下愉快地接受你的觀點(diǎn)。
要想準(zhǔn)確運(yùn)用“心理戰(zhàn)”，就要掌握最基本的六種增強(qiáng)說(shuō)服力的方法。
第一，利用“居家優(yōu)勢(shì)”。
先來(lái)回答一個(gè)問(wèn)題：如果鄰
居家的狗咬傷了你的孩子，你是去他家告狀索賠醫(yī)藥費(fèi)？還是讓他到你家裡來(lái)，和他討論賠償?shù)膯?wèn)題呢？
相信你會(huì)選擇後者。因爲(wèi)根據(jù)心理學(xué)研究，在熟悉的環(huán)境中，人會(huì)有心理優(yōu)勢(shì)，底氣會(huì)更足，做起事來(lái)也會(huì)更有把握。雙方的信息不對(duì)稱，客觀上是有利於自己的。所以當(dāng)你試圖說(shuō)服別人時(shí)，如果不能在自己家或辦公室討論，也應(yīng)儘量選擇中性環(huán)境，如安靜的咖啡館、茶室等，這樣你們雙方都不佔(zhàn)據(jù)“居家優(yōu)勢(shì)”，在心理上會(huì)保持平等。
第二，將你的儀表收拾妥當(dāng)。
如果你想讓上級(jí)在一份重要的文件上簽字，你是精心修飾一下儀表呢？還是相信“聽(tīng)其言不觀其貌”呢？
也許你會(huì)以爲(wèi)，自己受到別人的言行比受到別人外表的影響要大得多，其實(shí)並非如此，因爲(wèi)人們會(huì)不自覺(jué)地“以貌取人”。實(shí)驗(yàn)證明，穿著打扮不同的人去尋求路人幫助，那些儀表堂堂、衣著整潔的人要比那些不修邊幅的人更有可能獲得成功。
第三，尋求與對(duì)方保持一致的地方。
如果你想讓同事和你去逛街，而她對(duì)此毫無(wú)興趣，甚至覺(jué)得你很無(wú)聊，你該怎樣應(yīng)對(duì)呢？
很多心理學(xué)家證實(shí)，如果你試圖改變某個(gè)人的愛(ài)好，你越是使自己等同於他，就越具有說(shuō)服力；你和他的相似程度越高，他越把你當(dāng)成“自己人”。在他看來(lái)，你的言行也代表了他的需要和動(dòng)機(jī)，原本的排斥心理很可能在尋找到共同點(diǎn)後逐漸淡化。所以你可能會(huì)遇到這樣的情況：一個(gè)高傲的公司女高管很可能和舉止拘謹(jǐn)?shù)娜殝寢屟哉勆鯕g，恰恰因爲(wèi)她們都有孩子，也許她們正在溝通教育方法。
第四，體驗(yàn)對(duì)方的感受。
如果你是個(gè)公益事業(yè)的志願(yuàn)者，隔壁新搬來(lái)一對(duì)夫妻，你準(zhǔn)備去拜訪他們，然後請(qǐng)他們爲(wèi)孤兒院捐款，但是他們正因
爲(wèi)天花板漏水的問(wèn)題與物業(yè)公司爭(zhēng)吵，你會(huì)用什麼辦法來(lái)達(dá)到目的呢？
一般說(shuō)來(lái)，募捐者很可能開(kāi)門見(jiàn)山地提出捐款請(qǐng)求，結(jié)果很可能被對(duì)方直接拒絕；如果你不直言來(lái)此的目的，而是說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)你們是新鄰居，我想認(rèn)識(shí)你們，正趕上你家天花板漏水了，我看看能不能幫上忙。”你要感受對(duì)方的困難，這就體現(xiàn)了對(duì)別人情感的尊重，在融洽的感情交流下，再委婉地提出募捐請(qǐng)求，就讓人難以推辭。
第五，提出有力證據(jù)。
你準(zhǔn)備參加一個(gè)決策會(huì)，爲(wèi)一項(xiàng)前景並不被大家看好的事業(yè)尋求一大筆投資，你該怎樣組織發(fā)言稿，讓別人轉(zhuǎn)變看法？
如果你能在發(fā)言稿的陳述中向聽(tīng)衆(zhòng)提供可靠的資料，包括充足而真實(shí)的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密有邏輯的分析和論點(diǎn)及論證，而不是個(gè)人的主觀看法，你的說(shuō)服力會(huì)大大增強(qiáng)。其間，最好能請(qǐng)一些專家爲(wèi)你做理論支持，因爲(wèi)權(quán)威更能消除人們的偏見(jiàn)，會(huì)讓人們感到心安。
第六，運(yùn)用典型事例和情節(jié)。
如果你是一位藥品推銷員，向患者推銷一種新藥，你是詳細(xì)介紹藥物的成分、功能、用法、禁忌呢？還是告訴對(duì)方，有一位他們熟悉的病友在服用此藥後病情得到有效的控制了呢？
通常來(lái)說(shuō)，人們對(duì)後一種推銷方法更感興趣，因爲(wèi)對(duì)患者而言，藥品的療效纔是最重要的，而身邊熟悉的病友是實(shí)實(shí)在在的典型例子，比任何長(zhǎng)篇大論的吹噓都更有說(shuō)服力。日常生活中，要想說(shuō)服別人，應(yīng)旁徵博引使用具體的例子，最好是對(duì)方熟悉的人或事物，而不要一味地空洞說(shuō)教。
總之，說(shuō)服別人，贏得對(duì)方的贊同並不是很難，通過(guò)學(xué)習(xí)一些談話的技巧和社會(huì)交往技能，你就可以增強(qiáng)自己言談的說(shuō)服力。要知道，說(shuō)服以攻心爲(wèi)上，瞭解對(duì)方的心理，才能取得良好的說(shuō)服效果。
（本章完）