說服既是一場心理戰，也是一場智慧競賽。在商談的過程中，當雙方意見難以達成一致時，一方就會採取方法迫使一方放下分歧，或者採取行動給對方造成壞的影響。對方在這種情況下往往會有很大的壓力，就會自動調整利益，在一定程度上作出妥協。所以，在說服過程中，巧妙地給對方施加壓力，有時會取得意想不到的成效。

壓力總是貫穿在整個說服過程中，可以說，任何說服工作都是在壓力下進行的。壓力無所不在，對任何一方來說，它都有雙面性的作用。壓力是一把雙刃劍，一方面它能夠迫使對方作出妥協，從而達到說服對方的積極作用；另一方面，它也可以激發對方的抗爭，使談話陷入危機當中，甚至導致說服的失敗。看來，在說服過程中，要想使壓力在談話中發揮積極性的作用，我們必須學會如何去運用壓力。那麼，究竟談話中如何地向對方適度施加壓力呢？下面提供幾種方法可供參考。

第一，借用法律之威，給對方施壓。

法律是最具有權威性的，巧妙地藉助法律的威嚴，可以震懾住對方，給對方強大的壓力。勸說者站在法律的立場上，以嚴肅的神態，威嚴的口吻，著重強調對方的行爲是不合法的，可能造成違反法律的嚴重後果，或者藉助法律條文說事，給自己尋找法律的依據，這樣，就能夠利用法律增強自己語言的威懾力和可信度，給對方施加強烈的影響，有效地說服對方。

有一位青年的父親夜裡下班騎車回家，不小心掉進施工挖的溝中，造成嚴重損傷住院，花了很多的醫藥費，由於幾個月沒能去上班，被公司給辭退。青年找到施工單位說理要求賠償，人家說與己無關。他的心裡不痛快，就找了幾個哥兒們要去收拾那個工頭，砸那個工地

。單位的書記知道了，攔住他們說：“你可不要胡來，本來你現在佔理，一動手就沒理了，而且還違法。”青年聽了不耐煩地說：“你說得好聽，我到哪裡去說理？找誰都說不管。”書記說：“你不學法，當然找不到理。你看，法律中有這樣的條文，在公共場所、道旁或者通道上挖坑、修繕安裝地下設施等，沒有設立明顯標誌和採取安全措施造成他人損害的，施工者應當承擔民事責任。”他這樣一點撥，青年心裡突然醒悟知道該怎麼做了。他在領導幫助下上法院狀告安裝地下管道的自來水公司，在法院的審理下，青年爲自己的父親討回了公道。他說：“多虧了書記的指點，不然，我就栽了。”

第二，讓對方在強大的心理壓力下顯露真我。

你在面臨危機的時候，往往會把真實的自我呈現出來，也會喪失掩飾維護外表形態的理智，不自覺地會說出自己內心的話。如果你想要知道談話中的對方有沒有說實話，探知對方的虛實，不妨利用挑釁的方法，在對話中有意反駁對方的觀點，對對方的觀點進行質疑。如果對方說的情況不是事實，在你的強勢追問下，對方會表現得很不正常，言語會出現錯亂，會讓我們揣測出事情的真實性。

在泰興有一位縣令叫劉宰，他曾經遇到這樣一個案子，有一大戶人家丟了一塊金錠，當時只有兩個女僕在場。劉宰把兩個女僕抓到縣衙，她們都稱自己是冤枉的。劉宰讓人給她倆一人一根蘆葦稈，說：“沒有盜金錠的人，蘆葦不會長，偷了金錠的，手中的蘆葦會比現在長兩寸。”第二天他去看那兩個女僕手中的蘆葦稈，發現一根與原來的一樣長，另一根已被折掉兩寸。立即就將那個折掉蘆葦稈的女僕拿到堂上審訊，她只得承認罪責。

說實話，任

何人都不是笨人，偷東西的人並不比一般人愚不可及。他們之所以會顯出自己的本性，那是因爲在強大的心理壓力下失去了應有的冷靜和理智。給予對方強大的心理壓力，會衝破對方的心理防線，從而得知事情的真相，這是一種有效的測試方法。探知對方的實話雖然重要，但缺乏一定的技巧，會惹怒對方，反而會適得其反。人際交往中，不是遇到特殊情況，要慎用這種方法。

第三，無聲有時比有聲更有成效。

在談話中，有時不說話要比說話更能給對方施加壓力，看過恐怖片的人，都知道最讓人提心吊膽的時候，往往是寂靜得連一片樹葉落地的聲音都可以聽到的時候。有時候對某些虛張聲勢的人，採取不聞不問、不動聲色的方法，便會讓對方產生比聲色俱厲還要大的壓力。

一位農村親戚給一位工人拿來8只下蛋的母雞，爲了能讓這8只母雞下蛋，這位工人就在工廠圍牆的角落上建了一個雞圈。廠長讓人勸其拆除雞圈，處理母雞。因爲他執意不願執行決定，廠長就派人拆雞圈。於是這位工人就去大鬧廠長辦公室，廠長則專注地看一份文件，頭一直就沒有擡起來。等到這位工人鬧過之後，廠長拉開寫字檯抽屜讓他看了一份處理這件事的決定，並告訴他只要他再鬧出這樣的事件就會勒令他搬到廠子外面去住。隨後就不再理他，拂袖而去。此時，那工人的氣焰全熄了，低著頭回去了。這位廠長就是憑藉無言無聲的力量佔據了心理優勢，使對方不戰自敗。

總之，壓力可以使我們達到說服對方的目的，也可以使我們的說服工作遇到更大的阻力。能夠給對方施加壓力固然很好，但是我們一定要注意給對方施加壓力的分寸，巧妙合理地施壓，才能夠給我們帶來良好的效果。

（本章完）