“我跟果果主要的分歧，是我希望把上半年賺到的利潤(rùn)，都砸回去買(mǎi)今年剛上線的‘淘寶商城’的廣告位，給品牌做推廣。
因爲(wèi)切糕生意的銷(xiāo)售額，到今年二季度開(kāi)始，就漸漸疲軟了。如今三季度更是一直下滑——我跟果果，甚至當(dāng)時(shí)的紗紗都分析過(guò)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)切糕的社交和話題消費(fèi)潛力，已經(jīng)徹底挖掘了。爲(wèi)了嚐鮮、好奇而買(mǎi)切糕的用戶，都已經(jīng)嘗夠了。
如今要靠真心覺(jué)得切糕好吃、而且願(yuàn)意掏比單買(mǎi)同款調(diào)味堅(jiān)果貴一倍的價(jià)錢(qián)買(mǎi)切糕，來(lái)?yè)纹鹗袌?chǎng)。那麼新市場(chǎng)的穩(wěn)定體量肯定不會(huì)太大——按照我的市場(chǎng)調(diào)研，最終能穩(wěn)住的規(guī)模，大概只有去年年底峰值時(shí)候的兩三成。剩下七八成嚐鮮消費(fèi)都會(huì)漸漸萎靡。
所以，推廣新品類、放棄壟斷利潤(rùn)，跟其他做調(diào)味堅(jiān)果的同行近距離競(jìng)爭(zhēng)，是肯定不能避免的了。
但是，果果覺(jué)得這種經(jīng)營(yíng)策略太激進(jìn)了，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用成本比例，比當(dāng)初你花錢(qián)投《舌尖上的華夏》、然後植入軟廣還高。她認(rèn)爲(wèi)，我們應(yīng)該繼續(xù)想辦法找一個(gè)新的、類似切糕那麼高利潤(rùn)率和自帶話題度流量的產(chǎn)品，把公司牌子打出去。
我反覆跟她說(shuō)，切糕這樣的產(chǎn)品是可遇不可求的，能找到第一筆完成原始積累，已經(jīng)是很大的幸運(yùn)了，後面就得靠正常砸錢(qián)營(yíng)銷(xiāo)，捨不得孩子套不住狼。我還研究過(guò)阿貍淘寶系這兩年的廣告投入產(chǎn)出比，做了套最高效的方案——
可果果偏偏說(shuō)我是因爲(wèi)在阿貍系實(shí)習(xí)了半年，所以眼光侷限，才覺(jué)得給阿貍投廣告費(fèi)劃算！我現(xiàn)在就希望你站在第三方中立一點(diǎn)的立場(chǎng)，幫我說(shuō)服她，如果實(shí)在說(shuō)服不了，也只能靠投票權(quán)表決硬來(lái)了?！?
田海茉無(wú)奈地把自己遭遇到的問(wèn)題，細(xì)細(xì)和盤(pán)托出。
馮見(jiàn)雄也聽(tīng)得很認(rèn)真。
雖然一開(kāi)始聽(tīng)的時(shí)候，他還有些衣衫不整，但是等他聽(tīng)完的時(shí)候，已經(jīng)把自己重新穿得人模狗樣了。
“大致瞭解了，你是約了她來(lái)晚飯是吧？那我過(guò)會(huì)兒幫你說(shuō)服她?！瘪T見(jiàn)雄一口答應(yīng)，拍胸脯打包票。
“這麼有信心？那先跟我串個(gè)供，讓我看看你的說(shuō)辭靠不靠譜，還是臨時(shí)起意瞎吹牛！”田海茉還有些不放心，纏著馮見(jiàn)雄卿卿我我地先串供。
“你對(duì)我還不放心？相比之下，我倒是有一點(diǎn)要提醒你?！瘪T見(jiàn)雄輕描淡寫(xiě)一個(gè)太極把話題推了回去。
“我有什麼值得你不放心的？”田海茉不服地傲然道，卻也顧不得明明是中了馮見(jiàn)雄的計(jì)，依然願(yuàn)意被馮見(jiàn)雄歪樓。
馮見(jiàn)雄擺了一副嚴(yán)肅的表情，坐姿端正地告誡：“我只有一點(diǎn)要提醒你：我只是個(gè)給你們分析大戰(zhàn)略、統(tǒng)一思想的存在。具體學(xué)了四年電商、去阿貍巴巴臥底大半年、又來(lái)電商創(chuàng)業(yè)的，是你們自己。
我當(dāng)然可以說(shuō)服果果姐跟你走，但具體能不能做好、錢(qián)花下去運(yùn)營(yíng)效果如何，要你自己精打細(xì)算的。好戰(zhàn)略沒(méi)有一個(gè)好執(zhí)行，那也會(huì)失敗的，兩者同等重要……”
“可以了，我知道你的意思，這點(diǎn)你不用擔(dān)心?！碧锖＼岳讌栵L(fēng)行地打斷了馮見(jiàn)雄的提醒，
“我從二季度銷(xiāo)售疲軟就開(kāi)始每天考慮這個(gè)問(wèn)題。三季度切糕生意重挫後，我沒(méi)事兒幹更是天天晝思夜想。具體的運(yùn)營(yíng)方案我心裡完全有數(shù)。你就做好洗腦的工作、確保公司的團(tuán)結(jié)就好了！”
馮見(jiàn)雄聳聳肩：“那我就放心了?！?
……
晚飯約的是六點(diǎn)半，高穗果稍微早到了十幾分鍾。
馮見(jiàn)雄因爲(wèi)下午三點(diǎn)多才吃的午飯，所以並不餓，其實(shí)等到再晚都沒(méi)問(wèn)題。
不過(guò)，既然吃貨果會(huì)餓，那就只能按部就班先吃飯、再聊正事兒。
“真是個(gè)沒(méi)心沒(méi)肺無(wú)憂無(wú)慮的傢伙啊……居然能把商務(wù)談判宴席，始終當(dāng)成真的飯局那麼吃得下……”
看著高穗果專挑田海茉親自下廚做的美味蟹粉料理下筷，吃得風(fēng)捲殘雲(yún)毫不留情，馮見(jiàn)雄跟田海茉都是暗暗腹誹無(wú)語(yǔ)。
田海茉是姑蘇妹子，小時(shí)候受到的教育又溫柔嫺靜，廚藝也好，做大閘蟹料理向來(lái)是她最拿手的。
馮、田跟高穗果相熟也有兩年了吧，在他們記憶中，這兩年裡每一次高穗果出去跟人商務(wù)談判吃飯，似乎都是吃好喝好、有滋有味。然後纔會(huì)想到正事兒所需的禮節(jié)。
跟每次商務(wù)飯局就端莊大氣、只可能灌酒喝多絕不可能吃菜吃多的田海茉，形成了鮮明的對(duì)比。
幸好高穗果需要面對(duì)的外事應(yīng)酬少，主要對(duì)內(nèi)管產(chǎn)品，不然這種吃貨屬性，還不知道給公司造成多少麻煩呢。
不過(guò)，也由此可以斷定，高穗果對(duì)“松鼠果業(yè)”的熱愛(ài)，是發(fā)自內(nèi)心的——因爲(wèi)她自己就是個(gè)把愛(ài)吃上升到信仰高度的傢伙！怎麼會(huì)容忍在吃的東西里偷工減料呢……
也不知道這是幸運(yùn)，還是悲哀呢……
“任何東西，放對(duì)了地方就是資源吧。這樣的妹子，能在松鼠果業(yè)呆一輩子，說(shuō)不定恰好發(fā)揮了她最大的人生價(jià)值……”
當(dāng)高穗果把碗裡最後一些蟹粉豆腐的湯湯水水、很沒(méi)禮貌地扒拉到自己碗裡時(shí)，馮見(jiàn)雄看著她那一拳打死三角龍的壯碩身材，如此不無(wú)惡意地?fù)u頭想道。
等高穗果徹底放下碗筷，田海茉溫柔地一笑，很職業(yè)地禮貌道：“吃飽了麼？不夠我再拆兩個(gè)蟹……”
“啊，夠了夠了。呃……你們都沒(méi)怎麼吃啊，好像蟹粉都是我吃了！”高穗果客氣了一句，然後才很不好意思地靦腆說(shuō)道，“那你們會(huì)不會(huì)餓呢？茉茉你別管我了，問(wèn)問(wèn)小雄餓不餓吧，如果他還餓你給他拆兩個(gè)倒是應(yīng)該的，我保證不吃……”
“我不餓，下午三點(diǎn)半才吃完午飯?！瘪T見(jiàn)雄連忙否認(rèn)。
田海茉幽幽剜了馮見(jiàn)雄一眼，給他一個(gè)深意的眼色，然後換了一副笑容，和藹地決定：“那我就再拆兩個(gè)吧，反正蒸籠上擱著多的呢，不費(fèi)事兒。小雄，你跟果果先聊?！?
田海茉知道，一會(huì)兒拆好了拿別的輔料一燴，高穗果肯定還會(huì)吃。她口中那種“我保證不吃”的話，根本沒(méi)公信力。
不過(guò)吃人的嘴短，在等蟹粉的過(guò)程中聊事兒，總是傳達(dá)效率最高、最容易說(shuō)服的。
對(duì)田海茉而言，她的廚藝可不僅僅是征服馮見(jiàn)雄，也是征服女人的重要武器。
高穗果果然一副很不好意思的樣子。
“果姐，茉茉大致都跟我說(shuō)了。你對(duì)公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方向，有自己的看法，說(shuō)出來(lái)大家參考參考?！瘪T見(jiàn)雄恰到好處地開(kāi)口，還各自遞了一杯消解蟹肉寒氣的菊酒（不是曰本的菊酒，是吳越的菊花黃酒）。
高穗果馬上很客氣地回答：“看法談不上，就是覺(jué)得太激進(jìn)了。而且現(xiàn)在的淘寶商城——呃，也就是茉茉說(shuō)的那個(gè)很快要變成‘天貓’的平臺(tái)，上面的廣告費(fèi)真的好貴。我看過(guò)她從阿貍拿的初步報(bào)價(jià)——居然在首頁(yè)拉一天橫幅就要6萬(wàn)塊！算算流量?jī)r(jià)值，還不如去百度包競(jìng)價(jià)排名呢……”
馮見(jiàn)雄並沒(méi)有急於勸說(shuō)，一個(gè)好的說(shuō)客，從來(lái)都不能著急，而要擺出充分的傾聽(tīng)者姿態(tài)。
所以，他一直保持著略帶微笑、又顯得深思的神色聽(tīng)著，眼神也保持三分之一時(shí)間與高穗果的雙眼對(duì)視、三分之二的時(shí)間稍微低頭沉思。
訓(xùn)練有素的談判者，都知道這樣的姿態(tài)，是最能暗示自己聽(tīng)得很認(rèn)真、而又不給對(duì)方心理壓力的。
當(dāng)然，正常談判情況下，與對(duì)方“真誠(chéng)對(duì)視”的時(shí)間比例其實(shí)還應(yīng)該稍微略低一些。馮見(jiàn)雄之所以這麼做，也是對(duì)癥下藥、考慮到高穗果比較胖胖，從來(lái)沒(méi)有男人對(duì)她感興趣、可能有一些自卑，而要套路這樣的女生，就需要適度提高對(duì)視比例，更有助於緩解對(duì)方自卑。
直到高穗果侃侃而談、聊到了一個(gè)具體數(shù)字爲(wèi)止。
“6萬(wàn)塊錢(qián)拉一天橫幅，能定出這種一口價(jià)，確實(shí)有些霸道。”馮見(jiàn)雄先站在高穗果的立場(chǎng)上，重複了一遍對(duì)方的觀點(diǎn)，還恰到好處地故作“憤慨”狀，而後話鋒一轉(zhuǎn)，“所以說(shuō)，你才覺(jué)得未來(lái)天貓廣告費(fèi)的曝光效果，還不如同等的錢(qián)砸給百度競(jìng)價(jià)排名？”
“我就是這個(gè)意思?！?
高穗果見(jiàn)馮見(jiàn)雄居然能理解她，而不是上來(lái)就拿出“因爲(wèi)他和田海茉是狗男女關(guān)係、而他和自己卻是路人，所以無(wú)腦幫田海茉”的姿態(tài)，戒備心一下子就鬆懈了些。
“你的考慮，也有道理。理論上，每一種流量的宣傳價(jià)值，都是有最優(yōu)解的?？墒?，果果姐，希望你意識(shí)到一個(gè)問(wèn)題——每一個(gè)渠道的信息，在消費(fèi)者那裡都是有公信力疲勞度的，這是一個(gè)週期律的事情，沒(méi)有好渠道一直好下去的道理。
我給你算一筆賬好了。比如，你覺(jué)得目前最劃算的是去百度買(mǎi)競(jìng)價(jià)排名，可是兩年前呢，你覺(jué)得這個(gè)依然劃算麼？
顯然不是，都不用我說(shuō)，相信你也知道，當(dāng)時(shí)給搜索引擎優(yōu)化公司，也就是SEO塞錢(qián)，用算法優(yōu)化來(lái)提升自己在百度、谷歌、360家的搜索結(jié)果排序，提前曝光率，比直接買(mǎi)競(jìng)價(jià)排名性價(jià)比還略高。
競(jìng)價(jià)排名的性價(jià)比一下子竄升，其實(shí)還要和去年的谷歌逐步退出中國(guó)事件掛鉤.可這背後帶來(lái)的連鎖反應(yīng)，就是消費(fèi)者會(huì)漸漸形成習(xí)慣抗拒、意識(shí)到某些東西其實(shí)是廣告。而一旦消費(fèi)者意識(shí)到一個(gè)東西是廣告之後，其心理防禦值就會(huì)上升，同樣的信息到達(dá)率，洗腦效果就明顯下降了……”