第465章 蘇州戰

“.我們評估分析了目前市場佔有率第一的餓了麼發展模式，發現他們都是從高校開始發起，然後從校園發展到社會，從學生到社會打工者再到中高端的白領是他們用戶發展的脈絡。

因此，我們百度外賣的策略就是從中高端的白領階層突進，向下進行輻射。

這段時間以來，百度外賣的核心理念就是以品質外賣爲核心，爲了達到這一目的，就需要優質的供給，其中包括供應鏈、優質商鋪、專業配送團隊、食材供給等方面。

爲此甚至我們還註冊了18項物流專利，還特意投資成立甄選食品公司來做中央廚房，註冊包括鞏大夜宵、17飯、有家下午茶、頂味源等在內的多個餐飲商標。

目的就是全面發展打造外賣生態，沒有短板，形成完整的組合拳，這些就是目前白領羣體所關注的，相對於價格，他們更關注品質。

目前經過三個多月的發展已經初見成效.”

此時，百度外賣的負責人鞏振兵正在給老闆李彥洪彙報這一季度的業務進展。

李彥洪聽完，點了點頭，還是認可百度外賣最近的成績，

“嗯，不錯！搭建完整外賣生態系統還是非常重要的，這也爲以後的擴張打下堅實的基礎，我們百度要麼就不做，要做就要做的最好，不要怕花錢！

其他各地分站的整體覆蓋情況進展如何？”

鞏振兵立馬介紹起來，“目前除了京城、滬市外，其他所有一線城市共計17座均覆蓋，並初步站穩腳跟。

二線城市的快速覆蓋成爲我們接下來的發力重點，其中東莞、青島、無錫、蘇州等市，由於其地理位置優越，將成爲我們的主要著力點。”

“爲什麼要隔開京城和滬市？”

“美團、彼岸總部在京城，餓了麼總部在滬市，現在京城市場餓了麼跟美團73開，滬市餓了麼市場佔有率更是高達到了91開，我們現在入局性價比不高，因此想著把有效的彈藥投到更重要的地區”

聽到這個說法，李彥洪面色微沉，率先發起挑戰，“百度總部也在京城，百度外賣的業務我能接受短時間在京城發展不是很快，但，不能沒有。

這樣就會給外界傳遞我們未戰先怯的觀感，這點更爲重要。”

鞏振兵立馬改口，“沒問題，我回去就部署，這兩個地方作爲重點進行發展。”

“嗯，繼續.”

“之前在一線城市我們試行的補貼政策收效不達預期，經過分析是餓了麼的各項流程和福利待遇比我們還要成熟和完善，所以我們的補貼策略只能跟對方打平。

所以我建議補貼先暫停！

待二線城市佔領一定市場，從旁策應，互爲臂助，屆時我們生態供應鏈也跟上，兩相合力，然後再進行補貼，這樣一來對我們跟餓了麼搶奪一線市場也有好處。”

這時身爲CFO的李昕晢淡淡道，“我不同意，我記得之百度外賣從糯米拆分出來，融了2.5億美金，下一筆融資還已經開始談了，理論上你手上的彈藥是無限的，我們百度不差錢，可以繼續燒到生態成熟.”

李彥洪思慮片刻，“認可，補貼不能停，本來不佔優勢，補貼一停，市場自然而然就拱手讓人，之前功虧一簣。”

“明白，這邊計劃預計年底前百度外賣覆蓋50城，複製模式成熟，明年計劃200城。

我們接下來的是先把站點開起來，把版圖都佔了，然後再依託我們愈發完善的生態鏈進行復刻。”

“OK，就按照你的這份計劃辦，其他兩家的發展有什麼最新進展麼？”

“餓了麼一線城市整體佔有率70%，整體佔50%以上，得益於前兩天青藤學院畢業，多出許多生力軍，據我們得到的消息，其中有一部分市場營銷和技術劃撥給餓了麼，這股勢力不容小覷，可能會存在一些變數。”

當李彥洪聽到“青藤學院”這四個字，臉上浮現一抹陰霾，原因無它，前段時間踏馬的，又集體請假近千人，最終兩百多人短期內高頻離職，而且這批人都是百度的核心骨幹，去向不言而喻

要知道這還是百度臨時提前一個月給主力員工工資漲了一波的結果，如果沒漲，後果不堪設想。

而上半年陸陸續續從青藤學院和彼岸挖來的人，只有十幾個。

一來一回，人才赤字嚴重。

世人常言百度是互聯網的黃埔軍校，現在他算看出來了，自家是踏馬的黃埔中的黃埔，專爲青藤學院提供人才種子

不過值得欣慰的是，不光自己一家遭中，其他所有廠商這段時間估計都笑不出來。

鞏振兵聽到BOSS不知爲何嘆氣，故意聽了下，見對方沒有表示方繼續說道，

“按照常理推斷，自上而下，或許將跟我們在一二線的地盤有所交集。

美團外賣發展反其道性質優先瞄準三線城市完善自由外賣模式，由於沒有競爭壓力，經過近半年的發展，從美團外賣APP顯示已經發展近百城，下一步由下至上，將會向二線城市進軍。

可以想見，接下來在新一線和二線城市之間，我們三方必有一戰！”

李彥洪嗯了一聲，“一線城市拿不下來，我不怪你，畢竟對方發展在先，佔據天時地利，餓了麼背後站著彼岸，陳默不是省油的燈。

但接下來這場仗，大家起跑線都是一樣的，年底我看結果！”

“是！”

幾個小時後，在鞏振兵的命令下，百度外賣開始兵分各路奔赴新的戰場.

商廈某層，有十多人聚在一起，沒有坐著辦公也不是在開會，而是聽一個男人在前面慷慨激昂地進行著激情澎湃的演講，

這個男人名叫郝廣，廣交天下的廣。

他是美團外賣派到蘇州分站的地推先鋒大將，也是美團COO幹嘉偉的忠實門徒，阿里鐵軍的鐵粉！

“.我剛纔說的大體情況，我想大家都清楚了，那大家知道爲什麼是我們這些人來到蘇州麼？”

衆人若有所思.

“還記得老大曾來自哪裡麼？”

“阿里鐵軍！”

“你們之中大部分都是後來才加入的，昨天說了阿里鐵軍發展史，今天我著重分享下我們前輩的一些光輝事蹟.

在曾經人均月收入800元的時代，在99%的國人還不懂互聯網是何物的時候，阿里鐵軍的前身華夏供應商團隊，這支隊伍曾創造50億元的銷售神話，完成看似不可能的任務。

我們的前輩，具備歷經坎坷，堅韌不拔、勇往直前的精神品質。

穿著廉價的T恤、坐著拖拉機一家一家地拜訪客戶，一天跑幾十家是家常便飯；

被拒絕、被辱罵、被侮辱那是常事，還會碰到被偷走揹包，被搶劫，被驅趕等遭遇，依舊難涼熱血；

在地震的時候冒著生命危險跑回客戶的辦公樓，只爲把公章拿出來讓客戶籤掉合同；

深夜拖著疲憊的身軀回到出租屋，打一壺熱水，一半泡腳，一半泡麪，這是常態；

就是在這種環境下，誕生了我們的‘封神’”

男人說到這裡，目露崇拜和狂熱，彷彿他口中的封神在他心裡真就是神一般的人物。

這番話讓在場衆人呼吸加重，狂熱的眼神中流露些許好奇，

“從清晨到凌晨，她一天拜訪客戶高達上百人，風雨無阻，即便挺著大肚子，也沒有停下腳步。

堅持到生產前一天還在拜訪客戶的路上。

產後坐月子，女兒需要哺乳，她便每次電話約好客戶，見面直奔主題講解阿里的產品，結束後立刻回家餵奶，再見下一個客戶，如此循環

就是這樣日復一日，年復一年。

極度渴望成功，願付非凡代價，才能超凡登神。

前年，封神“登頂”，以破紀錄的百單新籤客戶數斬獲全國第一。

去年，業績在原基礎上再次增長2.5倍，達到1人千萬元，蟬聯全國第一，在古代那就是一人守一城的壯舉！

被封神的名爲封曉紅，請記住這個激勵我們前行的名字。”

在場衆人大部分都是年輕人，雙目已開始泛紅.

“還記得我們鐵軍的六大精神是什麼？”

衆人齊聲大喝，“客戶第一！團隊合作！擁抱變化！誠信！激情！創業！”

“我們的口號是.”

“鐵的意志！鐵的紀律！鐵的執行力！” “好，雖然我們身處美團，但不要忘了我們身上留著的是阿里鐵軍的血脈，這次目標是給打開SZ市場，這是幹總分配給我們的任務。

來，大家把手伸出來，跟著我喊”

在負責人郝廣的帶動下，美團蘇州站的BD們（商務拓展），用力按照特定的節奏跺腳拍手，喊著口號相互打氣。

人人狀若癲狂

沒兩分鐘，從外面走進來兩名警察，進門便問，“哎，停停你們誰是負責人啊？”

男人趕緊停下並打斷衆人施法，走了過去，舉手示意，“哎，我我是！”

“每天早上準點就跟地震一樣，有人舉報你們搞傳銷，剛纔那個場景，你們坦白交代”

“哎~不是，警察同志你聽我解釋，我們是美團的，我們有正規營業執照.”

8月26日：多看多聽少做

上午到達蘇州，在公司附近安頓下來，下午到達餓了麼分公司，跟大家混了個臉熟，盤點了解目前分站情況和現有業務。

基本百廢待興，從零開始。

查看之前給幾人留的市場分析報告，還算合格。

晚上請蘇州分部18名同事吃飯，花費1322元。

收穫：1、衆人初步建立好感度；

2、建立餓了麼蘇州分站微信羣；

3、初步瞭解餓了麼蘇州站的班底每人特點（人員能力性格分析評估報告，另述），1名財務、2名程序員、1名本地運營、剩下14名全是市場銷售和推廣。

8月27日：新官上任三把火！

根據極簡組織架構進行調整。

設立技術運營保障部（2技術1運營）：負責分站迭代和產品類目更新。

供給探索部（4人）：探索和深化供給端的業務。

*經營業務部（10人含自己）：負責城市的城市商家和連鎖商家的拓展和經營；

挨個談話，深化了解每人背景履歷，特點，人盡其用！

並跟設定績效考覈標準，呈總部報批。

小技巧：劃分若干小分隊，把原本的運營人員就地打散，以青藤院和彼岸總部劃撥的人爲小組長，帶領工作。

能感到有個別人心裡不服，沒關係，能力證明一切！

除技術運營外所有人，包括自己全部出去跑市場，初步摸排符合餓了麼準入標準的商家，進行初次接觸並初評合作可行性。

8月28日：以身作則，身先士卒，立威！

跑市場.下班前彙總各自成果，當天自己以93個商戶理所應當成爲第一，那幾組長不是本地人反倒比其他運營高出一截。

本地同事的態度開始轉變！

8月29日：單打獨鬥非長久計，團隊效率至上。

修改之前方案，上班後頭一個小時每人進行跑市場小技巧、心得分享。

當天雖然跑市場少了一個小時，但是團隊效率整體提升明顯，從昨日989家上漲到1211家，按照這個進度，預計還有三天就能完事。

8月30日：發現問題，解決問題。

繼續跑市場.根據目前市場摸排結果和後續發展規劃，評估分站人手不足，需要加大招聘力度，而且需要推廣預算，預算申請已寫好提交工單。

8月31日：磨合具有戰鬥力團隊。

今日無事繼續跑.通過互相間交流，打氣，鼓勁，明顯感受到大家逐漸變得熟悉和默契，甚至有了一定的配合

9月1日：上下合力，功必成！

總部派來一名人事專員負責相關招聘工作，而且預算到賬，足見總部重視。

今天SZ市場商鋪初步篩選完畢。

SSR級店鋪（極力爭取）進度（14/387）

SR級店鋪（可合作）進度（162/1284）

R級店鋪（待整改）進度（0/4362）

今天團隊經過討論發現餓了麼一個問題，篩選上面顯示店鋪數量，這點不好，對於初期分站來說發展不利，一開始只有幾十家，消費者一看規模這麼少或許就不用了。

建議隱藏，數據小於一定閾值，僅提供無線下拉追加功能即可（該建議已反饋）.

明天，按照既定計劃開始進行第二階段，開始正式地推，進行公關商戶，同時招募騎手.

晚上11點，李武關閉日記文檔，旋即打開桌面名爲“總結”的文件夾。

裡面只有寥寥幾個文檔，《關於系統化建設餓了麼分站可行性方案》、《地推方法論：餓了麼經典場景推廣模版話術大全&案例分析》、《市場營銷理論結構化調整概要（外賣領域）》.

這些都是李武根據實際工作中的心得，晚上回來進行相應的整理，理論聯繫實際，實際還需要反哺矯正自己的理論形成的文檔。

當然這些文檔目前還都是未完全版。

李武打算等分站建立起來，取得一定的規模和成績，這些文檔差不多也完善了，就遞交給總部，不管有用沒用，或許會爲後續分站的同仁建設分站提供一定的借鑑和參考意義。

只有公司發展好了，他們所有人的發展纔會更好。

就像今天晨會他跟同事們強調的那樣，

“幫助客戶成功是銷售人員的使命，我們餓了麼存在的價值是應該幫助這些商家賺取更多的利潤，商家賺錢了，我們纔會拿到更多的利潤。

而不是對方兜裡有多少，我們就盯著拿多少，那不是合作，那是騙！”

一間小小的出租屋內，鍵盤的敲擊聲斷斷續續響起.

晚上11:30，李武關閉電腦，白天跑市場，他基本都是跑步前進，甚至路過公園有健身器材，忙裡偷閒做了一些鍛鍊，保證身體機能.

睡覺前條件有限就地做了100個仰臥起坐、100個俯臥撐。

11:50，李武準時上牀刷著餓了麼，這是他最近養成的一個習慣，代入商家和消費者視角來看這個APP看有什麼新的想法。

時不時看著用戶在店鋪下面的點評。

只不過當他看到一家桂林米粉店鋪的評價後，露出會心一笑。

“餓了麼不也是彼岸的麼，官方能不能看到後，推出抽華夏傳說內測碼的活動啊..求求了.孩子不是餓了麼，而是快餓死了”

怎麼外賣APP還有人發遊戲評論，那這遊戲得火成啥樣了？

華夏傳說這個遊戲，李武倒是有所耳聞，算了算時間，今天應該是這個手遊發內測資格的日子。

可惜，自己現在志不在此，李武反手點擊了舉報，反饋類別選擇的是“評價內容與場景不符”。

自有餓了麼值班運營接到反饋受理。

當他點開自己的蘇州站，裡面只有寥寥幾個餐飲店，看上去非常簡陋和可憐。

躺在牀上的李武嘆了口氣，任重道遠啊。

感覺現在自己就像曾經玩過的一款經營類小遊戲一樣，耕耘著餓了麼蘇州站。

除了散打還沒機會施展外，自己在學院裡所學的內容在這裡都得到了相應的印證非常實用，這種學有所用的充實感，讓他沉迷。

嗯.希望散打和法律法規之類的技能，以後沒機會用到.

蘇州站將會在自己的經營下，發展成什麼樣？

他很期待

(本章完)