“葉叔，我有點不明白的是，您爲什麼選擇一個美國人作爲我們的首席談判代表？”

“這說起來話就長了，這要從不同的民族談起。”

美國人的商務談判風格是這樣的。

一，乾脆直爽，不兜圈子

美國人在談判中習慣迅速將談判引向?qū)嵸|(zhì)階段，然後一項接一項地進行討論，他們語言表達非常直率，往往說行就行，說不行就不行，乾脆利落，不兜圈子，不拐彎抹角，不講客套，並將自己的觀點全盤端出

。

他們語氣明確、肯定，是與非保持得非常清楚，同樣，他們對談判對手的直言快語，不僅不反感，而且還很欣賞。

二，注重效率，珍惜時間

美國的生活節(jié)奏極快，這就造就了美國人特別守時的習慣，他們十分重視效率，儘量縮短談判時間，力爭使每一場談判都能速戰(zhàn)速決。

在談判中，美國方面提出的條款大都執(zhí)行人一般對合同條款無修改權(quán)，因而在談判中也就決不輕易讓步。

他們習慣於解決一個條款推進一個條款，最後完成談判，如果雙方爭議不大，談判很快就會拍板。

美國人約好時間坐下來就談正事，他們認爲直截了當就是效率，同時也是尊重對方的表現(xiàn)。

他們總是按事先安排的議程行事，當然，爲了談判的成功，他們有時也不得不耐下心來，儘量試著去適應對方的談判節(jié)奏。

但這並不意味他們只是一味無原則地等待，他們的期望值就是不超出自己心目中的最後時限。

他們給自己定的最後期限，往往既短，又具有嚴肅性，一旦超出，談判就有可能破裂。

三，關(guān)注利益，積極務實

美國人往往以獲取利益作爲惟一目的，私人交情考慮的不多。

在多數(shù)情況下，雙方素昧平生，並不需要相互認識，只要條件、時間合適就可進行洽談。

美國人注重實際利益，還表現(xiàn)在他們一旦簽訂了條約，就非常重視條約的法律性，履約率很高。

在他們看來，如果簽訂了合同不能履，,就要嚴格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒有再協(xié)商的餘地

。

在美國人看來，合同就是合同，朋友歸朋友，兩者之間不能混淆,私交再好，甚至是父子關(guān)係，在經(jīng)濟利益上也是絕對分明的。

所以，美國商人十分注重違約條款的洽商與執(zhí)行。

四，全盤平衡，一攬子交易

美國人常常從總交易條件入手談判，定下總條件後再談具體條款，在談判某一項目時，美國人習慣於在談判之初就將自己的方案全盤端出，然後按照條款逐項進行討論，解決一項推進一項。

他們十分精於討價還價，並以知慧和謀略取勝，他們會講的有理有據(jù)，從各方面勸說對方接受其要求。

爲了能更好地同美國人合作，我們應首先了解美國的文化，並利用美國人的性格優(yōu)點、心理特徵及談判風格分別採取相應的對策。

一，利用性格優(yōu)點

談判氣氛的好壞至關(guān)重要，它將爲整個的談判奠定一個基調(diào)，談判的氣氛往往是在雙方接觸之初較爲短暫的時間內(nèi)就形成了，創(chuàng)造一種輕鬆、友好、積極合作的談判氣氛是商務談判成功的首要步驟。

美國人的坦率、熱情對談判十分有利，我們應充分加以利用，以創(chuàng)造良好的談判氣氛，並以相應的態(tài)度予以鼓勵，創(chuàng)造商務談判成功的機會。

二，利用其心理特徵

我們可以利用美國人愛表現(xiàn)自己的自信心態(tài)瞭解對方的情況，捕捉與談判有用的信息。

如果是初次接觸的官員，可從與對方的交談中得知其代表的實力、拍板能力。

儘管我們不能完全相信這些來源於對方的信息，但也可以爲後面的正式會談奠定基礎，作爲參考。

如果對方是以前合作過的夥伴，至少也可以從對方的言談中探尋得知對方對此次談判的期望值等情況，這樣我們在談判中就能有的放矢、得心應手。

三，談判方式應靈活多樣

隨著當今世界經(jīng)濟一體化和通訊的高速發(fā)展以及各國之間頻繁的往來接觸，他們相互影響、取長補短，有些人的國別風格已不是十分明顯了

。

同樣，美國商人的談判風格也不是一成不變的，有著根深蒂固商人秉性的美國談判者，爲了取得談判的成功，經(jīng)常會採取不同的策略和手段。

比如在談判桌上，美國人利用策略的目的,通常是讓他的談判對手也同他一樣注重長遠和整體利益，希望他們在某些方面也適當作些合理的讓步。

他們這樣做不但不認爲是什麼見不得人的事，而且十分欣賞那些精於討價還價、爲取得經(jīng)濟利益而施展策略的人。

他們自己很精於使用策略去謀得利益，因此希望別人也具有這樣的才能。

四，是與非必須保持清楚

同美國人談判，是與非必須保持清楚，這是一條基本的原則，如果我們無法接受對方提出的條款時，要明白地告知對方，而不應含糊其辭，使對方存有希望。

有些人爲了不致失去繼續(xù)洽談的機會，便裝著有意接受的樣子而含糊作答，或者應以後作答而實際上又遲遲不作答覆，都會導致日後糾紛的產(chǎn)生。

對任何一項條款，我們同意就是同意，不同意就是不同意，並將我們的想法和建議明白無誤地告訴對方，這樣才能使談判得以繼續(xù)進行。

如果談判成功了，雙方就能愉快友好地進行合作，即使雙方的期望值相差太大，未能達成交易，雙方至少也交了朋友,將來仍有談判、合作的機會。

我們在與美國人的實際談判中，既應考慮美國人的談判風格,更應根據(jù)臨時出現(xiàn)的情況而隨機應變，適當?shù)卣{(diào)整己方的談判方式以達到預期的談判目的。

“至少，我沒有看出合適的人選。對於范登堡，我只要給他底線，他會做得很好。”

“那您不怕他會出賣我們？”

“不會，美國人是很會平衡利益的。再說，我和他有有合同的。你忘了，說到底我是商人。”