崔寧首先講了一組大家基本認同的數據。

“我們都知道一句話，叫做好事不出門，壞事傳千里。用在營銷學上，這句話很有代表性和意義。

也就是說，在現代社會中，大家普遍更願意傳遞和傳播不良的信息，以及抱著各種目的把自己當成信息和正義的傳遞者。

一個患者使用了產品，效果不錯，他最多會告訴三五個人，就按照五個人來說吧。

但是一個患者使用了產品效果不好，他會告訴20個人。

那我們來計算一下，如果有100個人購買了產品，有效率是百分之八十，就是有20個人效果不好或者不明顯。

那80個人乘以5，就是會有400人知道產品效果還不錯，但是依然會有，20乘以20，400人認爲產品不好。

也就是說，至少我們的產品有效率要達到百分之八十，才能保證口碑的傳遞是對我們公平的。

如果產品有效率只有百分之七十，也就是說有三十個人認爲產品不怎麼樣。

那好的口碑就是70乘以5等於350，而不好的口碑差不多是30乘以20等於600，壞的口碑完全壓過了好的口碑，這個比例對企業相當不公平，因爲其實是百分之七十都有效，結果是大部分人認爲企業的產品很差，這個比例算出來是600除以950是百分之六十三。

除了個別的隱私產品之外，這個比例相對是準確的，尤其是女性的產品，比如化妝品、美容產品、年輕態產品，女性一旦使用沒有效果，絕對會在自己的朋友裡面大肆宣傳，不要上當，我相信這是大部分女性的習慣，而且她自己會覺得這是做好事，避免朋友再次上當。

如果使用的好，除了和極好的朋友分享，而面對更多人，則會說自己天生的，底子好，以及老公對自己好，很少提使用的產品。

這就是人性，就是銷售上的致命問題，就是過於相信產品的功效，忽視了人際傳播和口碑的悲哀。

國內很多***，都是屬於這樣被消費者拋棄的，儘管他們的有效率接近百分之八十，儘管它們的產品不是騙人的，中華鱉精工廠也絕對不是隻有一頭鱉，我們行業的人都知道，這是媒體完全不負責任的胡說八道。

但是事實就是這樣打了企業的耳光，很無情，但是我們必須面對。更要面對的是有了新的媒體和傳播工具，比如萬維互聯網，壞消息的傳播途徑、速度會更可怕，會遠遠超出25個人的人際圈，甚至變成250，2500，企業的產品有效率能保證永遠是百分之百嗎？

何況，隨著中華鱉精事件，三樹口服液事件，人們和主管部門對***行業總是戴著有色眼鏡，行業內又不缺乏害羣之馬，這個行業的誠信指數真的不高，我們也不能一味的抱怨媒體和消費者。

說了這麼多，實際上是表明一個態度，不要過於迷信產品的功效和有效率，即使是西藥又能如何？三甲醫院又能如何？事故率依然不低，但是他們不會像***行業一樣，承受著不該承受的責難和質疑。

任何一個企業都解決不了口碑傳播的自然規律，所以改善睡眠也罷、年輕態也罷、潤腸通便也罷，都只是一個我們自認爲的功效，這個功效的有效率和用戶的認知是完全不對等的。

所以一個事實是，除了三樹口服液因爲廣泛的渠道和最早的人海戰術取得了巨大成功，其他的***基本上止步於十個億，超過十個億就是神話。

而可酷可樂的銷售額，1998年是188.1億魅金，按照去年8.2的匯率計算，就是1542億龍國幣。

而可酷可樂最早也是醫藥***，是治療偏頭疼的，但是發明人彭伯頓醫生窮死了。什麼意思？就是因爲所謂的有效率和口碑。

你覺得可以改善偏頭疼，無論是真實還是偶然，都不重要，重要的是別人喝了沒有效果。

我們的產品也一樣，無論是改善睡眠，還是其他功效，如果執著於某一個功效，和最早的可酷可樂有什麼區別？”

雖然崔寧的話，在某個層次上是沒有問題的，但是畢竟在座的都是銷售的高手，而且對產品的效果還有了解的，楊總第一個有些忍不住，插話說道：

“按照崔總的意思，我們就不能把產品當***賣，而是當快消品賣，是這個意思嗎？”

崔寧看看姬子瑜和史玉衆，以及楊總，笑了笑，然後使用磁場調節功能，分別和在場的所有人調了一下頻率，加強了功率輸出，然後繼續說道：

“楊總說的有道理，我們不能把產品僅僅當做***賣，但是也不能完全當做快消品賣，畢竟我們不是可酷可樂，不是復購率奇高一兩塊錢的產品。

所以我給大家講個真實的經歷吧”

崔寧講述了自己不會買禮物，不會送禮的故事，然後面對全場，說道：

“我相信在座的很多男同志，和我一樣，如果除了菸酒糖茶，真的不知道送什麼禮物好？你去超市看看，很多產品的禮品裝不適合送老人，而適合一年四季送禮的產品，幾乎沒有，除了所謂的水果，但是水果很多時候作爲禮品太輕了，不夠上檔次。

我們國家被成爲禮儀之邦啊，竟然沒有一款產品是適合專門送禮的，尤其是送長輩的，這證明什麼？

這證明我們有一個絕佳的市場機會，比所謂的快消品市場還要絕佳的市場機會，就是禮品市場。

但是呢，我們的禮品又不是月餅那種產品，僅僅是包裝好，然後在八月十五前後被輪番的贈送，我們的產品還是有效的，一旦收禮者服用，有效，哪怕有效率不是特別高，但是由於是禮品，也不會說送禮的不好。

如果我們定位爲禮品，別的且不說，對於我來說，我就有了一個選擇，送禮，腦貝金，龍國電視廣告，然後包裝也好，上檔次，還有健康的祝福，可以說是開闢了一個新行業。

當然，送禮的時候，簡單地說一兩句功效，比如吃得好睡得香，是可以的，不矛盾，包括安總監說的，信任度，都要在廣告上體現出來，比如爸爸媽媽收到禮物的欣慰之情，孩子長大了，以及對產品禮物的認可。

這時候，產品不僅僅是***，還是禮物，不僅僅是禮物，還是愛心，我們可以反對一款產品，但是沒有人會反對對父母的愛和回報。

所以，我個人認爲，電視廣告以禮品爲主，功效爲輔，愛心爲主，產品爲輔，這樣表現。

至於具體的廣告內容，我們可以再談。

我的講話完了，感謝大家給我這麼多時間，講了很多題外話和引子，下面大家繼續討論吧”

姬子瑜悄悄的靠近崔寧，輕聲說道：

“我終於明白你說的張飛和諸葛亮的故事了，原來在座的他們都是張飛，只有遇見諸葛亮才真的顯出高低來。完全不在一個水平線上，或者說完全不是一個量級的對話啊”

史玉衆看看衆人，然後看著姬子瑜和崔寧說悄悄話，於是說道：

“姬總，你是重要投資人，有什麼看法？不要說悄悄話，也給我們大家講講”

姬子瑜坐正了身形，看看史玉衆，然後說出了自己的觀感：

“說起來我也是做企業管理的，我手底下有數十家企業，以及衆多的行業，最開始，我也覺得策劃有什麼難的，不就是一個想法一個點子和創意嗎？

加上我的很多企業，包括投資項目做得也不錯，也認識一些所謂的策劃公司，和他們也合作過，也就是那麼回事，所以我也就一直認爲自己懂策劃。

知道我遇見崔寧崔總，然後聽他講策劃，以及合作，我才知道差距，才知道什麼叫做專業。

我雖然是公司投資人，但是我投資的時候就明確的聲明，不參與公司的任何決策，除了財務必須要對我公開之外，所以這次也一樣，由專業的人來做專業的事情。

至於崔總的策略，我不發表意見，還是大家從各自的生活，以及對市場、對消費者的瞭解出發，尤其是對社會的意識形態和現象出發，來思考問題，功夫在詩外，李白絕對比那些苦吟的詩人境界高，就是因爲他性格豁達，遊歷于山水之間，我覺得策劃也是一樣的，盯著產品的某個特點是策劃，但是把消費者研究明白了也是策劃。

對了我也不太會送禮，而且我的很多朋友，如果送禮價值太高是有問題的，所以如果腦貝金做好禮品市場，最少我也多了一個送禮的選擇，而且各種節日，送水果送酒，銷售額是驚人的，按照這個思路，我們的機會會比功效要大很多”

史玉衆點點頭，說道：

“大家可以暢所欲言，但是一定要有數據、有理論根據和事實基礎，包括如果同意以上老總的建議，或者不同意，都可以表達。

不過我個人從人性出發，從社會現象出發，覺得送禮市場要比功效市場大太多，而且穩妥太多，包括可酷可樂的例子，聽起來是題外話，但是其實給我了震撼，如果可酷可樂是治療偏頭疼的藥，這個品牌估計早就沒了，但是現在是百年品牌，銷售額一千五百多億。

我們要做一個銷售額幾個億，幾年就沒了的品牌，還是要做一個更長遠、過年過節送禮的品牌，我個人是選後者”

原來幾個一直等著史玉衆發言的高管，負責市場的、活動的等，也趕緊發言：

“送禮市場好，我覺得比功效市場有把握，電視廣告，不是報紙，信息量相對小，要做到老少咸宜，送禮的策略會更直接”

“對，我也贊成送禮、禮品策略，加上一兩句功效的暗示，就相得益彰了，崔總有水平”

“至少我會給一些朋友的長輩送我們的產品”蘇若晴也說道“女性不太喜歡送酒，所以送健康產品，尤其是知名的健康產品，我覺得有面子”。