還有大名鼎鼎的蔡琴，她的氣場如同她的聲音一般，親近而又不失典雅。儘管蔡琴屬於沒有青澀時代的女星，出道時的大黑框眼睛以及碩大的臉盤，讓人無法將她與美貌和青春畫上等號。但是，蔡琴屬於越老越有風韻的女人，隨著年齡的增長，她的氣場才逐漸接近她的年齡與容貌，同時歲月的歷練也使她的氣場越發強大。沒有迷人的臉龐，卻能用謎一般的氣場、獨特的歌喉吸引歌迷們，讓人們在欣賞她的時候不受相貌首因效應的影響，忽略了她的一些不美麗。

光環之下，很容易隱藏缺陷，我們要學會趨利避害。先練就一雙火眼金睛，避免沉醉在首因效應的誘惑裡看不到對方的缺點。同時，也要學著利用首因效應，從氣場的角度爲自己營造一抹迷人的光環，隱藏缺點，讓別人看到我們的好。

爲什麼我們會忘記拒絕

《漢書·息夫躬傳》：“唯陛下觀覽古今，反覆參考，無以先入之語爲主。”“先入爲主”是自古就有的一種心理作用，人們在交流中，先聽進去的話或先獲得的印象往往在頭腦中佔有主導地位，以後再遇到不同的意見時，就不容易接受。由此可見，首因效應有多麼重要，它能讓人們的思維“沉底”。

人們在對某人某事作出判斷時，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。不少人會將首因效應應用到銷售學的詭計中來，先給對方一些具有誤導性、暗示性的信息，進而讓那些第一信息形成一個一時難以逆轉的氣場的“勢”，讓消費者的主觀意念沉錨，無法有自主的意見，從而聽從銷售者的選擇。

小剛大學畢業後選擇自主創業，在家鄉的小城開了一家粥店，在其斜對面有一家粥店，規模、設施、價格等都與小剛的粥店差不多，而且每日顧客數量也相當，但小剛漸漸感覺到這家粥店每月的收入似乎要比自己的多不少，這是怎麼回事？小剛決定做一次暗訪。

小剛來到這家粥店，服務小姐微笑迎上並招呼著小剛。這與自己店裡的服務也沒多少區別，小剛在心裡這樣想著。小姐給小剛盛了一碗粥，問道：“加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？”“一個吧，謝謝。”其實小剛不太想吃雞蛋，所以就只點了一個。

“加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？”服務員小姐這樣繼續招呼著其他客人。

“呃，一個就行了。”

“來兩個吧。”

……

小剛忽然發現，大部分顧客都點了雞蛋，說不需要的顧客非常少，再想自己的粥店，小剛頓時恍然大悟。

原來，在服務員小姐的提問下，幾乎每個人都選擇買了雞蛋。這樣賣出的雞蛋顯然要比自己的粥店多了許多，大概平均每人每次消費要比自己多一個雞蛋。每個雞蛋按成本5角，售價1元來算，假設兩家粥店平均每天的顧客數量爲300人，那麼，對面粥店每天的收入就要比自己多300元，利潤多150元。當然，這只是雞蛋銷售方面，如果在其他像包子、餡餅之類的附加食品上也採用這種銷售手段，那麼其銷售收入和利潤就遠不止這些了。

爲什麼被服務員提問時，小剛的腦中根本沒有浮現出“不需要”這個拒絕對方的答案呢？這是因爲如果被要求從二種之間選擇一種的話，我們會出現氣場短路，呈現出除了這兩個選擇之外什麼也想不起來的狀態。小剛在自己毫無知覺的情況下，被對方誘導進入了不得不選擇其一的死衚衕中。

大多數銷售員都會有這樣的經歷，當你給顧客提供了選擇的時候，他們很少會在這個選擇範圍之外做出選擇。聰明的銷售員從一開始就把“不買”這個選項從客戶的腦中抹去了。

如果中了首因效應的詭計，人們就會遺忘自己心中的正確答案，而無法從正確的選項中進行選擇。這種心理非常不可思議，我們既要提防這種首因效應對我們的誘導，同時也可以學著運用首因效應將事情往我們期望的氣場方向誘導，以達到我們的目的。

只說優點吸引他人做決定

努力將三個手下搞定以後，毛毛決定好好地獎勵一下自己，給自己換一個新的手機。然而，等毛毛很高興地把新手機拿給女朋友燕子看的時候，他才發現原來這款手機有很多毛病，比如說信號很差，在信號不好的地方基本上什麼也不能幹；待機時間很短，昨天剛充過的電今天就顯示電量不足了，等等。

在毛毛眼中，這一款手機和自己當初購買的手機簡直不像是一款手機。此時的毛毛大呼上當，說自己被店員騙了。

燕子這時關心的是店員究竟說了些什麼，能夠讓毛毛迅速地做出購買的決定。

毛毛說：“當時，店員跟我介紹說這款手機是當前最流行的全觸屏手機，可以3G上網，攝像功能越強，而且採用了移動設備中非常先進的安卓系統，收發電子郵件也非常方便……”

毛毛邊說，燕子邊擺弄他的手機。等到毛毛把這些優點說完以後，燕子才說：“店員並沒有騙你，你看全觸屏、3G上網，安卓系統等。這款手機的確具有這些功能啊。”

毛毛想了想，說：“可是他沒有將待機短這些缺點告訴我啊，他還是在騙我。”

燕子說：“他只是沒有將全部的信息告訴你而已，實際上你也會這樣做的。你仔細想一想，你在銷售產品的時候，是不是也主要介紹產品的優點，對產品的缺點略略帶過，或者根本不提。”

聽完燕子的這一番話，毛毛不說話了。

生活中，店員對待毛毛的銷售方法我們經常會遇見。比如說一些商家在銷售的時候，可能會說自己家的商品比隔壁店的產品便宜很多。等到顧客來到店裡的時候，發現這家店的產品的確比隔壁店便宜很多。但店主並沒有告訴購買者自己店的商品便宜是因爲比隔壁店的質量差一些。在一些廣告中，這種手段更加常見。廣告都是宣傳產品的優點的，我們很少或者從來沒有看到那些宣傳自身產品缺點的廣告。因爲優點纔是一種商品真正的賣點。

這種只強調優點的方法同樣與銷售方的氣場有關，在只強調優點時，銷售方的氣場就會由於自己所說出來的這些優點而變得強大，給購買方形成非常可信賴的首因效應。在很多時候，決定銷售結果的原因就是雙方的氣場交鋒。購買方通過找出產品的弱點來弱化銷售方的氣場，而銷售方通過宣傳產品的優點來強化自身氣場。當銷售方自身強勢的氣場能量侵入購買方的氣場時，購買方就很難拒絕銷售方的介紹了。

這種方法我們每個人都可以使用，但有兩點需要注意：第一點，只強調優點是正確的，但優點一定要是真實的。人一天可能會說很多假話，有時我們甚至很難意識到自己所說的假話，但氣場卻會因我們內心對於信息的肯定程度而受到影響。當你說假話時，你的氣場能量會變得薄弱。同時，對方很有可能覺察出你的假話。一旦對方找到事實證據反駁你，你就很難獲得對方的認同了。第二點，看得見、摸得著的優點比那些大而空的優點更有效。以給毛毛介紹手機優點的店員爲例，說那款手機是目前市面上最好的攝像手機，不如提一提這款手機的像素。因爲最好的攝像手機需要比較，而且這種信息有可能來自於他人，店員的氣場能量就不會那麼強勢。但是隻要擺出手機的拍攝像素，白紙黑字地寫在手機的說明書上。更真實、更直觀，店員更相信，氣場能量也會更強。

氣場測試：你的氣場中含有什麼樣的“光環”

你在海底遨遊，遇到了美人魚，她送給你一塊綻放美麗光芒的寶石，你認爲這塊石頭綻放的光芒是什麼顏色的？

A.像紅寶石一樣鮮紅的顏色

B.像黃水晶一樣的顏色

C.像綠寶石一樣翠綠的顏色

D.像紫水晶一樣泛紫的顏色

E.像鑽石一樣透明的顏色

F.像珍珠一樣雪白的顏色

測試結果：

選A：你的氣場中含有開拓精神的燦爛光環，具有發明新事物的才能。如果你將那些新穎的點子付諸實踐，很有可能成爲偉大的發明家。

選B：你的氣場中含有機智的耀眼光環，你知識豐富、頭腦聰明、反應迅速、好奇心很強。若好好發揮，你往往能開創不錯的事業，反之則可能誤入歧途。

選C：你的氣場中含有讓身體變得健康的光環。你注意對身體的科學保養，往往在年齡很大時仍能保持令人羨慕的活力。

選D：你的氣場中含有神秘的光環，你常擁有比常人更爲敏銳的第六感。若能好好利用自己的才能，你將取得相當不錯的成就。

選E：你的氣場中含有渴望財富的光環，你在潛意識中似乎夢想著發大財。不過，想把理想變爲現實，你還要培養自己的淘金才能。

選F：你的氣場中含有吸引旁人的特殊氣場，擁有超強的人氣。相信憑藉你的優點，做事時一定可以左右逢源。