八月二十三日下午，佳禾與老廠(chǎng)長(zhǎng)來(lái)到區(qū)公所，和錢(qián)之林、胡志才一起就工廠(chǎng)的工作安排向區(qū)長(zhǎng)林奇兵作了彙報(bào)。
林奇兵對(duì)銷(xiāo)售方案表示高度讚賞和認(rèn)可，建議應(yīng)該充分利用電視廣告輻射面廣的優(yōu)勢(shì)，市區(qū)和各縣城同步實(shí)施門(mén)市部銷(xiāo)售的模式。
林奇兵認(rèn)爲(wèi)在目前的處境下，要不拘一格地使用人才，提議由區(qū)裡下文任命佳禾爲(wèi)分管銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)的副廠(chǎng)長(zhǎng)。
回到工廠(chǎng)後，老廠(chǎng)長(zhǎng)召集管理人員開(kāi)會(huì)。會(huì)上，胡志才宣讀了任命。大家向佳禾表示祝賀，稱(chēng)其爲(wèi)毛副。
八月二十四日早上，佳禾著手準(zhǔn)備前期工作。
先是到市、縣機(jī)電設(shè)備公司、農(nóng)機(jī)公司瞭解同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)零售價(jià)格、售後服務(wù)和促銷(xiāo)手段等情況，作爲(wèi)工廠(chǎng)制定相關(guān)對(duì)策的依據(jù)。接著到稅務(wù)主管機(jī)關(guān)辦理了相關(guān)的手續(xù)。然後到市人才勞務(wù)市場(chǎng)辦理了招聘手續(xù)，招聘營(yíng)銷(xiāo)員、市區(qū)門(mén)市部人員及兩名營(yíng)銷(xiāo)會(huì)計(jì)。並讓呂芳對(duì)符合招聘條件的人員進(jìn)行登記，通知他們?cè)诙障挛鐑牲c(diǎn)鐘來(lái)工廠(chǎng)面試。最後在農(nóng)村客運(yùn)汽車(chē)站附近找了一家符合選址條件的店面，與店主簽訂了租賃意向書(shū)。
佳禾向老廠(chǎng)長(zhǎng)彙報(bào)了前期的準(zhǔn)備工作。老廠(chǎng)長(zhǎng)完全認(rèn)可佳禾的前期工作，讓佳禾放手去幹，有什麼事他來(lái)頂著。老廠(chǎng)長(zhǎng)也約談了代銷(xiāo)客戶(hù)，對(duì)現(xiàn)有的代銷(xiāo)商進(jìn)行了清理，並給願(yuàn)意繼續(xù)經(jīng)銷(xiāo)的客戶(hù)定做了特約經(jīng)銷(xiāo)商戶(hù)的牌匾。
佳禾又談起了電視廣告的事宜，電視臺(tái)的廣告費(fèi)用一般彈性較大，如有熟人，就可爭(zhēng)取到較爲(wèi)優(yōu)惠的價(jià)格。
老廠(chǎng)長(zhǎng)說(shuō)他說(shuō)錢(qián)副區(qū)長(zhǎng)的同學(xué)在吉和市電視臺(tái)擔(dān)任副臺(tái)長(zhǎng)，屆時(shí)請(qǐng)他出面幫忙。
快到月底了，該進(jìn)行每月的財(cái)務(wù)覈算和編制會(huì)計(jì)報(bào)表的準(zhǔn)備工作。佳禾便指導(dǎo)葉永中和呂芳選擇會(huì)計(jì)科目和製作會(huì)計(jì)分錄的方法，告知如何製作會(huì)計(jì)憑證，如何登記明細(xì)賬和總賬，如何編制會(huì)計(jì)報(bào)表。要做到帳證相符、賬賬相符、帳表相符。
葉永中跟老會(huì)計(jì)學(xué)了兩年，有一定的基礎(chǔ)，只是在成本覈算、費(fèi)用分配和編制報(bào)表還有所欠缺。佳禾就讓小葉看他的大學(xué)書(shū)本《工業(yè)會(huì)計(jì)》，著重掌握成本覈算和費(fèi)用分配。
呂芳對(duì)會(huì)計(jì)知識(shí)知之甚少，佳禾就讓她試著看《會(huì)計(jì)學(xué)原理》，瞭解一些會(huì)計(jì)基礎(chǔ)知識(shí)，又教她一些關(guān)於貨幣資金覈算的會(huì)計(jì)處理方法。
佳禾見(jiàn)兩人工作認(rèn)真仔細(xì)，又很好學(xué)，心想今後一般的賬務(wù)處理工作，兩人應(yīng)該可以勝任。同時(shí)，佳禾鼓勵(lì)他倆報(bào)名參加會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)的自學(xué)考試。
八月二十五日上午，佳禾與葉永中去市區(qū)同店主簽訂了市區(qū)門(mén)市部店面的租賃合同，支付了半年的房租。該店面的面積較大，水、電、電話(huà)和安防設(shè)施俱全。
佳禾與小葉去工商部門(mén)辦理了非法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照和稅務(wù)登記，並在市區(qū)開(kāi)設(shè)了銀行賬戶(hù)。隨後，又讓人定做了醒目的“精工牌”水泵的門(mén)頭、工廠(chǎng)市區(qū)門(mén)市部的招牌和門(mén)牌號(hào)。
回到工廠(chǎng)後，佳禾著手製定《工廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度》、《工廠(chǎng)與門(mén)市部的協(xié)議》、《門(mén)市部財(cái)務(wù)管理制度》、《門(mén)市部服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》和《發(fā)票和票證管理制度》，起草了《產(chǎn)品質(zhì)量和售後服務(wù)承諾書(shū)》，並讓呂芳收集產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)、性能、用途等相關(guān)資料。
《工廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度》明確了營(yíng)銷(xiāo)部管理工廠(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工作，著重規(guī)範(fàn)了《營(yíng)銷(xiāo)員片區(qū)管理責(zé)任制》、《門(mén)市部店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制》和《績(jī)效考覈機(jī)制》。鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)部成員積極參與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和方案的制定，並獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，暢所欲言，一旦計(jì)劃和方案確定之後，必須不打折扣地堅(jiān)決執(zhí)行。同時(shí)要求營(yíng)銷(xiāo)部成員發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，不應(yīng)將同事視作對(duì)手，要樹(shù)立一損俱損、一榮俱榮的合作理念。
《工廠(chǎng)與門(mén)市部的協(xié)議》明確了各門(mén)市部隸屬於工廠(chǎng)垂直領(lǐng)導(dǎo)，有關(guān)人事、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)由工廠(chǎng)統(tǒng)一監(jiān)督管理；門(mén)市部嚴(yán)格按照工廠(chǎng)的規(guī)定進(jìn)行日常管理，遵守工廠(chǎng)的各項(xiàng)規(guī)章制度；門(mén)市部的會(huì)計(jì)人員由工廠(chǎng)統(tǒng)一委派，按月上報(bào)財(cái)務(wù)報(bào)表，費(fèi)用開(kāi)支實(shí)行申報(bào)和審批制度；門(mén)市部對(duì)外簽訂合同需工廠(chǎng)授權(quán)等。
《門(mén)市部財(cái)務(wù)管理制度》主要明確了財(cái)務(wù)覈算、現(xiàn)金管理、貨款回籠、票據(jù)管理、對(duì)賬盤(pán)存、銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)等方面的內(nèi)容。
《門(mén)市部服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》要求門(mén)市部員工具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和良好的服務(wù)意識(shí)，言談舉止要文明禮貌，服務(wù)要細(xì)緻周到。
要做到：顧客詢(xún)問(wèn)，詳細(xì)答覆，不討厭人；顧客挑選，誠(chéng)實(shí)介紹，不欺騙人；顧客不買(mǎi)，自找原因，不挖苦人；顧客退貨，實(shí)事求是、不埋怨人；顧客意見(jiàn)，虛心接受，不報(bào)復(fù)人；顧客有錯(cuò)，說(shuō)理解釋?zhuān)恢肛?zé)人；顧客傷殘，關(guān)心幫助，不取笑人；顧客離店，熱情道別，不追責(zé)人。
《產(chǎn)品質(zhì)量和售後服務(wù)承諾書(shū)》主要明確了以下內(nèi)容：“精工牌”水泵，質(zhì)量三年內(nèi)實(shí)行三包，終身維護(hù)；使用不當(dāng)造成損壞的產(chǎn)品酌收維修費(fèi)，產(chǎn)品維修承諾維修期限；三包期間，用戶(hù)由於質(zhì)量原因需退、換、修工廠(chǎng)產(chǎn)品的，廠(chǎng)家予以報(bào)銷(xiāo)來(lái)回車(chē)費(fèi)，補(bǔ)貼誤工費(fèi)；接到客戶(hù)電話(huà)、信函投訴的，必須在二十四小時(shí)之內(nèi)予以解決，上門(mén)投訴的必須現(xiàn)場(chǎng)解決；建立客戶(hù)檔案，定期進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤服務(wù)；廣大用戶(hù)保存好相關(guān)銷(xiāo)售憑證，憑銷(xiāo)售憑證參加工廠(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)；公佈售後**。
佳禾根據(jù)呂芳收集的產(chǎn)品資料和《產(chǎn)品質(zhì)量和售後服務(wù)承諾書(shū)》起草了電視文字廣告：“精工”牌水泵，流量大、揚(yáng)程遠(yuǎn)、重量輕、易攜帶，是農(nóng)田排灌、果園澆灌和水塔供水的好幫手。“精工”牌水泵，產(chǎn)品符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，技術(shù)過(guò)硬、質(zhì)量可靠。“精工”牌水泵，質(zhì)量三年內(nèi)實(shí)行包退、包換、包修，終身維護(hù)。三包期間，廠(chǎng)家予以報(bào)銷(xiāo)用戶(hù)的來(lái)回車(chē)費(fèi)，補(bǔ)貼誤工費(fèi)。“精工”牌水泵，以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)惠的價(jià)格、優(yōu)良的服務(wù)回饋廣大用戶(hù)。“精工機(jī)械，堅(jiān)持不懈！”隨後附上各門(mén)市部的地址、聯(lián)繫電話(huà)。
佳禾又參照工廠(chǎng)現(xiàn)有的勞動(dòng)合同，起草了有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)員和門(mén)市部人員的勞動(dòng)合同，主要從法律層面保障工廠(chǎng)的權(quán)益，並明確了營(yíng)銷(xiāo)部成員的試用期、計(jì)酬方式和保密義務(wù)。隨後又寫(xiě)了招聘各縣城門(mén)市部人員的廣告。
八月二十六日上午，佳禾與老廠(chǎng)長(zhǎng)來(lái)到區(qū)公所彙報(bào)工作。
錢(qián)之林和胡志纔看過(guò)有關(guān)制度和合同等資料之後，都表示贊同，認(rèn)爲(wèi)工廠(chǎng)的前期工作是細(xì)緻的、周到的，相關(guān)的制度和措施是得力的、可行的。
錢(qián)之林還稱(chēng)讚佳禾的廣告詞寫(xiě)得不錯(cuò)，頗有特色。佳禾則請(qǐng)他幫助洽談電視廣告事宜，錢(qián)之林爽快答應(yīng)了。
回到工廠(chǎng)，佳禾用毛筆書(shū)寫(xiě)了《產(chǎn)品質(zhì)量和售後服務(wù)承諾書(shū)》，配以鋁合金鏡框，屆時(shí)擺放在各門(mén)市部的顯眼之處。
下午兩點(diǎn)，佳禾與老廠(chǎng)長(zhǎng)對(duì)前來(lái)應(yīng)聘的人員進(jìn)行了面試，擇優(yōu)錄取了兩名營(yíng)銷(xiāo)員、兩名市區(qū)門(mén)市部人員和兩名營(yíng)銷(xiāo)會(huì)計(jì)。
對(duì)於未被錄用的人員，佳禾向老廠(chǎng)長(zhǎng)建議報(bào)銷(xiāo)來(lái)回車(chē)費(fèi)。老廠(chǎng)長(zhǎng)心想佳禾這是花費(fèi)很小的代價(jià)爲(wèi)工廠(chǎng)正面宣傳，自是表示同意。
營(yíng)銷(xiāo)員孫向，呂水縣人，家住農(nóng)村，去年畢業(yè)於東州市商校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)。
營(yíng)銷(xiāo)員徐愛(ài)國(guó)，呂水縣人，家住農(nóng)村，去年畢業(yè)於本省長(zhǎng)河市商校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，長(zhǎng)河市是吉和市的鄰市。
門(mén)市部人員陸建平和方子健都是吉城區(qū)人，二十六、七歲，家住市區(qū)，都是高中畢業(yè)生，並具有一定的門(mén)市部經(jīng)驗(yàn)。陸建平曾擔(dān)任市區(qū)某五交化公司門(mén)市部負(fù)責(zé)人，而方子健具有一定的財(cái)務(wù)知識(shí)。
佳禾介紹了工廠(chǎng)正在實(shí)施的銷(xiāo)售方案和相關(guān)規(guī)章制度，並同大家簽訂了勞動(dòng)合同。
陸建平被任命爲(wèi)市區(qū)門(mén)市部代理店長(zhǎng)，佳禾代表工廠(chǎng)與他簽訂了《工廠(chǎng)與門(mén)市部的協(xié)議》、《門(mén)市部店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制》。
市區(qū)門(mén)市部主要面向吉城區(qū)和呂水縣的用戶(hù)，由工廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部直管，其下一步的工作是：門(mén)頭、招牌的懸掛；辦公用品，銷(xiāo)售憑證、臺(tái)帳等記賬用品的購(gòu)買(mǎi)；店面的佈置；門(mén)面鎖匙的更換等等。要求在八月二十八日試營(yíng)業(yè)。
孫向和徐愛(ài)國(guó)分別負(fù)責(zé)三個(gè)縣的營(yíng)銷(xiāo)工作，並簽訂了《營(yíng)銷(xiāo)員片區(qū)管理責(zé)任制》。
兩人下一步的工作是：瞭解片區(qū)各縣同類(lèi)產(chǎn)品的零售價(jià)格、售後服務(wù)和促銷(xiāo)手段等情況；尋找符合選址要求的店面，簽訂租賃合同；到各縣人才勞務(wù)市場(chǎng)辦理招聘手續(xù)等，上述工作須在月底前完成。
佳禾讓大家儘快熟悉產(chǎn)品的性能和用途，瞭解工作職責(zé)，要相互配合，相互協(xié)作，充分發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，圓滿(mǎn)完成各項(xiàng)工作和任務(wù)。
八月二十七日上午，個(gè)體運(yùn)輸戶(hù)葉自強(qiáng)找到佳禾，要求承攬工廠(chǎng)的貨物運(yùn)輸。
葉自強(qiáng)是梅園村人，兄弟三個(gè)，小弟葉自立是工廠(chǎng)的車(chē)工，他和二弟葉自能各買(mǎi)了一輛農(nóng)用運(yùn)輸車(chē)跑運(yùn)輸，相關(guān)證照俱全。
佳禾徵求了老廠(chǎng)長(zhǎng)的意見(jiàn)，並建議工廠(chǎng)購(gòu)買(mǎi)貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)。老廠(chǎng)長(zhǎng)表示同意，並交代佳禾今後如此事項(xiàng)不必再徵求他的意見(jiàn)，由佳禾自行決定即可。
佳禾代表工廠(chǎng)與葉自強(qiáng)簽訂了貨物運(yùn)輸合同，並讓他在今日下午就運(yùn)50臺(tái)水泵到市區(qū)門(mén)市部。
隨後，佳禾又叫來(lái)檢驗(yàn)員小方和倉(cāng)庫(kù)保管員老江師傅，請(qǐng)他們檢查工廠(chǎng)現(xiàn)有庫(kù)存成品的相關(guān)證書(shū)是否齊全？配件是否完備？不合格的產(chǎn)品堅(jiān)決不予出廠(chǎng)。
下午，佳禾去保險(xiǎn)公司簽訂了貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)合同，隨後又來(lái)到了市區(qū)門(mén)市部。
門(mén)市部的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作都安排妥當(dāng)，門(mén)面打掃得乾乾淨(jìng)淨(jìng)，樣品和存品擺放合理整齊，並已明碼標(biāo)價(jià)。
《產(chǎn)品質(zhì)量和售後服務(wù)承諾書(shū)》也已隨車(chē)送到，擺放在顯眼的位置，顯得美觀(guān)醒目。
佳禾建議將《門(mén)市部營(yíng)業(yè)執(zhí)照》、《稅務(wù)登記證》、《門(mén)市部財(cái)務(wù)管理制度》、《門(mén)市部服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》、《門(mén)市部店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制》、《發(fā)票、單證和支票管理制度》、《產(chǎn)品介紹》、《產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)》配以鋁合金鏡框，懸掛在醒目的位置。
陸建平和方子健甚是贊成，方子健立刻著手去辦。
佳禾又讓陸建平去訂做幾塊橫幅，上寫(xiě)“熱忱歡迎廣大用戶(hù)上門(mén)選購(gòu)‘精工牌’水泵”，下寫(xiě)地址和聯(lián)繫電話(huà)，辦好相關(guān)手續(xù)。
九月八日門(mén)市部正式營(yíng)業(yè)時(shí)，將橫幅懸掛在店面門(mén)口、農(nóng)村客運(yùn)站出口處、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)等農(nóng)村流動(dòng)人員較多的場(chǎng)所，以示宣傳推廣。懸掛期滿(mǎn)後要妥善保管，以備後用。
陸建平點(diǎn)頭稱(chēng)是，心想這位年紀(jì)輕輕的毛副廠(chǎng)長(zhǎng)不簡(jiǎn)單，態(tài)度謙和，言辭客氣，爲(wèi)人誠(chéng)懇。不僅一手策劃了銷(xiāo)售方案，制定了相應(yīng)的制度和辦法，而且思路甚是活躍，好點(diǎn)子信手拈來(lái)，獨(dú)到又實(shí)用。
佳禾希望他倆嚴(yán)格執(zhí)行工廠(chǎng)的相關(guān)制度，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)不足，爭(zhēng)取將市區(qū)門(mén)市部打造成工廠(chǎng)的模範(fàn)門(mén)市部。屆時(shí)，工廠(chǎng)將按照市區(qū)門(mén)市部的模式和經(jīng)驗(yàn)在各縣城推廣。
隨後的兩天，工廠(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工作有條不紊地進(jìn)行，各縣城門(mén)市部的前期工作都如期開(kāi)展。
孫向和徐愛(ài)國(guó)交來(lái)下轄各縣有關(guān)同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)情況調(diào)查表，佳禾發(fā)現(xiàn)多數(shù)品牌的零售價(jià)格比市區(qū)還要高，心想這是經(jīng)銷(xiāo)制的弊端所致，便對(duì)門(mén)市部銷(xiāo)售模式更有把握。
市區(qū)門(mén)市部於八月二十八日試營(yíng)業(yè)，銷(xiāo)量實(shí)行一天一報(bào)制，近兩天日銷(xiāo)量在5臺(tái)左右。
陸建平向佳禾反映多數(shù)用戶(hù)喜歡討價(jià)還價(jià)，雖然他和方子健解釋價(jià)格是工廠(chǎng)統(tǒng)一制定的，他們沒(méi)有加價(jià)和降價(jià)的權(quán)利，但用戶(hù)們對(duì)這種解釋不是很滿(mǎn)意。最後雖都達(dá)成了交易，但用戶(hù)心中還是有些疙瘩。
佳禾思忖片刻，隨後說(shuō)道：“最後都達(dá)成了交易，這說(shuō)明我廠(chǎng)產(chǎn)品還是有優(yōu)勢(shì)的。用戶(hù)討價(jià)還價(jià)是消費(fèi)的習(xí)慣性心理，你們對(duì)此要換位思考表示理解，要耐心周到地予以解釋。具體的解釋可以參考以下幾點(diǎn)。”
“一是要換位思考，取得用戶(hù)的諒解。站在用戶(hù)的角度，認(rèn)同討價(jià)還價(jià)的行爲(wèi)。同時(shí)，明確銷(xiāo)售價(jià)格由工廠(chǎng)統(tǒng)一制定，這是工廠(chǎng)的經(jīng)營(yíng)決策，任何人不得隨意更改，否則要承擔(dān)賠償差價(jià)，還要追究店長(zhǎng)的管理責(zé)任，希望用戶(hù)多加諒解。”
“二是口頭承諾門(mén)市部的銷(xiāo)售價(jià)格是全市同類(lèi)產(chǎn)品的最低價(jià)，用戶(hù)發(fā)現(xiàn)同類(lèi)產(chǎn)品在同一時(shí)期內(nèi)，如有價(jià)格低於我廠(chǎng)產(chǎn)品的，雙倍返還差價(jià)。你們應(yīng)該隨時(shí)關(guān)注同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)情況。”
“三是列舉我廠(chǎng)產(chǎn)品的其它優(yōu)勢(shì)，比如產(chǎn)品返修率低、售後服務(wù)好、交通方便等等。”
“你所反映的情況，今後其它門(mén)市部也會(huì)遇到。希望你們按照剛纔所說(shuō)的幾點(diǎn)進(jìn)行解釋?zhuān)缬行Ч渌T(mén)市部可參照實(shí)施。”
陸建平聽(tīng)了暗自歎服，於是說(shuō)道：“還是毛副考慮得周到細(xì)緻，上述幾點(diǎn)解釋說(shuō)服力強(qiáng)，又合情合理，相信用戶(hù)會(huì)接受的。”
佳禾掛了電話(huà)，陸建平反映的情況讓他想到很多問(wèn)題。
工廠(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍要不斷加強(qiáng)培訓(xùn)，提高溝通說(shuō)服能力，加強(qiáng)應(yīng)變能力，逐步掌握談判技巧，要不斷充實(shí)自己。同時(shí)，也必須提醒營(yíng)銷(xiāo)人員，工廠(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)決策一旦制定實(shí)施，決不會(huì)因爲(wèi)某些個(gè)例而改變。個(gè)例只能採(cǎi)取說(shuō)服工作，或者由工廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部單獨(dú)處理。
佳禾也由此想到了突發(fā)事故的處理。比如突發(fā)的質(zhì)量、人身和財(cái)產(chǎn)安全事故，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針對(duì)工廠(chǎng)產(chǎn)品採(cǎi)取不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，貨物不能按時(shí)送達(dá)等等。他深知某些突發(fā)事故如處理不及時(shí)、不妥當(dāng)、不完善，將會(huì)給工廠(chǎng)帶來(lái)嚴(yán)重的影響，必須和老廠(chǎng)長(zhǎng)商定相關(guān)管理機(jī)制。