一路顛簸，直到次日凌晨?jī)牲c(diǎn)，班車才抵達(dá)吉和市長(zhǎng)途汽車站。

吉和市是設(shè)立不久的地級(jí)市，下轄七縣一區(qū)，經(jīng)濟(jì)較爲(wèi)落後，八九年的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)在全省名列倒數(shù)第二。

呂水縣沒(méi)有單獨(dú)的縣城。設(shè)市前，縣城就是現(xiàn)在的市區(qū)。設(shè)市以後，新設(shè)立吉城區(qū)管轄市區(qū)和郊區(qū)，呂水縣管轄周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村。市、區(qū)政府另行選址新建辦公樓，呂水縣府機(jī)關(guān)仍在老縣府辦公。

佳禾站在車站門口，望著這座被暮色籠罩著的陌生城市，有一種茫然無(wú)助的感覺(jué)。他叫了輛三輪車，去縣府附近的招待所。

昏暗的燈光下，看著街道兩旁低矮且破舊的建築物，佳禾感到仍身處大湖縣城，好像不曾離開。吉和市的建築風(fēng)貌、街道的寬度甚至路邊的樹木，都與大湖縣城十分相似。

在一家廉價(jià)的招待所內(nèi)睡了個(gè)半醒，佳禾在路邊小店填飽了肚子，隨後買了包茶花煙，便到呂水縣勞動(dòng)人事局辦理相關(guān)手續(xù)。

呂水縣府的建築大多老舊，一幢半新舊的四層樓便是整個(gè)縣府最高的建築了，勞動(dòng)人事局就在這幢建築的二樓辦公。

人事科一位姓唐的副科長(zhǎng)接待了佳禾。辦理完報(bào)到手續(xù)後，佳禾拿了工資定級(jí)表，謝過(guò)唐科長(zhǎng)，準(zhǔn)備下樓去鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局。在樓梯的拐角處，佳禾遇到了室友徐元祥。

元祥見到佳禾深感意外，兩人都甚爲(wèi)感嘆，沒(méi)想到這麼快就在吉和重逢。元祥也被分配到鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局，佳禾便讓元祥去勞動(dòng)局辦理報(bào)到手續(xù)，他在樓下等候。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局在一幢磚木結(jié)構(gòu)的兩層小樓中辦公。這幢小樓雖然朝南，但周圍都是些高聳的樹，樓內(nèi)便顯得有些陰暗，白天都開著燈。那破舊的樓面，踩上去咯吱作響的木質(zhì)地板，手拉的電燈開關(guān)和油漆磨損得幾乎看不出顏色的門窗，讓佳禾深感意外，心想縣府中居然還有如此寒磣的辦公場(chǎng)所。

沒(méi)過(guò)多久，局人事科的鄭科長(zhǎng)就爲(wèi)兩人辦理完再分配的手續(xù)。佳禾被分配到地處呂水縣梅山區(qū)的縣精工機(jī)械廠，八月十五日到廠報(bào)到。元祥被分配到位於市區(qū)的縣消防工程設(shè)備公司，八月十四日?qǐng)?bào)到。

局長(zhǎng)趙志鬆在辦公室接見兩人，勉勵(lì)了幾句。隨後兩人就來(lái)到縣府旁的小飯店，用過(guò)中餐後，便相互道別。

八月十五日上午，佳禾坐了班車來(lái)到梅山區(qū)公所。

梅山區(qū)距離吉和市區(qū)七公里，下轄梅山鎮(zhèn)、高裡鎮(zhèn)、安源鄉(xiāng)、雲(yún)仁鄉(xiāng)和馬塘鄉(xiāng)五個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。精工機(jī)械廠是梅山區(qū)唯一一家區(qū)辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。廠裡的老會(huì)計(jì)體弱多病，準(zhǔn)備回家靜養(yǎng)，區(qū)工辦主任胡志才便到局裡把佳禾要來(lái)，讓他接老會(huì)計(jì)的班。

區(qū)工辦的成員與佳禾見了面。主任胡志才，三十五六歲，臉型瘦削，說(shuō)話的語(yǔ)速很慢。工辦會(huì)計(jì)謝小真，三十一二歲，蘋果臉，齊耳的短髮，頗具風(fēng)韻。出納小陶，三十出頭，一個(gè)看上去挺本分的人。

佳禾敬了香菸，胡志才的食指被煙燻得很黃，看來(lái)煙癮很重，小陶擺了擺手，表示不會(huì)，謝小真則爲(wèi)佳禾沏了茶水。三人心中都有些詫異，心想一個(gè)本科生怎會(huì)分配到千里之外的呂水工作。

胡志才簡(jiǎn)單介紹了工廠的情況，又說(shuō)了幾句勉勵(lì)的話，隨後讓小陶去區(qū)公所食堂張羅幾個(gè)菜，爲(wèi)佳禾接風(fēng)。飯後，胡志才與佳禾一同去工廠。

精工機(jī)械廠位於梅山鎮(zhèn)梅園村，距離區(qū)公所兩公里。工廠前面，一條國(guó)道線橫貫而過(guò)，過(guò)了國(guó)道線，便是連綿不斷的低矮丘陵。工廠後面的不遠(yuǎn)處，是幾處建築較爲(wèi)分散的村莊。工廠周圍則是農(nóng)田和柑桔地。

工廠的佔(zhàn)地面積不算小，胡志才說(shuō)有近二十五畝。廠區(qū)內(nèi)建有三棟廠房，只有一棟在用，其餘兩棟閒置著。辦公室、食堂和職工宿舍都是些陳舊的平房，前後分成兩排緊挨著。工廠的東端建有水塔，鋪設(shè)了管道滿足日常用水。

廠區(qū)內(nèi)找不出一塊麪積較大的空地，顯得有些擁擠，綠地和樹木更爲(wèi)少見。

胡志纔在老廠長(zhǎng)辦公室寒暄了幾句，便返回區(qū)公所。老廠長(zhǎng)從抽屜中取出宿舍鑰匙，帶佳禾去工廠宿舍。

說(shuō)是工廠的宿舍，其實(shí)與附近的農(nóng)村平房無(wú)異：人字形兩面坡的青瓦屋頂，簡(jiǎn)單地用水泥沙漿粉刷的外牆，用石灰粉白的內(nèi)牆，灰暗的水泥地面。

室內(nèi)的陳設(shè)也很簡(jiǎn)陋：一副狹窄的木板牀，其中的一條牀腿斷了一截，用幾塊紅磚撐墊著，牀架上釘著松木條做成的蚊帳架。牀前一張半新舊的暗紅色三鬥桌，一把同樣顏色的靠背木椅。一條用來(lái)晾衣服的鐵絲連著蚊帳架和房門上方的氣窗，牆角則泛著淺黃色的斑駁，整個(gè)房?jī)?nèi)顯得空蕩蕩的，空氣中隱隱有一股黴味。

佳禾謝過(guò)老廠長(zhǎng)，便將自己所有的家當(dāng)一隻人造革皮箱和一隻帆布包放在牀尾的紙箱上，又從中取出兩塊剛買的新毛巾，晾在鐵絲上。

整理完?duì)椾?，佳禾?lái)到了財(cái)務(wù)辦公室。辦公室裡很簡(jiǎn)陋，兩張淺黃色的辦公桌，一組木沙發(fā)，一張鐵皮檔案櫃，一隻保險(xiǎn)櫃，外加一部電話。

老會(huì)計(jì)沒(méi)在辦公室，聽老廠長(zhǎng)講老會(huì)計(jì)明天來(lái)廠裡辦理交接手續(xù)。出納葉永中是一個(gè)二十出頭的小夥子，長(zhǎng)相斯文略顯靦腆，前兩年高中畢業(yè)後便進(jìn)了廠裡當(dāng)出納。

葉永中正在看有關(guān)財(cái)務(wù)方面的書籍，見佳禾進(jìn)來(lái)便要爲(wèi)他倒茶。佳禾忙阻止了他，兩人交談了一會(huì)兒。佳禾便打了電話給冰潔，告訴她已經(jīng)平安到廠，讓她不要牽掛，詳細(xì)情況信裡細(xì)說(shuō)。隨後，佳禾向葉永中領(lǐng)了本筆記本，來(lái)到老廠長(zhǎng)的辦公室。

老廠長(zhǎng)姓魏名焯珩，以前是吉和市大華機(jī)械總廠的技術(shù)副廠長(zhǎng)，前兩年退休後被返聘到工廠當(dāng)廠長(zhǎng)，是一位生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)豐富、技術(shù)過(guò)硬的工程師。大華機(jī)械總廠是一家有四十年曆史的國(guó)營(yíng)大廠，是吉和市機(jī)械行業(yè)的龍頭企業(yè)。

老廠長(zhǎng)向佳禾介紹了相關(guān)的情況。吉和市的經(jīng)濟(jì)雖較爲(wèi)落後，但其機(jī)械產(chǎn)業(yè)在全省還小有名氣，全市大大小小的機(jī)械企業(yè)有幾十家，涉及到鑄造、模具製造、金加工，產(chǎn)品涵蓋礦山機(jī)械、建材機(jī)械、農(nóng)用機(jī)械等。

佳禾邊聽邊記，又遞了支菸給老廠長(zhǎng)。老廠長(zhǎng)深吸了一口煙，然後介紹起廠裡的情況。精工機(jī)械廠創(chuàng)建於一九八六年，主要生產(chǎn)小型農(nóng)用水泵，用於農(nóng)田灌溉、果園澆灌和低層建築的水塔供水。廠裡現(xiàn)有職工25人，其中生產(chǎn)工人18人。從精工機(jī)械廠投產(chǎn)至今每年都陷入虧損，目前也只能維持職工工資的發(fā)放，處?kù)栋胪．a(chǎn)狀態(tài)，如此下去怕?lián)尾涣硕嚅L(zhǎng)時(shí)間。

聽老廠長(zhǎng)講完廠裡的情況，佳禾對(duì)廠裡的困境並不感到意外，廠容廠貌和職工的精神狀態(tài)便可窺出端倪。

老廠長(zhǎng)拿起水瓶爲(wèi)佳禾續(xù)水，佳禾趕緊起身稱謝。老廠長(zhǎng)放下水瓶，然後又點(diǎn)了一支菸對(duì)佳禾說(shuō)道：“小毛，作爲(wèi)一個(gè)大學(xué)生，我們這家小廠不一定能成爲(wèi)你施展才華的舞臺(tái)，你在這裡鍛鍊一段時(shí)間也好，見習(xí)一年也罷，總之和廠裡是有緣分。希望你能夠利用所學(xué)的知識(shí)，爲(wèi)改變廠裡的落後面貌出謀劃策?！?

佳禾聽老廠長(zhǎng)如此說(shuō)，便誠(chéng)懇地說(shuō)道：“老廠長(zhǎng)，不瞞您說(shuō)，從千里之外的水州市分配到吉和市，一個(gè)人孤身在外，目前還處?kù)缎睦碚{(diào)整期，我相信這個(gè)調(diào)整期很快就會(huì)結(jié)束。廠裡的條件是艱苦了一點(diǎn)，但我不想在此虛度年華得過(guò)且過(guò)，會(huì)認(rèn)真工作，踏實(shí)做事，爲(wèi)工廠的發(fā)展盡綿薄之力。”

老廠長(zhǎng)聽後點(diǎn)了點(diǎn)頭，心想這個(gè)大學(xué)生還是挺實(shí)在的，爲(wèi)人也很誠(chéng)懇，不由得對(duì)佳禾增添了幾分好感，便與他一起去車間瞭解生產(chǎn)情況。

每棟廠房都有80米長(zhǎng)，20米寬，按照現(xiàn)有的生產(chǎn)規(guī)模，一棟廠房就容納了工廠所有的生產(chǎn)和庫(kù)存場(chǎng)地。看來(lái)工廠的規(guī)劃者是準(zhǔn)備大幹一場(chǎng)的，只是事與願(yuàn)違，未料到工廠現(xiàn)在的處境是如此的艱難。

廠裡的生產(chǎn)設(shè)備大多是些通用機(jī)牀，車牀四臺(tái)，銑牀兩臺(tái)，鑽牀四臺(tái)，其它的輔助設(shè)備齊全，保養(yǎng)也不錯(cuò)。車間內(nèi)的成品和半成品堆放有序，管理也井井有條。

在老廠長(zhǎng)的介紹下，佳禾與車間主任王成剛、車間覈算員呂芳見了面。王成剛?cè)鲱^，戴了一副黑框眼鏡，絡(luò)腮鬍，看上去挺豪爽。呂芳是與葉永中同年進(jìn)廠的高中畢業(yè)生，齊耳短髮，皮膚白皙，長(zhǎng)相清秀。

廠裡的職工都稱呼佳禾爲(wèi)“大學(xué)生”，同時(shí)大多心存疑問(wèn)：這個(gè)態(tài)度謙和、相貌俊朗的大學(xué)生，怎麼會(huì)被分配到他們這個(gè)偏僻的小廠？

晚飯後，佳禾躺在牀上思緒萬(wàn)千，感慨良多。往事真實(shí)而歷歷在目，而現(xiàn)實(shí)卻變得有些虛幻和不願(yuàn)觸及。

佳禾顯然有些不想面對(duì)這殘酷的現(xiàn)實(shí)，但現(xiàn)實(shí)就擺在眼前，不願(yuàn)面對(duì)但也要承受。他提醒自己要記得在老廠長(zhǎng)辦公室說(shuō)的話，不虛度、不沉淪、不得過(guò)且過(guò)。既然現(xiàn)實(shí)暫時(shí)無(wú)法改變，那就適應(yīng)它吧，並通過(guò)自身的努力來(lái)改變它。

到吉和已經(jīng)四天了，今天總算安頓下來(lái)了。這幾天，每當(dāng)夜幕降臨的時(shí)候，佳禾便感到分外孤獨(dú)，倍加思念冰潔。他下牀點(diǎn)了蚊香，便開始給親友和同學(xué)們寫信。

接下來(lái)的幾天，佳禾與老會(huì)計(jì)辦理了交接手續(xù)，然後對(duì)工廠的庫(kù)存進(jìn)行了盤存。佳禾根據(jù)盤存數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和從相關(guān)人員瞭解的情況，寫了一篇《從數(shù)據(jù)看經(jīng)營(yíng)情況》的經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告。

報(bào)告首先指出了工廠目前存在的困難：一是開工不足，設(shè)備利用率不到40%。二是產(chǎn)品嚴(yán)重積壓。按照財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，前幾年平均每年的水泵銷量是800臺(tái)，而目前庫(kù)存的成品、半成品、在產(chǎn)品已接近1600臺(tái)。這意味著銷售現(xiàn)有的庫(kù)存需要近兩年的時(shí)間。三是資金週轉(zhuǎn)率、流動(dòng)比率、速動(dòng)比率等財(cái)務(wù)指標(biāo)遠(yuǎn)低於正常的水平。

接著報(bào)告分析了工廠存在上述困難的主要原因是銷售不力：一是工廠沒(méi)有專門的銷售隊(duì)伍，等客上門的銷售方式已經(jīng)落後跟不上市場(chǎng)的要求。二是目前廠裡採(cǎi)用代銷的銷售模式，代銷商的壓力小，銷售的積極性低，資金回籠慢。三是市場(chǎng)侷限在吉和本地，市場(chǎng)容量有限。

最後報(bào)告提出了相應(yīng)的建議：一是成立市場(chǎng)營(yíng)銷部門，對(duì)外招聘營(yíng)銷人員。二是改變銷售模式，變被動(dòng)銷售爲(wèi)主動(dòng)營(yíng)銷。三是考慮到工廠資金方面的困難，先搞好本地市場(chǎng)，再逐步開拓外地市場(chǎng)。四是工廠的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，返修率很低，可以通過(guò)相關(guān)途徑進(jìn)行宣傳，提高產(chǎn)品的知名度和品牌的認(rèn)知度。

佳禾向葉永中詳細(xì)瞭解了吉和市的相關(guān)情況，特別是農(nóng)村的現(xiàn)狀，隨後的兩天又抽時(shí)間到工廠附近的農(nóng)村看了看，便在筆記本上寫了改善銷售的具體方案。

佳禾對(duì)經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告經(jīng)過(guò)反覆斟酌和修改後，以漂亮的硬筆書法加以謄寫成文。隨後又查看了有關(guān)的書籍和這幾年來(lái)做的讀書筆記，對(duì)銷售方案進(jìn)行了補(bǔ)充和完善。準(zhǔn)備妥當(dāng)後，佳禾便來(lái)到了老廠長(zhǎng)辦公室。

老廠長(zhǎng)接過(guò)報(bào)告，看到佳禾這一手漂亮的鋼筆字，不由得讚歎道：“小毛，沒(méi)想到你的字如此漂亮，不瞞你說(shuō)，我以前還沒(méi)見過(guò)這麼漂亮的書法?！?

佳禾謙虛道：“老廠長(zhǎng)您過(guò)獎(jiǎng)了，這只是我的一點(diǎn)愛好，一直捨不得丟下?！?

老廠長(zhǎng)點(diǎn)了點(diǎn)頭，然後仔細(xì)地將報(bào)告看了一遍後，讚賞地對(duì)佳禾說(shuō)道：“寫得不錯(cuò)，我也曾考慮過(guò)成立銷售部門，但其它幾點(diǎn)我尚未考慮到。要不這樣，等一下區(qū)裡分管工業(yè)的錢副區(qū)長(zhǎng)和工辦胡主任要來(lái)廠裡，不如請(qǐng)示一下他們的意見，畢竟我們屬於區(qū)辦企業(yè)，如果能夠得到他們的支持，那今後開展工作就要容易一些。”

佳禾點(diǎn)頭稱是，心想精工機(jī)械廠作爲(wèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，有些弊病是難以避免的。譬如企業(yè)缺乏獨(dú)立的自主經(jīng)營(yíng)權(quán)，不注重市場(chǎng)，不重視銷售，沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷的意識(shí)，更不用說(shuō)項(xiàng)目的儲(chǔ)備和產(chǎn)品的更新?lián)Q代了。

同時(shí)，佳禾提醒自己剛剛大學(xué)畢業(yè)，工作經(jīng)驗(yàn)還很欠缺，應(yīng)該靜下心來(lái)多向老廠長(zhǎng)他們學(xué)習(xí)。他也告誡自己基層工作的特點(diǎn)就是充斥著諸多的不如意，他只有去適應(yīng)基層，而不能讓基層來(lái)適應(yīng)他。

佳禾正要彙報(bào)他設(shè)想的銷售方案，便聽得門外有人說(shuō)話的聲音，老廠長(zhǎng)輕聲說(shuō)道：“小毛，錢副區(qū)長(zhǎng)他們來(lái)了，我們出去迎一迎?！奔押堂Ω蠌S長(zhǎng)出去迎接。

副區(qū)長(zhǎng)錢之林在胡志才和謝小真的陪同下，已經(jīng)來(lái)到了廠長(zhǎng)辦公室門口。老廠長(zhǎng)與錢之林握手致意，然後手掌平伸對(duì)著佳禾說(shuō)道：“錢副區(qū)長(zhǎng)，這位就是新分配來(lái)的大學(xué)生毛佳禾。”

佳禾上前一步，握住錢之林的手說(shuō)道：“錢副區(qū)長(zhǎng)，您好。”

錢之林四十出頭，中等身材，不胖不瘦，說(shuō)話風(fēng)趣幽默，他用力地握著佳禾的手，笑著說(shuō)道：“沒(méi)想到我們的大學(xué)生還是一位英俊小生啊。廠裡的條件是差了些，希望你將就一些，什麼困難可以找志才和老廠長(zhǎng)，也可以直接和我聯(lián)繫?！?

佳禾微笑道：“謝謝副區(qū)長(zhǎng)的關(guān)心，佳禾會(huì)努力做好本職工作?！?

錢之林笑著點(diǎn)了點(diǎn)頭，隨後一行人到廠長(zhǎng)辦公室就坐。佳禾倒水泡茶，老廠長(zhǎng)遞了煙，並將佳禾寫的經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告遞給錢之林觀看。

錢之林接過(guò)報(bào)告，便由衷地讚歎道：“好字，好字，佳禾，你的書法功底非常不錯(cuò)，等下讓大家欣賞一下你的書法。”

錢之林仔細(xì)地將報(bào)告看了一遍，隨後點(diǎn)頭說(shuō)道：“佳禾，你來(lái)廠裡才幾天，但已經(jīng)發(fā)現(xiàn)廠裡的癥結(jié)所在，這說(shuō)明你的眼光是敏銳的，是動(dòng)了腦筋花了心思的，這一點(diǎn)值得表?yè)P(yáng)。”

佳禾謙虛道：“副區(qū)長(zhǎng)您過(guò)獎(jiǎng)了，佳禾剛剛參加工作，各方面的經(jīng)驗(yàn)還很缺乏，還希望各位領(lǐng)導(dǎo)多加指點(diǎn)。佳禾是抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)到基層的，希望能踏踏實(shí)實(shí)地做些事情，工作上但求一步一個(gè)腳印?！?

錢之林讚許地說(shuō)道：“大學(xué)生作爲(wèi)天之驕子，最怕是心態(tài)擺不正，佳禾你能有這樣的心態(tài)，極爲(wèi)難得啊。精工機(jī)械廠創(chuàng)建至今，一直處?kù)短潛p的原因是什麼？是產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)硬？還是管理跟不上？我看都不是，歸根結(jié)底的原因就是銷售一直沒(méi)有起色。但銷售工作應(yīng)該怎麼抓？如果成立銷售部門，又由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)？怎麼樣的銷售模式才符合廠情？針對(duì)這些問(wèn)題，希望大家各抒己見，集思廣益。”

胡志纔此時(shí)也看完了佳禾的報(bào)告，隨即說(shuō)道：“錢副區(qū)長(zhǎng)到區(qū)裡的時(shí)間不長(zhǎng)，但對(duì)精工機(jī)械廠很關(guān)心，投入了不少的精力，也經(jīng)常和我探討工廠應(yīng)該如何發(fā)展。我也擔(dān)心照此下去，精工機(jī)械廠會(huì)不會(huì)成爲(wèi)區(qū)裡的包袱。至於如何變被動(dòng)銷售爲(wèi)主動(dòng)營(yíng)銷，我一時(shí)也想不出更好的辦法。目前幾家代銷的客戶，雖然規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)也較爲(wèi)偏僻，但當(dāng)初還是好說(shuō)歹說(shuō)才同意代銷我們的產(chǎn)品的。我和老廠長(zhǎng)也去找過(guò)市裡的機(jī)電設(shè)備公司和農(nóng)機(jī)公司，他們一聽我們是鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廠，談都不願(yuàn)談，一副不屑一顧的模樣?！?

老廠長(zhǎng)笑著說(shuō)道：“我和胡主任可吃了不少這種‘閉門羹’，這也說(shuō)明了小毛提出的創(chuàng)建品牌和提高知名度是非常重要的。有了品牌和知名度，我們就會(huì)少吃這種‘閉門羹’，我們的產(chǎn)品就有可能成爲(wèi)市場(chǎng)的‘香餑餑’。至於銷售部門由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)，以前廠裡是沒(méi)有合適的人選，現(xiàn)在眼前就有一個(gè)合適的人選，那就是小毛。小毛思路開闊，觀念新穎，爲(wèi)人又很踏實(shí)，由他負(fù)責(zé)銷售定能扭轉(zhuǎn)目前銷售不力的局面，我相信我的眼光?！?

錢之林笑著說(shuō)道：“老廠長(zhǎng)，看來(lái)你我是英雄所見略同啊?，F(xiàn)在廠里正處?kù)独щy時(shí)期，要不拘一格地使用人才。佳禾，如果讓你負(fù)責(zé)銷售，你準(zhǔn)備如何開展工作？談?wù)勀愕乃悸贰！?

佳禾起身給大家續(xù)了水，然後打開筆記本說(shuō)道：“感謝各位領(lǐng)導(dǎo)的信任，佳禾是會(huì)計(jì)專業(yè)畢業(yè)，沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷方面的經(jīng)驗(yàn)積累，說(shuō)是門外漢也不爲(wèi)過(guò)。雖然平時(shí)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷很感興趣，也曾將市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作爲(wèi)選修課，但畢竟都是些理論知識(shí)，離實(shí)踐還有一定的距離，讓我來(lái)負(fù)責(zé)銷售，內(nèi)心確有誠(chéng)惶誠(chéng)恐之感。但我相信事在人爲(wèi)，相信在各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持下，通過(guò)羣策羣力，我們廠的困境一定能得以改變。我也談幾點(diǎn)膚淺想法，算是紙上談兵，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)指正?！?

“第一點(diǎn)是如何變被動(dòng)銷售爲(wèi)主動(dòng)營(yíng)銷。既然目前的代銷模式已經(jīng)制約了工廠的發(fā)展，不如就另行建立自身的銷售渠道。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷髮展，企業(yè)應(yīng)該樹立渠道爲(wèi)王的理念，說(shuō)銷售渠道就是市場(chǎng)份額也不爲(wèi)過(guò)。我的建議是在市區(qū)另找店面成立銷售門市部，讓我們的產(chǎn)品直接和用戶見面，如此工廠可靈活主動(dòng)，同時(shí)可省卻銷售的中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化?！?

“在吉和市選擇門市部銷售模式的原因有三點(diǎn)：一是就近銷售，便於管理，相應(yīng)的費(fèi)用也比較低?！?

“二是我市經(jīng)濟(jì)在全省來(lái)說(shuō)雖然較爲(wèi)落後，但卻是有名的農(nóng)業(yè)大市，穀物、小麥和水果的產(chǎn)量在全省名列前茅。今年以來(lái)，市裡正在大力推廣農(nóng)業(yè)生產(chǎn)電氣化，一些電力設(shè)施將延伸到田間地頭。同時(shí)，市府出臺(tái)了相應(yīng)的政策鼓勵(lì)農(nóng)民種植青梅、柑桔等果樹，提高農(nóng)民的收入。所以我市的農(nóng)田排灌和果園澆灌的市場(chǎng)潛力是很大的?！?

“三是這幾年青梅、柑桔市場(chǎng)銷路也很好，雖然今年青梅的價(jià)格大幅下滑，果農(nóng)有改梅種桔的打算，但前幾年果農(nóng)的收入還是很不錯(cuò)的。據(jù)我瞭解，一般的果農(nóng)年收入在六千元左右，一些種植大戶的年收入超過(guò)三萬(wàn)元。同時(shí)，一些頭腦靈活的農(nóng)民做起了水果販賣的生意，在本地收購(gòu)青梅和柑桔，然後販賣到外地，以賺取差價(jià)。這兩年，大多數(shù)從事水果販賣的農(nóng)民賺了不少錢。農(nóng)民手中有錢後會(huì)幹什麼？首先就是考慮新建或翻建住房，而且大多是兩三層的小樓房。我市不同於江南水鄉(xiāng)，大的河流有幾條，小河卻很少，除了田地灌溉修建了相應(yīng)的水渠外，農(nóng)村很少有水網(wǎng)，目前也沒(méi)有條件接通自然水管道，農(nóng)民大多靠打井取水。我到附近的農(nóng)村看了看，多數(shù)新房都自建了水塔。而我廠產(chǎn)品的出水揚(yáng)程大多在十五米左右，非常適合農(nóng)村住房的水塔供水。我們?cè)賮?lái)估算一下我市這一塊的市場(chǎng)規(guī)模。我市七縣一區(qū)，人口超過(guò)四百萬(wàn)，其中農(nóng)村人口接近三百五十萬(wàn)。按照農(nóng)村五口之家計(jì)算，全市有近七十萬(wàn)戶農(nóng)戶?？紤]到貧富差距，我們保守估計(jì)我市每年新建住房的比率爲(wèi)百分之二，其中自建水塔的新房佔(zhàn)百分之六十，每年這一塊的市場(chǎng)容量是八千四百臺(tái)，非?？捎^?！?

“結(jié)合上面的三點(diǎn)原因，我認(rèn)爲(wèi)門市部銷售的模式是適合本地市場(chǎng)的，而且是大有可爲(wèi)的。”

“門市部的選址應(yīng)該做到四個(gè)‘優(yōu)先’：一是位置不需要在鬧市區(qū)但交通一定要方便，能有農(nóng)村班車直達(dá)的地段優(yōu)先。二是位置要顯眼，附近有標(biāo)誌性建築或場(chǎng)所的優(yōu)先。三是通訊要方便，現(xiàn)有電話的店面優(yōu)先。四是安保設(shè)施齊全的優(yōu)先。”

“待門市部的相關(guān)事項(xiàng)確定以後，我們的產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制、廣告宣傳和售後服務(wù)必須同步跟上。關(guān)於產(chǎn)品的定價(jià)機(jī)制，由於吉和市範(fàn)圍內(nèi)生產(chǎn)小型農(nóng)用水泵的就我們一家，所以跟我們競(jìng)爭(zhēng)的都是外來(lái)品牌。外來(lái)品牌到吉和市，運(yùn)費(fèi)是一筆不小的開支，再加上代銷或者經(jīng)銷的中間環(huán)節(jié)，其零售價(jià)格跟我們的門市部銷售價(jià)格相比沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)可言。因此，我們的定價(jià)可以採(cǎi)取以不變應(yīng)萬(wàn)變的方式，就是不管外來(lái)品牌如何定價(jià)，我們每臺(tái)產(chǎn)品的銷售價(jià)格總比他們低10%左右。”

“關(guān)於廣告宣傳，我建議採(cǎi)用效果比較直觀的電視廣告。至於廣告的時(shí)段，我看了吉和電視臺(tái)每週六、週日晚上都有四集連播的電視連續(xù)劇，這種節(jié)目在農(nóng)村的收視率都很高，在這個(gè)時(shí)段打廣告的效果應(yīng)該比較明顯。我也擔(dān)心這些廣告費(fèi)用會(huì)不會(huì)打水漂，但是以下三點(diǎn)好處讓我打消了顧慮。一是通過(guò)廣告宣傳，勢(shì)必能提高產(chǎn)品的知名度和品牌的認(rèn)可度。二是通過(guò)廣告宣傳，肯定能增加銷量，或多或少而已。三是通過(guò)廣告宣傳來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)，讓廣大農(nóng)民兄弟一有這方面的需求，就會(huì)首先考慮我們的‘精工’品牌?！?

“關(guān)於售後服務(wù)，我建議採(cǎi)用三年內(nèi)包修、包換、包退的質(zhì)量“三包”服務(wù)，在修、換、退時(shí)給用戶報(bào)銷來(lái)回車費(fèi)，適當(dāng)補(bǔ)貼誤工費(fèi)。敢於如此承諾的底氣是我們產(chǎn)品的返修率很低，而且有老廠長(zhǎng)嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，大家可以放心。”

“第二點(diǎn)就是在全市範(fàn)圍內(nèi)建立我們的銷售渠道。通過(guò)廣告宣傳，隨著產(chǎn)品的知名度不斷提高，品牌也會(huì)逐漸得到廣大用戶的認(rèn)可。我的設(shè)想是在吉和市下轄各縣的縣城都成立銷售門市部，聘用當(dāng)?shù)厝藛T負(fù)責(zé)門市部的銷售，廠裡再招聘幾個(gè)營(yíng)銷員負(fù)責(zé)各縣門市部的業(yè)務(wù)聯(lián)繫、信息反饋和市場(chǎng)促銷等工作。在時(shí)機(jī)成熟時(shí)我們可以實(shí)行定期有獎(jiǎng)銷售，設(shè)立一、二、三等獎(jiǎng)若干名，分別獎(jiǎng)勵(lì)黑白電視機(jī)、自行車、電風(fēng)扇等，讓市場(chǎng)火起來(lái)，讓品牌在用戶中得到最大的認(rèn)可。”

“同時(shí)，對(duì)現(xiàn)有的代銷客戶進(jìn)行逐步清理。願(yuàn)意繼續(xù)銷售我廠產(chǎn)品的，雙方簽訂經(jīng)銷合同，原有代銷產(chǎn)品在約定期限內(nèi)結(jié)清貨款，新訂購(gòu)的產(chǎn)品必須先支付一部分貨款，餘款在約定期限內(nèi)結(jié)清，結(jié)算的單價(jià)要提價(jià)，我廠授予其‘精工’牌水泵特約經(jīng)銷商戶。不願(yuàn)銷售我廠產(chǎn)品的，結(jié)清已銷產(chǎn)品的貨款，未銷產(chǎn)品退回我廠。”

“第三點(diǎn)是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和不足，在周邊市場(chǎng)有選擇性地推廣門市部銷售的模式。門市部銷售的模式雖然能追求利潤(rùn)的最大化，但投入的人力、物力和財(cái)力較大，管理難度也大。因此，外地市場(chǎng)的開發(fā)應(yīng)該因地制宜選擇不同的銷售模式，可以是門市部銷售模式，也可以是經(jīng)銷模式。鑑於工廠的資金狀況，市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)該逐步有序進(jìn)行，避免一哄而上，盲目開發(fā)，否則存在資金鍊斷裂的風(fēng)險(xiǎn)?！?

“第四點(diǎn)是儲(chǔ)備新的項(xiàng)目和產(chǎn)品，屆時(shí)可以利用我廠現(xiàn)有的銷售渠道來(lái)推廣新產(chǎn)品，儘可能地發(fā)揮銷售渠道的優(yōu)勢(shì)和功能。”

“另外，必須從以下幾個(gè)方面來(lái)加強(qiáng)銷售管理。一是門市部銷售價(jià)格必須由工廠統(tǒng)一定價(jià)，各門市部、各特約經(jīng)銷商戶必須明碼標(biāo)價(jià)，不得任意加價(jià)或減價(jià)。二是廣告宣傳、市場(chǎng)促銷由工廠統(tǒng)一安排，有獎(jiǎng)銷售必須公開、公正、公平、透明和有據(jù)可查。三是門市部實(shí)行獨(dú)立覈算，門市部必須與工廠簽訂協(xié)議，建立健全財(cái)務(wù)管理制度。工廠在門市部當(dāng)?shù)卣衅敢幻觊L(zhǎng)和一名出納，店長(zhǎng)負(fù)責(zé)門市部的銷售工作，負(fù)責(zé)向工廠統(tǒng)一申報(bào)費(fèi)用並由工廠負(fù)責(zé)審批，出納負(fù)責(zé)納稅申報(bào)、報(bào)送報(bào)表和支付費(fèi)用等，並協(xié)助店長(zhǎng)加強(qiáng)銷售管理。門市部人員須與單獨(dú)簽訂勞動(dòng)合同，從法律層面來(lái)保障工廠的利益。同時(shí)工廠要增加若干名營(yíng)銷會(huì)計(jì)，平時(shí)負(fù)責(zé)同各門市部的對(duì)賬、盤點(diǎn)和貨款的催收，建立用戶檔案，月底和下月初去各門市部落實(shí)財(cái)務(wù)制度的執(zhí)行情況，審覈相關(guān)費(fèi)用支出的合法合理性，並進(jìn)行財(cái)務(wù)覈算，編制會(huì)計(jì)報(bào)表。四是要加強(qiáng)工廠營(yíng)銷員隊(duì)伍的管理，建立健全片區(qū)分管責(zé)任制，獎(jiǎng)罰要分明。同時(shí)，對(duì)營(yíng)銷人員和門市部人員實(shí)行績(jī)效工資考覈制度，提高工作的積極性。工廠上下要樹立一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)的理念。五是要加強(qiáng)售後服務(wù)的管理，產(chǎn)品的退、換、修及用戶的車費(fèi)和誤工費(fèi)的報(bào)銷要做到手續(xù)完備，有據(jù)可查。”

“最後就稅收和門市部覈算作一點(diǎn)說(shuō)明。我廠在各縣、區(qū)開設(shè)門市部，屬於異地經(jīng)營(yíng)，在當(dāng)?shù)厥谴嬖阡N售和收取貨款等經(jīng)營(yíng)行爲(wèi)的，按規(guī)定要在當(dāng)?shù)厣陥?bào)納稅，所以要採(cǎi)用門市部單獨(dú)覈算的制度。這樣的話工作量會(huì)增加，費(fèi)用和稅負(fù)也會(huì)相應(yīng)增加一些。”

佳禾講完後，錢之林帶頭鼓起掌來(lái)，胡志才、老廠長(zhǎng)和謝小真也跟著熱烈地鼓起掌來(lái)。

錢之林站起來(lái)握住佳禾的手說(shuō)道：“佳禾，沒(méi)想到你一個(gè)會(huì)計(jì)專業(yè)畢業(yè)的大學(xué)生，能夠提出如此周到細(xì)緻的營(yíng)銷方案，思路非常清晰，措施也很得力，真是不簡(jiǎn)單。老廠長(zhǎng)的眼光真是慧眼獨(dú)具，由你來(lái)負(fù)責(zé)銷售是再合適不過(guò)了。門市部獨(dú)立覈算存在增加稅負(fù)的弊端，那也是瑕不掩瑜，企業(yè)多向國(guó)家交稅也是光榮的嘛?！?

胡志才和老廠長(zhǎng)、謝小真也對(duì)佳禾的銷售方案極爲(wèi)讚賞。

佳禾謙虛地說(shuō)道：“佳禾只是紙上談兵，在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中肯定會(huì)遇到意想不到的困難。但佳禾相信上下齊心，其利斷金，大家共同努力，沒(méi)有困難可以難倒我們?！?

錢之林接著說(shuō)道：“上下齊心，其利斷金，說(shuō)的非常好。佳禾的思路和觀念，讓我深受啓發(fā)?！彪S後又看了大家一眼，隨即說(shuō)道：“志才，老廠長(zhǎng)，小真，那就這麼定了，由佳禾來(lái)負(fù)責(zé)銷售，並準(zhǔn)備實(shí)施新的銷售方案。佳禾你辛苦一下，把剛纔所講的思路形成文字，明天下午你和老廠長(zhǎng)到區(qū)公所找我和志才，我們一起向區(qū)長(zhǎng)彙報(bào)新的銷售方案。”

佳禾點(diǎn)頭稱是。謝小真接著說(shuō)道：“副區(qū)長(zhǎng)、主任、老廠長(zhǎng)，如果佳禾負(fù)責(zé)廠裡的銷售工作，那財(cái)務(wù)這方面的工作怎麼辦？”

老廠長(zhǎng)思考片刻，隨後說(shuō)道：“財(cái)務(wù)仍舊由小毛負(fù)責(zé)，但小毛要從日常的帳務(wù)處理工作中解脫出來(lái)。不如讓葉永中來(lái)處理日常賬務(wù)，呂芳來(lái)做出納，倉(cāng)庫(kù)保管員老江師傅暫時(shí)兼任車間覈算員，呂芳空閒時(shí)適當(dāng)幫一下老江。在財(cái)務(wù)方面我對(duì)小毛有幾點(diǎn)要求：一是小毛是財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，大的方向要把握好。二是要做好指導(dǎo)工作，爭(zhēng)取早日讓小葉和小呂的業(yè)務(wù)能力上一個(gè)臺(tái)階，能夠獨(dú)擋一面。三是儘量在工廠內(nèi)部培養(yǎng)更多的梯隊(duì)人員?！?

佳禾沉思了片刻，隨後說(shuō)道：“老廠長(zhǎng)您放心，我會(huì)盡力而爲(wèi)的。”

錢之林笑著說(shuō)道：“老廠長(zhǎng)你是貪心不足，想把我們的佳禾榨乾啊?！贝蠹衣犪岫脊笮ζ饋?lái)。老廠長(zhǎng)便去叫葉永中和呂芳來(lái)廠長(zhǎng)辦公室。

錢之林對(duì)佳禾說(shuō)道：“談了半天了，大家也累了，放鬆一下吧。佳禾，讓大家欣賞一下你的書法?！?

佳禾便取來(lái)筆墨和紙。老廠長(zhǎng)向葉永中和呂芳交待了今後的工作安排。葉永中和呂芳表示服從廠裡的安排，同時(shí)希望佳禾多加指導(dǎo)，不吝賜教。佳禾也客氣了一番。

錢之林見安排妥當(dāng)，便手一伸對(duì)佳禾說(shuō)道：“佳禾，請(qǐng)吧?！?

佳禾笑著說(shuō)道：“那恭敬不如從命，佳禾獻(xiàn)醜了?！?

佳禾鋪好宣紙，醞釀片刻，便以行書寫了陸游的詞《卜算子·詠梅》：驛外斷橋邊，寂寞開無(wú)主。已是黃昏獨(dú)自愁，更著風(fēng)和雨。無(wú)意苦爭(zhēng)春，一任羣芳妒。零落成泥碾作塵，只有香如故。落款爲(wèi)草書：陸游詞「卜算子·詠梅」，庚午年早秋，毛佳禾敬書。

佳禾的字飄逸俊朗，如行雲(yún)流水，筆墨濃淡相間，佈局散落有致，點(diǎn)畫生動(dòng)，具有強(qiáng)烈的線條質(zhì)感。

待佳禾停筆，辦公室裡便響起了叫好聲。

錢之林也酷愛書法，看了落款突然想起一事，便問(wèn)道：“佳禾，我記得去年全國(guó)書法篆刻展我省有一位獲獎(jiǎng)?wù)咭步忻押蹋绻也碌貌诲e(cuò)，應(yīng)該就是你吧?！?

佳禾謙虛道：“副區(qū)長(zhǎng)您猜得沒(méi)錯(cuò)，佳禾是僥倖得了獎(jiǎng)?！?

錢之林笑著說(shuō)道：“怪不得志才說(shuō)起你的名字，我就有似曾相識(shí)之感，只是你過(guò)於年輕不敢聯(lián)繫在一起?！彪S後又看了大家一眼說(shuō)道：“大家可能不大瞭解全國(guó)書法篆刻展，那是全國(guó)最高等級(jí)的書法展，號(hào)稱書法界的奧運(yùn)會(huì)，要在這種級(jí)別的書法展上入展都非常不易，更不要說(shuō)獲獎(jiǎng)了。佳禾年紀(jì)輕輕就能獲獎(jiǎng)，而且是中書協(xié)的會(huì)員，在我們吉和市也是屈指可數(shù)?！?

大家聽了都讚歎不已。老廠長(zhǎng)遞了一圈煙，然後開心地說(shuō)道：“副區(qū)長(zhǎng)你剛纔還說(shuō)我把小毛榨乾了，像小毛這種人才，我看就要用力地榨，使勁地榨，現(xiàn)在不榨以後就沒(méi)機(jī)會(huì)了?！?

在一片笑聲中錢之林也開起了玩笑：“嗯，是該好好地榨一榨。不過(guò)老廠長(zhǎng)老是說(shuō)榨榨榨的，你以前大概是‘炸’過(guò)油條吧，你可不能把我們的佳禾放到油鍋裡‘炸’。佳禾好比是一條奶牛，要喂以上好的飼料，然後再擠出高品質(zhì)的牛奶來(lái)，要細(xì)水長(zhǎng)流?！?

大家聽了鬨然大笑。佳禾跟著說(shuō)道：“副區(qū)長(zhǎng)、老廠長(zhǎng)，那我不就成了諸位領(lǐng)導(dǎo)的早餐了，牛奶加油條，不是早餐是什麼啊?！?

衆(zhòng)人又笑。老廠長(zhǎng)笑著說(shuō)道：“說(shuō)到吃的大家的肚子都在提意見了吧。小葉，你讓食堂準(zhǔn)備幾個(gè)菜，晚上就請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)在食堂用餐。”

錢之林拿起桌上的那幅字對(duì)佳禾說(shuō)道：“佳禾，這幅字我收藏了，我先謝了?！?

胡志才笑著說(shuō)道：“副區(qū)長(zhǎng)，你這是先下手爲(wèi)強(qiáng)。佳禾，你可要一碗水端平啊?！?

衆(zhòng)人也跟著說(shuō)要一碗水端平。佳禾口中謙虛著，一一滿足了大家的要求。用過(guò)晚餐後，錢之林一行返回區(qū)公所，佳禾則準(zhǔn)備明天彙報(bào)的材料。

起點(diǎn)中文網(wǎng)www.qidian.com歡迎廣大書友光臨閱讀，最新、最快、最火的連載作品盡在起點(diǎn)原創(chuàng)！