——把沉默當(dāng)成朋友，“聲音”和“空白”的使用方法

你有“超級(jí)沉默恐懼癥”嗎？事實(shí)上，我們不應(yīng)該把沉默當(dāng)作敵人，而應(yīng)該把它當(dāng)作朋友。等待3秒鐘，給對(duì)方留點(diǎn)時(shí)間，是成爲(wèi)善於傾聽的人的最爲(wèi)關(guān)鍵的一步。

注重實(shí)力的社會(huì)是有實(shí)力的人的天堂，沒實(shí)力的人的地獄。

爲(wèi)什麼這麼淺顯的道理我到現(xiàn)在還不明白呢？

我承認(rèn)，迄今爲(wèi)止我從來都不是一個(gè)成功者，所以不知不覺中也在使用失敗者的思考方式。

“沒能成爲(wèi)成功人士”這種想法本來就帶了些失敗者的味道。

對(duì)於賣不出去產(chǎn)品的我來說，這裡就是地獄。每一天我都過得非常痛苦，只能靠借貸生活，前途真的是一片黑暗。

現(xiàn)在想來，其實(shí)某一瞬間通往天堂的成功之光曾經(jīng)照射到了我，只是我自己沒有看見。

內(nèi)心某處那種“也就這樣了”的想法控制了我，然後我放棄了。

但當(dāng)我成功賣出了產(chǎn)品後，世界就好像變成了天堂一樣——說變成了極樂世界也許更爲(wèi)貼切。

我和優(yōu)子吃過飯以後的幾周裡，我積極迴應(yīng)客戶，配合對(duì)方的手勢(shì)和視線，客戶漸漸都來買我的產(chǎn)品了。

我第一次覺得銷售是一件有意思的事情。我每天都非常開心，埋頭工作時(shí)幾乎忘了酒館老闆和優(yōu)子的事情。之後我在多摩事務(wù)所的業(yè)績(jī)白板上，排名僅次於青柳，位列第二名。

從第二名到第六名，大家的業(yè)績(jī)都相差無幾，賣出的數(shù)量也就差那麼一兩臺(tái)。青柳在事務(wù)所裡遙遙領(lǐng)先，位於全國之首，我只要以他爲(wèi)目標(biāo)，那麼全國第二也絕不是不可能實(shí)現(xiàn)。

我在週末的會(huì)議上備受矚目，微笑著成爲(wèi)了勝利者。

山崎部長(zhǎng)表揚(yáng)我，說我終於一鳴驚人了，還讓大家向我學(xué)習(xí)。真是沒想到他對(duì)我的態(tài)度前後差異這麼大，所謂翻臉比翻書還快，大概就是這麼回事吧。

“王牌銷售員”青柳君對(duì)我說：“果然是我看重的人，你一定做得到。”好像都是他的功勞。

那些之前很鄙視我的人也都“不計(jì)前嫌”地來向我討教。

我這樣對(duì)他們說：“勤於探訪直到把鞋底磨平，每天不停地按門鈴直到手指磨破，不斷地上門銷售直到對(duì)方買我們的產(chǎn)品。我只是做了我應(yīng)該做的事情而已。”

我回答得很是敷衍，但竟然還是有人拼命記下了我說的話，我心裡想：“那樣怎麼可能將產(chǎn)品賣出去，傻子！”

左等右盼終於等來了發(fā)工資的日子，我的銀行賬戶裡多了62萬日元，一筆鉅款！

自從開始工作之後，我到手的工資從來沒有超過過25萬日元，好像是做夢(mèng)一樣，還完每月的欠款25萬日元，竟然還剩下40萬日元。

而且按照這樣的趨勢(shì)下去，下個(gè)月我的薪水應(yīng)該還會(huì)增加。

一直停留在我頭頂上的烏雲(yún)一下子消散了。

我的天啊！

我，不，大爺我，就是爲(wèi)了這一刻而生的！

一直在低谷徘徊的我終於迎來了大翻身！

我是何時(shí)掌握了銷售的秘訣的呢？

我已經(jīng)沒有什麼可害怕的了。

這世界本來就是誰能將產(chǎn)品賣出去誰就是勝者。

今後，誰都不要再用那種狂妄的語氣和我說話！

曾經(jīng)看低我的人，怎麼樣，看到本大爺?shù)膶?shí)力了吧？！

“啊，已經(jīng)結(jié)束了嗎？”

我就像在世界盃決賽裡踢進(jìn)決勝球的球員，在自動(dòng)取款機(jī)前面閉上雙眼，高舉手臂，可就在這時(shí)竟然有人上前來和我搭訕。

我回頭一看，是一位駝背的白髮蒼蒼的老婆婆。

哼，攪了我的好心情。

我沒理她，取出3萬日元直接往那家酒館走去。

“哦，哦，哦，情況不是挺好的嗎？”

我到了酒館老闆那兒，把學(xué)到要模仿對(duì)方的手勢(shì)和眼神之後第二天經(jīng)歷的失敗，以及向他求助卻吃了閉門羹轉(zhuǎn)而去向優(yōu)子尋求幫助的事情，還有這之後產(chǎn)品銷量急劇增加的情況一股腦兒告訴了他。他聽完之後哈哈大笑起來。我心想就算這是別人的事情，他笑得也太誇張了吧。

“一點(diǎn)兒都不好，你不知道那時(shí)候我有多慘。”

“但是你現(xiàn)在不是很滿足嗎？”

“倒也是，我從來沒想過我可以賣得這麼好。”

“豈止這些啊，大好的未來正等著你呢！”

“嗯，是嗎？這樣下去的話，我有可能會(huì)超過青柳吧。”

老闆的話雖然聽起來有些像是在詭辯，但是並不是完全否定。

“……也許吧。”

“雖然人們?cè)诘凸葧r(shí)都會(huì)意志消沉，但是人生沒有失敗，不是嗎？”

“有啊！實(shí)際上我就過著充滿失敗的人生啊，恐怕只有那些很成功的人才沒有失敗過吧。”

老闆把兩手放在櫃檯上盯著我的眼睛問道：“爲(wèi)什麼你覺得自己的人生充滿了失敗呢？”

爲(wèi)什麼我的人生充滿了失敗呢？我從沒有試著思考過這個(gè)問題，爲(wèi)什麼我的人生充滿了失敗呢？

“我又沒有什麼引人注目的特殊才能，長(zhǎng)相平平，也不是很有運(yùn)動(dòng)天賦，又沒有自信……但是在能賣出吸塵器之後，我的自信心比之前增加了不少。”

“你自己還沒有意識(shí)到嗎？”

我意識(shí)到什麼……

“對(duì)、對(duì)不起，我不知道，您告訴我吧。”

“好可惜，差一點(diǎn)點(diǎn)就猜對(duì)了，那我告訴你好了。人生沒有失敗，那只是一些反饋而已。”

“更加不明白了……”

“所謂成功和失敗就是事物的兩面，如果失敗是黑，那麼成功就是白。”

“啊，這樣啊，只要反過來就可以了！”

“就是這麼回事。你說你的人生充滿失敗，是因爲(wèi)你只是看到了失敗，所以它纔是失敗。所謂反饋，在日語裡就是類似‘注意’和‘學(xué)習(xí)’的意思。如果沒有失敗，就不會(huì)有注意和學(xué)習(xí)。正是通過失敗，人們纔會(huì)意識(shí)到問題，纔會(huì)學(xué)習(xí)並因此而獲得成長(zhǎng)。如果沒有意識(shí)到問題和學(xué)習(xí)，也就沒有所謂人生的成長(zhǎng)。”

不知道爲(wèi)什麼，他的話讓我的內(nèi)心有種豁然開朗的感覺。

確實(shí)，過去每次失敗的時(shí)候我都會(huì)給自己找一些藉口，諸如“是對(duì)方不好”、“這不適合我”、“運(yùn)氣不好”、“天氣不好”等等。我從來沒有想過要從失敗中學(xué)習(xí)，然後將其應(yīng)用到今後的人生中。

結(jié)果就是，我的人生中只有失敗。

酒館老闆這人果然是厲害角色。對(duì)於只會(huì)讀心理勵(lì)志類書籍的我而言，他就是我的智囊。面對(duì)這位智囊時(shí)，一不小心我決了心裡話。

“智囊……”

“你要是到了我這把年紀(jì)，就會(huì)自己去尋找失敗的原因了。我還曾經(jīng)在街上搭訕過小姑娘呢，雖說都以失敗告終但是也很愉快，哈哈哈哈……”

我猶豫著如何迴應(yīng)他，他喝了一口熱威士忌。兩個(gè)人在這麼狹小的空間裡，突然而至的沉默還真是難以應(yīng)對(duì)啊。

這種時(shí)候應(yīng)該笑一下吧，還是他不滿意我把他說成是智囊？但是也不值得生這麼大的氣吧？

酒館老闆一直看著斜上方，好像在思考什麼問題，怎麼辦？！這時(shí)候應(yīng)該說點(diǎn)兒什麼的……

“那個(gè)，我之前在電視上看到……”

“不行，哈哈哈哈……”

嗯？什麼？什麼不行？

“那個(gè)教你很多東西的陪酒女郎叫什麼名字，小百合？惠利？靜香？”

“她叫優(yōu)子。”

“對(duì)，對(duì)，叫滿裡奈。”

“不，是優(yōu)子……”

“啊，都無所謂。她好像建議過你‘在對(duì)方沉默下來的時(shí)候就跟對(duì)方看向同一個(gè)方向’，這孩子很懂嘛。有句話叫‘沉默是金’，雖說大家都理解的是不要說一些不必要的話，我倒覺得這句話是要我們認(rèn)真聽別人說話。剛纔我不說話的時(shí)候，你感覺怎麼樣？”

“我覺得是不是我說了什麼不該說的話，惹您生氣了，想著應(yīng)該說些什麼來補(bǔ)救一下。”

“所以你想說點(diǎn)兒什麼來緩和一下這種尷尬的場(chǎng)面。我覺得與其說這是個(gè)錯(cuò)誤，還不如說你那樣想是多此一舉。”

如果這就算是多此一舉，那我以前真是不知道做過多少多此一舉的事情了。

“爲(wèi)、爲(wèi)什麼呢？”

“一般情況下，人們?cè)诔聊臅r(shí)候不全是在思考接下來該說些什麼，特別是話少的人，他們把心裡想的話說出口是需要花很多時(shí)間的，在這期間就會(huì)保持沉默。如果這時(shí)候你去打破這種沉默的局面，那就相當(dāng)於破壞了對(duì)方思考的時(shí)間。”

……

“還有一個(gè)原因。人在作重要的決定或者做重要的事情之前都會(huì)保持沉默。你想到什麼事情了嗎？”

想到了！

之前我在酒吧跟春菜告白……不是，是在猶豫到底要不要告訴她配合客人點(diǎn)頭回應(yīng)的事情時(shí)，就是沉默的！

我沉浸在之前有些酸澀又略帶甜蜜的回憶中，臉上不由地露出了笑容，老闆對(duì)我大喝了一聲。

“雖然我不知道你在想什麼，但你不是有更重要的事情要做嗎？”

啊？！還有工作！對(duì)啊，有過這樣的事情！

“確、確實(shí)有過這樣的經(jīng)歷。我在推銷吸塵器的時(shí)候?qū)Ψ接袝r(shí)會(huì)突然沉默，我就覺得這時(shí)候只要再加一把勁兒就可以了，就重新開始向?qū)Ψ浇庹f吸塵器的功能，但這時(shí)候?qū)Ψ酵紩?huì)說‘還是算了’，我一直都不明白這是爲(wèi)什麼，原來是這樣啊！對(duì)方明明是在思考，但是我卻打斷了他的思考，才惹得對(duì)方很不開心。”

老闆重重地點(diǎn)了一下頭。

“有時(shí)候去酒吧玩得很開心，時(shí)間很快就過去了，這時(shí)候酒吧的陪酒女郎就會(huì)詢問要不要延長(zhǎng)時(shí)間。在我思考的時(shí)候，一些陪酒女郎就會(huì)說一些類似於‘再延長(zhǎng)一些時(shí)間’的話。”

確實(shí)是……

“但是，那些懂得留住客人的女孩子在這種時(shí)候往往會(huì)擺出一副可愛的表情，好像在說‘就看你的了’，看著你等你做出決定。你會(huì)選擇哪一個(gè)呢？你作爲(wèi)一個(gè)男人，啊，不，作爲(wèi)一個(gè)推銷員應(yīng)該非常明瞭了吧。”

酒館老闆舉了個(gè)酒吧的例子，可能優(yōu)子也是這樣做的，所以才深知沉默的重要性。

如果我今後在推銷的時(shí)候也不再畏懼沉默，能夠做到適當(dāng)沉默的話，那麼我的銷售成績(jī)可能會(huì)進(jìn)一步迅速增長(zhǎng)。

迄今爲(wèi)止我成功賣出去的吸塵器絕大部分都是客戶最後說要買，對(duì)於那些猶猶豫豫擔(dān)心吸塵器有質(zhì)量問題的客戶來說，成功售出的數(shù)量很少。

但是如果沉默就能解決這一問題的話，那我也許就可以超過“王牌銷售員”青柳了。

我也許能夠成爲(wèi)全國第二的推銷員！

我正對(duì)前途充滿期待、躍躍欲試的時(shí)候，老闆不經(jīng)意地用餘光掃了我一眼，問道：

“順便問一下，你的客戶一般都是些什麼樣的人？”

“基本上都是家庭主婦，偶爾也有老人。因爲(wèi)老人們需要花很長(zhǎng)的時(shí)間考慮買不買，說太多話可能會(huì)惹他們厭煩，我已經(jīng)注意到這一點(diǎn)了。”

“如果是這樣的話，還要注意去配合對(duì)方說話的速度。老年人說話的速度比一般人慢，面對(duì)這樣的客戶你說話時(shí)也要放慢語速。如果能夠同時(shí)配合對(duì)方聲音的高低和語調(diào)的話就會(huì)取得事半功倍的效果。對(duì)方聲調(diào)高的時(shí)候你也要聲調(diào)高，對(duì)方聲調(diào)低的時(shí)候你也把聲調(diào)低一些就可以了。”

“嗯，我以前都不大注意對(duì)方說話的速度和聲音高低。”

“一般人都不會(huì)注意到這些，但是善於和人交流的人會(huì)無意識(shí)地這樣做。而不擅長(zhǎng)和人交流的人不僅注意不到這些，有時(shí)候可能還會(huì)過快或者過慢。那些銷售菜鳥裡比較常見的情況就是說話過快吧。”

我想到了自己，覺得深受打擊。過去我一心想將產(chǎn)品賣出去卻總是失望，而一遇到這種情況我往往會(huì)加快語速。就算我已經(jīng)將產(chǎn)品賣出去了，也想著要再加一把火，焦躁地繼續(xù)推銷。

“我明白了，我明天就去試一下！”

“嗯，那就先從應(yīng)答開始配合對(duì)方的語速吧。”

第二天，我表現(xiàn)出過去從來沒有過的良好狀態(tài)。

有一位婆婆喜歡巨人棒球隊(duì)，一直向我打聽他們前教練的光榮史和失敗史。

我就從他高中時(shí)代就是棒球明星的事情開始說起，講到了他執(zhí)教時(shí)的榮譽(yù)和苦惱，首次當(dāng)教練的時(shí)候因爲(wèi)母公司的緣故被解僱，他再一次重返球場(chǎng)執(zhí)教的時(shí)候好像實(shí)現(xiàn)了三連勝。

不要說棒球了，其實(shí)我對(duì)體育完全沒有興趣，我只是配合話題和她一來一往地聊著，同時(shí)也注意到她喝茶的節(jié)奏。

因爲(wèi)我們談話的節(jié)奏很快，所以我回話的速度也很快。

這位婆婆誤以爲(wèi)我是巨人隊(duì)的忠實(shí)粉絲，覺得聊得也很投機(jī)，然後就買了我一臺(tái)吸塵器。

有一位卡車司機(jī)，一開始態(tài)度很不好。雖然我就坐在沙發(fā)對(duì)面，但是他卻一直盯著電視看。

我什麼都沒說，只是默默地坐在一邊，結(jié)果過了一會(huì)兒他問我：“你是來做什麼的？”

我沒有直接回答他的問題，而是先讚揚(yáng)了一番他的車：“前面停的是您的車吧，很漂亮。”

那卡車司機(jī)看上去好像不是很在乎，說了句“啊，是嗎”，便開始講起他對(duì)裝飾卡車那種執(zhí)著的熱情，深夜開車行駛在高速公路上時(shí)一個(gè)男人的悲壯，還有對(duì)於工作的熱愛等。

我對(duì)車完全沒有興趣，也從來沒想過要當(dāng)一名貨車司機(jī)，所以就只是反覆誇張地迴應(yīng)他的話。

卡車司機(jī)好像心情很不錯(cuò)，跟我說，他好久都沒遇到像我這樣令他開心的人了，於是買了我一臺(tái)吸塵器。

一位年過半百的大媽在和我聊起社交舞蹈時(shí)情緒很高，居然想要和我跳上一段。雖說我禮貌地拒絕了她，但她最後還是買了一臺(tái)吸塵器。

有一個(gè)35歲左右的家庭主婦跟我抱怨說她想出去工作，但是她丈夫工作收入很高，所以對(duì)她這一想法表示堅(jiān)決反對(duì)，她這種抱怨在我看來不過是“富貴病”的另一種表現(xiàn)而已。但是暫且不管富貴不富貴，只要她肯買一臺(tái)吸塵器那就是件好事。

只要在推銷時(shí)使用酒館老闆教我的技巧，再加上我和優(yōu)子練習(xí)的技巧，客戶們就會(huì)和我一直聊，往往都會(huì)超過預(yù)定的時(shí)間，他們最後也會(huì)同意買一臺(tái)吸塵器。

一開始我不明白爲(wèi)什麼能夠?qū)a(chǎn)品賣出去，但是現(xiàn)在我覺得“爲(wèi)什麼”這種事情根本不重要。

作爲(wèi)一名推銷員，只要能將吸塵器賣出去，我就能從中按提成拿到工資，不管在哪兒，只要結(jié)果是好的不就可以了？

結(jié)果那天我刷新了自己創(chuàng)下的最高紀(jì)錄，終於拿到了全國第二的成績(jī)。

“你真是不可救藥！”

被人這樣訓(xùn)斥的是上個(gè)月才進(jìn)公司的——骷髏哥。

他身高一米八左右，身形卻非常瘦，連西裝穿在他身上都顯得晃晃蕩蕩的。

雖然他的本姓是宮本，但就是因爲(wèi)青柳的一句“你真像是一把骨頭架子”，就得了那樣一個(gè)外號(hào)。

所謂推銷員，就是其他一切全都不管，只要賣得出去產(chǎn)品就是英雄，但是他果然就像他長(zhǎng)得那樣——賣不出去產(chǎn)品。

他瘦得彷彿風(fēng)一吹就能倒下去，整天一副戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的樣子，非常適合給人當(dāng)出氣筒，每天都被大家欺負(fù)。他很像以前的我。賣不出去產(chǎn)品的推銷員會(huì)被人看不起，而只要你賣得出去產(chǎn)品，大家就把你當(dāng)作神。

這個(gè)世界，實(shí)力就是一切，結(jié)果就是一切。弱者根本沒有立足之地。

斑馬的宿命就是被獅子吃掉，如果不想被吃掉，就只能變成獅子。

我假裝沒聽到山崎部長(zhǎng)和骷髏哥的對(duì)話，打開電腦輸入今天的推銷計(jì)劃和客戶資料。

我沒有時(shí)間去同情他，正爲(wèi)了成爲(wèi)?yīng){子而拼盡全力。

雖然這也是我賣出去產(chǎn)品以後才懂得的道理，但是那些不會(huì)賣東西的傢伙身上的確散發(fā)著一種失敗的氣息。

如果將自己的精力過多花在那種傢伙身上，自己可能也會(huì)被那種氣息影響。

工作結(jié)束，我擡起頭，正和斜前方座位上的骷髏哥四目相對(duì)。

糟了！

我慌忙移開自己的視線，但已經(jīng)太晚了。

骷髏哥走過來和我搭話。

“那、那個(gè)，我想問一下，爲(wèi)什麼杉橋君一開始的時(shí)候賣不出去產(chǎn)品，後來卻突然能賣出去很多產(chǎn)品呢？”

啊，麻煩來了！

我的眼睛始終沒有離開電腦屏幕。

“從失敗中學(xué)習(xí)而已。”

“對(duì)、對(duì)哦，不好意思，能告訴我您經(jīng)歷了什麼樣的失敗嗎？”

“就是那種誰都會(huì)有的失敗啊，推銷員能有什麼失敗，不都是一樣的。”

他這種吞吞吐吐的樣子讓我非常煩躁。

我一股無名火起，朝他吼了一句：“你到底有什麼事？！”

我本來打算儘快結(jié)束對(duì)話的，但是這樣好像讓骷髏哥產(chǎn)生了我讓他說話的錯(cuò)覺，於是他接著說了起來。

“啊，不、不好意思，今天其實(shí)有一位客戶好像要買我們的吸塵器來著……”

“什麼？到嘴的鴨子飛了？”

“不、不是，那是一個(gè)70多歲的老婆婆。您看，我們的吸塵器雖然性能很好，但是、但是15公斤對(duì)一個(gè)老人家來說還是太重了，所以我就沒有賣給她，對(duì)不起。”

我吃了一驚，內(nèi)心的憤怒已經(jīng)到達(dá)了頂點(diǎn)。

“別跟我說這些沒譜兒的事情！銷售就是數(shù)字！業(yè)績(jī)就是一切！我們是賣吸塵器的，賣出去才能拿工資。你就是個(gè)賣東西的，你管賣出去她能不能用呢！”

“……”

骷髏哥一臉哭相，接著陷入了沉默。

我的聲音很大，可週圍的人都裝作沒聽見，氣氛很微妙。

我用餘光看到山崎部長(zhǎng)一臉沉思的樣子，他重重地點(diǎn)了點(diǎn)頭。

我雖然極不情願(yuàn)和這種麻煩的事情扯上關(guān)係，但是爲(wèi)了顯示自己的能力，於是跟他說：“明天帶我去那個(gè)婆婆那兒！”

骷髏哥點(diǎn)了點(diǎn)頭，臉上還帶著一絲困惑。

那婆婆的房子是一間獨(dú)立的木製建築，雖然已經(jīng)很舊了，但是一眼就能看出來這家主人將它打理得很好。

我瞟了一眼大門，門牌上寫著“前田”。

我對(duì)骷髏哥說：“聽著，別說廢話，不要開口，就在一邊看著我是怎麼賣出去的。”

“是、是，對(duì)不起，我明白了。”他用顫抖的聲音不安地回答道。

我按下門鈴，有一位白髮蒼蒼的婆婆前來開門。

“哎呀，你又來了……”那位婆婆看著骷髏哥說道。

聲音有點(diǎn)兒慢、有點(diǎn)兒高。婆婆的關(guān)西方言好像在哪裡聽過，但是現(xiàn)在這些已經(jīng)不重要了。我在他回答之前搶著說道：

“抱歉，昨天我們公司的年輕人打擾您了，我是……骷……啊，不，我是宮本的同事杉橋。今天再來跟您介紹一下我們公司的吸塵器。”

我本來說話很快，這次便用稍稍有一點(diǎn)誇張的緩慢語速說道。

“哎呀，這沒什麼不好意思的……我纔不好意思……讓他陪我說了那麼長(zhǎng)時(shí)間的話，我還在想是不是這樣做對(duì)宮本先生不太好呢。”

婆婆把重心移到了右腳，我也學(xué)著她稍稍移動(dòng)了一下重心，用稍高一點(diǎn)的聲音說：“機(jī)會(huì)難得，可以讓我再介紹一次我們公司的吸塵器嗎？”

“連續(xù)兩天都麻煩你們幫我介紹嗎？你們應(yīng)該也很忙吧？真是不好意思……”

我模仿婆婆說話的頻率說道：“不會(huì)不會(huì)，小事一樁……”

我把吸塵器交給骷髏哥，自己和那位婆婆聊了起來。

這樣慢吞吞地說話雖然讓我很煩躁，但我還是耐著性子配合著她說話的節(jié)奏。

“這房子……也應(yīng)該……有些年頭了吧？”

“是啊……都蓋了60年了……‘二戰(zhàn)’結(jié)束之後蓋的。”

“是‘二戰(zhàn)’後蓋的房子啊……”

這樣的應(yīng)答我已經(jīng)順手拈來了，就算不刻意也能自然而然地說出來。

“雖然我丈夫在6年前去世了……但是我公公是個(gè)富有的人，戰(zhàn)後蓋了一間這麼漂亮的房子……”

那位婆婆講話時(shí)差不多一直都是這樣的速度，說實(shí)話，我一直在犯困。

據(jù)說她去世的丈夫爲(wèi)了紀(jì)念自己的父親，對(duì)這座房子勤加照料。他的生意雖然很成功，但是爲(wèi)人卻很謙虛，因此受到了周圍人的尊敬。那時(shí)婆婆雖然從大阪遠(yuǎn)嫁過來，但是能住在這麼好的房子裡，她覺得很高興。

我一邊對(duì)婆婆的話點(diǎn)頭表示贊同，一邊適時(shí)迴應(yīng)她，同時(shí)注意觀察她說話的速度和聲調(diào)。

“兩個(gè)女兒都說……不想住在這麼舊的地方……結(jié)婚以後都馬上搬出去住了。現(xiàn)在都住在公寓裡，我也想過要不要和她們一起住……但是現(xiàn)在已經(jīng)……只會(huì)給女兒女婿添麻煩，就算擔(dān)心也沒用……我心裡真是難過……”

“心裡……確實(shí)難過呀。”

“女兒們剛出生的時(shí)候，家裡氣氛很好……那時(shí)候的日本也充滿了生機(jī)……”

“是……充滿生機(jī)啊。”

“只不過事到如今……像我這樣的老太婆，住在這麼大的房子裡……一個(gè)人孤零零地生活，但也不只我一個(gè)人是這樣……大家的生活都是這樣啊。家人各自生活，整個(gè)國家的人都好孤獨(dú)……但是把這個(gè)國家變成這個(gè)樣子的也正是我們這代人，雖然我們一直在努力……但是總感覺有什麼地方不對(duì)勁兒……”

“確實(shí)有哪裡不太對(duì)勁兒啊。”

這位婆婆哭訴的時(shí)候，我卻在想別的事情。

雖說老年人中也有一些健壯的人，但是這位婆婆好像確實(shí)用不了重達(dá)15公斤的吸塵器，骷髏哥爲(wèi)什麼會(huì)放棄她，我終於也瞭解了一些其中的緣由。

但是那和這是兩碼事。

我以前好像在哪一本書裡讀到過“能把水賣給愛斯基摩人的推銷員纔是真正的好銷售”之類的話。如果是這樣的話，如果我能把吸塵器賣給根本用不著它的人，那肯定就能證明我是一流的銷售。

這時(shí)骷髏哥已經(jīng)用吸塵器打掃完了起居室，而後他便坐在了我的身旁。

我心想必須在這傢伙說出什麼不該說的話之前，迅速解決這件事情。

我找準(zhǔn)時(shí)機(jī)插話進(jìn)去。

“前田太太，您的房子一直這麼幹淨(jìng)……”

“是啊……我現(xiàn)在也就還有這麼點(diǎn)兒用處……”

“如果用我們公司的吸塵器，我覺得能讓您滿足自己的願(yuàn)望。怎麼樣……不如下定決心買一臺(tái)？”

“是啊……當(dāng)然可以買一臺(tái)……你們昨天和今天都幫我打掃了房間……而且還和我聊了這麼久……”

前田太太爽快地答應(yīng)了，說話之間沒有任何遲疑。

骷髏哥昨天就說差點(diǎn)兒賣出去了，這對(duì)現(xiàn)在的我來說真算不上什麼難以應(yīng)付的客人。

我一邊在桌子下面小心地做了一個(gè)慶祝的姿勢(shì)，一邊用下巴示意骷髏哥。

他用不安的眼神看著我，緊接著從包裡拿出了合同。

他的手，輕微地顫抖著……

山崎部長(zhǎng)那略顯聒噪的愉悅聲音迴響在優(yōu)子所在的酒吧裡。

“這個(gè)月我們多摩事務(wù)所的業(yè)績(jī)非常好。大家都知道，最大的功勞肯定屬於始終保持全國第一的青柳。但與此同時(shí)，我們?cè)谶@個(gè)月又出現(xiàn)了一位新的英雄，那就是銷售業(yè)績(jī)猛漲並勇奪全國第二的杉橋！讓我們爲(wèi)取得了全國第一、第二業(yè)績(jī)的兩位乾杯！”

前一段時(shí)間，就是在這裡，青柳接受了大家的祝賀，而我卻備覺羞辱。

沒想到現(xiàn)在我竟然也成了被祝賀的那個(gè)人。

“來，我們的No.1優(yōu)子小姐坐在青柳和杉橋中間，這可是我們的第二主力，要好好招待！”

我以一個(gè)舒服的姿勢(shì)坐在了沙發(fā)上，隨後山崎部長(zhǎng)馬上安排優(yōu)子坐了過來。

春菜也坐在我的身旁。

我當(dāng)時(shí)的心情真是太好了，難以用語言來形容。

我之前坐的位置上，現(xiàn)在坐著的是骷髏哥，他就坐在桌子對(duì)面的小圓凳上。

骷髏哥就是以前的我的翻版，如果賣不出去東西，就連被當(dāng)作客人招待的資格都沒有。現(xiàn)在業(yè)績(jī)很好的我則坐在沙發(fā)上蹺起二郎腿抽著煙。

這時(shí)候優(yōu)子一邊調(diào)配威士忌，一邊讚美我說：

“杉橋先生好厲害。我還想著您怎麼好一陣子都不過來了呢，原來竟在這麼短的時(shí)間裡就做到了業(yè)績(jī)第二。我以前就一直覺得杉橋先生能夠做到。”

“不不不，真的嗎？我覺得是我一直以來的努力才獲得了今天的回報(bào)。”

我心情很好，正要開始說些大話，青柳插話進(jìn)來：“當(dāng)然了，這是我看重的人嘛。如果這點(diǎn)兒事情都辦不到，我會(huì)很不好意思的。”

春菜擺好菸灰缸和打火機(jī)，想要過來給我點(diǎn)菸，聽到青柳的這句話她說道：“是這樣啊？！原來是青柳先生帶杉橋先生來的呀。不愧是第一，真有眼光！”

他們的對(duì)話讓我有些不舒服。照這樣下去的話，我的春菜，啊，不，我的業(yè)績(jī)豈不是都要?dú)w功於青柳了。

“確實(shí)是青柳先生挑中了我，並帶我入了銷售這一行，但那之後取得的成績(jī)?nèi)课易约旱呐Α！?

很好！反駁了青柳！

優(yōu)子輕輕地點(diǎn)了點(diǎn)頭，略有深意地說道：“是啊，杉橋先生也很努力啊。”

“啊，是嗎，我很努力？是因爲(wèi)我領(lǐng)會(huì)到了銷售的秘訣。老實(shí)說這很容易，成爲(wèi)業(yè)績(jī)第一也就是時(shí)間的問題……”

我這麼說完，心裡期待著有人來稱讚一下自己“太厲害了”，猛喝了一大口威士忌，猛然間發(fā)現(xiàn)青柳正在看著我，那目光像極了正在等待獵物的鱷魚。

啊，糟了！

我竟然在青柳面前說出了“成爲(wèi)業(yè)績(jī)第一隻是時(shí)間的問題”這種話。

本來想裝得酷一點(diǎn)，沒想到不小心說漏了嘴。這時(shí)優(yōu)子瞟了我一眼，一邊往杯子裡倒威士忌，一邊說：“嗯，頓悟了呀，時(shí)間的問題啊。不過，這樣不是很好嘛，前一陣還是一副要死要活的樣子。”

總覺得她好像話裡帶刺，這和剛剛說的“杉橋先生也很努力”實(shí)在相差太多了。

但是，春菜好像想緩解一下現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，於是她換了個(gè)新的話題。

“那麼這位呢？爲(wèi)什麼坐在對(duì)面啊？”

啊，有救了！

“啊，他啊，他是才進(jìn)公司不久的骷髏哥，一臺(tái)產(chǎn)品都賣不出去，所以還沒資格坐沙發(fā)。”

骷髏哥輕輕低下頭，喝了一口威士忌。

春菜把肩膀靠向我，笑著說：“哈哈，骷髏？可不就長(zhǎng)那樣嘛。對(duì)了，杉橋先生前一陣子還坐在那邊呢，我那時(shí)就坐在您身邊，所以記得很清楚，您真是很努力呀！”

是啊，我確實(shí)很努力。我努力表現(xiàn)得不那麼文文弱弱、女裡女氣的。我換了一下蹺二郎腿的方向。

我瞟了一眼，發(fā)現(xiàn)青柳和優(yōu)子交談得甚是愉快，好像什麼事都沒有發(fā)生過一樣。

“也沒什麼，在我們銷售這一行，賣得出去產(chǎn)品你就是神，賣不出去產(chǎn)品你就是奴才。前幾天這小子賣不出去的吸塵器，我最後還不是照樣賣給了那位老婆婆。”

“老婆婆也用杉橋先生公司的吸塵器啊？”

“是啊，雖然我不知道她能不能用……”

我話還沒說完，本來正和青柳聊得很開心的優(yōu)子突然回過頭來，狠狠地問我道：“老婆婆？還不知道能不能用？怎麼回事？！”

優(yōu)子身上有股我理解不了的東西，我回答道：“嗯，一個(gè)70多歲的老婆婆，一個(gè)人生活。我們賣的吸塵器差不多重15公斤，所以我覺得她可能會(huì)因爲(wèi)太重而用不了。”

優(yōu)子的語氣變得更加嚴(yán)肅起來。

“啊？這你也賣給她？”

“啊，當(dāng)然了？！我們可是把數(shù)字當(dāng)作生命的推銷員啊。不是說如果不能把水賣給愛斯基摩人的話是做不了推銷員的嘛，我就是要把這一道理教給那個(gè)傢伙啊。對(duì)吧，骷髏哥？我的銷售技巧怎麼樣？你從中學(xué)到東西了吧？”

骷髏哥突然被問到問題，兩手拿著杯子驚慌地回答說：“是、是的。果然會(huì)賣東西的人就是不一樣，但是……”

“但是什麼？！”

“不、不是。”

骷髏哥低下頭，這時(shí)優(yōu)子插了話。

“他說不出口我來替他說！明知道老婆婆不能用還賣給她，這不對(duì)吧？我並不是爲(wèi)了讓你變成這樣才教你這些的。還有，你那是什麼態(tài)度啊？就因爲(wèi)賣出去了一些產(chǎn)品就表現(xiàn)出一副好像自己很了不起的樣子？這樣子很讓人討厭！”

我也生氣了：“很了不起的樣子……賣得出去產(chǎn)品就是很了不起，這樣想有什麼不對(duì)嗎？那不然呢？你想讓我一輩子就這麼窩窩囊囊地活下去嗎？”

我說完，春菜突然從我身旁走開了。

“我雖然一直想要超過優(yōu)子成爲(wèi)第一，但是我絕不會(huì)讓那些不能喝酒的人硬喝酒或者讓那些看起來沒錢的人勉強(qiáng)延長(zhǎng)時(shí)間。我本來覺得杉橋先生應(yīng)該是一個(gè)更誠實(shí)的人。”

優(yōu)子一臉的不開心。

“那些說銷售很容易但是最後卻一敗塗地的人我見多了，我勸杉橋先生最好也小心爲(wèi)妙！”

骷髏哥這時(shí)候顯得比平時(shí)更畏畏縮縮了。

青柳一邊笑著一邊一點(diǎn)點(diǎn)地喝著威士忌。

這算是什麼情況？！

爲(wèi)什麼我在公司都開始受到了尊敬，卻在這裡花著大把大把的錢聽他們的說教？

我原本以爲(wèi)如果我能賣得出去產(chǎn)品的話，優(yōu)子和春菜都會(huì)爲(wèi)我高興的。

可是爲(wèi)什麼現(xiàn)在感覺我像傻子一樣？

這些不可理喻的傢伙，我纔不去管他們呢！

“夠了！我們這些靠拿提成爲(wèi)生的推銷員的痛苦，你們是不會(huì)懂的！”

我從錢包裡拿出1萬日元摔在了桌子上。

我低頭看了一眼明顯受到驚嚇的骷髏哥，拿起皮包就往外走，就在這時(shí)優(yōu)子突然過來抓住我的袖子對(duì)我說：“請(qǐng)等一下，杉橋先生！”

我頭也沒回，甩開她繼續(xù)向門口走了過去。

我聽見背後傳來青柳的聲音：“不用去理會(huì)那種搞不清狀況的傢伙。”

[Tips]

此時(shí)無聲勝有聲

最終，杉橋還是進(jìn)入了酒館老闆所說的“危險(xiǎn)地帶”裡。

這種狀態(tài)或許可以描述爲(wèi)“執(zhí)著於技巧而忘了真正重要的東西”。杉橋最後到底能不能明白自己究竟欠缺什麼呢？

這一章裡，杉橋?qū)⒗^續(xù)向酒館老闆學(xué)習(xí)“如何理解沉默”。

實(shí)際上，在談話過程中如果突然陷入沉默，有很多人都會(huì)陷入恐慌，這時(shí)候就可能出現(xiàn)莫名的擔(dān)心或者說太多話的情況。

我正在進(jìn)行一個(gè)名爲(wèi)“檢驗(yàn)傾聽的能力”的培訓(xùn)，其中一個(gè)主題就是“如果談話中途被打斷，會(huì)忍不住說些什麼”。很多不善於傾聽的人，通常都很害怕沉默。

在我以前工作的公司裡，公司會(huì)對(duì)全國銷售員進(jìn)行培訓(xùn)。

那時(shí)候我全年對(duì)銷售員進(jìn)行陪同指導(dǎo)，可以從第三方的角度來觀察人的說話方式——傾聽的方式方法對(duì)現(xiàn)在的培訓(xùn)界而言也是一筆很大的財(cái)富。

那時(shí)有分店的店長(zhǎng)過來跟我說：“我們店裡有個(gè)進(jìn)公司3個(gè)月的新人，明明平時(shí)很會(huì)說話，但就是搞不明白爲(wèi)什麼賣不出去東西，可以拜託您進(jìn)行一下陪同指導(dǎo)嗎？”

於是，我就去陪他工作了一天，發(fā)現(xiàn)這其中是很有問題的。

那個(gè)新人的說話方式在旁人看來的確很有意思，就算是一直聽也不會(huì)讓人覺得厭煩。

但是，他在面對(duì)客戶的時(shí)候一直是自己在說，對(duì)方只不過偶爾問個(gè)問題。

“到底爲(wèi)什麼會(huì)這樣呢？”

結(jié)果讓人非常吃驚。

客戶開始思考一件事時(shí)，等不到對(duì)方回答，他就會(huì)再一次開始向?qū)Ψ酵扑]。

連兩秒鐘都等不了。

可以想象這種情形，就是客人基本上不開口說話。我看了這種對(duì)話以後，將其命名爲(wèi)“超級(jí)沉默恐懼癥”，然後開始對(duì)他進(jìn)行指導(dǎo)。

有的人明明很會(huì)說話但是卻不擅長(zhǎng)與人溝通，這種人就像他這樣，往往對(duì)方剛說完話就過早地提問題，在還沒有聽完對(duì)方的回答時(shí)就又馬上開始說自己想說的話。

每個(gè)人都會(huì)有自己的判斷，因爲(wèi)有了這種判斷，就無法把握好談話節(jié)奏，進(jìn)而會(huì)造成不可挽回的情況。

那麼我們應(yīng)該怎麼做呢？

其實(shí)，我們不應(yīng)該把沉默當(dāng)成敵人，而應(yīng)該把它當(dāng)成朋友。

也就是說，在對(duì)方說完以後我們不要害怕沉默，給對(duì)話留下點(diǎn)空白。

如果用時(shí)間來表示的話，只要3秒鐘就好。這等待的3秒鐘將是我們成爲(wèi)一個(gè)善於傾聽的人需要邁出的最爲(wèi)關(guān)鍵的一步。

不是馬上開口說話，而是稍稍給對(duì)方留一些時(shí)間，這樣對(duì)方自己也許就會(huì)打開心扉。

順便提一下，在法國，人們把這種對(duì)方沉默下來思考的時(shí)間稱爲(wèi)“天使降臨的瞬間”，這是靈感閃現(xiàn)的瞬間。不去打擾對(duì)方思考，而是在一旁靜靜等候，這樣的人才是真正善於傾聽的人。

還有“配合對(duì)方的語速”，也是那些善於溝通的人自然而然會(huì)做的事情。

配合對(duì)方說話的速度，只要稍加訓(xùn)練就能做到。

如果對(duì)方的語速很慢，自己也要慢慢地說。

如果對(duì)方說話的速度很快，我們也要加快自己說話的速度。

這樣的話，溝通技能就會(huì)提高。

此外，配合對(duì)方說話的聲調(diào)也有很好的效果。

如果對(duì)方的聲調(diào)很低，我們的聲調(diào)也應(yīng)該比平時(shí)的聲調(diào)稍微低一點(diǎn)，用一種低沉平穩(wěn)的語調(diào)來說話。

如果對(duì)方聲調(diào)很高亢，我們也可以用稍高一點(diǎn)的語調(diào)來與對(duì)方交流。

就像這樣，仔細(xì)觀察對(duì)方的聲音並加以配合，就可以提高我們的溝通能力，這是拉近雙方距離的一條捷徑。

杉橋的銷售之路，可能就像現(xiàn)在這樣一直保持超好狀態(tài)繼續(xù)下去。

骷髏哥那戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的正直的眼神將給杉橋和故事的發(fā)展帶來巨大的變化……