——引導(dǎo)對(duì)方談話的“同側(cè)移步”
對(duì)於溝通而言,滔滔不絕並不是必要條件,能得到對(duì)方的迴應(yīng)纔是最重要的。可以從對(duì)方肢體動(dòng)作、聲音以及言語(yǔ)表達(dá)三個(gè)方面入手,配合對(duì)方,拉近對(duì)方與你的距離,建立並強(qiáng)化彼此間的信任關(guān)係。
叮咚!
我站在門(mén)前,伸手按下了門(mén)鈴,面帶微笑等待著。
我能聽(tīng)見(jiàn)裡面有人拿起可視電話的聲音。
“您好!”
這次我一定能把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去!
這次應(yīng)該能賣(mài)出去!
到現(xiàn)在爲(wèi)止我還沒(méi)有成功賣(mài)出過(guò)產(chǎn)品,之前所做的一切都是爲(wèi)此次成功推銷(xiāo)出產(chǎn)品而做的準(zhǔn)備和練習(xí)。
是的,這種練習(xí)非常辛苦,完全賣(mài)不出去東西。唉,我果真不行……
不不,要更加積極地考慮問(wèn)題。我是一個(gè)能賣(mài)出去產(chǎn)品的推銷(xiāo)員,是能創(chuàng)造頂尖銷(xiāo)售紀(jì)錄的男人!
“您哪位?”
面帶微笑,精神飽滿(mǎn),敏捷而快速地回答……
“早、早、早上好!我是完美清潔公司的杉橋。”
像這樣結(jié)結(jié)巴巴的回答是最壞的情況。
即使這樣,對(duì)方還是給我開(kāi)了門(mén),一個(gè)素面朝天的大媽出現(xiàn)在了我的眼前。
“是花100日元就能幫我打掃房間的公司的人?”
“是的。打掃之前,請(qǐng)?jiān)试S我向您說(shuō)明一下吸塵器的使用方法。”我認(rèn)爲(wèi)這是千載難逢的好機(jī)會(huì),便使出渾身解數(shù)向?qū)Ψ浇榻B產(chǎn)品。
“您好,請(qǐng)問(wèn)您家現(xiàn)在用的是什麼吸塵器?我們公司新推出了一款吸塵器,這款吸塵器在家用吸塵器的基礎(chǔ)上進(jìn)行了改良,吸力強(qiáng)勁,是一款不可多得的專(zhuān)業(yè)吸塵器。”
不錯(cuò),談話的勢(shì)頭不錯(cuò),說(shuō)得也很流暢。
這樣應(yīng)該可以彌補(bǔ)一開(kāi)始的失誤吧。
“我們公司是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的,您在家電商場(chǎng)以及網(wǎng)上都買(mǎi)不到這種產(chǎn)品。這是商品目錄……”我把事先苦練多遍的推銷(xiāo)語(yǔ)十分流暢地講了出來(lái),幾乎連換氣也顧不上。
“售價(jià)是35萬(wàn)日元,您買(mǎi)了絕對(duì)是物有所值的!我現(xiàn)在馬上用這個(gè)吸塵器給您打掃房間,您可以看看它的功能如何!”我講完了最後一句之前準(zhǔn)備好的話,與此同時(shí)低著頭恭敬地用手捧著商品目錄遞給了對(duì)方。
終於說(shuō)完啦!除了開(kāi)頭的部分有點(diǎn)兒瑕疵之外,我的表現(xiàn)堪稱(chēng)完美。要是不出意外的話,也許……不,別那麼沒(méi)出息,這樣肯定能把產(chǎn)品賣(mài)出去的!
“那麼,我馬上開(kāi)始打掃吧!”我一邊說(shuō)著一邊準(zhǔn)備進(jìn)屋的時(shí)候,大媽開(kāi)了口:“那個(gè)……”欸?這就要買(mǎi)了嗎?這麼快?
“不好意思,我家的吸塵器勉強(qiáng)還能使用,不用了,謝謝。”
什麼?“爲(wèi)、爲(wèi)什麼?”
“我現(xiàn)在挺忙的……”
要是現(xiàn)在錯(cuò)失良機(jī)的話後面就沒(méi)有機(jī)會(huì)了,我決心再努把力:“您看,這是專(zhuān)業(yè)的吸塵器喲,我家用的就是這款,能吸走一般家用吸塵器吸不走的塵土……”
我心想,如果可以先進(jìn)屋,她應(yīng)該就不好意思趕我了吧,於是我一邊說(shuō)著一邊開(kāi)始在玄關(guān)脫鞋。大媽見(jiàn)狀,口氣開(kāi)始變得嚴(yán)厲起來(lái):“喂,我都跟你說(shuō)不用了!還以爲(wèi)你是提供清潔服務(wù)的,你這不是在做吸塵器的推銷(xiāo)嗎?快走,不要再來(lái)了!”她雙手並用把我從門(mén)口往外推,很鄙視地瞥了我一眼之後,“嘭”地關(guān)上了大門(mén)。
“除去細(xì)小的塵土,讓人擁有一個(gè)乾淨(jìng)的環(huán)境……這樣也不行嗎?”
今天是公司規(guī)定的最後一天,如果我還是一臺(tái)吸塵器都賣(mài)不出去的話,那我就連續(xù)6個(gè)月顆粒無(wú)收了。現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)了下午4點(diǎn),即使再給我些時(shí)間,我的業(yè)績(jī)肯定也是墊底的。對(duì)於上司的大聲斥責(zé),我早已習(xí)慣了。相比而言,現(xiàn)在有一個(gè)更爲(wèi)棘手的問(wèn)題擺在我面前。我的工資構(gòu)成是保底工資12萬(wàn)日元加提成。也就是說(shuō),要是我再賣(mài)不出去吸塵器的話,我只能領(lǐng)到12萬(wàn)日元的報(bào)酬。
保底工資僅夠我支付房租、電費(fèi)和煤氣費(fèi)。這半年,我都在依靠無(wú)抵押消費(fèi)者小額信貸的貸款勉強(qiáng)度日。我想貸款應(yīng)該也快要達(dá)到限額,無(wú)法繼續(xù)借了。但是,如果我現(xiàn)在辭職的話,那我這麼久以來(lái)的努力都會(huì)付之東流。重要的是我應(yīng)該更加積極地思考,想象著美好明天的藍(lán)圖並繼續(xù)爲(wèi)之奮鬥。這纔是改變現(xiàn)狀、取得成功的關(guān)鍵。
這是半年前我在一個(gè)關(guān)於自我啓發(fā)的研修班上學(xué)到的東西。
在那個(gè)研修班上,有一個(gè)叫青柳聰?shù)娜酥鲃?dòng)跟我打招呼。青柳雖然和我同齡,卻穿著很高級(jí)的襯衫,像商業(yè)雜誌封面人物那樣,全身上下都散發(fā)著一種成功人士的味道。
“杉橋君是從事什麼工作的?”
“我現(xiàn)在主要是針對(duì)經(jīng)營(yíng)者或者大型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理幹部,銷(xiāo)售價(jià)值120萬(wàn)日元的能力開(kāi)發(fā)的磁帶。之前在家電商場(chǎng)做售貨員。”
爲(wèi)了把自己的工作說(shuō)得體面些,我這樣回答他。青柳一副瞭然於胸的樣子,問(wèn)道:“賣(mài)得好嗎?”一語(yǔ)被人戳中痛處,看來(lái)他似乎什麼都瞭解,我也不想再掩飾什麼了:“嗯,老實(shí)說(shuō),很困難。”
“是吧。”
“你怎麼知道的?”
看著我一臉驚訝的神色,青柳笑了起來(lái):“因爲(wèi)杉橋君你和我一樣只有25歲吧,這樣年紀(jì)輕輕的,經(jīng)營(yíng)者和大企業(yè)的精英們?cè)觞N會(huì)願(yuàn)意和你打交道呢?”
可能事實(shí)確實(shí)如此。在推銷(xiāo)的過(guò)程中,我不善於處理人際關(guān)係,所以說(shuō)的話被人忽視也是理所當(dāng)然的。曾經(jīng)像狗一樣被人攆走,遞出去的名片也在被瞥了一眼之後就被扔了回來(lái)。
自尊、尊嚴(yán)什麼的早就沒(méi)有了。
在那以前,我就不擅長(zhǎng)和人溝通,唯一的朋友只有吉他。初中二年級(jí)的時(shí)候我便對(duì)音樂(lè)產(chǎn)生了興趣,開(kāi)始努力練習(xí)。音樂(lè)是不需要與人交談的,只要能演奏出最美妙的音樂(lè),就能遇到最優(yōu)秀的人、同精英朋友交往。當(dāng)時(shí)的我就隱隱約約有這樣一個(gè)願(yuàn)望。於是,爲(wèi)了成爲(wèi)一名優(yōu)秀的吉他手,高中一畢業(yè)我就踏上了去往東京的列車(chē)。父母對(duì)我的這一決定表示強(qiáng)烈反對(duì),他們希望我留在家鄉(xiāng)做名公務(wù)員。
“杉橋君,要不要試試賣(mài)吸塵器啊?”
“吸塵器?”
“事實(shí)上我在從事推銷(xiāo)吸塵器的工作,這份工作是有提成的,主要的銷(xiāo)售對(duì)象是普通家庭主婦,杉橋君應(yīng)該也能很好地勝任這份工作。”
“那個(gè)能賺錢(qián)嗎?”
“我大概每個(gè)月能收入100萬(wàn)日元。當(dāng)然,比我優(yōu)秀的老手賺得更多。要是杉橋君從事這份工作的話,肯定比我賣(mài)得好。”
月收入100萬(wàn)日元,這可是個(gè)能讓我完全忘掉自己拙於表達(dá)的事實(shí)的天文數(shù)字。
在那之後半年的時(shí)間裡,我每天都過(guò)著遭人冷眼、被人斥罵的日子,深深體會(huì)到人情的淡薄。我開(kāi)始變得孤僻和喜歡抱怨,認(rèn)爲(wèi)上天應(yīng)該對(duì)我更加仁慈一些。但是,我有一點(diǎn)想不通,我原以爲(wèi)只要背幾遍推銷(xiāo)語(yǔ)並多加練習(xí),誰(shuí)都可以說(shuō)得很好——但我還是被人拒絕了。
我這個(gè)月的業(yè)績(jī)很差,這次機(jī)會(huì)是我最後的希望,我感到很沮喪。說(shuō)心力交瘁絲毫不誇張,因爲(wèi)我沒(méi)有了繼續(xù)幹下去的心勁兒。我給公司打電話說(shuō)身體不舒服,然後徑直走向貸款公司的自動(dòng)取款機(jī)。站在自動(dòng)取款機(jī)前,我突然覺(jué)得自己每個(gè)月緊巴巴地只借10萬(wàn)日元很可笑。於是,我下定決心取20萬(wàn)日元,並毫不猶豫地按下了確認(rèn)鍵。
我突然想到,已經(jīng)有半年多的時(shí)間沒(méi)在外邊喝過(guò)酒了。爲(wèi)了安慰自己,我決定去一個(gè)環(huán)境不錯(cuò)的小店喝酒。環(huán)顧四周,一塊寫(xiě)著“ShopBar溝通”的招牌映入了我的眼簾。溝通?這是哪個(gè)國(guó)家的說(shuō)法啊?我推開(kāi)泛黃的木門(mén),頓覺(jué)店內(nèi)的光線很是昏暗。現(xiàn)在店裡還沒(méi)有什麼客人。小店老闆望向了我這邊,目光炯炯有神。他將白色長(zhǎng)髮束在身後,連鬍子都是白色的。我進(jìn)門(mén)後他始終沒(méi)有對(duì)我說(shuō)過(guò)“歡迎光臨”之類(lèi)的話。從店內(nèi)環(huán)境來(lái)看,這家店的消費(fèi)貌似比較高,這讓我有些不安,但是既然已經(jīng)進(jìn)來(lái)了也就不再想那麼多了。因爲(wèi),我已經(jīng)習(xí)慣了被人趕。
我鼓足勇氣走向吧檯最靠裡的位子坐了下來(lái),老闆還是目不轉(zhuǎn)睛地盯著我看:“那邊……”
唉,果然如此。
“不、不好意思,這個(gè)是常客的固定位子吧。沒(méi)經(jīng)過(guò)您的允許擅自坐到這裡,真的很抱歉,我馬上換個(gè)位子,您看我坐哪兒比較合適呢?”正當(dāng)我慌里慌張準(zhǔn)備站起來(lái)的時(shí)候,老闆拿著抹布走了過(guò)來(lái)。在推銷(xiāo)過(guò)程中被對(duì)方用抹布扔臉的情形頓時(shí)浮現(xiàn)在我的腦海。“唉,難道在這種地方我也是不受歡迎的人嗎?”我不禁感到有些眩暈。老闆也不看我,徑直拿起抹布開(kāi)始輕輕擦拭桌子。“小店剛開(kāi)始營(yíng)業(yè),桌子還沒(méi)來(lái)得及擦呢。您想點(diǎn)些什麼?”老闆開(kāi)口問(wèn)道。我鬆了一口氣,搖搖晃晃地重新坐下,點(diǎn)了啤酒。
30分鐘後……
原本是想到熱鬧的酒館自己一個(gè)人靜靜地喝酒,結(jié)果現(xiàn)在除了我自己之外,這家店竟然沒(méi)有別的客人。
由於難以忍受和老闆兩個(gè)人相對(duì)無(wú)言的尷尬,在點(diǎn)第三杯啤酒的時(shí)候,我主動(dòng)開(kāi)口打破了沉默:“您一直都是這家店的老闆嗎?”
老闆一邊給我倒酒,一邊忍不住笑出了聲:“噗,你問(wèn)的是什麼問(wèn)題啊?雖然我知道你想問(wèn)什麼,但如果你那樣說(shuō),有的人不能理解你的意思的。”
好像突然之間被人拆穿了自己最隱秘的心事,我頓時(shí)慌了神:“呃,這樣啊。我以前就嘴笨、不會(huì)講話,但是一不小心進(jìn)了銷(xiāo)售這行,並且是與高收入掛鉤的上門(mén)推銷(xiāo),這對(duì)我來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直太難了。”
“……”老闆沉默了。
“認(rèn)真想想,其實(shí)花35萬(wàn)日元買(mǎi)吸塵器的人實(shí)在沒(méi)幾個(gè)。今天是這個(gè)月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)的截止日期,我卻一臺(tái)產(chǎn)品都沒(méi)賣(mài)出去。不僅僅是今天,這半年以來(lái)一直都是這個(gè)樣子,我真不知道該怎麼辦了……”不知道爲(wèi)什麼,當(dāng)時(shí)我特別想找人說(shuō)說(shuō)話,猶如決堤的大壩一般,我開(kāi)始滔滔不絕地說(shuō)起了工作上的煩心事。
老闆一言不發(fā)地聽(tīng)著,時(shí)不時(shí)地點(diǎn)頭回應(yīng)。
“不好意思,明明最初是我問(wèn)您,可我卻老是講自己的事情。”
“嗯,我大概瞭解你的情況了。你是一名推銷(xiāo)不出去產(chǎn)品的銷(xiāo)售員吧?”
“是的,賣(mài)不出產(chǎn)品,債臺(tái)高築,而且已經(jīng)……”
“想把產(chǎn)品賣(mài)出去嗎?”老闆一邊捋著鬍子一邊問(wèn)道。
難道他知道什麼銷(xiāo)售的秘訣?啊……或者說(shuō)他曾經(jīng)是傳說(shuō)中的金牌銷(xiāo)售員?
“當(dāng)然!要是還賣(mài)不出去產(chǎn)品的話,我的人生將會(huì)是一片黑暗。”我大聲說(shuō)著。
老闆用手勢(shì)制止了激動(dòng)的我,小聲說(shuō)道:“根據(jù)對(duì)方下巴的肢體語(yǔ)言,調(diào)整自己的下巴。”
“什麼?下巴?”
看我一臉的疑惑,老闆意味深長(zhǎng)地抿嘴笑道:“對(duì),下巴。就是說(shuō)根據(jù)對(duì)方下巴的動(dòng)作,調(diào)整自己的下巴。”
“這樣做有什麼效果嗎?”
“吸塵器就能賣(mài)出去。”
我到底在想些什麼,簡(jiǎn)直像個(gè)傻瓜一樣。
不要說(shuō)傳說(shuō)中的金牌銷(xiāo)售員,這幾十年來(lái)被所謂的“會(huì)話術(shù)”矇騙的事情也時(shí)有發(fā)生,而且,“下巴”到底是怎麼回事?
“老闆,埋單……”我推開(kāi)酒館大門(mén),正準(zhǔn)備離開(kāi)的時(shí)候,老闆又對(duì)我說(shuō)道:“一定注意觀察對(duì)方的下巴。”而我再也沒(méi)有精力理他,頭也不回地走出了酒館。
“祝賀我們東京多摩事務(wù)所取得全國(guó)銷(xiāo)量第一的好成績(jī),乾杯!”
“乾杯!”
山崎部長(zhǎng)帶頭舉杯,聲如洪鐘且精力充沛,其他人都大聲附和著。
昨天是我半年以來(lái)第一次在外邊醉酒,到現(xiàn)在酒勁兒都還沒(méi)過(guò),如今又陷入了尷尬境地。而且,這次還是在集舞廳、KTV於一體的卡巴萊式酒吧。
我所在的事務(wù)所,據(jù)說(shuō)是第一次在全國(guó)20家事務(wù)所中達(dá)到了銷(xiāo)量第一。而其中成績(jī)墊底的我,當(dāng)然是什麼貢獻(xiàn)都沒(méi)有做。但是,因爲(wèi)是慶祝酒會(huì),所以我也收到了邀請(qǐng),可1萬(wàn)日元的會(huì)費(fèi)讓我心痛不已。這次慶祝酒會(huì)的主角,就是邀請(qǐng)我到這裡來(lái)的青柳君。
青柳君左右兩邊陪坐著酒吧裡頂尖的美女,他滿(mǎn)面春風(fēng)。與我同來(lái)的10個(gè)人都坐在沙發(fā)上,而業(yè)績(jī)爲(wèi)零的我卻被安排在了一個(gè)小圓凳上,面對(duì)青柳君,沒(méi)有人陪著,這種尷尬處境讓人多麼不痛快啊。
青柳君握著酒杯,和一位女士聊得正開(kāi)心,突然朝我這邊瞥了一眼。
“嗨,杉!”
明明第一次見(jiàn)面的時(shí)候他還稱(chēng)我爲(wèi)“杉橋先生”,可轉(zhuǎn)眼間“橋”字就被省略了。
“我當(dāng)時(shí)覺(jué)得你小子應(yīng)該挺能幹的,才主動(dòng)跟你搭話,並邀請(qǐng)你到這邊來(lái),難道是我看走了眼?”
我不知道該怎麼回答他,只好一口氣喝光了杯裡的燒酒,然後重新給自己滿(mǎn)上。
“一臺(tái)產(chǎn)品都賣(mài)不出去,真是搞笑呢。可能他真的沒(méi)有什麼做銷(xiāo)售的天賦吧……我倒是能賣(mài)出去一些產(chǎn)品的,只要稍微認(rèn)真一點(diǎn),你看,不就取得了現(xiàn)在的成績(jī)。”青柳雙手搭在左右兩邊女士的肩上,卻不忘繼續(xù)往我的傷口上撒鹽,“看著杉無(wú)精打采的臉,讓我們都變得鬱悶了。既然到酒吧來(lái)喝酒,可別一個(gè)人喝悶酒喲。”青柳說(shuō)完看了一下身旁的女士,她們也“咯咯”地笑出了聲。
對(duì)於他的冷嘲熱諷,我不作任何迴應(yīng),而是直接把酒杯舉到嘴邊,突然一陣好聞的氣味飄了過(guò)來(lái)。
“喂,你們……青柳君就算再怎麼迷人,你們也太沉迷了吧。怎麼能讓同來(lái)的客人自己倒酒呢?”一個(gè)長(zhǎng)髮女子出現(xiàn)在大家面前,並在我旁邊坐了下來(lái)。
突然,山崎部長(zhǎng)反應(yīng)了過(guò)來(lái):“啊,優(yōu)子,你遲到了喲。別坐在那傢伙旁邊,過(guò)來(lái),到青柳君旁邊來(lái)!你現(xiàn)在可是坐在杉橋旁邊喲!”
山崎部長(zhǎng)把一個(gè)看起來(lái)很像模特或者是演員的美女推到我身邊,然後把那位叫優(yōu)子的黑髮美女拉到青柳君旁邊坐下。
我擡頭看了一眼,有點(diǎn)兒驚訝。從正面看過(guò)去,優(yōu)子雖然不算是醜女,但我敢肯定她也說(shuō)不上特別漂亮。因爲(wèi)她除了眼睛很大以外,幾乎沒(méi)有什麼能讓人印象特別深刻。她只能勉強(qiáng)算是“漂亮”,人們總是希望比自己漂亮的人能待在自己身邊,優(yōu)子只是一個(gè)很普通的女子罷了。
不,怎麼說(shuō)也是我旁邊的女士看起來(lái)更漂亮一些吧……我頓時(shí)陷入了沉思。青柳似乎猜到了我此刻的想法:“杉,你覺(jué)得優(yōu)子坐在我旁邊很不可思議是嗎?她可是這家店的No.1,自然得坐在同爲(wèi)No.1的我的旁邊!”
呃,優(yōu)子是No.1?
要是參加選美比賽的話,我身邊的女士的名次肯定比優(yōu)子靠前……
“您好,我是優(yōu)子,但不是大島優(yōu)子喲!”
“終於出現(xiàn)了,優(yōu)子的必殺技!”青柳和山崎部長(zhǎng)歡呼了起來(lái),可這些在我看來(lái)一點(diǎn)兒也不好笑。
銷(xiāo)售員也好,陪酒女郎也罷,給人的第一印象尤其重要。因此,說(shuō)著這麼無(wú)趣的笑話,實(shí)在很難讓人相信她居然是這家店的No.1。本來(lái)嗓門(mén)就大的青柳君在優(yōu)子面前聲音更加洪亮了,似乎在炫耀:“上週我去了箱根。”
“箱根?!”優(yōu)子適當(dāng)?shù)馗胶椭?
“對(duì),那裡有很多熱門(mén)景點(diǎn)。”
“熱門(mén)景點(diǎn)啊,最近有很多節(jié)目主持人和業(yè)界人士去那裡吧。”優(yōu)子也沒(méi)有說(shuō)什麼幽默的話,只是點(diǎn)點(diǎn)頭,適當(dāng)?shù)馗胶蛯?duì)方,並沒(méi)有什麼特別的地方。我從頭到腳仔細(xì)打量她,只見(jiàn)她的背挺得直直的,身體的曲線也說(shuō)不上有多性感。
然後,一直扮演著聽(tīng)衆(zhòng)角色的優(yōu)子,開(kāi)始向青柳提問(wèn):“青柳君,這個(gè)月你又賺了多少啊?”
“嗯,這個(gè)嘛……”青柳說(shuō)著話微微擡頭之時(shí),我突然下意識(shí)地叫出聲來(lái)。
我激動(dòng)地站起身來(lái),膝蓋卻不小心碰到了桌子,整個(gè)人從椅子上滾下來(lái)直接摔倒在地上。衆(zhòng)人投來(lái)了憐憫的目光,但是,我完全不在意他們看我的眼光。因爲(wèi),我看到了!
青柳一邊說(shuō)著“嗯”,一邊擡起下巴將視線上移的時(shí)候,優(yōu)子也同時(shí)擡起了自己的下巴!!
我不由得對(duì)著優(yōu)子叫出了聲:“下、下巴!下巴!!!”
滿(mǎn)臉驚詫的優(yōu)子下意識(shí)地將自己的身子往青柳的身後縮了縮。
“我看見(jiàn)了,你們都擡起了下巴!”我邊說(shuō)邊靠近優(yōu)子,突然一雙粗暴的手搭在了我的肩上:“客人,您這樣做會(huì)令我們很難辦的!”
我回頭一看,一個(gè)長(zhǎng)得像大猩猩的侍應(yīng)生正對(duì)我怒目而視。
“啊,不好意思。”注意到四周投來(lái)的冷眼,我才感覺(jué)到些許不安,“我去一下洗手間。”說(shuō)完,我快步走出了房間。
我意識(shí)到自己已經(jīng)學(xué)到了很寶貴的東西。這裡不是一個(gè)適於醉酒的地方。
我顧不上水打溼了衣服,暢快地捧水洗臉。走出了洗手間,我便看見(jiàn)優(yōu)子意味深長(zhǎng)地微笑著遞過(guò)來(lái)毛巾。
“杉橋君吧?知道NLP嗎?”
“呃,不,我並不是很喜歡棒球。比起體育,我更喜歡音樂(lè)……”
“那麼,MLB,也就是美國(guó)職業(yè)棒球大聯(lián)盟呢?”
“呃,難道不是嗎?”
“哦,不知道嗎?”優(yōu)子抱著胳膊思索了片刻,從包裡拿出來(lái)一張名片,在上邊寫(xiě)了些什麼東西,然後遞給了我。
我接過(guò)來(lái)一看,上面寫(xiě)著她的電話和郵箱地址。
“杉橋君,賣(mài)不出去產(chǎn)品吧。我有好的經(jīng)驗(yàn)傳授給你,明天上午11點(diǎn)來(lái)吉祥寺、東京急行電鐵後邊的星巴克吧。”
“好……是要告訴我關(guān)於下巴的事情吧?”
“當(dāng)然啦!我成爲(wèi)第一的秘訣,可不能被這裡的其他人知道!”
優(yōu)子像明星一樣聳聳肩,微笑著對(duì)我眨了眨眼睛,然後又匆匆忙忙回到了座位上。
洗完臉之後,我完全清醒了。我把優(yōu)子的名片放進(jìn)胸前的口袋裡,像什麼都沒(méi)發(fā)生過(guò)一樣重新坐到了自己的座位上。看著眼前醉眼矇矓、一直和女士的青柳,我有種預(yù)感,似乎將要發(fā)生一些什麼事情。或許,以後我也能像他一樣。算了,還是先別想這麼好的事情了……
第二天,當(dāng)我來(lái)到約好見(jiàn)面的星巴克時(shí),優(yōu)子已經(jīng)到了。她坐在靠近大門(mén)的露天陽(yáng)臺(tái)的角落裡,手裡捧著一本很厚的書(shū),正津津有味地閱讀著。我走到她身邊站定,她也完全沒(méi)有察覺(jué)。
“請(qǐng)問(wèn),我可以坐下嗎?”
“不好意思,這邊一會(huì)兒有人……啊,杉橋君!”優(yōu)子有些慌張地合上了手裡的書(shū)。我看見(jiàn)書(shū)的封底上寫(xiě)著“NLP”的字樣。
“這就是昨天你提到過(guò)的關(guān)於NLP的書(shū)嗎?”
“對(duì)。但是,只是記住了艱澀難懂的理論而不去實(shí)踐的話是沒(méi)有任何意義的。杉橋君現(xiàn)在的處境似乎有些糟糕,所以希望你能?chē)L試練習(xí)一下。”
“好的……不過(guò),你說(shuō)的練習(xí)是指什麼?”
看著我一臉茫然的表情,優(yōu)子用食指指著自己的下巴向我點(diǎn)頭示意:“下巴,調(diào)整下巴的練習(xí)。”
“果然是下巴啊……但是我想了一晚上,調(diào)整下巴就可以把產(chǎn)品賣(mài)出去嗎?對(duì)此我深表懷疑。這不是浪費(fèi)時(shí)間嗎?”
優(yōu)子點(diǎn)頭對(duì)我的話表示贊同:“不錯(cuò),我一開(kāi)始也抱著和你同樣的疑問(wèn)。但如果最初我沒(méi)做調(diào)整下巴的練習(xí)的話,就不可能有今天的成就。”
我想起了昨晚的情形。優(yōu)子和青柳幾乎在同一時(shí)刻上下調(diào)整自己的下巴,動(dòng)作默契而又那麼自然。
“光是調(diào)整下巴就可以成爲(wèi)No.1嗎?”
“要是詳細(xì)分析,說(shuō)來(lái)話長(zhǎng)。NLP中講到了馬術(shù)中的‘同側(cè)移步’技巧,如果配合對(duì)方的動(dòng)作,就可以建立彼此間的信任關(guān)係。”
“動(dòng)作上的配合就可以建立信任關(guān)係?如果那麼簡(jiǎn)單就能得到對(duì)方的信任,這世上恐怕沒(méi)有什麼事情是辦不到的吧。”
“嗯,老實(shí)說(shuō),吸塵器能不能賣(mài)出去我也不知道,但我一定不會(huì)哭。我經(jīng)常被鄰座的客人指名陪酒,他們有的會(huì)說(shuō)‘喂,就你了!’;有的比較客氣,則會(huì)說(shuō)‘我可以邀請(qǐng)你陪我嗎?’,這個(gè)時(shí)候我都會(huì)很爽快地答應(yīng)。只要我調(diào)整好自己的下巴,配合好對(duì)方,就會(huì)再一次被客人點(diǎn)中。陪酒女郎是商品,吸塵器也是商品。既然同樣是商品,吸塵器應(yīng)該也能賣(mài)出去吧。”
她講的這番話,聽(tīng)起來(lái)可能會(huì)覺(jué)得沒(méi)什麼道理可言。但是不管怎麼講,優(yōu)子是酒吧裡業(yè)績(jī)第一的人物也是不爭(zhēng)的事實(shí)。而且,在那個(gè)神秘的小酒館裡遇到的那個(gè)神秘的老闆也同樣提到了下巴。如果解釋成偶然也就罷了,可是我卻非常在意,因爲(wèi)我實(shí)在是走投無(wú)路了。
既然已經(jīng)被逼到了懸崖邊上,即使再被騙我也沒(méi)什麼好損失的了。
“我要怎麼練習(xí)呢?”
“哦,你想試試?那麼,怎麼開(kāi)始呢……對(duì),我以最近發(fā)生的令人開(kāi)心的事作爲(wèi)主題開(kāi)始說(shuō)話,你只要看著我的下巴並配合我的動(dòng)作就可以了。”
“我什麼都不說(shuō),光聽(tīng)你說(shuō)就可以了嗎?”
“嗯。你只要聽(tīng)我說(shuō)就行,仔細(xì)看著我的下巴,認(rèn)真配合我的動(dòng)作。”
15分鐘左右,練習(xí)結(jié)束。
“你下午一定要加油!我要去和朋友吃午飯啦。”優(yōu)子把那本NLP的書(shū)放進(jìn)包裡,快步走了出去。午飯的開(kāi)銷(xiāo),對(duì)於靠貸款度日的我來(lái)說(shuō)不是個(gè)小數(shù)字。我稍稍鬆了口氣,朝著下午的第一個(gè)客戶(hù)家趕去。
這樣做果真就能將產(chǎn)品賣(mài)出去嗎?
優(yōu)子說(shuō),最開(kāi)始不用聽(tīng)對(duì)方講什麼,只要集中注意力看著對(duì)方的下巴就行了。反正照我現(xiàn)在的情況,被解僱只是遲早的事。所以,我決定作點(diǎn)改變和嘗試。
我深吸一口氣,再次確認(rèn)門(mén)牌上的“阪本”二字,然後按下門(mén)鈴。
“您好!我是完美清潔公司的杉橋。事先跟您約好的,來(lái)爲(wèi)您提供清潔服務(wù)。”
開(kāi)門(mén)的是一位一臉滄桑,目光卻十分銳利,戴著無(wú)框眼鏡的白髮老人。他緊盯著我,問(wèn)道:“是100日元提供清潔服務(wù)的人嗎?”
我原本以爲(wèi)工作日的白天一般男主人都不在家,所以還是有點(diǎn)兒膽怯,小聲回答道:“是的。”
男主人完全不管我想要說(shuō)什麼,轉(zhuǎn)過(guò)身就對(duì)著屋內(nèi)大聲喊道:“喂,打掃的人來(lái)了。”
屋裡傳來(lái)了女主人高亢的聲音:“知道了,請(qǐng)他把客廳打掃一下吧。”
我被男主人領(lǐng)到客廳的時(shí)候,女主人正在專(zhuān)心致志地打掃廚房。桌子上放著兩個(gè)陳列櫃,櫃裡放著看起來(lái)很高級(jí)的鐘表,可能是這家男主人的個(gè)人興趣吧。
小心起見(jiàn),我向女主人問(wèn)道:“地毯可以使用吸塵器嗎?”
“可以,拜託了。”女主人頭也不回地答道。
我用吸塵器吸著地毯上的塵土,進(jìn)而陷入了沉思。爲(wèi)什麼他們都一致採(cǎi)取忽略我的態(tài)度呢?那位阪本老先生看起來(lái)很恐怖。他應(yīng)該也是在公司裡和一羣冷冰冰的人打交道,不管同事和下屬的死活、混到今天取得成功的人吧。和那樣的男主人一起生活到現(xiàn)在的女主人,估計(jì)也是那種不把人當(dāng)人看的冷酷性格吧。
好不容易和優(yōu)子練習(xí)了一番溝通技巧,現(xiàn)在看來(lái)似乎沒(méi)有什麼施展的機(jī)會(huì)了……
我爲(wèi)這不祥的預(yù)兆而感到一絲沮喪,除塵工作結(jié)束了,又要重複千篇一律的推銷(xiāo)語(yǔ)。
“打掃完了。我能向您介紹一下我們公司的這款吸塵器嗎?這款吸塵器……”
終於一口氣說(shuō)完了,夫婦二人完全沒(méi)聽(tīng)我講了些什麼。女主人依舊擦拭著廚房,而男主人則把陳列櫃裡的鐘表拿出來(lái)小心翼翼地擦拭著。
眼看著將吸塵器賣(mài)出去的希望就要落空,我開(kāi)始收拾東西準(zhǔn)備離開(kāi),爲(wèi)了打發(fā)時(shí)間,我小聲向男主人問(wèn)道:“您在收藏鐘錶嗎?”
沒(méi)想到男主人竟然有了迴應(yīng):“你也對(duì)鐘錶感興趣?”
“嗯,是的。不過(guò)我是個(gè)失敗的推銷(xiāo)員,每個(gè)月只有微薄的工資,還有一身的債務(wù)。高級(jí)時(shí)鐘什麼的,我簡(jiǎn)直想都不敢想。”我開(kāi)始講起了自己,突然,酒館老闆的話在我腦海中浮現(xiàn)出來(lái)。
“一定要配合對(duì)方下巴的動(dòng)作!”
對(duì)了。
我開(kāi)始將注意力集中到男主人的下巴上。
“我年輕的時(shí)候也跟你一樣,買(mǎi)不起,只能憧憬。”男主人的下巴微微上擡了一些,我也趕緊往上。
“你看看這個(gè)。”這次男主人的下巴向下移動(dòng),我也跟著向下。
“這是上世紀(jì)30年代由瑞士製造的,第二次世界大戰(zhàn)中一位歐洲空軍指揮官使用過(guò)的一件古董哦!”男主人的下巴沒(méi)有移動(dòng),我也沒(méi)有移動(dòng)。
“然後,這個(gè)是勞力士……”男主人的下巴向右移動(dòng)了一下,我也向右移動(dòng)了一下。
男主人上下點(diǎn)頭,我也跟著點(diǎn)了點(diǎn)頭。
我只是一個(gè)勁兒地配合對(duì)方下巴的動(dòng)作,聽(tīng)著男主人一件件地介紹著他的那些古董。
接著,他取出了古色古香的精工製造的鐘表,感慨頗深地凝視著它。
“你是賣(mài)不出去產(chǎn)品的推銷(xiāo)員吧,其實(shí)我也是一輩子都在做銷(xiāo)售的工薪階層。當(dāng)然,最初我和你一樣,什麼都賣(mài)不出去。每天都瞎忙,碌碌無(wú)爲(wèi),無(wú)數(shù)次遭受冷遇,也被人潑過(guò)冷水……”
雖然他的“故事”很感人,但我只是全神貫注地注意著他的下巴的移動(dòng),並沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話的內(nèi)容。
“這個(gè)古鐘是爲(wèi)了紀(jì)念我第一次獲得全國(guó)第一而買(mǎi)的,即使再貴的鐘表也比不上它對(duì)我的重大意義……”
我無(wú)意中看了一下手錶,已經(jīng)超過(guò)了預(yù)定的40分鐘。女主人也不知在何時(shí)完成了打掃,此刻正坐在男主人旁邊喝著茶。
女主人放下茶杯說(shuō)道:“喂,你也適可而止吧,別給人添麻煩了,一個(gè)勁兒地說(shuō)些沒(méi)用的鐘表的事兒!唉。”
女主人說(shuō)“唉”的時(shí)候,下巴上下移動(dòng)了一下。
“不會(huì)的,不會(huì)的。”我一邊回答,一邊也跟著上下移動(dòng)下巴,然後變成了大幅度的點(diǎn)頭動(dòng)作。
男主人絲毫不介意我笨拙的舉動(dòng),而是兩肘撐著桌面一動(dòng)不動(dòng)地盯著我看。
“你賣(mài)的就是那個(gè)吸塵器吧,多少錢(qián)?”
多少錢(qián)?難道是在跟我說(shuō)價(jià)格的問(wèn)題?!
明明到現(xiàn)在爲(wèi)止,儘管我熱心地介紹,都沒(méi)人問(wèn)過(guò)我價(jià)格的問(wèn)題啊。
“是、是的,35萬(wàn)日元一臺(tái)。”我?guī)е澏兜穆曇艋卮鸬馈?
女主人好像察覺(jué)到了什麼,高聲呵斥道:“喂,老伴兒?”
男主人完全不管女主人意欲阻止的行爲(wèi),又對(duì)我說(shuō)道:“把商品目錄拿給我看看。”
事情的發(fā)展完全出乎了我的意料。
我急急忙忙從包裡取出了商品目錄:“請(qǐng)您過(guò)目!”
男主人皺著眉頭,認(rèn)真地翻看著吸塵器的照片。
“老伴兒,你幹什麼啊?”女主人的眉頭皺得更緊了。
事態(tài)沿著我意想不到的方向發(fā)展,我的心跳開(kāi)始加速,腦子裡一片混亂。
難道說(shuō)……
不對(duì),應(yīng)該不太可能……
啊,對(duì)了,現(xiàn)在正是應(yīng)該繼續(xù)說(shuō)點(diǎn)兒什麼乘勝追擊的大好時(shí)機(jī)。
呃……
不行啊,腦子裡一片空白。我到底是怎麼回事啊……
我明明很想把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去,可是卻不知道該說(shuō)些什麼纔好。
我果然很沒(méi)用,我真是個(gè)沒(méi)用的傢伙,我果真是什麼都幹不好啊……
我又陷入了自我厭惡的惡性循環(huán)。
正在這時(shí),男主人開(kāi)了口:“嗯,這種吸塵器可以把垃圾吸到水槽裡,確實(shí)比我們現(xiàn)在用的更好,性能也還不錯(cuò),只是價(jià)格稍貴,我們要不買(mǎi)一臺(tái)來(lái)試試吧?”
我的腦子中仍然一片空白。趁我還在發(fā)愣的時(shí)候,男主人繼續(xù)說(shuō)道:“要是有合同的話就趕緊拿出來(lái)吧,我好籤字!”
居然賣(mài)出去了……
半年的時(shí)間裡,我不知道說(shuō)了多少推銷(xiāo)的套話,可是一個(gè)產(chǎn)品都沒(méi)賣(mài)出去。而現(xiàn)在僅僅是配合了一下對(duì)方下巴的肢體語(yǔ)言,聊了些關(guān)於鐘錶的閒話,竟然就把產(chǎn)品賣(mài)出去了。
到底發(fā)生了些什麼事情?
這究竟是爲(wèi)什麼呢?
[Tips]
關(guān)於NLP以及“同側(cè)移步”
僅僅配合對(duì)方下巴的動(dòng)作,對(duì)方就願(yuàn)意開(kāi)口說(shuō)話。
讀到現(xiàn)在,您可能認(rèn)爲(wèi)我所講的故事極不可信。
那麼,您不妨接著讀下去,稍後再作判斷。
“怎麼可能?要是這樣做就能提高溝通效率的話,我就不用再擔(dān)心什麼了。”這是我聽(tīng)了這個(gè)故事後最開(kāi)始的看法。
如同我在序言中所提到的一樣,我和主人公青年杉橋一樣,年輕的時(shí)候,一度什麼都賣(mài)不出去。
在那個(gè)人生的低潮期,我參加了一個(gè)講座,從中學(xué)到了和“與對(duì)方下巴動(dòng)作保持一致”相類(lèi)似的玩笑般的技巧——與杉橋君有所不同,爲(wèi)了學(xué)到這門(mén)技巧我花了不少的錢(qián)。我從中抽取出本質(zhì)的內(nèi)容,就成了“根據(jù)對(duì)方下巴的動(dòng)作調(diào)整自己的肢體語(yǔ)言”法則。
我剛聽(tīng)說(shuō)這門(mén)技巧時(shí),與其說(shuō)是半信半疑,倒不如說(shuō)是一點(diǎn)兒都不信。只是,這門(mén)技巧是我好不容易花錢(qián)學(xué)來(lái)的東西,而且我的情況已經(jīng)很糟糕了,所以就抱著破罐子破摔的心態(tài)決定嘗試一下這個(gè)方法。
結(jié)果,幾個(gè)月沒(méi)有接到過(guò)訂單的我,竟然取得了名列前茅的好業(yè)績(jī)。
我還記得當(dāng)?shù)禽d成績(jī)的白板上我那一欄寫(xiě)滿(mǎn)了數(shù)字時(shí),周?chē)耐聜兌际且桓斌@呆了的表情,也不會(huì)忘記當(dāng)客戶(hù)給我下訂單決定購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品時(shí),同事們臉上的驚詫之情。
這門(mén)技巧源於一門(mén)叫作NLP的技巧。
近些年來(lái),與心理學(xué)相比,自我提高領(lǐng)域的知識(shí)逐漸被人們瞭解,並得到了人們的認(rèn)可,在書(shū)店裡也經(jīng)常能夠看到這一類(lèi)的書(shū)籍。NLP是“神經(jīng)語(yǔ)言程序?qū)W”的英文縮寫(xiě),其主要發(fā)現(xiàn)者是約翰·格林德和理查德·班德勒。
他們對(duì)催眠療法專(zhuān)家埃裡克森醫(yī)師、人類(lèi)學(xué)家貝特森以及傑出的家庭醫(yī)師沙提爾女士的研究進(jìn)行了深入分析,探討其如何取得這樣好的治療效果,發(fā)現(xiàn)了這三者共同的技巧,並把上述技巧體系化,作爲(wèi)一種心理療法,這就是NLP療法。
從那以後,這門(mén)技巧被廣泛應(yīng)用於商業(yè)和體育界,更由於世界著名潛能激勵(lì)大師安東尼·羅賓以及其他知名人士都曾學(xué)習(xí)過(guò)而聞名於世。
我與NLP結(jié)識(shí)於17年前,那一年我30歲。
先前也講到過(guò),由於我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直不見(jiàn)起色,所以我想改行做職業(yè)諮詢(xún),也是爲(wèi)了擺脫當(dāng)時(shí)的窘境,所以去報(bào)了一個(gè)職業(yè)諮詢(xún)?nèi)藛T速成班。
我在那裡學(xué)到的第一件事是如何成爲(wèi)一名讓客戶(hù)滿(mǎn)意的職業(yè)諮詢(xún)?nèi)藛T。其必要條件並不是一個(gè)勁兒地拼命說(shuō)話,而是爲(wèi)了得到對(duì)方的認(rèn)可,“配合對(duì)方纔是必要的”。在NLP的術(shù)語(yǔ)中,這種技巧叫作“調(diào)整節(jié)奏”。
“調(diào)整節(jié)奏”有三個(gè)要點(diǎn):肢體動(dòng)作、聲音和言語(yǔ)表達(dá)。
肢體動(dòng)作是指姿勢(shì)、手勢(shì)、腳擺放的位置、表情、身體的動(dòng)作等與對(duì)方保持一致。
剛開(kāi)始學(xué)的時(shí)候,我對(duì)此還是半信半疑:“這樣就能建立信任關(guān)係了嗎?”在學(xué)習(xí)的過(guò)程中做了“調(diào)整節(jié)奏”的練習(xí)後,我並沒(méi)覺(jué)得有什麼效果。“我這是在浪費(fèi)時(shí)間吧?”我一邊這樣想一邊爲(wèi)自己花掉的那筆錢(qián)後悔不已。但是,都已經(jīng)到這個(gè)份兒上了,就姑且一試吧。
我注意到如果不仔細(xì)觀察對(duì)方的動(dòng)作的話,是很難做到準(zhǔn)確調(diào)整節(jié)奏的。而且,因爲(wèi)你在傾聽(tīng)對(duì)方講話的時(shí)候可能會(huì)忽視對(duì)方的身體語(yǔ)言,所以一開(kāi)始就需要付出更多的努力。
但如果能夠很好地配合對(duì)方的肢體語(yǔ)言,和客戶(hù)的關(guān)係就會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。
那時(shí)候,我剛開(kāi)始和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí),由於自己經(jīng)驗(yàn)不足,再加上對(duì)方的戒備心很重,當(dāng)時(shí)談話的氣氛並沒(méi)有預(yù)期中那樣好。不知不覺(jué)中我就變得可以滔滔不絕地和別人講個(gè)沒(méi)完了,又由於我注意到了調(diào)整節(jié)奏以配合對(duì)方的肢體語(yǔ)言,所以願(yuàn)意跟我聊天的人逐漸多了起來(lái),我的業(yè)績(jī)也出現(xiàn)了飆升。
接著,周?chē)娜思娂妼?duì)我刮目相看。無(wú)論怎麼說(shuō),用了3年的時(shí)間(青年杉橋的6倍),之前事業(yè)毫無(wú)起色的我,竟然取得了全公司領(lǐng)先的業(yè)績(jī),不得不說(shuō)是一件很令人驚詫的事。
我究竟是怎樣突然之間變得能說(shuō)會(huì)道起來(lái)的呢?
其中很大一個(gè)原因就是我注意調(diào)整節(jié)奏,即配合對(duì)方下巴的動(dòng)作。
刻意模仿對(duì)方的手勢(shì)很容易被人發(fā)現(xiàn),會(huì)讓人討厭(我經(jīng)常看到有初學(xué)者生硬地模仿對(duì)方的動(dòng)作)。我自己是在不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程中,在關(guān)注客戶(hù)的姿勢(shì)、站立方式、坐下的方式、重心的位置等方面作了很多的嘗試,才得出了自認(rèn)爲(wèi)最有效的技巧——配合對(duì)方頸部的動(dòng)作。
這沒(méi)什麼特別的,我們應(yīng)該注意到平常和關(guān)係親密的朋友聚會(huì)時(shí),大家常常保持一致的肢體動(dòng)作。在同一時(shí)刻喝水、改變姿勢(shì),是隻有彼此熟悉、恰到好處地契合才能出現(xiàn)的現(xiàn)象。再進(jìn)一步觀察,我發(fā)現(xiàn)了大家尤其是頸部的動(dòng)作保持了高度一致。與脾氣相投的人很容易做到這一點(diǎn),但是面對(duì)脾氣不同以及初次見(jiàn)面的人時(shí)應(yīng)該怎麼做呢?只要你有意識(shí)地去配合對(duì)方頸部的動(dòng)作,就不會(huì)很難。
前文中酒館老闆講到的“配合下巴運(yùn)動(dòng)”,聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單,但是要想運(yùn)用得當(dāng)卻非常困難。在研修班小組中練習(xí)的時(shí)候,八成參加者都做不到這一點(diǎn)。大家都喜歡按照自己的習(xí)慣移動(dòng)下巴,扭動(dòng)頸部。
急性子的人喜歡頻繁地小幅度搖頭晃腦,氣定神閒的人喜歡緩慢地做深度點(diǎn)頭狀。不用刻意配合也能很合拍的人,往往和自己是同一類(lèi)人。
如果急性子的人頻繁搖頭晃腦地說(shuō)話,而聽(tīng)話者卻緩慢地做深度點(diǎn)頭狀,那會(huì)出現(xiàn)什麼樣的情況呢?我想您應(yīng)該已經(jīng)猜到結(jié)果了吧——雙方越到後來(lái)就越不知道該說(shuō)什麼。結(jié)果,明明能夠引起共鳴的感情無(wú)法傳遞,彼此間信任關(guān)係的建立也產(chǎn)生了隔閡。
歸根結(jié)底,“配合下巴動(dòng)作”是傾聽(tīng)對(duì)方講話時(shí)應(yīng)遵守的“準(zhǔn)則”。如果不遵循這一準(zhǔn)則,就很難掌握其精髓。首先掌握這個(gè)準(zhǔn)則,然後才能逐漸成爲(wèi)一個(gè)善於傾聽(tīng)的人。
我再重申一下,仔細(xì)觀察對(duì)方的下巴,調(diào)整節(jié)奏配合對(duì)方,人與人之間心的距離也會(huì)拉近。這樣,你不用不停地說(shuō),對(duì)方也能很自然地對(duì)你暢所欲言。“這個(gè)時(shí)候,我什麼都不說(shuō),也沒(méi)關(guān)係嗎?”這樣的擔(dān)心是不必要的。因爲(wèi)你只要配合對(duì)方的步調(diào),就能強(qiáng)化彼此間的信任關(guān)係。
我首先是從與周?chē)藷o(wú)意識(shí)的交談中開(kāi)始嘗試這一方法的,並實(shí)際感受到了其效果,同時(shí)也深刻體會(huì)到給予對(duì)方信任感,對(duì)於順暢地與人溝通是多麼重要。
最初迷惑不解的青年杉橋也開(kāi)始逐漸感受到了“配合下巴動(dòng)作”的神奇效果。
下一章我會(huì)講到,剛剛掌握訣竅的青年杉橋在滿(mǎn)是困惑的情況下是如何迅猛地拉開(kāi)成功的序幕的。