迴旋鏢來的很快。

史密斯拿起茶杯喝了口冷飲。

對手的話無懈可擊，對手的反擊讓他一時之間無言以對。

錢進見好就收：

“我們需要的只是基本的、明確的技術透明度，以完成我方正常的採購決策流程和技術規劃對接。”

“這完全符合商業規則和國際市場通行的做法，是建立長期穩定合作的基石。史密斯先生，您覺得呢？”

蘇雅實時翻譯，根據錢進說話的語氣強調了“長期合作”的單詞。

史密斯陷入了短暫的沉默。

會議室裡只剩下紙張翻動的聲音和窗外隱約傳來的城市噪音。

他顯然低估了這位中國首席談判官的資料蒐集深度和精準打擊能力。

史密斯表示要跟同事協商，他跟約翰遜等人出門去短暫的商量了一陣，將技術分歧給解決了。

後面雙方談到了運輸、組裝和試運行各階段的合作方式，這在之前都已經協商好了，而且國際上有一套既定標準。

所以雙方談的很友好，進展飛快。

直到談判的焦點最後轉移到最核心、也最敏感的問題——價格上。

史密斯將一份印刷精美的修訂報價單推到桌子的中間，臉上的笑容帶著一種不容置疑的商業自信：

“錢先生，經過我們內部慎重考慮，並且本著我們進入前景廣闊的中國市場的誠意，我們已經對初始報價做出了大幅度調整?！?

他用手在幾個關鍵數字上點了點：

“這已經是我們所能給出的最優價了，沃德斯的品質和技術無可匹敵，我想如果可以的話，你在南美在西歐乃至東亞都能看到這一點?！?

“這個價格正是這種無與倫比價值的體現?！?

錢進靜靜地聽完翻譯，沒有立即迴應。

他又對李香低語兩句，李香將那份爲他們準備的《沃德斯設備FOB價格與扶桑方面三菱同類設備CIF價格詳細對比分析報告》。

他沒有看史密斯，而是將目光投向財務顧問布朗：

“史密斯先生，我們非常理解貴公司對其技術和品牌的自信，但是，”

“價格的合理性，不能單方面由‘自信’決定，它必須建立在清晰透明、經得起推敲的成本結構和對等市場比較的基礎上。”

他翻開那份報告冊，推到了會議桌中間。

“請允許我向貴方展示一下我方做的細緻分析?！彼赶驁蟾娴牡谝徊糠?，

“我們以核心設備中的‘高速自動絡筒機’爲例，貴司本次報價的FOB底特律價爲每臺37.5萬美元。”

“而三菱重工提供的，在主要參數、自動化程度和能耗指標方面均達到同等水平的設備，其最新的馬六甲港成交價……”

他頓了一下，清晰地報出數字，“是每臺21.8萬美元?！?

“CIF價包含了保險和遠洋運輸費用，到岸即可投入使用。而貴司的FOB底特律價，我們還需要額外支付國際海運費、保險費、中國港口裝卸費以及不菲的進口關稅?！?

“簡單估算，從底特律到海濱港的FOB到CIF的額外成本，至少在每臺10萬美元以上！”

這一幕在談判預演中都已經反覆出現過了。

張援朝立刻在計算器上噼裡啪啦打出一個數字遞到錢進面前，錢進看了一眼，點頭確認：

“也就是說，僅這一臺設備，我們實際支付到最終能使用的總成本就將超過40萬美元。這比三菱的到岸價，高出整整40.8%！”

布朗那邊看著這份英文版的分析報告，臉色當場就變了。

他對史密斯說：“老兄，我們小看他們了，他們的預案非常充分！”

錢進那邊將報告翻到另一頁，上面用紅藍雙色筆標記了衆多箭頭和批註：

“再看細紗工序的核心設備‘高速紡紗機單元’?！?

“貴方報價FOB底特律價每組20萬美元。而經過我們多方覈實確認，德國施耐德公司去年銷售給土耳其伊斯坦布爾一家新廠的同類型設備，FOB漢堡價僅爲每組55萬馬克，按當前匯率折算約爲11萬美元，而且其電控系統的技術先進性，我們多方技術專家評估後，認爲並不弱於沃德斯?！?

“同樣考慮運保關稅，貴方設備總成本將達到驚人的134萬美元以上，高出德方報價FOB部分達23.5%，考慮到施耐德的品牌力，這個價差更值得推敲?！?

他擡起頭，目光掃過臉色越來越難看的史密斯、皺眉不已的財務顧問布朗和顯得有些不自在的技術顧問約翰遜：

“史密斯先生，如果您說沃德斯的技術‘無可匹敵’，那麼請問這些顯著的成本差異體現在哪裡？”

“是貴司的生產效率遠低於同行？是材料成本異常高昂？還是貴司出於某種市場策略考慮，對進入中國市場設置了特殊溢價？”

“作爲專業的採購方，我們懇請貴方就上述顯著的價格差距，給出令人信服的解釋和成本構成明細表。畢竟，我們的預算，並非取之不盡，我們必須對國家和工人有最負責任的交代?！?

這番邏輯嚴密、數據翔實的剖析，如同剝洋蔥一般，層層撕開了沃德斯報價華麗包裝下的水分。

史密斯臉上的自信徹底消失了，取而代之的是一種被洞悉的惱怒和壓力，他開始不自覺地調整著領帶。

與會組織領導見此便適時進行罷會，還給了史密斯一臺能打越洋電話的辦公室作休息室，目的自然讓他聯繫總公司。

價格自然有下調的空間。

錢進已經掌握了前世歷史上雙方經過多輪磋商才談出來的價格。

但這個價格還不夠。

他還要在這個價格的基礎上往下探。

不過心急吃不了熱豆腐。

他準備的太充分而史密斯那邊基本上沒有準備，於是在談判中就成了錢進單方面壓著他打的局面。

這把高傲的美帝國佬給打到惱羞成怒了。

這下子史密斯一改之前的倨傲，態度變得客氣卻強硬，強硬得近乎頑固。

在關鍵的價格區間、付款方式和核心配件供應年限上寸步不讓。

雙方陷入了令人窒息的僵局。

每一次報價和還價的拉鋸，都顯得無比艱難。

錢進已經拿到了自己一方可以接受的報價，於是他決定後退半步做總結陳詞：

“尊敬的史密斯先生、布朗先生、約翰遜先生，毫無疑問，我們雙方都在這條談判之路上付出了巨大的努力。”

“我相信，大家都希望看到雙贏的結果，而非一場兩敗俱傷的零和博弈。”

蘇雅將他的話翻譯出來。

聽到‘雙贏’和‘零和博弈’這兩個概念後，史密斯眼睛眨了眨，忍不住點頭：“是，是這樣的?！?

錢進迎著他的目光，沉穩地繼續說：“我認爲，我們現在需要超越眼前的價格細節，回到一個更宏大、更根本的視角來看待我們可能的合作?！?

他又找李香要來兩份報紙，一份是《人民日報》一份是《紐約時報》：

“史密斯先生，不知您是否關注到一個重要的背景？就在不久前的七月一日，就在我們的首都，我們中華人民共和國政府和美利堅合衆國政府，正式簽署了爲期三年的《中美貿易關係協定》?！?

“該協定的核心條款之一，也是全世界經貿界高度關注的關鍵性條款——”

他刻意停頓了一下，確保所有人都聽到了那個關鍵的詞彙，“就是相互給予對方最惠國待遇！”

史密斯看著面前的《紐約時報》下意識搖頭。

輸的不冤。

他是調查過中國這個國家的，在這個國家想找到一份《紐約時報》是不可能的事。

可是人家早就準備好了。

這一切都在人家掌握之中！

錢進繼續說：“這並非一個抽象的條款，史密斯先生。它意味著一個前所未有的、穩定且有利的美帝國企業進入中國市場的時代大門，已經正式開啓！”

“作爲美帝國人，你們比我一箇中國人更清楚，美帝國市場已經進入可怕的滯漲期，經濟上正在發生比通貨膨脹更令人恐懼的通貨緊縮。”

他話鋒陡然一轉，聲音提高了幾分，指向窗外龐大的城市：

“而在這裡，在國棉六廠，這條我們雙方正在試圖敲定的生產線，極有可能成爲中美兩國簽署這項歷史性貿易協定後，在紡織機械領域落地的第一個重大項目！”

“我希望你們能預見到，你們正在打開一個十億人口的市場！”

他將雙手翻了翻給他們看，言辭更加犀利：“一個巨大的市場就在你們眼前，你們不進入，會有人進入的?！?

“你們肯定已經瞭解了我們國民穿著布匹的單調性，你們應該能夠預見到這將是一個什麼樣規模的穿衣市場在等待開發，是嗎？”

史密斯無言以對，實打實的說道：“是的，但是政治……”

錢進立馬打斷他的話，將他心裡的猶豫給打消：“沒有但是，出現在你們面前的就是一個巨大的機遇！”“這個機遇就是我們的國棉六廠，有能力有義務可以配合你們傾盡全力將這條生產線打造成一個樣板！”

“一個真正體現沃德斯尖端技術實力的標桿，一箇中美兩國商業合作互利共贏的標桿！”

他的目光灼灼，充滿了信念：“我們將配合貴方，確保設備達到最優運行狀態，產出最優質的紡織品?！?

“它不僅服務於國棉六廠，更將成爲一個展示窗、一個活廣告，它將向全中國，乃至整個東亞市場，”

他停頓片刻，拋出了最具誘惑力的果實：

“無聲地、卻最有力地證明——選擇沃德斯技術，就是選擇先進生產力！就是選擇可靠的投資回報！就是選擇成功的未來！”

布朗那邊被打動了，連連點頭。

錢進的身體微微前傾，直視著史密斯說道：“我聽說過貴公司的經營理念——Being·the·FIRST，成爲第一個?！?

“史密斯先生，現在契合你們經營理念的機會來了，成爲第一個將大型紡織業機械送入中國市場的集團！”

“這背後的市場開拓價值和品牌示範效應，其蘊含的潛力與價值，豈是眼前這份合同價格所能完全涵蓋的？”

“尤其是在這樣一個歷史性協定的背景下，咱們的合作所能帶來的長遠利益，絕對值得我們在今天這個合作起點上，展現出更具前瞻性的姿態和更具建設性的靈活性?！?

錢進說完這一席話，會議室裡陷入了比之前更加徹底的寂靜。

史密斯的呼吸明顯變得有些粗重，他靠在椅背上，手指無意識地在光滑的桌面輕輕劃動，久久沒有說話。

約翰遜和布朗則低頭交換著眼神，他們都清楚地感受到了這番話帶來的衝擊力。

那不是簡單的討價還價，那是一幅極具誘惑力的、關於未來龐大市場份額和品牌戰略價值的宏偉藍圖！

它準確地擊中了沃德斯公司急於在新政策環境下搶佔中國乃至東亞市場制高點的深層渴望。

這個僵局，因爲這劑強心針，被撼動了！

史密斯最後嘆了口氣：“你們可以保留10%的質保金，我們答應爲你們培訓售後工人，但是預付金必須是14%。”

“另外要在合同上註明，如果因爲貴國政策原因導致合作項目擱淺，預付金不予退還。”

錢進心花怒放。

大獲全勝！

他主動伸出手去，這次史密斯再看他的目光就不是審視了：

“錢先生，您很厲害，預祝我們合作愉快！”

一條生產線的引進自然不是一次談判就能解決的。

但錢進主持的第一次談判就解決了技術、售後和價格三大最重要的問題，那這就是一次很成功的談判。

八月份又進行了一次更細緻的談判，不過分歧都已經在第一次談判裡解決了，第二次談判主要是磋商爲主，雙方擬定了更詳細的合同。

最終的簽字儀式定在一九七九年的初秋。

位置則選在了海濱市府一間規格相當高的多功能廳。

大廳頂部的日光燈發出柔和而明亮的光線，照亮了空氣中浮動的塵埃。

寬大的主席臺上鋪著嶄新的紅色絨布，巨大的紅色橫幅上用中英文寫著“中國海濱市國棉六廠引進美帝國沃德斯通用纖維技術公司棉紡織成套設備項目簽約儀式”。

臺下坐著聞訊而來的市領導、相關部門負責人、廠領導和工人代表，氣氛莊重而期盼。

厚重的、凝聚著無數個日夜心血的合同文本正本和數十份附件，像沉甸甸的豐碑，端放在長條簽約桌的兩側。

錢進看著這些資料，心情相當複雜。

今天其實沒他什麼事，是領導上臺露臉簽字，他是談判專家，談判工作結束後任務就完成了。

往後他在這起引進項目中的作用還比不上王棟呢。

王棟今天穿著嶄新的灰色中山裝，胸前的口袋插著一支英雄金筆。

他坐在首席位置，神情激動而肅穆。

簽字儀式正式開始，沃德斯公司這邊也來了大領導，來的是他們CEO，首席執行官。

這位CEO的名字叫托馬斯·史密斯，長的同樣高大魁梧、體毛旺盛。

嗯，跟阿隆-史密斯是親兄弟。

這次簽字儀式可是打虎親兄弟，上陣父子兵了。

兩人都換上了一身正式的深色西裝，簽字的時候托馬斯很鄭重簽下了他的名字。

這份合同對他和公司的意義重大。

他們希望能借此機會開拓一個廣闊第三世界龐大市場。

在托馬斯簽字的時候會場安靜至極，只有閃光燈不時閃過幾道亮光。

放下筆後，史密斯的動作停頓了一下。

他按照慣例程序將文件推給中方簽字代表王棟，然後與王棟低聲說了兩句話。

王棟轉過頭，目光越過桌子，徑直看向坐在第二排的錢進。

然後，在全場衆多目光的注視下，出乎所有人意料地，托馬斯-史密斯竟然主動上前跟錢進握手了。

這個意外的動作讓現場的氣氛出現了一絲微妙的漣漪。

錢進短暫地愣了一下。

他正在走神，別人都在看主席臺，他透過窗戶玻璃看遠方依稀可見的國棉六廠那幾支大煙囪。

幾縷淡白色的煙霧在秋日湛藍清澈的天幕背景下，安詳地向上飄散、擴展。

那煙霧，是老廠區日夜運轉的生命氣息，是數千工人日夜辛勞的無聲見證，也承載著無數家庭樸實卻充滿韌性的生活期盼。

據他從買到的《海濱市工業志》所知，國棉六廠在九十年代遭遇了破產重組的下場。

此時他就想，如今自己來了，能不能改變這所國企大廠未來的命運呢？

結果他這裡神遊九天，旁邊的張援朝趕緊拽他衣袖：“錢主任、錢主任，史密斯先生衝你來了……”

錢進恍然回神，然後看見人家的CEO如此莊重地走向自己並伸出手，這樣他沒別的反應，下意識立刻站起身來迎上。

兩人的手在明亮的燈光下緊緊握在了一起。

“Mr. Qian？很高興見到你?！盋EO表現的彬彬有禮，“我們的首席談判專家在您手裡吃了憋，他在你們七月談判剛結束的時候就將情況彙報給了我?！?

“他說你是一個令人敬畏的談判對手，甚至可以說是他三十年全球商業生涯中遇到過的最令人敬畏的談判對手?！?

他用“formidable”這個詞重複並強調，這在英文語境中代表了一種極高的、甚至帶有挑戰性的敬意。

懂英語的人包括錢進在內對於他這番讚美都相當詫異。

幾位領導沒聽懂CEO的話，但身邊的翻譯很快便低聲做了翻譯。

錢進用英語迴應：“史密斯先生的表現讓我同樣震驚和讚歎，他對異國他鄉勞動人民表現出來的善意，足夠任何人向他脫帽致敬?！?

“同時他的專業值得我學習，他對我們國家市場的判斷、對咱們兩家企業的合作態度讓我明白了他爲什麼能成爲沃德斯這樣大型企業高管，我很慶幸能與這樣一位友善且專業的紳士打交道?！?

他以爲這CEO就是來進行商業互吹的，所以對方送上讚美，他這邊的溢美之詞也是不要錢的往外扔。

結果CEO同志還挺耿直的。

他搖搖頭說：“他告訴我，他需要向您學習，學習您駕馭技術細節的能力、掌握數據的本領、精準的戰略戰術?！?

“在他回到我們底特律總部後，他將你們的談判過程告訴了我的同事們，大家對你帶領隊伍在談判工作中展示的執行力感到歎爲觀止，相信我，我在底特律的同事們至今還在談論它?！?

“僅僅從合作條件來說，我認爲對於我們沃德斯來說這份合同有些苛刻，但阿隆讓我相信他，他認爲國棉六廠擁有你這樣的人才、這樣專業的團隊，這家企業會發展的很好?！?

“現在我要拭目以待，期待與貴方一起，在海濱市打造那個‘標桿’。”

兩人簡短的交流了幾句便鬆開手。

與會領導主動引領鼓掌。

於是會場隨即爆發出一陣熱烈的掌聲。

CEO說這席話的時候非常認真，這樣領導們聽到他誇獎錢進和國棉六廠的話後就非常高興了。

如今剛剛改革開放，從領導幹部到人民羣衆都無比熱切的期待著能得到外國人的讚賞誇獎。

在市領導看來，錢進獲得了合作方大領導的欽佩和誇獎這就是在維護海濱市顏面。

這點比給國棉六廠引進了一條生產線還重要！

改革開放了，要跟國際接軌了，這時候國家顏面在他們眼裡可太重要了！