這場談判可以說是不歡而散。衆(zhòng)人走出會(huì)議室的時(shí)候，艾伯特和麥克斯溫好歹還能硬擠出一個(gè)笑臉，與王振斌、馮嘯辰握手告別。施萊爾則是滿臉怒氣，一個(gè)人氣呼呼地站在旁邊，對王、馮二人不理不睬。這也就是礙於身處異國他鄉(xiāng)，人生地不熟，如果是在熟悉的地方，恐怕他就會(huì)直接甩手離開了，而這會(huì)他還得等著祁瑞倉安排的小轎車送他回賓館。
相比之下，王振斌、馮嘯辰二人的態(tài)度就輕鬆多了，尤其是馮嘯辰，簡直像是賺了多大的便宜一樣，每一個(gè)毛孔都透著得瑟，讓艾伯特有一種想和他決鬥的衝動(dòng)。
回到下榻的賓館，艾伯特和麥克斯溫簡單洗漱了一下，便來到了施萊爾的房間。一進(jìn)門，兩個(gè)人都愣住了，只見地毯上散落著枕頭、座墊、茶杯、鉛筆等物件，還能看到幾汪水跡，估計(jì)是主人在扔茶杯的時(shí)候連茶水一併潑出去了。施萊爾坐在沙發(fā)上，手裡握著一個(gè)紅酒瓶子，臉紅樸樸的，明顯是有點(diǎn)酒勁上頭的樣子。
艾伯特不禁撇了撇嘴，大家剛回來也就是十分鐘時(shí)間，這位仁兄把房間糟蹋了個(gè)遍，居然還忙裡偷閒地把自己給灌醉了。哎，美國人的這種大爺作風(fēng)也真是得好好打擊一下了，生意場上哪有那麼一帆風(fēng)順的事情，這點(diǎn)氣都受不了，你還做什麼生意。
“坐吧，要不要來點(diǎn)？酒櫃裡還有。”
看到兩位同行進(jìn)門，施萊爾倒沒有失去起碼的禮貌，他坐在沙發(fā)上沒有挪窩，但用手指了指酒櫃，示意兩位同行可以去拿紅酒。這兩年，榆北對外開放的力度不小，施萊爾他們下榻的這家賓館是市裡最好的涉外賓館，房間都是配有小型吧檯的，冰箱裡有各色飲料，當(dāng)然價(jià)格比超市裡要高出了三倍都不止。
艾伯特和麥克斯溫都擺手婉拒了施萊爾的好意，然後各自找地方坐下。艾伯特看了一眼依然怒火中燒的施萊爾，輕聲說道：“施萊爾先生，我們是不是應(yīng)當(dāng)重新商量一下對中國人的策略了。”
“還商量什麼？我明天就離開中國，通永絕對不會(huì)再和中國人做交易，讓他們的西氣東輸見鬼去吧！”施萊爾惡狠狠地說。
麥克斯溫輕輕咳嗽了一聲，說：“施萊爾先生，我覺得我們在這個(gè)時(shí)候不應(yīng)當(dāng)被情緒所左右。你難道沒有發(fā)現(xiàn)，那個(gè)姓馮的中國人是有意想激怒我們嗎？”
“有意激怒我們？爲(wèi)什麼？”施萊爾問。
麥克斯溫說：“因爲(wèi)他不想做成這筆交易。”
“正好，我也不想。在這一點(diǎn)上，我非常榮幸地和他有相同的看法。”施萊爾用一種嘲諷的口吻說道。
艾伯特說：“施萊爾先生，我認(rèn)爲(wèi)我們的訴求和這位馮先生的訴求應(yīng)當(dāng)是不同的，而且中國發(fā)計(jì)委的王先生與馮先生的訴求也是不同的。我瞭解過，馮先生所藉助的機(jī)構(gòu)，是中國的裝備工業(yè)集團(tuán)公司，是專門從事裝備製造的。”
“那又如何？”
“很明白，他希望中國發(fā)計(jì)委和我們談崩，這樣中國人就不得不依靠自己的力量來製造這些壓縮機(jī)，而這將使裝備工業(yè)公司獲得更多的訂單，馮的個(gè)人業(yè)績也將因此而得到提升。”
“你是說，如果和我們談崩，他將能夠獲得好處？”施萊爾開始重視起來了。
艾伯特說：“是的，榆重的壓縮機(jī)研發(fā)項(xiàng)目，當(dāng)初就是由這位馮先生力主促成的，如果中國人最終不得不依靠榆重來提供壓縮機(jī)，馮先生將因爲(wèi)有先見之明而獲得他的領(lǐng)導(dǎo)的讚揚(yáng)。相反，如果中國發(fā)計(jì)委最終採用了我們的壓縮機(jī)，則中國人的壓縮機(jī)研發(fā)項(xiàng)目就失去意義了，這位馮先生也將受到批評。”
施萊爾想了想，覺得艾伯特的話似乎有幾分道理，心裡的怒氣頓時(shí)就消了幾分。他說：“難怪這個(gè)年輕人如此囂張，原來他的目的就在於把事情攪黃。這麼說來，如果我們拒絕與中國官方繼續(xù)談判，他是得利最多的。”
“正是如此。”
“那麼，你們的意見是什麼呢？”
“恢復(fù)談判，接受中方的條件。”艾伯特果斷地說。
“把價(jià)格壓到8000萬以下嗎？”施萊爾問。
艾伯特聳了聳肩，說：“我剛纔和麥克斯溫討論過了，中國人的胃口恐怕比我們想象的還要大。8000萬這個(gè)價(jià)格他們是絕對不會(huì)接受的，我們能夠以7000萬成交，都得感謝上帝了。”
“我擔(dān)心他們只能接受6000萬，甚至更低。”麥克斯溫鬱悶地說。
“可是，這麼低的價(jià)格，我們爲(wèi)什麼要和他們合作呢？”施萊爾不憤地說。
“6000萬依然是有利潤的。”麥克斯溫說。
“可如果我們同意接受6000萬的價(jià)格，他們肯定會(huì)要求我們再降到5000萬的。”施萊爾說。
艾伯特說：“這就取決於我們的談判技巧了。不過，中國人已經(jīng)造出了自己的壓縮機(jī)，這個(gè)時(shí)候他們即便把價(jià)格壓到4000萬，我也不會(huì)覺得意外。畢竟，4000萬對於我們來說依然是有利潤的，我們的研發(fā)成本已經(jīng)是沉沒成本了，無論能不能在設(shè)備中分?jǐn)偅@些成本都是已經(jīng)支付出去的。我們?nèi)绻芙^與中國人合作，甚至連這點(diǎn)利潤都沒有。”
施萊爾說：“我們寧可和他們兩敗俱傷，也不能把價(jià)格降到這個(gè)程度，這會(huì)讓他們變得更囂張的。”
艾伯特說：“不，施萊爾先生，我恰恰認(rèn)爲(wèi)，更低的價(jià)格我們也應(yīng)當(dāng)接受，而且更低的價(jià)格會(huì)對我們更有利。”
“爲(wèi)什麼？”施萊爾懵了，哪有東西更便宜反而對賣家更有利的。
艾伯特幽幽地說：“因爲(wèi)他們更年輕。”
“什麼意思？”這回是麥克斯溫和施萊爾共同發(fā)問了。
艾伯特說：“昨天我們?nèi)⒂^中國人的壓縮機(jī)試車的時(shí)候，我不知道你們注意到?jīng)]有，他們的研究團(tuán)隊(duì)裡都是年輕人，即便是他們的型號總設(shè)計(jì)師，也不過就是30多歲的年齡而已。”
“那又如何？”
“而我們的團(tuán)隊(duì)呢？我們的工程師平均年齡是多少？”
施萊爾沉默了，他當(dāng)然知道通永的工程師團(tuán)隊(duì)是什麼情況，倒不是說通永公司沒有年輕工程師，但總的來說，團(tuán)隊(duì)平均年齡是偏大的。其實(shí)又何止是通永，整個(gè)美國，加上整個(gè)歐洲，從事機(jī)械行業(yè)的年輕人都非常少。歐洲和美國的年輕人更青睞於金融行業(yè)，還有一些年輕人則進(jìn)入了it行業(yè)，機(jī)械行業(yè)已經(jīng)是日薄西山，哪有年輕人願(yuàn)意往這個(gè)坑裡跳。
艾伯特冷笑著說：“他們的團(tuán)隊(duì)很年輕，有潛力，也有幹勁。如果我們給他們提供了機(jī)會(huì)，他們用不了幾年時(shí)間，就能夠趕上來，超過我們。我們目前擁有的壓縮機(jī)技術(shù)還是70年代的水平，新一代的壓縮機(jī)技術(shù)僅僅完成了理論設(shè)計(jì)，並未轉(zhuǎn)化爲(wèi)實(shí)際的產(chǎn)品。而中國人已經(jīng)追上來了，他們現(xiàn)在的技術(shù)和我們之間已經(jīng)沒有代差，充其量只是經(jīng)驗(yàn)的差距而已。
我們要保持對中國人的技術(shù)優(yōu)勢，就必須馬上著手開發(fā)下一代產(chǎn)品，同時(shí)阻止中國人進(jìn)行後續(xù)的開發(fā)。如果我們和中國人談崩了，中國人不得不依靠自己的力量來製造這些壓縮機(jī)，那麼這羣年輕人將得到機(jī)會(huì)，可以充分施展他們的才華。反之，如果我們和中國人達(dá)成了合作，而且是在很低的價(jià)格上達(dá)成了合作，中國人就沒必要自己製造壓縮機(jī)了，這些年輕人就會(huì)被閒置起來。”
“這……”施萊爾被艾伯特的構(gòu)想驚住了。他不得不承認(rèn)，艾伯特的想法是更爲(wèi)老成的。如果他們?nèi)衣?lián)合抵制中國，那麼中國人就會(huì)下大力氣去發(fā)展這種壓縮機(jī)，以中國人現(xiàn)有的基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)突破並不是難事，這就相當(dāng)於他們逼著中國人進(jìn)步了。反過來，如果他們答應(yīng)以極低的價(jià)格向中國提供產(chǎn)品，這個(gè)價(jià)格甚至比中國人自己造的價(jià)格還要低，那麼中國人就沒必要自己去開發(fā)技術(shù)了，而三家公司則會(huì)贏得一個(gè)寶貴的時(shí)間差，把中國人再次甩開。
“艾伯特，你建議我們怎麼做？”麥克斯溫問。
艾伯特說：“我想過了，希曼茲可以以每臺3000萬美元的價(jià)格，向中國無限量地提供長距離壓縮機(jī)。這個(gè)價(jià)格是我們的盈虧平衡點(diǎn)，再低我們就會(huì)淨(jìng)虧損了。以中國人目前的技術(shù)狀況，他們的產(chǎn)品成本也不可能低於這個(gè)水平。如果我們向中國人報(bào)出這個(gè)價(jià)格，他們必然放棄自己製造壓縮機(jī)的努力，或者最多給自己人留下一兩臺的訂單，而這樣的訂單是不足以支撐他們進(jìn)行下一輪研發(fā)的。”
“每臺3000萬……”施萊爾和麥克斯溫都傻眼了，這簡直就是揮淚大甩賣的節(jié)奏了。就爲(wèi)了讓對方的研發(fā)垮臺，自己居然要做出這樣大的讓步，值得嗎？
“完全值得。”艾伯特的眼睛裡露出了一股兇光，“我們?nèi)绻荒茏柚怪袊说募夹g(shù)發(fā)展，歐洲遲早要被他們侵蝕殆盡的。我們已經(jīng)培養(yǎng)出了一個(gè)日本，我們不能再培養(yǎng)出一箇中國。日本人口有限，即便是擁有一些技術(shù)，也不足以威脅整個(gè)歐洲的生存。而中國卻是有十幾億人口的國家，這個(gè)國家一旦擁有了技術(shù)，歐洲就將無路可走了。”
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