第153章 我還就真不慣著你了！

幾個(gè)小時(shí)之後，帝都。

張曙光坐在自己的辦公室裡，跟談判小組的幾名成員商量著後續(xù)的談判計(jì)劃。

坐在張曙光對面的技術(shù)顧問劉卓成正在做著彙報(bào)：

“.目前的情況是，我們已經(jīng)釣足了他們的胃口，各個(gè)供應(yīng)商的代表都已經(jīng)主動找過我們了，要求儘快啓動下一階段的談判。”

“對我們前期提出的要求，他們也表示可以考慮。”

“但爭議比較大的，是完全綁定式的技術(shù)轉(zhuǎn)移方案。”

“綜合他們的意見，這些供應(yīng)商普遍認(rèn)爲(wèi)，與華夏內(nèi)部公司合作沒有問題，但他們不接受全盤技術(shù)轉(zhuǎn)移，只能做有限度的技術(shù)讓渡。”

“而對於‘有限度’這個(gè)提法的標(biāo)準(zhǔn)，他們並沒有給出明確的答覆.”

“那就是畫餅咯？”

作爲(wèi)代表的和田英鬆臉上帶著謙和的笑意，一邊與張曙光握手，一邊開口說道。

他必須始終佔(zhàn)據(jù)高位，才能在“技術(shù)”這個(gè)硬傷無法解決的情況下，掌握談判的節(jié)奏。

“客觀來說，我們所掌握的技術(shù)經(jīng)過幾十年的迭代，在高速制動、高速轉(zhuǎn)向、以及最核心的牽引傳動系統(tǒng)方面，都要強(qiáng)於其他兩個(gè)友商。”

所以，他們在這一點(diǎn)上罕見地實(shí)現(xiàn)了共進(jìn)退。

“所以，綜合起來我認(rèn)爲(wèi)，對方的提議是不可接受的。”

誰也不希望事情發(fā)展到這一步，但沒辦法，技不如人，就要做好最壞的打算。

“我說的不是技術(shù)，而是文化！”

“知不知道現(xiàn)在是什麼情況啊？140列高鐵訂單！而且這還僅僅是爲(wèi)了支撐第六次大提速的訂單。”

這種情況下談技術(shù)？那純粹就是癡人說夢。

已經(jīng)設(shè)定的原則決不能被打破，否則，將要迎來的就是無止境的讓步。

“張先生快人快語，不過伱我都知道，商業(yè)談判沒有那麼簡單，我們需要耐心”

“諸位朋友，首先，我們想先說明一點(diǎn)，那就是：在高速鐵路建設(shè)方面，我們是有經(jīng)驗(yàn)的。”

“五年！”

“駁回，百分之百駁回。”

說到這裡，張曙光目光深沉地看向了桌上的電話。

張曙光點(diǎn)了點(diǎn)頭，繼續(xù)問道：

聽到這話，張曙光點(diǎn)了點(diǎn)頭，回答道：

“他們的口徑有些鬆動，但目前爲(wèi)止，還是想要再搏一搏。”

可見，爲(wèi)了這個(gè)訂單，他們有多賣力。

“有沒有誠意，還要看接下來怎麼談。”

往對方代表的房間裡塞小姐然後舉報(bào)只是常規(guī)操作，前段時(shí)間，川崎重工的幾個(gè)客戶經(jīng)理甚至幹出來了僱幾十輛車把西門子代表所在酒店的停車場堵死的事情。

“貴方最緊缺的是高鐵，是高鐵的技術(shù)，相比之下，這些小事，就不必考慮太多了吧？”

“可以。”

也難怪對方死活不鬆口，在他們看來，拿住了技術(shù)，就是拿住了華夏鐵路的死穴。

但張曙光卻絲毫不爲(wèi)所動。

但矛盾的是，哪怕是在這種情況下，幾家公司在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的事情上，也沒有退讓一步。

他在猶豫。

——

但也就在這時(shí)，會議室的大門打開，一個(gè)身穿西裝的人匆匆跑向張曙光的方向，在他的耳邊說了幾句話。

“再拖一段時(shí)間，就會有轉(zhuǎn)機(jī)了。”

“這是多大的市場？我就不信他們不想要！”

只要把技術(shù)抓在手裡，那錢就可以賺的長久。

他轉(zhuǎn)過身，朝張曙光的方向鞠了一個(gè)躬，開口說道：

“非常抱歉，我想我們都被憤怒衝昏了頭腦。”

早在好幾年之前，國際諮詢機(jī)構(gòu)就已經(jīng)把華夏評定爲(wèi)世界告訴鐵路需求最大的市場，由於先天幅員遼闊、再加上人口衆(zhòng)多、城市化程度相對較高，毫無疑問，高鐵是比航空更合適的大規(guī)模交通方案。

和田英鬆微微皺起眉頭，回答道：

隨後，他開口說道：

“恕我直言，張先生，如果你始終堅(jiān)持這樣的態(tài)度，那麼我們的談判恐怕很難進(jìn)行下去。”

“項(xiàng)目中斷造成的巨大損失，是不是由你們承擔(dān)？”

聽到他的話，和田英鬆不由得頓了一頓。

“放寬心吧.更何況，我們手裡又不是隻有這一張牌。”

“其次，如果只是有限技術(shù)讓渡，那就意味著，對方仍然要繞過華夏企業(yè)直接參與項(xiàng)目建設(shè)，第一條原則，即‘投資企業(yè)必須是華夏企業(yè)’這一條，也被打破了。”

“不可能放寬。”

“我覺得他們是一個(gè)突破口，在之後，我們可以用他們作爲(wèi)籌碼，倒逼其他公司妥協(xié)。”

“開什麼玩笑，還跟我們談條件？”

在他們看來，這是他們賺錢的根本，絕對不能讓華夏這邊學(xué)了去。

“沒錯(cuò)，就是畫餅。”

這一刻，在場的所有人都不由得緊張起來。

話音落下，和田英鬆的腳步一頓。

張曙光一點(diǎn)也不給面子。

終於，在和田英鬆即將邁出最後一步的時(shí)候，他終於還是服了軟。

誰要是做一錘子買賣，誰就是所有人的敵人。

他知道，只要鈴聲一響，那也就意味著，反攻的號角要吹響了。

勝券在握。

甚至爲(wèi)了一個(gè)見面的機(jī)會，幾家公司狗腦子都快打出來了。

“如果我們要以龐巴迪作爲(wèi)籌碼，那也就是說，後續(xù)我們在技術(shù)上仍然有不能一步到位的風(fēng)險(xiǎn)，畢竟，相比阿爾斯通、西門子和川崎重工的技術(shù)，龐巴迪的技術(shù)還是要薄弱很多。”

“但我們都知道，要做偉大的事情，就必須做出關(guān)鍵的決定。”

但毫無疑問，這個(gè)觀點(diǎn)是極有說服力的。

衆(zhòng)人極爲(wèi)默契地嘆了一口氣。

果然，在聽到“無恥”兩個(gè)字時(shí)，和田英鬆瞬間被激怒。

“你們不是蠢，只是無恥而已，對嗎？”

因爲(wèi)，哪怕是他們自己，也考慮過這方面的風(fēng)險(xiǎn)。

“你們要看清楚問題的本質(zhì)。”

一連串的問題問得和田英鬆目瞪口呆，他怎麼也沒有想到，張曙光會提出這樣一個(gè)觀點(diǎn)。

“不管怎麼樣，先談一談吧”

這是明確的威脅。

可惜的是，直到現(xiàn)在，那邊也沒有動靜。

“我想問問你，這難道不應(yīng)該納入我們考慮的範(fàn)圍嗎？如果項(xiàng)目進(jìn)行到中途，我們雙方的關(guān)係進(jìn)一步惡化，項(xiàng)目被迫中止，到時(shí)候該如何收場？”

思索了片刻，張曙光開口問道：

“龐巴迪那邊談得怎麼樣了？”

“如果你是這樣的態(tài)度，那我們的談判不用再繼續(xù)了！”

去他媽的。

但作爲(wèi)一個(gè)老謀深算的談判專家，有時(shí)候，也必須把自己的憤怒利用起來。

不僅速度慢，舒適性差，連里程都只有區(qū)區(qū)7萬多公里。

他的打算很簡單，就是要抓住這一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，壓垮對方的心理防線。

“我甚至看到有人說，如果我們建設(shè)高鐵時(shí)引入新幹線技術(shù)，就發(fā)起抵制運(yùn)動。”

“大概要慢五年。”

一段冗長而無趣的介紹之後，川崎重工最後總結(jié)道：

“總而言之，我們認(rèn)爲(wèi)，我方的技術(shù)是最適合貴方的技術(shù)，相對於其他兩家友商來說，我們有著無可比擬的優(yōu)勢。”

張曙光微微點(diǎn)頭，不動聲色地回答道：

“在1964年，我們就建成了世界上第一條高鐵-——東海道新幹線，雖然此後一直沒有實(shí)現(xiàn)出口，但原因主要是沒有合適的市場。”

張曙光立刻打斷。

大部分的鐵路線路，還是用著慢悠悠的25T型列車，也就是所謂的T字頭綠皮車。

“在這一點(diǎn)上，我們有做過評估嗎？代價(jià)大概是怎樣的？”

他面帶調(diào)侃地看向仍然一步一步向外走著的和田英鬆，絲毫沒有阻攔的意思。

他只是冷漠地說道：

會議室裡的衆(zhòng)人紛紛點(diǎn)頭贊同，而事實(shí)上，張曙光所說的也沒有任何問題。

“誰會願意憑白多出一個(gè)競爭對手啊？”

張曙光冷哼一聲，開口問道：

“你只說了你們的優(yōu)勢，請問貴方，你們有考慮過你們天然的劣勢嗎？”

“我們並不覺得這是小事-——你們也不可能認(rèn)爲(wèi)這是小事。”

“之後呢？我們的四橫四縱工程呢？1.2萬公里的鐵路網(wǎng)！”

“誰拿到這單子，誰就有錢。只要有錢，搞研發(fā)還不是分分鐘的事情？”

也許，來得及呢？

兩個(gè)小時(shí)之後，與川崎重工的談判準(zhǔn)時(shí)召開。

“所以，我們認(rèn)爲(wèi)，在部分條件上，貴方可以對我方適當(dāng)放寬”

這話一說出口，和田英鬆的笑容變得有些尷尬，他訕訕地說道：

張曙光步步緊逼，語言攻擊性極強(qiáng)。

“首先，我們要求華夏企業(yè)必須有對方的技術(shù)支持，但很顯然，在有限技術(shù)讓渡的前提下，這一點(diǎn)是根本做不到的。”

張曙光打斷了他的話。

“請?jiān)徫业牟焕碇牵艺J(rèn)爲(wèi)，我們需要坐下來好好談?wù)劇?

他從來沒有主動去催過，因爲(wèi)他知道，時(shí)間實(shí)在是太緊了。

“你們的領(lǐng)導(dǎo)做了什麼事情，你們也心知肚明。”

這時(shí)候國內(nèi)鐵路技術(shù)是什麼情況？

雖然在去年的時(shí)候，國內(nèi)就建成了第一條200公里時(shí)速以上的鐵路，即沈秦客專，但這玩意兒已經(jīng)比日本的高鐵晚了整整39年，總里程只有400公里，技術(shù)也極不成熟。

“而且還是在我們畫的餅的基礎(chǔ)上二次加工畫出來的餅。”

川崎重工？

“我不知道我方在哪裡有劣勢，應(yīng)該說，我們的技術(shù)是極爲(wèi)全面的。”

實(shí)際上，這純粹是談判策略的一部分。

方向是清晰的，那麼誰能在這片市場還一片空白的時(shí)候搶先進(jìn)入，誰就能獲取到最大的主動權(quán)。

“在你們的領(lǐng)導(dǎo)踏入那間骯髒的廁所之後，我們的關(guān)係就已經(jīng)跌入了谷底。”

“你們要真有耐心的話，就不會在不能滿足我們的條件的情況下要求繼續(xù)談判了。”

要怎麼去打破這樣的同盟，就極爲(wèi)考驗(yàn)談判者的功力了。

“另外，我們在列車控制網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面也有長足的經(jīng)驗(yàn)，據(jù)我們所知，這項(xiàng)技術(shù)也是貴方所緊缺的.”

終於，那個(gè)電話終於打來了。

“龐巴迪不行？只要錢夠多，砸都能砸出一個(gè)西門子來。”

而華夏這邊，則是害怕失去一個(gè)供應(yīng)商，後續(xù)的談判會變得更加艱難。

自從上次跟星火聊過之後，他就一直在等著這部電話響起。

要在這麼短的時(shí)間裡實(shí)現(xiàn)技術(shù)突破，其實(shí)是很強(qiáng)人所難的。

“直接駁回好了。”

“.張先生，這一次，我們是帶著足夠的誠意來的，希望我們的談判能夠順利。”

“如果我們真的接受所謂‘有限技術(shù)讓渡’的方案，那就意味著，我們所提出的三條原則中至少有兩條會被打破。”

“你們深知這件事情影響重大，但仍然去做了。”

沒有等他回答，張曙光便繼續(xù)說道：

“2001年發(fā)生了什麼事情，我們大家都心知肚明。”

有可能到最後，還是要靠自己把壓力扛下來。

張曙光冷笑一聲，繼續(xù)說道：

川崎重工那邊，他們害怕和田英鬆真的做出不理智的舉動。

“走出這個(gè)門，就意味著川崎重工退出投標(biāo)，你再也不用回來了。”

對於這個(gè)結(jié)果，其實(shí)他們早就是有所預(yù)期的。

“也許你們應(yīng)該看看民衆(zhòng)的言論，你知道現(xiàn)在關(guān)於新幹線的討論是怎麼樣的嗎？”

看到他的表現(xiàn)，和田英鬆意識到自己的潤滑是沒有意義的，於是便老老實(shí)實(shí)坐了下來，準(zhǔn)備開始正式談判。

但是，經(jīng)過討論之後，他們最終仍然確定將這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)排除在外，因爲(wèi)他們認(rèn)爲(wèi)，對方根本沒有其他選擇。

“本質(zhì)是什麼？是市場，是錢！”

說著，他站起身，作勢要往門外走去。

“阿爾斯通在牽引電機(jī)方面不如我們，西門子則在制動轉(zhuǎn)向方面不如我們。”

“如果你們?nèi)匀粺o法接受我們的條件，那我覺得，你們的誠意還是不夠。”

這也難怪招標(biāo)信息一拋出，包括阿爾斯通、西門子、川崎重工、龐巴迪等等在內(nèi)的國際公司都搶著接觸。

劉卓成翻動著手裡的文檔，片刻之後，回答道：

當(dāng)然，他的確是憤怒的。

“所以，我們不想選龐巴迪，他們更不想讓我們選。”

但在心裡，他總是抱著幾分期待。

看著衆(zhòng)人略有些消極的神情，張曙光灑然一笑，開口說道：

“不用那麼愁，事情走不到這一步的。”

張曙光的臉上逐漸露出了笑容。

“不，你可以走了。”

“難道你還沒有發(fā)現(xiàn)，我們曾經(jīng)的友好關(guān)係已經(jīng)不復(fù)存在了嗎？”

沒多久，所有代表到位，川崎重工方面開始闡述己方的優(yōu)勢和訴求。

想到這裡，他回過神來，開口說道：

“張先生，不得不說，你的考慮是很全面的。”

張曙光毫不客氣地點(diǎn)明瞭問題的關(guān)鍵。

和田英鬆愕然擡頭，難以置信地看著張曙光。

而後者的臉上則帶著不容置疑的威嚴(yán)。

“你可以走了。”

“退出吧，我們不需要你了。”

(本章完)