從綠城市西城區(qū)農(nóng)業(yè)銀行出來(lái)，董詠顯得仍然很高興，想想如果當(dāng)時(shí)放棄了見(jiàn)這個(gè)客戶(hù)，那麼就不會(huì)摸到這個(gè)意向客戶(hù)了，銷(xiāo)售最前期最基礎(chǔ)的工作就是要從目標(biāo)客戶(hù)中篩選出意向客戶(hù)，然後再製定攻單策略和方案。
第一次拜訪(fǎng)第一步就走好了這豈不是個(gè)好兆頭嗎？！崔明粵也挺高興其實(shí)進(jìn)門(mén)難的問(wèn)題也沒(méi)有預(yù)想的我那麼困難嘛，他心裡都開(kāi)始想著針對(duì)這個(gè)客戶(hù)的下一步計(jì)劃了。隨後他們又去陌生拜訪(fǎng)了兩個(gè)客戶(hù)，都以沒(méi)有計(jì)劃做爲(wèi)由給擋了出來(lái)。這樣一來(lái)他們就更看重這個(gè)客戶(hù)了。銷(xiāo)售的前期工作是太辛苦了，因爲(wèi)沒(méi)有意向客戶(hù)都要不斷的去拜訪(fǎng)聯(lián)繫才能獲得，受點(diǎn)氣給些臉色在所難免，難怪都說(shuō)做銷(xiāo)售的必須是個(gè)厚臉皮才行。
下午回到公司，見(jiàn)到徐曉明和王笑笑，大家就坐在一起熱烈的討論起來(lái)，徐曉明和王笑笑一人一句的訴說(shuō)著這次拜訪(fǎng)的遭遇：進(jìn)不去門(mén)啦，遭到冷眼相待了，見(jiàn)不到領(lǐng)導(dǎo)啊，被保安給抓出來(lái)了，交談5分鐘就結(jié)束了……簡(jiǎn)直就是一個(gè)銷(xiāo)售員悲摧的一天。
他倆雖然見(jiàn)了四個(gè)客戶(hù)但是也就只是認(rèn)了下門(mén)而已，沒(méi)有任何有價(jià)值的東西，到是自信心被打擊了不少。當(dāng)聽(tīng)完董詠繪聲繪色的講完他們的拜訪(fǎng)經(jīng)歷，曉明和笑笑都羨慕起來(lái)，說(shuō)下次一定要跟著去。
大家正聊著的時(shí)候，杜子良和張立偉也回來(lái)了。他們各自回到辦公室，杜子良馬上換上了隨意的裝束，有關(guān)這一點(diǎn)楊鈺瑩多次批評(píng)杜子良，要他注意影響但是毫無(wú)收效，杜子良還是我行我素，反映到張總張立偉那裡，也只是3分鐘糾錯(cuò)過(guò)後還是那樣，楊主任甚至都上報(bào)到總部夏總那裡，可是結(jié)果如同石沉大海一直都沒(méi)有迴應(yīng)，就像壓根不知道有這種事。明眼人都曉得這種事可大可小，可是杜子良絲毫不買(mǎi)楊主任的帳，鬧來(lái)鬧去都是不了了之就像小孩子玩過(guò)家家一樣，難道與人鬥也其樂(lè)無(wú)窮嗎！
楊主任自然很生氣但也很無(wú)奈，誰(shuí)讓杜子良是銷(xiāo)售能手呢！他的業(yè)績(jī)從來(lái)在整個(gè)公司都是數(shù)一數(shù)二的，沒(méi)人敢惹他，聽(tīng)說(shuō)夏總也都讓著他，所以杜子良是唯一在公司可以橫著走的人。
不過(guò)他也並沒(méi)有過(guò)分濫用這個(gè)特權(quán)，只是在性情方面放縱了些，也許正是因此養(yǎng)成了他孤傲的性情，自以爲(wèi)是無(wú)法聽(tīng)取別人的建議，公司裡的人都跟他保持著一定的距離，說(shuō)白了就是無(wú)法更多的相處。
杜子良原來(lái)是帶有人的，因爲(wèi)業(yè)績(jī)好也都有人願(yuàn)意跟著他，但是聽(tīng)說(shuō)往往好景不長(zhǎng)員工們就都受不了他的折磨了，紛紛要求換部門(mén)有的甚至直接離職。究竟在杜經(jīng)理這裡會(huì)受到怎樣的折磨呢？崔明粵他們只是風(fēng)聞了一些隻言片語(yǔ)，雖有嘀咕但是還不至於馬上就有什麼反應(yīng)，畢竟大家都還不熟嘛又沒(méi)有什麼深仇大恨的，他們也沒(méi)怎麼往心裡去。現(xiàn)在公司幾乎都沒(méi)有老員工了，這次一下子又招來(lái)這麼多的新人總得有人來(lái)帶才行，張立偉自然對(duì)這個(gè)杜子良是瞭解的，雖然自己也是走馬上任第一次常駐河南開(kāi)展工作，但是杜子良的名字在總部都不陌生，也通過(guò)夏總對(duì)此人有了些判斷：此人可用但不可重用。
如今河南公司大換血張立偉又想盡快把工作抓起來(lái)，也就只好給杜子良分幾個(gè)人以觀成效吧，而崔明粵他們分到杜子良手下還真不是偶然的，王強(qiáng)和史宏利走得近自然想拉攏一些親近人，崔明粵他們很不幸被排除在外了。崔明粵給人的感覺(jué)太正統(tǒng)太死板，王強(qiáng)和史宏利都不怎麼喜歡，這兩位經(jīng)理都認(rèn)爲(wèi)做銷(xiāo)售的就要能說(shuō)能喝，而崔明粵這幾個(gè)人太不合羣就留給杜子良吧。
崔明粵他們雖然也聽(tīng)說(shuō)這個(gè)杜經(jīng)理的離奇恐怖事件，但是因爲(wèi)都還沒(méi)怎麼接觸過(guò)，所以大家更多的覺(jué)得是一種好奇和不解。在崔明粵眼裡到這家公司的這段時(shí)間以來(lái)，看到的和聽(tīng)到的都是如此的矛盾，這隻有一種可能那就是這家公司並不是想象中的那麼好。他也在不斷的問(wèn)自己：自己選擇來(lái)到這家公司是否是正確的呢？可是目前的自己剛開(kāi)始做銷(xiāo)售，剛開(kāi)始接觸職業(yè)裝這個(gè)行業(yè)幾乎什麼都不清楚，當(dāng)初選擇進(jìn)入這個(gè)行業(yè)也就是在酒店聽(tīng)別人說(shuō)這一行怎樣怎樣，想想對(duì)服裝自己也不反感就來(lái)了。當(dāng)崔明粵分析出這家尼美服飾公司並不是自己想要的大公司，也還是沒(méi)有更多的選擇，他並不知道職業(yè)裝行業(yè)哪家做的更大更好更強(qiáng)，自己就是一個(gè)小白一個(gè)菜鳥(niǎo)一個(gè)學(xué)徒，現(xiàn)在關(guān)鍵的是入行而不是挑三揀四，關(guān)鍵的是儘快積累經(jīng)驗(yàn)。還有一點(diǎn)那就是他對(duì)張總的印象是良好的，跟著這樣的總經(jīng)理應(yīng)該不會(huì)差到哪去吧！
張立偉進(jìn)到辦公室總是習(xí)慣性的先擺弄會(huì)兒屋裡的花花草草，隨手再沏壺茶或泡杯咖啡，然後就打開(kāi)電腦查找著什麼。
杜子良把自己的團(tuán)隊(duì)叫到他的辦公室，來(lái)聽(tīng)取他們今天的工作彙報(bào)，當(dāng)他簡(jiǎn)單的聽(tīng)完大家的彙報(bào)，拿著交上來(lái)的客戶(hù)檔案表，就開(kāi)始了發(fā)話(huà)：“這就是你們今天做的工作？我不明白，你們知不知道怎麼做這個(gè)表？徐曉明，你說(shuō)你們?nèi)チ怂膫€(gè)客戶(hù)，就寫(xiě)個(gè)張主任，王科長(zhǎng)，你們這是在糊弄誰(shuí)呢！誰(shuí)不會(huì)胡亂編一個(gè)。這個(gè)客戶(hù)居然連一個(gè)電話(huà)都沒(méi)有，你們都是幹什麼吃的，這樣的表都敢交上來(lái)，我真是佩服死你們了！”
徐曉明趕忙解釋道：“今天見(jiàn)的客戶(hù)門(mén)太難進(jìn)了，有的客戶(hù)好不容易進(jìn)去了也談不了幾分鐘，所以很難了解到更多東西。”
“你們都是豬腦子嗎？如果都像你們想的那樣，等著客戶(hù)主動(dòng)把信息給你們，那還要銷(xiāo)售幹什麼嗎？那就等著客戶(hù)給你們送錢(qián)來(lái)好了！”杜子良一副不耐煩加恨鐵不成鋼的模樣，“你們這是在浪費(fèi)時(shí)間知道嗎？讓你們?nèi)グ菰L(fǎng)客戶(hù)，一天下來(lái)就交給我這幾個(gè)字，你們讓我如何面對(duì)張總，如何面對(duì)夏總？”
“我們也想做好的，也努力了，可是第一次拜訪(fǎng)沒(méi)有那麼多經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)做更充分的準(zhǔn)備，所以我們會(huì)盡快改進(jìn)的。”王笑笑忍不住插話(huà)解釋著，也算是檢討了。
但是杜子良像是心情不好似的，訓(xùn)人勁頭也還沒(méi)過(guò)繼續(xù)發(fā)難：“等你們準(zhǔn)備好了黃花菜都涼了，客戶(hù)會(huì)等你嗎？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)等你嗎？做成這個(gè)樣子還在找什麼理由！你們不感到恥辱嗎？如果連一點(diǎn)恥辱心都沒(méi)有，那你們還有臉坐在這裡嗎？難道讓公司白花錢(qián)養(yǎng)著你們嗎？”崔明粵他們就像做錯(cuò)事的小孩子一樣，都不得不低著頭。崔明粵心裡很是震驚沒(méi)想到杜經(jīng)理竟然說(shuō)出這樣的話(huà)來(lái)，一時(shí)間實(shí)在不明白他爲(wèi)什麼會(huì)這樣，難道就因爲(wèi)他是高手看手下犯了低級(jí)錯(cuò)誤而生氣嗎？客戶(hù)檔案表列出的那麼多項(xiàng)目也不能通過(guò)一次拜訪(fǎng)就完全獲知吧，當(dāng)然拜訪(fǎng)一個(gè)客戶(hù)如果只有一個(gè)姓，沒(méi)有手機(jī)號(hào)也沒(méi)有固定電話(huà)也是無(wú)效的，不排除偷懶的可能性，但是這樣大尺度的訓(xùn)人崔明粵還是第一次遇到，管理也是相同的吧在威尼斯大酒店如果有哪個(gè)管理者這樣說(shuō)話(huà)，那他肯定會(huì)下課……
杜子良生氣發(fā)著火，來(lái)回在辦公室裡走著，董詠甚至都在想：這傢伙會(huì)不會(huì)罵累了，動(dòng)手打人啊！於是四周瞅了瞅判斷他會(huì)操什麼東西。杜子良說(shuō)到氣憤處同時(shí)就把客戶(hù)檔案表扔到了這幫“小孩子”的面前。
他又拿起崔明粵交的表，看了一會(huì)兒鄒著眉頭說(shuō)：“這個(gè)客戶(hù)既然有意向怎麼不多套些信息呢？哪有像你們這樣做的，淺嘗輒止吃一半留一半！爲(wèi)什麼不去見(jiàn)一把手？爲(wèi)什麼不去見(jiàn)分管領(lǐng)導(dǎo)？爲(wèi)什麼不去見(jiàn)其他科室的主任？培訓(xùn)的時(shí)候沒(méi)教給你們嗎？要多科室拜訪(fǎng)綜合分析，只是見(jiàn)了個(gè)辦公室的人還不是主任就判斷是有意向客戶(hù)，即使真的是有意向客戶(hù)那也還有很多不確定因素，信息提供的而不全不深你們憑什麼做判斷呢？你們還真是有自信啊！反正我是沒(méi)信心，就這還自以爲(wèi)挖到寶了，告訴你們還差得遠(yuǎn)呢！”
董詠耐不住性子急著想解釋?zhuān)淮廾骰洶蛋道×耍攵抛恿棘F(xiàn)在這樣就像一個(gè)發(fā)泄慾望非常強(qiáng)的病人一樣，在下面做好聽(tīng)衆(zhòng)就行了，大不了左耳朵進(jìn)右耳朵出，誰(shuí)讓咱們現(xiàn)在是他的聽(tīng)衆(zhòng)呢。不過(guò)崔明粵經(jīng)杜經(jīng)理這麼一說(shuō)也意識(shí)到工作做得確實(shí)不到位，好不容易進(jìn)到客戶(hù)單位裡了是應(yīng)該多瞭解瞭解，客戶(hù)檔案表的每一個(gè)項(xiàng)目就是要蒐集的內(nèi)容，這些內(nèi)容崔明粵也是認(rèn)可的，俗話(huà)說(shuō)的好知己知彼方能百戰(zhàn)不殆嘛！可是當(dāng)時(shí)聽(tīng)到客戶(hù)說(shuō)有意向光顧高興了，看來(lái)拜訪(fǎng)客戶(hù)以後要做個(gè)計(jì)劃方案什麼的了……
“還有你們做的這個(gè)表，是按要求弄得嗎？日期也不寫(xiě)乘車(chē)路線(xiàn)也不具體，我都懷疑你們到底會(huì)不會(huì)做這些表格明不明白他的重要性……”或許是罵累了杜經(jīng)理的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)也都弱下來(lái)了，他倒了一杯水然後一屁股坐在自己的辦公椅上，連看都不看崔明粵他們一眼，衝他們揮揮手示意都退下吧。
大家回到自己的辦公桌前，一個(gè)個(gè)神情沉鬱，原本挺好的心情讓這個(gè)杜經(jīng)理給攪得不成樣子了，大家原本都想著能分享一下今天的得失，得到一些指點(diǎn)哪怕是些鼓勵(lì)也行啊，可是得到的只是鬱悶和不快……下班了，其他員工都陸陸續(xù)續(xù)走了，他們都還坐在椅子上，就像還沒(méi)緩過(guò)神來(lái)一樣。
這時(shí)張總張立偉過(guò)來(lái)，看到他們還沒(méi)下班就心平氣和的說(shuō)：“看大家臉色這麼難看，是不是受了委屈？說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。”
董詠早就想發(fā)泄了，見(jiàn)張總過(guò)來(lái)也不管三七二十一的說(shuō)道：“今天我和崔明粵第一次去拜訪(fǎng)客戶(hù)，那個(gè)客戶(hù)連門(mén)都進(jìn)不去，是我們費(fèi)了好大勁才進(jìn)去的，雖然沒(méi)有見(jiàn)到負(fù)責(zé)此事的李主任但是辦公室的郭主任接待了我們，他親口說(shuō)目前是有計(jì)劃，好像還說(shuō)上次的承做廠(chǎng)家是祥雲(yún)公司，大家對(duì)他們做的衣服滿(mǎn)意度不怎麼高。可是杜經(jīng)理只是嫌我們這做的不好那做的不到位真是很泄氣！”張總安靜的聽(tīng)著，等董詠說(shuō)完就看向崔明粵。
崔明粵站起來(lái)說(shuō)到：“張總，這次拜訪(fǎng)我們的確有做的不好的地方，準(zhǔn)備的不充足考慮的也不全面，可是培訓(xùn)也沒(méi)有就這個(gè)問(wèn)題說(shuō)起過(guò)，我們是新手都不知道進(jìn)個(gè)門(mén)會(huì)那麼難，不過(guò)杜經(jīng)理說(shuō)的話(huà)也太難聽(tīng)了，可能他說(shuō)的也沒(méi)錯(cuò)但是那種盛氣凌人的架勢(shì)和不屑一顧的輕視，確實(shí)讓我們都覺(jué)得很沮喪。”
“杜經(jīng)理也應(yīng)該體諒一下我們的難處，我們真的沒(méi)偷懶真的在很努力的去解決這些問(wèn)題，被杜經(jīng)理無(wú)端的這麼說(shuō)心裡真是很鬱悶啊！”王笑笑也連忙向王總訴起苦來(lái)。
“就是啊，我們?nèi)グ菰L(fǎng)那家客戶(hù)的門(mén)衛(wèi)很難說(shuō)話(huà)，最終還是我們軟磨硬泡再搭上一盒煙才讓我們進(jìn)去的。客戶(hù)還沒(méi)有計(jì)劃做服裝我們也就沒(méi)有更多的瞭解相關(guān)的信息。”徐曉明也補(bǔ)充道。
……
張立偉看著大家等他們把話(huà)說(shuō)完了，理解的說(shuō)道：“是啊，新員工拜訪(fǎng)客戶(hù)第一關(guān)就是進(jìn)門(mén)的問(wèn)題，我們的目標(biāo)客戶(hù)不是銀行金融單位、**部門(mén)就是知名企事業(yè)單位，這些客戶(hù)管理嚴(yán)格，大門(mén)的確不好進(jìn)！不要說(shuō)是你們就是我有時(shí)候也會(huì)被拒之門(mén)外，這是個(gè)經(jīng)常會(huì)遇到的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題我們可以在每週的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議上提出來(lái)，大家都來(lái)說(shuō)說(shuō)怎麼解決這個(gè)問(wèn)題。”
張總停頓了一下，看了看大家的表情接著說(shuō)：“我能切實(shí)的感受到你們每一個(gè)人今天工作的努力，公司給大家的業(yè)務(wù)五表之一客戶(hù)檔案表是所有工作的基礎(chǔ)，但是要完善這個(gè)表格可不是去一兩次就可以的，甚至需要去十幾次或者更多次才能最終完善，杜經(jīng)理的說(shuō)話(huà)口氣和方式可能還是欠妥，我會(huì)提醒他注意的。”
張總看著大家情緒好轉(zhuǎn)了，繼續(xù)接著說(shuō)：“你們都是通過(guò)我的面試留下來(lái)的，我相信你們會(huì)很快進(jìn)入到銷(xiāo)售的角色裡來(lái)。就拿崔明粵你們的這個(gè)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，我建議你們做好準(zhǔn)備進(jìn)行再訪(fǎng)，努力更多的瞭解到這個(gè)客戶(hù)的信息，應(yīng)該說(shuō)這個(gè)客戶(hù)是有意向的，你們只管去做我大力支持你們！需要什麼協(xié)助可以直接對(duì)我說(shuō)，你們正好也可以拿這個(gè)客戶(hù)練練手。銷(xiāo)售工作是要講究一些技巧的，但是不輕易放棄能堅(jiān)持卻是成功的要素之一，很多人都被所謂的經(jīng)驗(yàn)和想當(dāng)然給阻隔了繼續(xù)的腳步，我希望你們至少可以從中領(lǐng)悟到一些東西，也只有這樣纔會(huì)成長(zhǎng)起來(lái)！銷(xiāo)售沒(méi)法手把手的去教，需要一些悟性但是更需要用我們的精神和人品來(lái)影響到你的客戶(hù)，可是現(xiàn)在的銷(xiāo)售人員方向大多都走偏了，希望你們能多多反思，我們保持溝通願(yuàn)做你們的好朋友！”
“張總，我們會(huì)對(duì)這個(gè)客戶(hù)跟進(jìn)拜訪(fǎng)的，儘快確定是否真的具有意向。”
“我們也會(huì)繼續(xù)再覈實(shí)信息，補(bǔ)充基礎(chǔ)內(nèi)容，也能儘快篩選出意向客戶(hù)。”
……
大家聽(tīng)完張總這番親切和語(yǔ)重心長(zhǎng)的話(huà)，都紛紛表示表態(tài)，原先陰鬱的氣氛也瞬間消失了，心裡都有了幹勁，這有很大一部分是因爲(wèi)得到了公司總經(jīng)理的認(rèn)可和支持了，就感覺(jué)有了底氣和靠山一樣。
可是沒(méi)有人注意到一張嫉妒不滿(mǎn)的面容從公司的暗角邊一閃而過(guò)，消失在已經(jīng)空曠的辦公大樓裡。大家感激張總?cè)氯轮黄鸪燥垼瑥埩ヒ蝗藖?lái)到綠城市工作，與妻兒總是聚少離多，見(jiàn)大家盛情難卻就大方的說(shuō)：要吃飯也可以，但先說(shuō)好這飯我請(qǐng)客！