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553 一敗塗地

按照規矩,通用公司方面是不宜向西乎公司透露漢華重工提供的方案細節的,他們只需要聽取雙方的方案,然後綜合評價,再確定選取哪一家的產品就可以了。但瑞得卻是有意要向西乎公司透露一些漢華的情況,以便讓西乎公司明白,他們的失敗是有道理的,並非通用公司厚此薄彼。

從通用公司的角度來說,西乎公司是一家值得信賴的合作伙伴,無論是技術實力還是以往的合作經驗,都遠比漢華重工要可靠得多。然而,時勢弄人,通用公司也受到了來自於其他方面的壓力,不得不考慮與漢華的合作問題。瑞得從董事會得到的指令是,除非漢華提供的方案明顯劣於西乎公司,否則就應當優先考慮漢華。

瑞得在剛剛得到這個指令的時候,是頗有一些牴觸情緒的,不過,他還有幾分希望,那就是認爲漢華重工的方案是無法與西乎公司媲美的,即便是價格上有所優勢,也無法彌補技術上的差距。價格是一個值得關注的因素,但並不是不可替代的因素,對於通用公司來說,幾百萬美元的差價,的確不算是很大的障礙。

前天,漢華的團隊來到了通用,瑞得帶著洛克爾等一批工程師聽取了漢華報告的方案。讓瑞得覺得意外的是,漢華的方案非常精彩,遠遠超出了他的預期。

首先,漢華方面雖然從未有過生產衝壓生產線的經驗,但他們所設計出來的生產線卻完全符合經典的規範。漢華方面出具了他們在生產大型機牀、傳統鍛壓設備方面的資質材料,證明他們完全有能力實現方案中所提出來的技術要求。

在上述基礎上,漢華的方案中還處處體現出他們的匠心獨具。噪音控制的問題、偏差監控的問題、生產節拍的問題,所有這些傳統生產線中存在的問題,漢華都巧妙地提出瞭解決方案。雖然有些方案並不能完全讓瑞得等人感到滿意,但他們分明感受到了漢華重工對這個項目所給予的重視。只有一個有志向的企業,纔會如此殫精竭慮地去完善每一個細節。

相比之下,西乎公司雖然在表面上表現出了對項目的重視,但從方案中卻很難看到這一點。西乎公司的整個方案,都是脫胎於他們此前已有的設計。有限的一些改進,與其說是創新,不如說是爲了粉飾。從這個方案來看,西乎公司根本就沒有那種背水一戰的危機感,他們還沉溺於自己的技術優勢之中,不願意花費額外的精力去推敲自己的產品。

最後的決定因素,當然就是生產節拍這個重要的技術差距,以及漢華重工所提出來的讓瑞得都覺得心動的價格。

到了這個地步,瑞得也把天平撥向了漢華重工的一側。

西乎公司畢竟是一家老供貨商,即使是衝壓生產線的訂單旁落,通用公司未來還有其他的設備要向西乎公司採購,所以瑞得自然不願意把關係弄得太僵。他必須讓西乎公司明白,他們的失敗源於自己,請不要責怪通用公司不念舊情。

“好吧,田中先生,良瀨先生,技術上的細節,我們就不再糾纏下去了。如果你們對衝壓節拍的問題有興趣的話,可以去與漢華重工的同行們進行探討,我想他們會告訴你們這其中的技術奧妙的。現在我關心的是,按你們的方案,這條生產線的價格是多少?”瑞得問道。

田中永嗣答道:“12500萬美元。”

“可是,我們所能夠接受的價格只有8000萬美元。”瑞得答道,“我們已經決定了,所有高於這一價位的方案,我們都不會接受的。”

“瑞得先生,你是不是說,漢華重工的報價是低於8000萬美元的?”田中永嗣也忍不住問出一個不該問的問題了。

瑞得微笑道:“我再重複一遍,所有高於8000萬美元的方案,我們都不會考慮。”

這就是一種變相的回答了,既然通用打算採用漢華的方案,那就證明漢華的報價是低於8000萬美元的,否則,那就是西乎公司與漢華重工同時出局。不過,田中永嗣明白,通用不會讓兩家公司同時出局的,因爲全球其他能夠提供這類生產線的企業,報價只會比他們更高,如果他們兩家都出局了,那就意味著通用不想更換生產線了。

“瑞得先生,恕我冒昧,請問,漢華重工提出的方案,是不是在性能上進行了大量的刪減?”田中永嗣索性繼續問下去了。既然知道自己已經被淘汰出局了,那至少也要輸個明白吧,他想知道,漢華到底是憑什麼戰勝了他們。

瑞得道:“他們的方案與你們的方案相比,並沒有性能上的缺陷,甚至某些地方還優於你們提出來的方案。作爲老朋友,我想說的是,西乎公司對於這一次的競標,似乎有些不太用心,而你們的對手是全力以赴的,就這麼簡單。”

“那,我們如果對方案進行一些修改,是否還有機會?”田中永嗣問道。

瑞得道:“當然有機會,我們仍然是合作伙伴嘛。我想,如果你們能夠對你們的方案進行修改,達到我們的要求的話,未來我們會有其他的合作機會的。”

話說到這個程度,已經沒有再說下去的必要了。瑞得客氣地站起身來送客,而田中永嗣等人也識趣地站起身來,九十度鞠躬,然後告辭出門。

洛克爾與良瀨昭二都是搞技術的人,過去也多次打過交道,私交不錯,他把西乎公司的人一直送下樓,送到了門外。良瀨昭二看看左右無人,拉著洛克爾問道:“洛克爾,作爲朋友,我想問問,漢華重工的方案,真的比我們的方案更好嗎?”

洛克爾點點頭道:“的確,他們的方案比你們更精細。”

“那麼,像機械手位置偏差的問題,他們也解決了嗎?”良瀨昭二繼續問道,這是他引以爲豪的一個創新點,他迫切地想知道漢華在這方面是如何做的。

洛克爾臉上帶著神秘地笑容答道:“非常抱歉,他們的確解決了,而且……解決得很巧妙。”

“這怎麼可能?”良瀨昭二道,他今天說這句話已經說了很多次了,無數的不可能就這樣出現在他的面前,讓他覺得難以接受,“中國人的微電子技術比我們落後很多,難道,是KHN幫助他們改進了監控技術嗎?他們是如何實現的?”

洛克爾道:“其實,他們的方案很簡單,他們在生產線上面裝了一個攝像頭,向控制檯傳送實時的視頻信號。如果機械手拾取鋼板的時候出現了偏差,生產線就會暫時停止,然後向控制檯發出一個警報,控制檯的工人可以用鼠標控制機械手調整位置……就這樣。”

“他們用的是人工控制!”良瀨昭二目瞪口呆。他花了無數的心血,分析各種各樣的情況,然後設計出一個精妙無比的自動調整系統,自以爲天下無敵了。誰知,漢華居然使用了人工控制的方法,直接把調整的任務交給了操作檯上的工人。不過是一個攝像頭加一個顯示屏幕,就解決了問題。

這個思路不過就是一層窗戶紙,一經挑破,良瀨昭二就徹底明白了。其實,漢華的這個設計是更合理的,因爲鋼板位置偏離的情況並不常見,把這樣的事情交給操作工去解決,遠比專門設計一套系統要合理得多。生產線邊上本來就有操作人員的,再給他們增加一點工作,不會影響到生產成本,而節省下來的,是500萬的設備,以及這些設備未來可能出現的維護費用。

洛克爾把這件事告訴良瀨昭二,也不算是泄露漢華的技術秘密。因爲等到漢華的生產線建立起來,這個秘密就不再是秘密了,每一個來參觀生產線的人都能夠看到。

“我怎麼就沒想到呢?”良瀨昭二使勁地拍著自己的腦袋,懊悔不已。

洛克爾擺出一副推心置腹的神情說道:“良瀨,我的老朋友,非常抱歉,你們西乎公司在這一次的競標中,的確表現得有些大意了。漢華重工所提供的方案,在許多細節上都超過了你們,我想,你們和他們之間的差距,不是技術上的差距,而是一種心態上的差距。如果你們不能調整好心態的話,你們在以後的競爭中也會同樣落敗的。”

他這番話,不僅良瀨昭二聽到了,田中永嗣和松下永三也都聽到了,大家面面相覷,默默地向洛克爾深鞠一躬,以感謝他的直言相勸。

一行人黯然神傷地離開了通用總部。走了一段之後,良瀨昭二對田中永嗣說道:“田中董事,請原諒,這都是我的錯。”

田中永嗣搖了搖頭,說道:“良瀨君,你不必自責了,這不是你一個人的錯,而我們整個西乎公司都錯判了形勢。我們失敗了,一敗塗地。”

良瀨昭二道:“請重新給我一次機會吧,我一定能夠戰勝漢華重工的。”

“你會有機會的。”田中永嗣道,他深深地嘆了口氣,接著說道:“不過,我想西乎公司已經沒有機會了。”

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