“中國人是什麼意思？”

英國伯明翰，雙羅公司的一間小會客室裡，幾位高鼻子的西方人對著一張傳真紙，臉上的表情帶著一些疑惑，也有幾分忐忑。

“中國人堅決要求我們把壓縮機的價格降到8000萬美元以下，聲稱超出這個價格就將失去競標的機會，我們可以把這個當成他們的最後通牒嗎？”

說話的是來自於希曼茲的銷售總監艾伯特，他是應雙羅公司的邀請專門來到伯明翰商議對中國出口長距離天然氣壓縮機一事的。桌上這張傳真紙，是中國發計委發給雙羅公司的函，相似內容的函件希曼茲也已經收到了。中國發計委給幾家公司的函件內容是一致的，那就是委婉地指出這幾家公司的報價與市場價格嚴重不符，希望他們按照市場價格水平，也就是每臺壓縮機不超過8000萬美元的價格重新報價，否則中方將非常遺憾地考慮從其他途徑獲得壓縮機。

同樣受邀前來的美國通永公司銷售總監施萊爾不屑地說：“這是他們的老套路了，希望用這種威脅的方法來迫使我們讓步。而事實上，他們急於實施他們的西氣東輸工程，如果現在不完成壓縮機的訂貨，那麼他們的西氣東輸工程就將無法開工。我們的情報人員已經從一些渠道得到了中國高層對於此事的態度，這項工程是高層志在必得的項目，中國發計委的官員不可能在這個問題上強硬。”

“這一點我們早就知道了。”東道主雙羅公司的銷售總監麥克斯溫說，“如果我沒有弄錯的話，咱們三家應當是保持了相同的口徑，那就是價格絕對要在每臺1億4000萬美元以上，不接受更低的報價。他們過去在口頭上也不止一次地進行過威脅，但直接把這種威脅寫在紙面上，還是第一次。我感覺到，這一次他們的威脅似乎比以往更爲強硬。”

“寫在紙面上意味著什麼？意味著他們不能反悔了嗎？”施萊爾說，“我覺得，他們只是希望用這種方法來嚇唬我們罷了，無論是口頭上的威脅還是紙面上的威脅，最終都是可以反悔的，我們過去見過很多這種情況了。”

艾伯特搖搖頭，說：“施萊爾先生，我覺得我不能太樂觀。中國人做事一向是非常謹慎的，他們不會給別人留下把柄。他們把這樣的要求寫在紙面上，意味著他們反悔的成本會很高。你們是知道，這些人都是官員，即便我們不拿著這些把柄去要挾他們，他們也應當會擔心來自於同僚的挑剔。口頭上的威脅畢竟沒有證據，而這種公函是要存入檔案的。”

麥克斯溫說：“可是，我不能理解，如果我們真的一口咬住，堅決不降價，他們打算怎麼做呢？”

“傳真上不是寫著嗎，他們將尋求從其他途徑獲得壓縮機。”艾伯特說。

“其他途徑？這個世界上還有其他途徑嗎？”施萊爾冷笑著說，“日本人也做過天然氣壓縮機，但他們的國土面積太小，不需要長距離輸送天然氣，所以他們的壓縮機都是面對短程輸送的，並不符合中國人的要求。俄國人倒也做過類似的產品，但俄國人的產品質量，中國人能信任嗎？”

麥克斯溫猶豫著說：“萬一他們真的轉向俄羅斯去採購呢？”

“那就有樂子了。”施萊爾笑了起來，“我們就等著看他們的天然氣管道閒在那裡生鏽吧，俄羅斯人的設備一年起碼有半年是壞的，而且自從蘇聯解體之後，俄國人就沒有再生產過這類產品，原來那些工廠是不是還存在，都是一個懸念。”

“也許的確是這樣吧。”艾伯特接受了施萊爾的判斷，都是幹這個行業的人，行業裡的情況大家都是很清楚的。希曼茲公司與中國也有長期的合作，艾伯特知道中國人在採購設備時雖然很在乎價格，但更在乎質量，俄羅斯的產品恐怕是很難入中國人的眼的。

“那麼咱們的策略是什麼呢？”艾伯特轉而問道。

施萊爾說：“我覺得，我們還是應當堅持原來的報價，不能屈從於中國人的威脅。我們過去的教訓就是互相壓價，讓中國人坐收漁利。世界上能夠生產這種產品的就是咱們三家，只要咱們三家形成一個價格同盟，中國人就無計可施了。”

艾伯特和麥克斯溫互相對了一個眼神，麥克斯溫試探著問：“施萊爾先生，我覺得我們是不是應當給中國人一個臺階，比如把價格稍微下降5%左右，以顯示我們的誠意。你要知道，中國人是很在乎面子的，我覺得中國官員可能也是無法向他們的上級交代了，所以纔會用如此強硬的態度向我們施壓。如果我們堅持不做出任何的退步，他們因爲面子的緣故，有可能真的會和我們拖下去，而拖下去對我們是不利的。”

自家人知道自家事，中國急於向雙羅等公司採購設備，而這幾家公司又何嘗不是急於要銷售設備。任何產品都有技術週期，雙羅等幾家公司現有的長程天然氣壓縮機技術，已經到了瀕臨淘汰的時候，他們迫切需要一筆資金來啓動下一代技術的研發，以便使這項技術能夠與當今世界的技術潮流保持一致。羊毛出在羊身上，要研發下一代技術，資金只能來自於上一代技術。如果他們不能獲得新的訂單，那麼就不得不從其他產品的銷售中提取資金來進行這項產品的研發，而這也意味著上一代產品研發時的投入無法收回，這是不利於公司保持持久競爭力的。

如果放到十幾年前，幾家公司倒也不用在乎中國人的態度，因爲那時候歐洲和美洲都在建設天然氣網絡，本土的需求就足以爲他們提供足夠的利潤來源了。時下歐美的天然氣網絡建設都已完成，下一代網絡的建設還遙遙無期，天然氣壓縮機的市場可以說正處於青黃不接的時候。在這個時候，中國突然啓動了一個規模龐大的天然氣網絡建設，這不啻於給幾家公司送來了一根救命稻草，他們希望能夠從中國的訂單中獲得足夠的利潤，來支撐下一代技術的研發。

爲了避免互相競價導致利潤攤薄，三家公司不約而同地選擇了串謀。他們相互約定，按照同樣的價格標準和中國報價，最終無論哪家中標，都要把其中的一部分業務分包給另外兩家代工。同時，三家公司還決定成立一個聯合研發機構，共同開發下一代天然氣壓縮機技術，最終的成果由三家分享，以便使這三家公司能夠保持市場上的絕對技術優勢。

思路很美好，但還要經過中國發計委這一關，只有三家報的價格得到了中國發計委的認可，有白花花的銀子到賬，後面的事情才能做下去。如果發計委不接受這個價格，交易無法達成，那麼再美好的想法也只是一個泡影。

在商定價格的時候，艾伯特就提出過1億4000萬的價格水平太高，遠遠超出了合理的價位，很可能會引起中方的不悅。但施萊爾則認爲，目前國際上天然氣網絡的建設已經停止，長程天然氣壓縮機的價格是多少，並不存在一個可參照的體系。誠然，這種壓縮機在幾年前的價格是可以查到的，物價水平變化以及製造業成本變化也是可以計算的，中方的確可以對產品價格做出一個預期。但預期並不等於事實，只要幾家公司一口咬定有某些因素導致了產品價格上漲，中方又能說什麼呢？

事實上，即便是8000萬每臺的價格，也是遠遠超出真實成本的，在補償了前期的沉沒成本之後，幾家公司即便以4000萬每臺的價格出貨，也仍然有利可圖。中方能夠接受8000萬的價格，同樣也可以接受1億4000萬的價格，因爲世界上只有他們三家企業能夠供貨，價格賣得再高你又有什麼辦法？

施萊爾能夠這樣說的原因，在於他知道中國高層已經做出了決策，西氣東輸這個項目是不可能取消的。一個投資幾百億美元的大項目，會因爲一臺壓縮機的價格多了6000萬就停止嗎？顯然是不可能的。既然對方必須要進行採購，那麼自己幹嘛不漫天要價？

麥克斯溫和艾伯特最終還是接受了施萊爾的意見，與通永公司合謀擡高價格。中方對於他們報出的價格十分震驚，一度也表現出了憤怒，但三家公司都能夠看出來，中方的憤怒背後是一種無奈，只要他們咬緊牙關不鬆口，中方就只能妥協了。

就在勝利在望的時候，中方卻給他們發來這樣一份最後通牒般的函件，把價格壓回了8000萬的水平，並聲稱這是自己能夠接受的上限。如果三家公司不同意，中方只能考慮其他的採購途徑。麥克斯溫他們倒沒有擔心過所謂的其他途徑，因爲他們認爲這種途徑是不存在的。但如果和中方鬧得太僵，對方下不來臺，導致採購暫停，幾家公司也有些扛不住。

這就叫做麻桿打狼，兩頭害怕。