“嗯，問(wèn)得好，我這段時(shí)間也在考慮這個(gè)問(wèn)題，如果進(jìn)軍高端啤酒市場(chǎng)，到底也什麼標(biāo)準(zhǔn)去定位？因爲(wèi)目前在白酒市場(chǎng)上，雖然有些白酒定位爲(wèi)高端產(chǎn)品，價(jià)格也定得非常高，但是，其品質(zhì)並不比其低端產(chǎn)品高多少，甚至與低端產(chǎn)品差不多，只不過(guò)是在包裝上進(jìn)行了另外包裝，把價(jià)格給擡高一下。我也瞭解了一下，行業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)爲(wèi)的高端啤酒，每瓶的零售價(jià)在12元左右，在酒店、夜店的售價(jià)會(huì)達(dá)到20-35元。啤酒的價(jià)格，會(huì)因爲(wèi)銷售場(chǎng)所的不同而變化，比較有代表性的三種場(chǎng)所是：商場(chǎng)、餐廳、夜場(chǎng)，後者的售價(jià)偏高。”
“那你的意思，是將普通啤酒進(jìn)行包裝後，提高價(jià)格，便是高端啤酒了？”
“也不是，我正在考慮這個(gè)問(wèn)題，還拿不定主意，所以，也很想聽聽你的意見。”
“依我看來(lái)，高端啤酒不僅是價(jià)格的問(wèn)題，當(dāng)然，既然是高端產(chǎn)品，價(jià)格也應(yīng)相應(yīng)的提高，但是，如果認(rèn)爲(wèi)僅僅將價(jià)格提高，再重新包裝一下，便能成爲(wèi)高端產(chǎn)品，那是不對(duì)的，也是不可行的。要想做高端產(chǎn)品，更應(yīng)該去關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)，從原材料的選用，生產(chǎn)工藝，品牌價(jià)值等多個(gè)方面去打造，纔有可能造就出一個(gè)高端的品牌，以現(xiàn)在的百威啤酒爲(wèi)例，其相異於國(guó)內(nèi)啤酒的地方，就是在口感，品牌等多個(gè)方面長(zhǎng)期努力的結(jié)果。”
“嗯，你解開了我心中的困惑！”陸明磊讚賞的點(diǎn)點(diǎn)頭。
“如果你真要進(jìn)軍高端啤酒市場(chǎng)，可能還要做好長(zhǎng)期作戰(zhàn)的打算，並且，高端啤酒雖然利潤(rùn)較高，但是，在公司的整個(gè)利潤(rùn)佔(zhàn)比上，在開始的幾年，高端啤酒不一定能給你帶來(lái)多大的利潤(rùn)貢獻(xiàn)！因爲(wèi)畢竟消費(fèi)羣體還比較小。”田筱雯繼續(xù)分析道。
“哦，當(dāng)然，培育市場(chǎng)需要一定的時(shí)間，這個(gè)我有心理準(zhǔn)備！”陸明磊點(diǎn)頭說(shuō)道。
“不僅是培育市場(chǎng)的問(wèn)題，因爲(wèi)如今的高端啤酒消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了洋品牌，你要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，必須的選準(zhǔn)突破口，要選準(zhǔn)渠道，並且，進(jìn)行長(zhǎng)期的廣告攻堅(jiān)。”
“嗯，有道理，我分析過(guò)了，如果我的產(chǎn)品出來(lái)，我準(zhǔn)備在夜場(chǎng)這一塊進(jìn)行攻關(guān)，將夜場(chǎng)作爲(wèi)我的一個(gè)主要渠道，爭(zhēng)取將我的產(chǎn)品打入到夜場(chǎng)消費(fèi)中去。”陸明磊說(shuō)道。
“當(dāng)然，夜場(chǎng)是高端啤酒消費(fèi)的最佳場(chǎng)所，由於啤酒90%都是水，而且價(jià)格低廉，所以，在普通低端啤酒消費(fèi)市場(chǎng)，消費(fèi)者的忠誠(chéng)度是非常低的，今天可以喝青島，明天可以喝雪花，後天可以喝燕京。而夜場(chǎng)的消費(fèi)者就比較注重品牌和口感，忠誠(chéng)度也相對(duì)較高，許多人去夜場(chǎng)，都選擇百威，就說(shuō)明了這一點(diǎn)。”
“夜場(chǎng)雖然是一個(gè)好渠道，但是，需要持續(xù)不斷的宣傳，據(jù)我瞭解，不但要給進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，條碼促銷，還要潤(rùn)滑關(guān)係，給夜場(chǎng)人員回扣，投入各種宣傳品等等，而且，
如果夜場(chǎng)老闆換了，新來(lái)一位老闆，又得重新繳納進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。況且，夜場(chǎng)的人脈關(guān)係較爲(wèi)複雜，有時(shí)候還不是有錢就能進(jìn)去的。那些夜場(chǎng)服務(wù)人員，如果你不給回扣，就不會(huì)給你推薦的機(jī)會(huì)。這些都需要極高的長(zhǎng)期投入，當(dāng)然，也可能會(huì)有高額的回報(bào)。”
“嗯，這些我都有準(zhǔn)備，應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題，那些公關(guān)，潤(rùn)滑關(guān)係之類的，應(yīng)該是我的長(zhǎng)項(xiàng)。”陸明磊沉吟著說(shuō)道。
“你還得有投資的耐心，運(yùn)作高端啤酒是需要時(shí)間的，品牌是靠時(shí)間煉出來(lái)的。需要一個(gè)循序漸進(jìn)的、持續(xù)努力的過(guò)程，去提升品牌形象、精確品牌定位。像嘉士伯的冰純嘉士伯，就是通過(guò)持續(xù)幾年在夜場(chǎng)的不斷努力，品牌形象纔有所提升。百威走了幾十年時(shí)間，而現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)的青島純生從上市到上規(guī)模也基本走過(guò)了10年的時(shí)間。你要是真推出高端啤酒，那起碼至少要有五年的思想準(zhǔn)備！”田筱雯強(qiáng)調(diào)道。
“我對(duì)這個(gè)有信心，我希望在三年左右的時(shí)間，樹立我自己的高端啤酒品牌。”陸明磊信誓旦旦的說(shuō)道。
“呵呵，我以前曾經(jīng)與另外一家啤酒公司的老總談過(guò)這個(gè)問(wèn)題，當(dāng)時(shí)，他也是興致勃勃的，設(shè)計(jì)了一個(gè)非常好的高端產(chǎn)品，想在高端市場(chǎng)分一杯羹，沒(méi)想到一年多時(shí)間，他就沒(méi)有信心了，而那個(gè)千辛萬(wàn)苦設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品也就從市場(chǎng)消失了。不過(guò)，如果他能繼續(xù)堅(jiān)持下去，我認(rèn)爲(wèi)他可能在市場(chǎng)上已經(jīng)具有一席之地了，只是，他沒(méi)有堅(jiān)持下來(lái)！”
“哈哈，相信我的恆心吧！”陸明磊笑道。
“當(dāng)然，恆心是需要的，並且是很重要的，但是，我想提醒你一點(diǎn)，還應(yīng)注意差異化發(fā)展。不要跟隨別人，如果能開發(fā)出一種具有自己獨(dú)特口感和品質(zhì)的高端啤酒，進(jìn)行持續(xù)不斷的市場(chǎng)耕耘，慢慢的培養(yǎng)出自己的消費(fèi)人羣，我想，你就成功了！”田筱雯說(shuō)道。
“嗯，我知道，啤酒本來(lái)是國(guó)外的東西，進(jìn)入咱們國(guó)家後，其口味越來(lái)越淡了，幾乎變成了佐餐的飲料。我想，應(yīng)該會(huì)有更多的消費(fèi)者願(yuàn)意並喜歡去喝更加醇厚的啤酒。消費(fèi)者的口感需求會(huì)出現(xiàn)分化，在這個(gè)變化過(guò)程中，企業(yè)就有機(jī)會(huì)。我想做的，就是這樣，讓啤酒的口味醇厚起來(lái)。”陸明磊說(shuō)道。
“哦，你這種想法就對(duì)了，爲(wèi)什麼咱們國(guó)人喜歡洋品牌的高端啤酒呢？是因爲(wèi)洋品牌還保持著啤酒的醇厚味道。如果你能走差異化道路，做出一種差異化的啤酒，讓啤酒迴歸到真正的味道，帶動(dòng)啤酒消費(fèi)向品位化、特色化方向發(fā)展，與其他啤酒企業(yè)推行的產(chǎn)品均質(zhì)化、統(tǒng)一化相區(qū)別，那離成功估計(jì)就不遠(yuǎn)了。”田筱雯讚賞的點(diǎn)點(diǎn)頭。
“高等級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，是產(chǎn)品的差異化、品牌的差異化、管理系統(tǒng)的差異化，最後形成商業(yè)系統(tǒng)的差異化，這種競(jìng)爭(zhēng)可以形成較高的模仿門檻。別人想模仿都不容易，給自己留下較多
的發(fā)展空間和時(shí)間，這就是我的發(fā)展觀念。”陸明磊說(shuō)道。
“嗯，咱們國(guó)家是白酒的故鄉(xiāng)，法國(guó)是葡萄酒的故鄉(xiāng)，而德國(guó)是啤酒的故鄉(xiāng)，要向做葡萄酒那樣去向消費(fèi)者普及啤酒常識(shí)，在培養(yǎng)消費(fèi)者的過(guò)程中找到高端啤酒的差異，再根據(jù)消費(fèi)者的需求，完善自己的產(chǎn)品，如果能做到這樣，必定能在市場(chǎng)上立足，有一席自己的立足之地！”
通過(guò)與田筱雯的交談，陸明磊做好了進(jìn)軍高端啤酒市場(chǎng)的準(zhǔn)備，而且，他還決定要在白酒市場(chǎng)上多下工夫，針對(duì)高端消費(fèi)場(chǎng)所，開發(fā)一款新的特供白酒，當(dāng)然，這款新產(chǎn)品的價(jià)格將會(huì)比普通特供酒高很多，期望帶來(lái)的利潤(rùn)，也自然會(huì)高很多！
心中有了主意，隨後一段時(shí)間，陸明磊便開始著手啤酒生產(chǎn)線的調(diào)研、考察和投資工作，爲(wèi)了瞭解國(guó)外高端啤酒的生產(chǎn)工藝，他還帶著秦娟等人前往歐洲走了一圈，與一家歐洲啤酒生產(chǎn)商達(dá)成了合作協(xié)議，由對(duì)方提供技術(shù)指導(dǎo)和生產(chǎn)設(shè)備，佔(zhàn)有啤酒生產(chǎn)線百分之三十的份額。
通過(guò)這次合作，陸明磊還發(fā)現(xiàn)了另外一條信息，就是外商投資所能享有的優(yōu)惠條件。按照國(guó)家吸引外商投資的政策，將會(huì)在稅收和土地等多方面享受到相關(guān)的優(yōu)惠，這個(gè)信息開始是讓陸明磊很羨慕，後來(lái)，在嶽菲菲的點(diǎn)撥下，他意識(shí)到了其中的機(jī)會(huì)。
因爲(wèi)覺(jué)得嶽菲菲的性格等不是太成熟，雖然嶽菲菲幾次向陸明磊表達(dá)了愛(ài)慕之情，但陸明磊均拒絕了。而且，後來(lái)嶽菲菲約其再見面，陸明磊也以工作忙，沒(méi)時(shí)間等爲(wèi)由，沒(méi)有再與嶽菲菲相見。
嶽菲菲並非笨蛋，意識(shí)到自己與陸明磊之間沒(méi)有機(jī)會(huì)了，她知道，沒(méi)必要去做一個(gè)癡情怨女，於是，將目光瞄到了別的成功男人身上。
作爲(wèi)一名空姐，嶽菲菲本身就天生麗質(zhì)，而且，還在陸明磊主辦的龍山市首屆旅遊小姐選美大賽中獲得亞軍，因此，她具有吸引男人目光的先天條件。
在一次飛國(guó)外的航班上，嶽菲菲認(rèn)識(shí)了龍山市商業(yè)銀行的伍行長(zhǎng)伍遠(yuǎn)開。伍遠(yuǎn)開三十餘歲，與陸明磊年紀(jì)相仿，因爲(wèi)忙於事業(yè)，一直未婚。自從認(rèn)識(shí)嶽菲菲以後，伍行長(zhǎng)見其美麗端莊，而且，自己的確已經(jīng)到了談婚論嫁的年齡，便對(duì)嶽菲菲展開了攻勢(shì)。
那時(shí)候，嶽菲菲對(duì)陸明磊恰好已經(jīng)不再抱有幻想，見伍行長(zhǎng)也是一表人才，而且，手裡掌管著一家銀行。雖然商業(yè)銀行在龍山市比不上什麼工商銀行、建設(shè)銀行之類的大型銀行，但也是掌握龍山市資本的巨頭。
伍行長(zhǎng)手中掌管著上億元的貸款權(quán)限，拿著幾百萬(wàn)的年薪，雖然比不上陸明磊，但也是鑽石王老五了，是許多美女夢(mèng)中的白馬王子啊。
因此，嶽菲菲與伍行長(zhǎng)交往了幾次之後，便答應(yīng)了他的結(jié)婚要求。由於伍行長(zhǎng)年齡較大了，雙方很快確定了大婚的日期。
（本章完）