我在蘇雅的心裡，還是那樣的被她細(xì)心的照顧著。
吃晚飯的時(shí)候，剛吃到一半，蘇雅就問了我工作上的事情。
“安夏，這些天裡，我看到你心事重重的，是不是工作上面的事情讓你煩的呢？”
看到蘇雅的關(guān)心和愛意，我也不好再隱瞞自己的事情，只好把這些天的時(shí)間裡，發(fā)生的事情跟蘇雅說了。
“黃小松帶著兩名同事跑了幾十家的公司，可結(jié)果並不理想，沒有一家公司願(yuàn)意找我們做策劃，做危機(jī)處理的。姐，你說，我們這個(gè)行業(yè)是沒有市場(chǎng)的原因嗎？”
“這不是市場(chǎng)的問題，在這之前，你不是說過嗎，危機(jī)處理將會(huì)是未來一個(gè)很有潛力的行業(yè)，你要對(duì)自己的選擇有信心。現(xiàn)在沒有人找你們公司合作，並不代表是這個(gè)行業(yè)沒有市場(chǎng)，而是現(xiàn)在你們剛起步，沒有知名度和信任度。如果哪天，你們要是做成功了幾個(gè)項(xiàng)目，我相信，你們這些危機(jī)處理專家，會(huì)很快得到他們的公認(rèn)。到那個(gè)時(shí)候，不是你去求他們公司跟你合作，而是他們會(huì)花高價(jià)請(qǐng)你們?nèi)退麄兘鉀Q問題。”
“這個(gè)道理我也清楚，但我們現(xiàn)在的情形，能夠什麼機(jī)會(huì)讓我們建立起知名度呢。”
“你是做策劃的，當(dāng)然得自己多動(dòng)動(dòng)腦子。另外，還要等待機(jī)會(huì)，只要有了機(jī)會(huì)，你就得好好的抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，加以利用。”
“姐，我現(xiàn)在才知道，自己創(chuàng)業(yè)，比跟別人打工，要累很多，壓力也大很多。”
“我明白，曾經(jīng)，我也有過你一樣的心情。那時(shí)候，我們是代理了一個(gè)廠家的服裝品牌，在全國市場(chǎng)進(jìn)行銷售，由於這個(gè)品牌在市場(chǎng)上沒有知名度，加上我們公司又是小公司，沒有市場(chǎng)影響力。我們?nèi)フ乙恍┙?jīng)銷商合作的時(shí)候，經(jīng)銷商根本就不理睬我們。即使我們把貨先免費(fèi)給他們賣，也沒有幾個(gè)經(jīng)銷商願(yuàn)意接手，說是佔(zhàn)用了他們的門面。我記得有一個(gè)晚上，我們一行三人，跑了一天，一個(gè)好消息都沒有，我們都很累。於是，我們?nèi)齻€(gè)人跑到河邊的啤酒廣場(chǎng)上，喝了很多的酒，都喝醉了。那時(shí)候，也想到過放棄，覺得自己繼續(xù)下去，也只不過是一敗塗地。第二天醒來的時(shí)候，酒精味也消退了，年輕的激情又重建燃了起來，放棄的念頭也會(huì)打消，開始再次的投入到奮鬥的道路中。”
“那你們是怎麼走出困境的呢？”
“堅(jiān)持，我們一直堅(jiān)持著，也在等待機(jī)會(huì)。最後，我們想到了一個(gè)辦法，以點(diǎn)帶面的辦法。”
“以點(diǎn)帶面？”
“當(dāng)時(shí)，我們?nèi)耸稚伲Y金也少，不可能進(jìn)行大面積市場(chǎng)的推廣和銷售。即使大面積的推廣銷售，也不會(huì)有代理商會(huì)接手，所以，我們想到了點(diǎn)。在市場(chǎng)比較大的一個(gè)城市，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。爲(wèi)了在這個(gè)城市裡找到一個(gè)很有合作意願(yuàn)的經(jīng)銷商，我們徒步走完了整個(gè)城市的大街小巷，每一個(gè)店面都進(jìn)去了解信息。功夫不負(fù)有心人，我們經(jīng)過三天的挑選，終於找到了兩家合作意向很濃的客戶，我們就把這兩家客戶作爲(wèi)了重點(diǎn)的培養(yǎng)和宣傳對(duì)象。把這兩家選作示範(fàn)推廣點(diǎn)以後，我們的產(chǎn)品前期給他們免費(fèi)鋪貨，並針對(duì)這兩家店面進(jìn)行各種渠道的宣傳，拉攏人氣。幾個(gè)月下來，我們把這兩家經(jīng)銷商的店面宣傳得大街小巷都知道了名字，生意很快就火爆了起來，我們的產(chǎn)品也就這樣很順利地成爲(wèi)了這兩家店裡最暢銷的產(chǎn)品。因爲(wèi)有了成功的例子，周圍的商家開始主動(dòng)找到我們，希望能代理我們的產(chǎn)品。其實(shí)，這裡面不是因爲(wèi)我們的產(chǎn)品有多好，是因爲(wèi)我們的產(chǎn)品有了市場(chǎng)，用一個(gè)點(diǎn)的成功，帶動(dòng)了整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展。”
“我明白你的意思，你是希望我們先做一個(gè)成功的案例出來。這樣，許多人在知道了這個(gè)案例以後，就會(huì)對(duì)我們公司產(chǎn)生信用度。”
“嗯，所以，你彆著急，你需要的是等待機(jī)會(huì)。抓住了一個(gè)機(jī)會(huì)之後，你就可以在這個(gè)機(jī)會(huì)中尋找到成功。”
“如果這樣半年下去，都沒有一點(diǎn)成績的話，我想，就算我不急，我的那些同事也會(huì)心急，會(huì)失去信心。”
“只要你們能夠齊心協(xié)力的去做，一定會(huì)有成績。你現(xiàn)在就別想了，聽姐的話，回到家裡，就開心的陪著姐。不管有多少困難，有姐在你身邊呢。”
“姐，能在茫茫人海中，遇到你這樣的紅顏知己，真是我的一生福氣，謝謝有你在我的身邊。”我激動(dòng)地把蘇雅擁抱過來，她，就是我生命中的所有。
我的生命中，能夠擁有蘇雅這樣的女人，我已經(jīng)足夠。她帶給我的不光是一段情與愛的相伴。同時(shí)，也是我人生事業(yè)路上的伴侶，我們是在彼此的攙扶著，恩愛著。
擁抱著蘇雅的那一刻，我在她的身上找到了勇敢的力量，是的，有蘇雅這樣的愛人支持著我，我還會(huì)怕什麼困難呢？沒有什麼困難可以難得住我。
也許蘇雅說得對(duì)，我們需要的就是一個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)成功的例子。只要等來了這個(gè)機(jī)會(huì)，做一個(gè)成功的案例出來以後，我們就可以憑著這個(gè)案例，打開僵硬的市場(chǎng)。
我把這些想法也在公司裡跟同事們說了，也算是給大家鼓氣，提振所有人的信心。我們不能在事業(yè)剛剛起步的階段，就被市場(chǎng)的殘酷，打擊了我們當(dāng)初的激情和信心。
所以，我要讓身邊的同事都堅(jiān)信，這個(gè)行業(yè)，總有一天會(huì)被我們打開，我們會(huì)成爲(wèi)最有品牌影響力的策劃機(jī)
構(gòu)。
公司成立兩個(gè)月以後，我們終於談下了第一筆生意，爲(wèi)一個(gè)洗衣粉品牌做市場(chǎng)策劃。雖然不是一筆什麼大的生意，可對(duì)我們幾個(gè)人來說，卻是意義非凡，我們看到了希望。
簽下合同的當(dāng)天晚上，我和公司的幾個(gè)同事出去狂歡了一個(gè)晚上，慶祝我們公司業(yè)務(wù)的開張。
做一個(gè)這樣的產(chǎn)品上市策劃，對(duì)我們幾個(gè)都熟悉策劃和市場(chǎng)的人員來說，並不是十分困難的事情。我們把公司人員分成了兩隊(duì)，一隊(duì)人員進(jìn)了市場(chǎng)，對(duì)當(dāng)前一些洗衣品牌的價(jià)位，推廣手段，和市場(chǎng)銷售高峰時(shí)間進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查。另一隊(duì)人，就是進(jìn)了他們公司，在對(duì)他們公司進(jìn)行了兩天的考察以後，對(duì)他們公司的經(jīng)營模式和規(guī)模，以及他們這款產(chǎn)品的性能，價(jià)格定位等進(jìn)行了詳細(xì)的瞭解。
經(jīng)歷了三天的前期準(zhǔn)備工作，我們開始熬夜趕出產(chǎn)品上市方案。
X品牌洗衣用品上市策劃方案
一．市場(chǎng)分析
對(duì)濱州市分析，人口總數(shù)約爲(wèi)560萬，中心城區(qū)約爲(wèi)70萬，以每人每年消費(fèi)洗滌用品三公斤計(jì)算，市場(chǎng)容量約爲(wèi)2萬噸。目前主要城區(qū)消費(fèi)者品牌意識(shí)較強(qiáng)，購買主要集中在一線品牌，所佔(zhàn)市場(chǎng)份額達(dá)70%以上。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)者品牌意思相對(duì)較弱，以價(jià)格爲(wèi)主導(dǎo)，中低檔產(chǎn)品點(diǎn)有率較大，幾個(gè)品牌的市場(chǎng)份額達(dá)到60%。
在市場(chǎng)銷售中，主要幾個(gè)品牌佔(zhàn)了主導(dǎo)地位，有七個(gè)品牌，佔(zhàn)市場(chǎng)份額的85%左右。
二．競(jìng)品分析
1.有效地運(yùn)作模式。各企業(yè)配備了專門的營銷人員，精耕細(xì)作，開展多種形式促銷活動(dòng)以擴(kuò)大影響力，採取總代理方式，實(shí)施專營專銷，市場(chǎng)操作步步爲(wèi)營，其高效的運(yùn)作模式得到充分體現(xiàn)。
2.強(qiáng)勁的宣傳攻勢(shì)。爲(wèi)了減少廣告的投入費(fèi)用，可以在各大高檔小區(qū)裡面做實(shí)地宣傳，現(xiàn)場(chǎng)給消費(fèi)者推廣和介紹產(chǎn)品的功能。在消費(fèi)者手中樹立了良好的產(chǎn)品形象級(jí)良好的品牌形象。
3.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，主導(dǎo)產(chǎn)品突出，延伸產(chǎn)品豐富，產(chǎn)品功能細(xì)分。如：某某品牌以超潔粉爲(wèi)主打產(chǎn)品，冷水粉、易漂洗等爲(wèi)延伸產(chǎn)品。產(chǎn)品種類多，花色全，選擇餘地大。重視包裝設(shè)計(jì)，視覺衝擊力強(qiáng)，使消費(fèi)者容易接受。
4.市場(chǎng)表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)。各品牌比較重視市場(chǎng)信息，注重市場(chǎng)調(diào)研，注重科學(xué)投入，給人以專業(yè)的形象。
三．問題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)分析：
、問題點(diǎn)分析：
1.企業(yè)形象欠佳、導(dǎo)致品牌形象受損。
2.產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新、導(dǎo)致市場(chǎng)表現(xiàn)不良。缺乏主打產(chǎn)中；產(chǎn)品線不豐富；包裝設(shè)計(jì)不新穎；功能訴求不明晰。
3.銷售模式陳舊、導(dǎo)致產(chǎn)品推廣乏力。產(chǎn)品的推廣不能有效地實(shí)施，網(wǎng)絡(luò)渠道得不到全覆蓋，產(chǎn)品力得不到提升。
4.企業(yè)資源匱乏，導(dǎo)致宣傳投入不足。公司資源不足，不能對(duì)品牌形象進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)提升，極大的影響了市場(chǎng)的拓展。
、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析：
1.產(chǎn)品線豐富，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，包裝設(shè)計(jì)新穎，功能訴求明確，產(chǎn)品力得到增強(qiáng)。目前公司擁有四大檔次六個(gè)類別的系列產(chǎn)品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，產(chǎn)品線豐富，包裝新穎，訴求明確，能滿足不同消費(fèi)層次的需求，產(chǎn)品力得到了提升。
2.擬採取的銷售模式，能極大的提高市場(chǎng)覆蓋率，促進(jìn)產(chǎn)品的有效推廣。
3.企業(yè)資源充足，市場(chǎng)可強(qiáng)勢(shì)操作，有利於品牌力提升。
4.經(jīng)銷商有效支持，能打建一個(gè)良好的操作平臺(tái)。經(jīng)銷商有很好的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源，爲(wèi)新品上市以及實(shí)施專營專銷模式提供一個(gè)良好的運(yùn)作平臺(tái)。
四．上市時(shí)間：待定
五．投放區(qū)域
以品牌發(fā)源地爲(wèi)中心向周邊及全國擴(kuò)散。選擇經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好、發(fā)展快的大中城市爲(wèi)主戰(zhàn)場(chǎng)和目標(biāo)。將這些城市爲(wèi)中心的零售店的工作列爲(wèi)首位。
六．銷售渠道分析
l、主要與幾個(gè)大的百貨商場(chǎng)和—些批發(fā)單位建立聯(lián)繫。在經(jīng)濟(jì)交易量頻繁等地，則多與當(dāng)?shù)氐哪硞€(gè)批發(fā)部門合作。
2、與經(jīng)銷商的聯(lián)繫方式也僅僅是“派人接洽”，另外雖採取一項(xiàng)“送貨上門，貨量不限多少”的優(yōu)惠措施，但見效不大。
3、在鋪貨上亟待改進(jìn)，—般的零售店大都看不到產(chǎn)品，這與消費(fèi)者的就近購買習(xí)慣背道而馳。如果維持這種局面，大量銷售絕對(duì)無法實(shí)現(xiàn)。
七．廣告策略
1．廣告對(duì)象定位
年輕的、未婚的上班族，20—55歲的家庭主婦。
2．精準(zhǔn)的廣告投放
廣告是一個(gè)品牌的語言，高質(zhì)量的廣告可以爲(wèi)新品的上市減少很多困難。洗衣用品的推廣廣告自然也是營銷活動(dòng)的關(guān)鍵。
（1）廣告的準(zhǔn)備
需要製作的廣告分爲(wèi)：平面廣告、電視廣告（6秒爲(wèi)宜）、電視宣傳片、網(wǎng)絡(luò)flash廣告（成本較低並且傳播廣）、POP宣傳海報(bào)、燈箱廣告、站臺(tái)廣告等。
建議廣告的訴求重點(diǎn)以產(chǎn)品特性爲(wèi)主：
？高品質(zhì)
？超濃縮
？超強(qiáng)去污
？無泡去污
？靜態(tài)去污
？柔順作用
？省時(shí)、省力
、省水、省電
（2）平面廣告。平面廣告要選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大及女性喜歡的報(bào)刊雜誌，只要女性接觸的時(shí)間多，就可以通過長期的連續(xù)視覺衝擊，在消費(fèi)者心中留下深刻印象。
（3）電視廣告。要做全國性營銷，央視和全國的十幾家衛(wèi)視臺(tái)是不容忽略的。央視的黃金時(shí)段耗資很大，並且一般都被大企業(yè)所佔(zhàn)領(lǐng)，所以，廣告可以避開“標(biāo)王”時(shí)間段，投放到一些特別的時(shí)間，既可以吸引銷售者關(guān)注，由可以達(dá)到宣傳的效果。這樣，可以用較低的成本，換取相對(duì)較高的收益。在各省市衛(wèi)視臺(tái)做廣告，最好就是選擇用餐時(shí)間和當(dāng)?shù)刂麢谀康膹V告位
（4）網(wǎng)絡(luò)廣告。在中國幾大知名門戶網(wǎng)站，投放懸浮式廣告，色彩和圖案要鮮明，給人強(qiáng)烈的視覺衝擊。同時(shí)也可以採用網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)活動(dòng)來鼓動(dòng)全民參與，這樣既能提高知名度又能夠獲取更多更有創(chuàng)意、優(yōu)秀的作品來宣傳產(chǎn)品。
（5）設(shè)計(jì)POP。設(shè)計(jì)精巧的店頭展示，或懸掛，或招貼，或擺設(shè)。隨著鋪貨一起發(fā)放給零售店主，並督促或幫助其張貼。擴(kuò)大知名度，直接促成購買。
3．行銷建議
爲(wèi)了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，在行銷上必須將零售店的工作列爲(wèi)首位，只有他們纔是真正形成產(chǎn)品大量銷售的基礎(chǔ)。工作如下開展：
一、印刷“給零售商的一封信”，表明誠意，說明希望，曉之以理，誘之以利。同時(shí)，印製一些超濃縮產(chǎn)品性能說明。
二、規(guī)定一些對(duì)零售商的獎(jiǎng)勵(lì)制度。比如：銷售達(dá)某批量箱者，給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。
三、僱用數(shù)十名大學(xué)生學(xué)生作爲(wèi)推銷員，在所負(fù)責(zé)地，發(fā)放信件與印刷品。並向零售店直接進(jìn)行批售。視批售量的多少給推銷員提成。
四、舉辦“聯(lián)誼會(huì)”，宴請(qǐng)所有出售產(chǎn)品的零售商，介紹企業(yè)的發(fā)展形勢(shì)，增進(jìn)零售商的信心和雙方感情上的聯(lián)繫。
通過以上措施，爭取打通銷售渠道，使產(chǎn)品廣見於街頭巷尾，再針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行各種廣告攻勢(shì)。將會(huì)取得良好的銷售成績。
4．促銷活動(dòng)。
A、擴(kuò)銷期
名稱：派發(fā)
目的：與消費(fèi)者面對(duì)面接觸，造成一定的聲勢(shì)。
辦法：
？選擇一些重點(diǎn)片區(qū)作爲(wèi)派發(fā)區(qū)。
？給消費(fèi)者寄去郵包。包中有一隻樣品袋和一封信，信中說明產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，並請(qǐng)?jiān)囉谩?
？或者由推銷員直接分送。
B、強(qiáng)銷期
名稱：第二次派發(fā)
ωωω .тTk án .￠ Ο 目的：與消費(fèi)者深度接觸，建立好感，打開一些新的片區(qū)。
辦法：與上期同，唯給消費(fèi)者的信稍作改動(dòng)。
C、補(bǔ)充期
名稱：贈(zèng)送“生活小竅門”手冊(cè)
目的：進(jìn)一步肯定產(chǎn)品超濃縮的作用，並使產(chǎn)品品牌深深銘刻在婦女們心中。
辦法：
？編印精美的小冊(cè)子，內(nèi)容包括：正確使用產(chǎn)品的方法、生活小竅門等。
？在報(bào)紙或女性常看的雜誌上刊發(fā)廣告，附兌贈(zèng)券，剪下寄回即免費(fèi)贈(zèng)送小冊(cè)子。
八．做好信息反饋的統(tǒng)計(jì)，及時(shí)的跟蹤和回訪是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。故可讓當(dāng)?shù)氐匿N售部門負(fù)責(zé)具體實(shí)施，建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫，定期對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤調(diào)查、回訪等，傾聽客戶的意見和建議，及時(shí)反饋並加以解決，爲(wèi)其提供更周到的服務(wù)。同時(shí)也讓我們對(duì)市場(chǎng)的最新情況瞭如指掌。
九．費(fèi)用預(yù)算
1.物料預(yù)算：
主要包括活動(dòng)，試用產(chǎn)品、宣傳的費(fèi)用。具體金額待定。
2.媒體廣告費(fèi)用：公司安排
3.商超費(fèi)用：結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況安排
總的原則：理論結(jié)合實(shí)際。
十．注意事項(xiàng)
1．做市場(chǎng)的最高境界是用心去營銷。這樣就要求其所做的任何營銷事件都不能給人僞善的印象，以免影響該品牌的聲譽(yù)。
2．價(jià)格體系的穩(wěn)定非常重要。穩(wěn)定不了價(jià)格體系，消費(fèi)人羣的消費(fèi)印象就會(huì)打折扣，給對(duì)方一個(gè)不誠實(shí)的印象，最終會(huì)形成排斥心理，轉(zhuǎn)而購買其它。
3．產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。營銷固然重要，但是不能忽略了最本質(zhì)的東西——產(chǎn)品。以口碑帶動(dòng)銷售。
4．各地區(qū)銷售部門還要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況，結(jié)合在全國的營銷方案，制定出適合各地區(qū)的市場(chǎng)佔(zhàn)領(lǐng)方案。
只用了一個(gè)晚上的時(shí)間，牛小雨就寫出了一份有關(guān)洗衣粉的上市策劃方案，經(jīng)過我們團(tuán)隊(duì)協(xié)商，簡單的修改以後，一份完整的方案整理了出來。當(dāng)我?guī)е桨竵淼竭@家洗衣粉公司，把我們制定的這個(gè)方案跟老闆做了一個(gè)簡單的講述，他對(duì)我們的策劃方案還算是滿意。除了在電視上面打廣告的事情老闆有些不太贊成，說是投入太大，其他方面，對(duì)我們這次給他們公司做的這個(gè)產(chǎn)品上市策劃，都很欣賞。
做下了這第一筆單子，大家都充滿了無比的信心，更是看到了未來公司發(fā)展的希望。每天走進(jìn)辦公室裡，同事們也沒有以前的那些無精打采的表情。到了公司，所有人都忙著跟客戶打電話，和客戶溝通感情。儘管他們現(xiàn)在還不需要我們公司爲(wèi)他們服務(wù)，但建立了感情，就意味著他們都是我們公司將來的潛在客戶。
（本章完）