趙明理看來是早就準備。。 李書記這一點將，他馬上‘挺’直了腰板，以廠領導的口‘吻’，先是大講特講新一屆廠領導如何重視銷售工作，銷售總公司正是在其支持和關懷下，才取得的這樣成績。

可能也是看出來下面這些昔日的同事不斷的撇嘴，本來很流暢的語調，突然卡殼了。

“趙總經理，你就不用玩那些虛的了，誰不知道新一屆領導剛接手北方廠呀，您這樣大讚特贊領導的英明偉大，是不是別有用心呀？銷售工作可不是玩嘴皮子的，你就撈點乾的，怎麼兌現年終獎吧。”北方區域總經理毫不留情的說道。雖然趙明理算得上老資格了，但跟北方經理比起來，無論是資歷還是能力，還是差那麼一點點。所以，對方纔毫不留情。

“呵呵，好，我知道大家最著急的就是這件事，那我就先說說我的想法，供大家一起討論。”趙明理尷尬的笑了笑說道。他到是比那個王濤聰明，知道自己當上這個銷售總經理下面的很多人並不服氣，又是剛剛上任，還沒有強硬的資本，所以，只好委屈求全些。

“銷售員的提成，那是他們工資的組成部分，各區域辦一般都是按月考覈，每月的中旬兌現上個月的提成，所以，這一部分沒什麼說的，應該給兌現。區域一般在每月兌現的基礎上，有意的預留一部分，目的就是怕在下個月沒完成任務需要扣除時，好直接從這部分中扣除。所以，在年終會有一部分的提成積累，這部分積累，應該給銷售員按著實際剩餘發下去。

按著銷售方案，年終完成任務會有一部分獎勵。今天比較特殊，各區域辦任務完成的比較好，所以，獎勵額度比每年都要大。爲了平衡總廠各部‘門’的關係，我覺得就獎勵部分，應該實行三、三、四的獎勵方案比較穩妥：即總獎勵額度的百分之三十直接給銷售人員發下去，另外的百分之三十，作爲風險金存在總廠，而剩下的百分之四十，以股分的形式入股到總廠，這樣有利於增強員工的主人翁意識和責任感覺，同時，還可以得到企業利潤後的分紅，增加職工的收入。”

趙明理的發言，不知道別人的感覺如何，但周少華還是感到很震驚：這傢伙還真有點乾貨，腦袋裡有點東西，難怪請願書這個黑鍋不知不覺之中，就被自己心甘情願的背上了，以前還真有點小看他了。先不說這個獎勵分配的形式合理不合理，但他想出來的三、三、四這個方案，絕對是動了一番腦筋的，這也足見其智慧：他心裡是非常明白，之所以廠領導招開這個擴大會，就是怕年終對銷售人員的獎勵額度過大引起廠內其它部‘門’的不滿。

而不按年初制定的獎勵方案執行，又說不過去，尤其是那個閆旺，更不想一上任就背一個剋扣員工獎勵的惡名。

趙明理聰明就聰明在‘摸’透了閆旺的這個心思上，而自己作爲新一任銷售公司的總經理，又不能不爲自己的手下爭口袋，否則，下面的這些人誰還爲你賣命了？

所以，這個發言其實還真有點難度：

這個總經理的位置那是大老闆給的，維護大老闆權威和聲譽絕對是不二選擇，否則，屁股下面的這個位置也很難坐長遠了，就算是知恩圖報他也應該這樣去做。

可手下這些員工，也得罪不起。他可不想成爲光桿司令。再說了，維護手下這些人的利益，那也在維護自己的利益，水漲船高這個道理他還是明白的，銷售總經理的獎勵是和銷售員的平均獎勵額有直接關係的，費這麼大的周折，又是溜鬚又是拍馬，耍盡了手捥，還不是爲了多掙錢嗎？

周少華沒有想到，在這個兩難的夾縫中，趙明理竟然能找到一條兼顧大老闆和手下員工兩方面利益的結合點。就算是換做自己，也不一定能作得如此漂亮。柔中帶剛、剛柔並濟，棉‘花’裡藏針，這份本事，真值得自己好好學學。

反思自己的行爲，雖然剛‘性’十足，恰恰缺少的就是這份柔。剛‘性’太足，很容易讓自己折斷的。

“周少華，你是咱們北方廠最大的區域總經理，趙總經理已經有了態度，你是不是也應該說一說呀？”李書記看到周少華一付專注的樣子，也點了他的將。

“那我就先表個態：無論上級領導怎麼決定，我絕對服從。

雖然態度是表了，但我還是有責任把我們京城區域這些銷售人員的想法，跟各位領導彙報一下。

銷售員看起來‘挺’風光的，不過，有過這種經歷的人都知道，這個活不好乾。每銷出的一張紙，要回來的一分錢，無不包含著他們辛勤的勞動和汗水。我是從廠裡後出去的，在廠裡，雖然掙的沒有外面的這些人多，但你不用看別人的白眼，只要把自己分內的活幹好了，就算完成了工作。

但銷售員不是這樣。有的時候，爲了開發一個新客戶，就連把守大‘門’的保安，你都得像大爺似的敬著他們，又是遞煙又是說好話的，時不時的還要買點飲料什麼的孝敬著，否則，他不開晴，這個大‘門’你就進不去。所以，凡是到銷售的新人，第一課，就是學習如何與保安搞好關係。

當然了，進了大‘門’那只是第一步。下一步，你一定要找對部‘門’。

出版社部‘門’設置不大一樣，有的是出版部管紙，有的是供應部管紙。現在是市場經濟，沒去過出版社的人不知道，這些單位把我們外來推銷人員歸類爲四害之一，比防賊防得還要嚴。你想打聽出哪個部‘門’說了算，沒有一付厚臉皮，吃上十回八回的白眼，萬不可能得到你想要的答案。

千辛萬苦總算找到主管的部‘門’了。這只是小荷才‘露’尖尖角，而此時，早有蜻蜓立上頭了。全國那麼多家紙廠，還有數不清的國外代理商，出版社的這塊蛋糕早就被瓜分殆盡，想把自己的產品打入去，無疑於虎口奪食。

不管怎麼說，廟‘門’是‘摸’到了，剩下的事就是燒香拜佛了。但這注香，你一定要燒對了，否則，前面的一切，都等於無用功。

按理說，部‘門’一把手應該是這個部‘門’的老大，當然是一言九鼎。且慢，道理是這個道理，但別忘了這是在華廈，是有自己特‘色’的國度。不是有句話說得好吧，騎白馬的不一定是王子，有可能是唐僧呢。意思就是，部‘門’主管有可能只是一個隨時被人吃掉的二貨，副手有可能更強勢。如果你沒把這一層關係整明白，燒錯了香，後果不用我說，也能知道的。

大家要是還沒明白，那就以我爲例吧。京城區域就是一個現成的例子：涉及到國際集團的業務，如果外來的業務員以爲我這個區域總經理就是老大，說了算，那就大錯特錯了。如果這個不長眼的傢伙對我大獻殷勤，不巧被王助理看到了，我不說，大家也能想象得到是什麼結果。當然，不只是王助理，換做了我，我的業務範圍之內的事，你請求了別人，我也會不高興的。不是有一句老話說得好嗎，人呀，在浴池裡，衣服一脫，都是一樣，沒有什麼區別的。

找到正佛，總算有走近了一步，但還遠遠沒有成功。

前面我說過，這塊蛋糕早就被瓜分殆盡，你想虎口奪食，沒有點真本事和膽量，那是萬萬不可能的事。天下沒有免費的午餐，沒有不吃內的老虎。對單位來說，沒有利益的事，不會去做的；對個人來說，沒有好處的事，沒人會關心的。這麼多年的關係，好處那就不用說了，你想空手套白狼，那是白日做夢。

但是，由於與對方不熟悉，只是初次接觸，以前並不認識，所以，你千萬不能魯莽行事。要是不管不顧的把磚頭往那一拍，那可真讓你全拍砸了，對方不但不敢要，還會毫不留情的把你轟出去的。所以，你要先溝通感情，讓對方認可你，拿你當朋友，當自己人。

這時候，我們的這些業務就要把練就的一身孫子功夫施展出來。

各位領導先別笑，我說的絕對是真話，別說下面的那些業務員了，就是我們這些區域經理，孫子功也是如火純情。孫子功，就是裝孫子的功夫。

簡單點說，就是在這位爺還沒有到辦公室的時候，你就得提前十分二十分到。

到人家的辦公室幹什麼？當然不是參觀了，你提前去辦公室是爲了給這位爺清理辦公室的衛生，什麼拖地擦桌子了，烤水沏茶了，反正是當這位爺一到自己的辦公室，往那一座，一定要讓他感覺到窗明幾淨，一伸手，已經泡好的上好龍井端起來就能喝了。

你還別以爲我說的是玩笑，能撈著做這些、當孫子，還算你是命好的，就這樣的活，有時候你還搶不上槽，因爲想接近他的不只是我們一家紙廠。你們說說，這不是孫子是什麼？

碰上心地善良的，有個十天半個月，可能會給你個笑臉，偶爾跟你客氣一下，說明你的孫子功夫得到了這位爺的認可。要是碰上一位王八蛋，可能這半個月的孫子功你是算白搭了。

當然了，就算得到對方認可，那也只是萬里長征的第一步，後面的路還長著呢……”