“好的，讓我送你不？”我問(wèn)道。
張強(qiáng)說(shuō)不用，他和焦主任約在他辦公室，說(shuō)完就一個(gè)人走了。
這是我與張強(qiáng)見(jiàn)面後，第一次一個(gè)人在招待所待著。我將這幾天發(fā)生的事在心中覆盤(pán)，哪些做的好的，哪些做的不好，統(tǒng)統(tǒng)梳理一遍，頗有一點(diǎn)曾子的味道，如曾子(曾參，孔子弟子）曰：“吾日三省吾身——爲(wèi)人謀而不忠乎？與朋友交而不信乎？傳不習(xí)乎？”看來(lái)自己境界提高的很快。
覆盤(pán)後，又將這一天新見(jiàn)的客戶(hù)資料，記在新建的客戶(hù)卡上，重點(diǎn)把永煤中心化驗(yàn)室的量熱儀和定硫儀列入機(jī)遇欄。爲(wèi)此，我專(zhuān)門(mén)在紙上畫(huà)了一個(gè)看板進(jìn)行重點(diǎn)項(xiàng)目跟進(jìn)，當(dāng)然做的是一種簡(jiǎn)單的精益管理，所有的標(biāo)籤功能都是自己在紙上用不同的圖形框代替了。
這是我從後世帶來(lái)的管理看板工具，它的整體設(shè)計(jì)我儘量做到極簡(jiǎn)的可視化，起始項(xiàng)是機(jī)遇，將掃街得來(lái)的意向信息納入機(jī)遇待辦列，再將銷(xiāo)售過(guò)程分成幾個(gè)大階段，如技術(shù)認(rèn)可、商務(wù)溝通、招投標(biāo)、合同簽訂、回款等。再對(duì)每個(gè)階段進(jìn)行細(xì)分，如技術(shù)認(rèn)可分成：化驗(yàn)員、班長(zhǎng)、專(zhuān)工和主任四個(gè)子項(xiàng)，他們的重要性依次增加，其中主任子項(xiàng)是必須完成項(xiàng)。招投標(biāo)那塊分成技術(shù)參數(shù)排他、商務(wù)評(píng)分辦法擬定、準(zhǔn)入門(mén)檻設(shè)置、標(biāo)書(shū)製作、投標(biāo)過(guò)程和結(jié)果初判等幾個(gè)子項(xiàng)，其它的大階段類(lèi)同，都是將階段細(xì)分，確定需完成的工作目標(biāo)。這樣做的好處就是讓我對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度、公關(guān)情況一目瞭然，精確確定靶向，有利於自己分步確定攻關(guān)目標(biāo)和安排後期走訪計(jì)劃。
弄完這些，就操起遙控器，看看鳳凰衛(wèi)視的新聞。在當(dāng)時(shí)那個(gè)年代，一家有鳳凰衛(wèi)視轉(zhuǎn)播的賓館是我們出差人員的首選。當(dāng)時(shí)自己更加沉迷於鳳凰電影臺(tái)，那些層出不窮的新電影是我的最?lèi)?ài)，可現(xiàn)在重生後，反而覺(jué)得這些個(gè)老電影沒(méi)啥意思，情節(jié)簡(jiǎn)單，畫(huà)質(zhì)也一般。我現(xiàn)在反而更願(yuàn)意看鳳凰新聞?lì)l道，看看當(dāng)天在地球各地發(fā)生的新奇事件，偶而也看看娛樂(lè)新聞和李霞的時(shí)尚直通車(chē)。
這時(shí)候，鳳凰新聞持續(xù)關(guān)注的大事件是璩美鳳曾仲銘偷拍門(mén)事件，從最早的臺(tái)灣《壹週刊》刊登璩美鳳的日記內(nèi)容起，隨後出現(xiàn)香港《東周刊》雜誌率先報(bào)道璩美鳳與曾仲銘的親熱過(guò)程遭偷拍，又過(guò)渡到《獨(dú)家報(bào)道》雜誌社附贈(zèng)光碟的方式促銷(xiāo)雜誌，最後再到警察司法介入，才得以結(jié)束，可謂跌宕起伏、精彩紛呈。
我正看的津津有味的時(shí)候，張強(qiáng)回來(lái)了，看我正在看的新聞，會(huì)心一笑，大家都是一丘之貉。男人嘛，都好這個(gè)，天生的，臭味相投。
他陪我看了一會(huì)，神秘兮兮的跟我說(shuō)：“楊軍，我今天看了璩美鳳的完整視頻，還是焦主任給的網(wǎng)址。”
“強(qiáng)哥，網(wǎng)址存下來(lái)沒(méi)，記得發(fā)我一份。”
強(qiáng)哥接道：“你放心，哥不是吃獨(dú)食的人，我早就給你在QQ留言了。你下次上網(wǎng)就能找到。”
我跟著說(shuō)道：“謝謝，強(qiáng)哥。今天晚上跟焦主任談得怎麼樣？”
“基本談得差不多了，還是跟上次一樣，他們報(bào)計(jì)劃，建議集團(tuán)唯一來(lái)源採(cǎi)購(gòu)。另外，他要跟下面的人再確定一下，是隻上一套雙控量熱儀還是多加一臺(tái)定硫儀，整個(gè)流程估計(jì)得一個(gè)月吧，你及時(shí)跟進(jìn)一下。”
我馬上表決心：“沒(méi)問(wèn)題，我下個(gè)月初再來(lái)一趟，需要我做點(diǎn)什麼不？”
“不用，你就正常走訪一下，跟化驗(yàn)員和焦主任打個(gè)照面就行。他們會(huì)推進(jìn)的，我自己也會(huì)常跟焦主任聯(lián)繫的。”
我說(shuō)：“那採(cǎi)購(gòu)部門(mén)需要我去報(bào)備一下不？”
“這個(gè)應(yīng)該也不用，中心化驗(yàn)室還是有很大的自主權(quán)，上次設(shè)備採(cǎi)購(gòu)，我也只是跟他們採(cǎi)購(gòu)走了一個(gè)過(guò)場(chǎng)，我們安心等他們採(cǎi)購(gòu)詢(xún)價(jià)就行。”
我又道：“好的，需要我過(guò)來(lái)，做什麼，你給我說(shuō)一下就行。”
“也沒(méi)有什麼要做的，到時(shí)，可能你自己一個(gè)人來(lái)，我不見(jiàn)得有這空，你報(bào)價(jià)前跟我商量一下，就行。”
兩個(gè)人，又閒聊了幾句，就各自休息了。
第二天，我們開(kāi)車(chē)去了幾個(gè)遠(yuǎn)一點(diǎn)的電廠，他們分別是永煤和神水的下屬企業(yè)，都建在離自己煤礦不遠(yuǎn)的地方，這一類(lèi)電廠有一個(gè)專(zhuān)業(yè)稱(chēng)呼，叫坑口電廠。他們機(jī)組都不大，大一點(diǎn)的也只是2*13.5萬(wàn)的國(guó)產(chǎn)機(jī)組，主要是發(fā)電和供熱。河南這個(gè)地界靠北方，冬天特別冷，從11月起到第二年的3月都是供暖季，也是這些小型熱電廠機(jī)組滿(mǎn)負(fù)荷運(yùn)行的黃金期。
走的這幾家電廠，情況基本類(lèi)似，廠裡都不太重視煤化驗(yàn)，電廠最大的幾個(gè)專(zhuān)業(yè)是基、爐、電。這類(lèi)煤業(yè)集團(tuán)下屬的坑口電廠也都沒(méi)有設(shè)專(zhuān)門(mén)的燃料公司，煤的化驗(yàn)放在電廠化學(xué)這個(gè)小專(zhuān)業(yè)上，一天就只做兩三個(gè)樣，一個(gè)是入爐煤，一個(gè)是入廠煤，偶爾需要配煤時(shí)，再多做一個(gè)別的煤。因爲(wèi)是坑口電廠，用的又只是自己礦上的煤，大致指標(biāo)都很清楚，建廠時(shí)也是以自己礦上煤的指標(biāo)做的鍋爐燃燒設(shè)計(jì)，所以平常也沒(méi)有什麼事，更不存在採(cǎi)購(gòu)糾紛，廠裡就更加不重視了。
煤佔(zhàn)火電廠70%的成本，這類(lèi)坑口電廠反而是最不重視的，因爲(wèi)燒的都是自家煤，沒(méi)什麼成本覈算的問(wèn)題，就沒(méi)設(shè)燃料公司這個(gè)職能部門(mén)，也不需要從外面採(cǎi)購(gòu)煤。煤的發(fā)熱量作爲(wèi)煤的品級(jí)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，在這裡也不是問(wèn)題，都是內(nèi)部結(jié)算，發(fā)熱量高點(diǎn)低點(diǎn)都沒(méi)事，反正都得燒。最多是入爐的時(shí)候，控制一下配煤的發(fā)熱量，免得鍋爐熄火。而且因爲(wèi)永煤和神水都是大的煤業(yè)公司，都在永城這個(gè)煤層區(qū)域，煤質(zhì)穩(wěn)定，發(fā)熱量高、硫含量低，都是極好的動(dòng)力用煤，根本不需要特別去配煤。
這就造成了坑口電廠不重視煤化驗(yàn)的根本原因，我們走訪的這幾家電廠，化學(xué)實(shí)驗(yàn)室也就是建廠時(shí)按照設(shè)計(jì)院的配置清單，順意配了一臺(tái)3500型半自動(dòng)量熱儀和一臺(tái)三節(jié)爐式定硫儀。那怕是我們強(qiáng)調(diào)永煤中心化驗(yàn)室用的是自動(dòng)量熱儀，省事好用，他們化學(xué)主任也不感興趣。
回來(lái)的路上，張強(qiáng)問(wèn)我這一類(lèi)的客戶(hù)我們應(yīng)該怎麼做？
我有著後世的大量銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，這問(wèn)題還真難不到我。我說(shuō)：“這一類(lèi)坑口電廠最合適的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，是新建廠的第一批採(cǎi)購(gòu)，他們會(huì)根據(jù)電力設(shè)計(jì)院給的實(shí)驗(yàn)室配置清單採(cǎi)購(gòu)，不會(huì)過(guò)多糾結(jié)產(chǎn)品數(shù)量和型號(hào)，這就需要我們做好電力設(shè)計(jì)院化學(xué)組的設(shè)計(jì)師的工作。”
張強(qiáng)又問(wèn)：“這是一個(gè)極好的思路，但已建廠的銷(xiāo)售怎麼開(kāi)展呢？”
我答道：“對(duì)於已建廠需添置的零購(gòu)計(jì)劃，就不是電廠的剛需了，需要我們通過(guò)彼此間融洽的關(guān)係，進(jìn)行基於感情認(rèn)可的二次銷(xiāo)售，這裡面主要是客戶(hù)對(duì)你的認(rèn)可或者是基於客戶(hù)的私利。”
張強(qiáng)點(diǎn)頭稱(chēng)是，又問(wèn)怎麼看待客戶(hù)的私利的問(wèn)題。
我想了一會(huì)，說(shuō)道：“不知道公司怎麼看這個(gè)客戶(hù)私利，我個(gè)人有一個(gè)不成熟的想法，雖然我們做銷(xiāo)售的，難免會(huì)有一些請(qǐng)客送利的事，但儘量不要直接給客戶(hù)送錢(qián)，這也是我們對(duì)客戶(hù)的尊重。銷(xiāo)售是走在灰色地帶，但儘量不要步入黑暗。”
張強(qiáng)覺(jué)得我這個(gè)回答有點(diǎn)空泛，就又繼續(xù)問(wèn)：“如果客戶(hù)就是想找你要錢(qián)，怎麼辦？”
我想了好久，認(rèn)真組織話(huà)語(yǔ)，後世也不是沒(méi)碰到這樣的人，但我總是想辦法儘量避免，尤其是現(xiàn)在公司新上來(lái)的銷(xiāo)售老總李定安，就一直強(qiáng)調(diào)公司銷(xiāo)售應(yīng)該更激進(jìn)些，而作爲(wèi)他的嫡系學(xué)生張強(qiáng)更是身先士卒，處處以踩線(xiàn)的微妙行徑進(jìn)行著張揚(yáng)的銷(xiāo)售，當(dāng)然業(yè)績(jī)也是公司最拔尖的一波人之一。
最後我還是誠(chéng)實(shí)的回答道：“這個(gè)客戶(hù)的需求其實(shí)是有很多的，不僅僅是錢(qián)，再說(shuō)我們能給的也不會(huì)太多，力度也沒(méi)有能大到一定能驅(qū)使他們突破原則。所以，我覺(jué)得，還是儘量從其他的地方著手，比如我們做好所有環(huán)節(jié)、所有流程的準(zhǔn)備工作，讓客戶(hù)順?biāo)浦鄣膸鸵幌拢@樣他的預(yù)期就不會(huì)太大，我們?cè)龠m當(dāng)?shù)乃忘c(diǎn)禮物，安排一些娛樂(lè)，應(yīng)該就夠了。”
張強(qiáng)說(shuō)道：“你這個(gè)還是沒(méi)有正面回答，現(xiàn)在就是有這麼一個(gè)人，手上有二十幾萬(wàn)的業(yè)務(wù)，找你要2萬(wàn)塊錢(qián)，你答應(yīng)不答應(yīng)。”
看樣子，不明確態(tài)度是不行了，我也就豁出去了，說(shuō)道：“我會(huì)先試著跟他溝通，直接給錢(qián)我們做不到，但如果你需要的話(huà)，我們可以在發(fā)貨清單上加配一些電子產(chǎn)品，如筆記本電腦、DV機(jī)等，我們正常發(fā)貨給你們單位，至於這些個(gè)增加的東西，你們單位怎麼領(lǐng)用，我們就不管了。”
張強(qiáng)繼續(xù)咄咄逼人的問(wèn)“如果他不同意，而且強(qiáng)調(diào)你給不了，他就去找別的廠家。”
這時(shí)，我也心一橫說(shuō)道：“首先，一個(gè)項(xiàng)目採(cǎi)購(gòu)不會(huì)是那一個(gè)人可以強(qiáng)行定下來(lái)的，其次，真正的大領(lǐng)導(dǎo)也不會(huì)在乎這兩萬(wàn)塊錢(qián)，所以，如果這個(gè)人溝通不好的話(huà)，我會(huì)試著通過(guò)其他人來(lái)影響這個(gè)項(xiàng)目，我個(gè)人絕不會(huì)輕易放棄項(xiàng)目的。”
張強(qiáng)說(shuō)：“你還是太年輕了，以後會(huì)知道項(xiàng)目沒(méi)那麼好拿到的，慢慢來(lái)吧，多打擊幾次，就知道人有時(shí)候得轉(zhuǎn)彎，得和光同塵的。”
我也只能點(diǎn)頭稱(chēng)是，但心裡不認(rèn)可，我還是信奉那句“我走在灰色，但絕不步入黑暗”。