端午節(jié)過後，從各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的初步統(tǒng)計(jì)情況來看，秋爾的野味禮品沒有達(dá)到預(yù)期銷量。相反，春爾野鴨由於傍名牌策略運(yùn)用得好，終端促銷力度大，價(jià)格上又有競爭優(yōu)勢，輔以大規(guī)模的報(bào)紙廣告，銷售不錯(cuò)。宋肖、汪少惠十分得意，他們的團(tuán)隊(duì)受此鼓舞，野心膨脹，上下一起叫囂，中秋、春節(jié)兩大節(jié)日銷量要全面超過秋爾，一年後把秋爾擠出盛州市場，兩年後滅掉秋爾，讓春爾登頂盛州鴨業(yè)市場老大的寶座！
輸了端午節(jié)這一仗的秋爾幹部員工士氣有些低落，尤其是業(yè)務(wù)員們心中憋屈。他們對春爾的端午節(jié)市場銷售業(yè)績很不服氣，一致認(rèn)爲(wèi)，秋爾銷售失利是因爲(wèi)老闆心腸太軟，不敢在促銷上大量投入，不願(yuàn)打價(jià)格戰(zhàn)造成的。營銷團(tuán)隊(duì)成員一致認(rèn)爲(wèi)，以秋爾的實(shí)力，只要老闆不受親情干擾，痛下殺手，春爾根本不是對手。
一向主張打價(jià)格戰(zhàn)的魯進(jìn)、邱磊自然也有類似看法。端午節(jié)後第三天，他倆一齊來到韋達(dá)人的辦公室，針對端午節(jié)營銷失利的原因，向韋達(dá)人建議：“雖然中秋節(jié)還有三個(gè)多月時(shí)間，秋爾應(yīng)該提前佈局，準(zhǔn)備和春爾的中秋大戰(zhàn)。下個(gè)月我們要在盛州兩大報(bào)紙上繼續(xù)發(fā)佈秋爾在洪澤湖邊有野鴨馴養(yǎng)基地的廣告，廣告用詞要激進(jìn)、尖銳，比端午節(jié)前做得尺度更大一些，間接宣傳春爾用假野鴨的醜惡行爲(wèi)。”
建議是魯進(jìn)提的，邱磊跟著附和。韋達(dá)人沒有同意。兩位助手有些不理解，如此高招老闆爲(wèi)什麼不認(rèn)可。邱磊問：“韋總，這樣做順理成章，我們爲(wèi)什麼有好牌卻不出呢？“
韋達(dá)人對兩位助手說：“我們江北有兩句土話，一句叫’一泡雞屎壞缸醬'，另一句叫’屎不撥弄不臭春爾用家鴨充野鴨本來就是一泡屎，大肆宣揚(yáng)出去以後，會(huì)讓本來就對野鴨真假持懷疑態(tài)度的顧客徹底失望。這部分有疑慮的顧客不會(huì)去鑑定哪個(gè)品牌用真野鴨、哪個(gè)品牌用假野鴨，爲(wèi)了省事，乾脆不買。這麼一說，你們應(yīng)該懂了吧，春爾用假野鴨的醜事一旦公開，所影響的不是單個(gè)企業(yè)，而是整個(gè)行業(yè)，秋爾不可能倖免。這是典型的’一泡雞屎壞缸醬'，這也是我端午節(jié)前不願(yuàn)在廣告中大尺度爆料春爾用假野鴨的原因。現(xiàn)在看來，那些廣告猶抱琵琶半遮面，並沒有什麼效果，是一時(shí)氣憤造成的。幸虧我當(dāng)時(shí)還有理智，如果將春爾用家鴨充野鴨行爲(wèi)說得太白，一是行業(yè)受損，二是汪少惠不會(huì)善罷甘休。你們想想，我們沒有親手抓住他造假，如果指名道姓公開曝光春爾用假野鴨，他還不和我們拼命？?韋達(dá)人把端午節(jié)前母親和妹妹打電話責(zé)問他的事也和兩個(gè)助手說了。
兩人對老闆的分析心服口服，同意中秋節(jié)廣告內(nèi)容不涉及真假野鴨問題，但在中秋節(jié)是否打價(jià)格戰(zhàn)這個(gè)焦點(diǎn)問題上，韋達(dá)人和魯進(jìn)、邱磊以及營銷團(tuán)隊(duì)的意見始終無法統(tǒng)一。
在端午節(jié)後的總結(jié)會(huì)上，韋達(dá)人耐住性子把價(jià)格戰(zhàn)的弊端講給以魯進(jìn)、邱磊爲(wèi)首的全體營銷人員聽。“春爾在端午節(jié)挑起價(jià)格戰(zhàn)，雖然多銷了一些產(chǎn)品，但是未必就能賺到錢。價(jià)格一旦降到最低點(diǎn)，就會(huì)把自己的後路堵死，失去打廣告搞促銷的空間。”他看了看所有的營銷人員，又接著說，“端午節(jié)前，我不願(yuàn)打價(jià)格戰(zhàn)，除了怕價(jià)格上失去操作空間，沒有退路以外，還因爲(wèi)有商標(biāo)戰(zhàn)這個(gè)撒手銅。”
“韋總，我們不能全指望商標(biāo)戰(zhàn)。趙律師對我說，申請商標(biāo)複議少說得三個(gè)月，拖長了就得大半年，何況我們也不見得百分之百就能贏得官司。”一直沒接受老闆觀點(diǎn)的魯進(jìn)插話說。
“我也問了趙律師。他告訴我，他找國家商標(biāo)局的一個(gè)熟人諮詢 T，像春爾秋爾這樣的情況，秋爾肯定能贏。”韋達(dá)人說。
“親愛的韋總，我們等不及了，中秋節(jié)很快就到了，再不應(yīng)戰(zhàn)，恐怕又要重蹈端午節(jié)的覆轍。中秋節(jié)和端午節(jié)不一樣，是全年僅次於春節(jié)的第二大節(jié)，我們不能再有閃失了魯進(jìn)說。
“即使這樣，我們也不能打價(jià)格戰(zhàn)。我們不能僅看銷量的表象，要看全面，看本質(zhì)。少銷了產(chǎn)品，表面上輸了，但我們保住了秋爾高端品牌的形象，贏得了騰挪空間！”韋達(dá)人講到這兒，發(fā)現(xiàn)自己有些激動(dòng)，旋即控制住情緒，降下語調(diào)繼續(xù)說，“價(jià)格戰(zhàn)是一個(gè)利器，但是一般情況下品牌廠家和實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)都輕易不會(huì)採用。大
夥聽說過’殺敵一千，自損八百'這句話吧？商業(yè)競爭也是這樣，歷來就是商場如戰(zhàn)場。如果我們和春爾打價(jià)格戰(zhàn)，一年至少損失幾百萬元的利潤。反過來，如果我們不打價(jià)格戰(zhàn)，以春爾目前的資金量和其他資源狀況就只能小打小鬧，他們最多從秋爾本地市場上切一小塊蛋糕。況且，他們這一小塊蛋糕也不完全是從秋爾手上奪去的，春爾低價(jià)策略本身也滿足了一部分秋爾高價(jià)策略未能滿足的客戶。秋爾作爲(wèi)市場領(lǐng)先者，和處於劣勢的春爾打價(jià)格戰(zhàn)，表面上看保住了一部分市場份額，但我們的整體戰(zhàn)略和市場佈局就有可能被打亂。”
對於韋達(dá)人這個(gè)觀點(diǎn)，魯進(jìn)並不認(rèn)同，他接過韋達(dá)人的話說:“韋總，你是從品牌形象和企業(yè)整體戰(zhàn)略角度來看價(jià)格戰(zhàn)的，我們搞銷售的要的就是銷量，是市場份額，正如你剛纔說的，賺錢是次要的、長期的，我們可以先用價(jià)格戰(zhàn)把對手打趴下，將他們擠出市場後再提價(jià)也不遲，到那時(shí)賺錢肯定更容易。”
血?dú)夥絼偟那窭谳斄硕宋绻?jié)這一仗，心裡窩火，魯進(jìn)說完之後，他馬上站了起來，發(fā)誓一般地說：“頭可斷，血可流，銷售陣地不可丟！有血性的軍人做到人在陣地在，我們秋爾業(yè)務(wù)員也不是壽種，絕不能讓秋爾的市場在我們手中丟失！”邱磊的話點(diǎn)燃了業(yè)務(wù)員的激情，一個(gè)個(gè)摩拳擦掌、羣情激奮，發(fā)誓要在中秋節(jié)打敗春爾，報(bào)端午節(jié)的一箭之仇。沒想到，總結(jié)會(huì)開成了誓師會(huì)。
韋達(dá)人爲(wèi)秋爾擁有這樣一支有血性的營銷團(tuán)隊(duì)而感到欣慰，同時(shí)心裡又有幾分擔(dān)憂。這個(gè)“虎狼之師”如果對汪少惠的春爾野鴨真下手，還不要了它的小命？要了春爾的命，我在父母那邊也不好交差，秋爾鴨業(yè)自身經(jīng)營也會(huì)因爲(wèi)過早進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)而受到影響。不管從哪個(gè)角度講，價(jià)格戰(zhàn)都不能打！
韋達(dá)人鐵了心不打價(jià)格戰(zhàn)，苦口婆心地對他們講道理：“各位，請不要激動(dòng)，剛纔魯總說把對手打垮以後再提價(jià)，這件事說起來簡單，做起來很難。擠掉了一個(gè)春爾，要不了多久，市場上又會(huì)冒出新的品牌。只要有市場就會(huì)有競爭，這是商業(yè)規(guī)律，是不以我們的意志爲(wèi)轉(zhuǎn)移的。“
魯進(jìn)看老闆聽不進(jìn)他們的意見，知道要想一下說服他打價(jià)格戰(zhàn)不太容易，思考了一會(huì)兒，從另外的角度提出了自己的主張：“各位同仁，韋總說打價(jià)格戰(zhàn)殺敵一千自損八百是有道理的。我有一個(gè)主意，既可以打擊對手，又不傷及自身。”
此刻，會(huì)場一片肅靜，大夥都在等著他往下說。
魯進(jìn)看了一眼韋達(dá)人，繼續(xù)說道：“我的主意是，秋爾推出一、兩個(gè)低價(jià)品種防禦春爾的進(jìn)攻。如果擔(dān)心低價(jià)產(chǎn)品影響秋爾的高端品牌形象，可以再註冊一個(gè)商標(biāo)，用雙品牌戰(zhàn)略來阻擊春爾的進(jìn)攻，這個(gè)辦法也是大品牌對付小品牌經(jīng)常採用的。”
魯進(jìn)的建議很有創(chuàng)意，會(huì)場內(nèi)響起一片附和聲，韋達(dá)人則很冷靜。魯進(jìn)的辦法乍一聽上去著實(shí)有些道理，但如果放在更大的範(fàn)圍內(nèi)就值得商榷了，必須予以澄清，否則就容易引起人心混亂。他讓騷動(dòng)的會(huì)場安靜下來，開始發(fā)表自己的看法：“各位銷售精英，平心而論，單從打擊對手來看，魯總監(jiān)剛纔說的用副品牌阻擊春爾的方法無懈可擊，但如果放到我們秋爾的發(fā)展大局上，就值得考慮了。大家都知道，企業(yè)經(jīng)營猶如軍隊(duì)打仗，下的是一盤大棋。”說到這裡，他頓了一下，看了看會(huì)場裡的人，又接著說，“古人云，不謀萬世者，不足謀一時(shí)；不謀全局者，不足謀一域。一個(gè)企業(yè)的生存目的不是爲(wèi)了在局部市場上與對手爭個(gè)高下，而是圖謀更大更快的發(fā)展。這一點(diǎn)大家都沒有異議吧？我們秋爾’雙野行動(dòng)'的第一個(gè)目標(biāo)是佔(zhàn)領(lǐng)本市和江北五市市場，這個(gè)目標(biāo)已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)，第二個(gè)目標(biāo)是開拓江中、江南市場，實(shí)現(xiàn)兩年佔(zhàn)領(lǐng)全省市場，三年佔(zhàn)領(lǐng)華
東六省一市市場的目標(biāo)。眼下開拓江中、江南市場已進(jìn)入實(shí)施階段，這是我們的工作重點(diǎn)。我們不應(yīng)把主要精力用來對付春爾，而應(yīng)不受干擾，不在乎一城一地得失，把企業(yè)的有限資源放在開拓更大的市場上。”
最後，他總結(jié)說：“如果春爾是個(gè)有實(shí)力的企業(yè)，又步步緊跟在我們屁股後面，干擾我們佔(zhàn)領(lǐng)全國市場，我們就應(yīng)該採用魯總的多品牌策略。但現(xiàn)實(shí)是，春爾僅是一個(gè)弱小的挑戰(zhàn)者，它們的整體實(shí)力不足以撼動(dòng)秋爾的市場領(lǐng)先地位，頂多在盛州市場對秋爾形成局部騷擾，他們的小打小鬧很難形成氣候。我們絕不能意氣用事，被這小股敵人牽著鼻子走，打亂自己的行動(dòng)步驟。”
韋達(dá)人這個(gè)具有戰(zhàn)略眼光的觀點(diǎn)，按道理說應(yīng)該能夠說服以魯進(jìn)爲(wèi)首的營銷團(tuán)隊(duì)，但遺憾的是，輸了端午節(jié)這一仗，被春爾氣昏頭的魯進(jìn)們根本聽不進(jìn)，他們依舊信誓旦旦，發(fā)狠說什麼也要打垮春爾，誓死守住秋爾的市場不受侵犯。
爲(wèi)了說服這支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍，韋達(dá)人又從另外兩個(gè)角度分析當(dāng)前的局面。他說：“兄弟們，我們要明白這樣一個(gè)道理，對手往往不是被競爭者打死的，而是因爲(wèi)自不量力、屢屢失誤被自己打敗的。不管是領(lǐng)先者還是追趕者，都必須努力做好自己的工作。把事情做正確、做完美本身就是對競爭對手的打擊，如果事情做錯(cuò)了，沒做好，就是給對手送禮。”
韋達(dá)人講得情理並重，要將春爾扼殺在萌芽中的魯進(jìn)們已經(jīng)走火入魔，老闆對全局的分析一句也聽不進(jìn)。他們固執(zhí)地認(rèn)爲(wèi)，老闆念及兄妹親情，心慈手軟，不忍對春爾大開殺戒。韋達(dá)人沒能說服他們，他們當(dāng)然也改變不了韋達(dá)人。雙方觀點(diǎn)始終無法統(tǒng)一，矛盾不僅沒有絲毫緩解，反而更加激烈，幾乎達(dá)到水火不容的地步。
會(huì)議結(jié)束後，有些業(yè)務(wù)員看老闆遲遲不定下打價(jià)格戰(zhàn)、阻止春爾進(jìn)攻的決心，擔(dān)心下半年秋爾的銷售額下滑，拿不到銷售提成和獎(jiǎng)金，萌生了離開秋爾鴨業(yè)的想法。
知道這一情況後，韋達(dá)人把張成功找到辦公室，想聽聽他所掌握的營銷團(tuán)隊(duì)成員的思想動(dòng)態(tài)。張成功告訴韋總，營銷隊(duì)伍確實(shí)有些人心不穩(wěn)，有幾個(gè)把錢看得很重的業(yè)務(wù)員在外放風(fēng)，說業(yè)務(wù)員天生靠本事吃飯，老闆念親情，我們要賺錢，此處不留爺，自有留爺處。話說得很難聽，影響也不好，希望韋總慎重對待這件事，不能讓這種情緒繼續(xù)蔓延下去。
內(nèi)部不穩(wěn)是韋達(dá)人最怕的，業(yè)務(wù)員人心浮動(dòng)讓他壓力倍增。他一面努力安撫人心，一面找關(guān)係加快推動(dòng)商標(biāo)複議工作。
很快，商標(biāo)複議有了進(jìn)展，但是進(jìn)展的信息不是來自官方，而是來自汪少惠的一個(gè)氣勢洶洶的電話。自從離開秋爾後，他還是第一次主動(dòng)打電話給韋達(dá)人。在電話裡，他惡狠狠地對韋達(dá)人說：“你不要做趕盡殺絕的事，春爾商標(biāo)是我的命根子，你竟然讓魯進(jìn)搞什麼複議。你這樣做純粹是釜底抽薪，想要我的命。你要了我的命，我也不會(huì)讓你有好日子過！你趕緊讓律師撤回異議，不然我就跟你拼個(gè)魚死網(wǎng)破。”沒等達(dá)人答話，他就“啪”的一聲掛了電話。
韋達(dá)人放下電話，立即意識到商標(biāo)複議的事有了著落。從汪少惠的話音中，韋達(dá)人聽出，形勢一定對春爾不利，他這是想逼秋爾撤回複議申請。笑話，我們怎能撤回？汪少惠說那麼多狠話，嚇唬人罷了，沒什麼可怕！
第二天，韋達(dá)人和魯進(jìn)、邱磊說完汪少惠逼他撤回商標(biāo)複議的事，剛將《盛州晚報(bào)》廣告部經(jīng)理領(lǐng)進(jìn)辦公室，李彩虹——他的70 多歲的老母親就在韋達(dá)玲攙扶下，氣呼呼地來到兒子的辦公室，也不看辦公室有沒有客人，開口便罵：“韋達(dá)人你好狠啊，搞什麼復(fù)
議，你要把你妹妹逼死啊！你給我把材料撤回來。“韋達(dá)人說了一句“不可能”，老太太抓起辦公桌上的茶杯，“叭”一聲地摔在地上。韋達(dá)人見勢不妙，怕母親鬧得太不像話，趕緊讓人先把客人領(lǐng)走。老太太一不做二不休，躺到地上又滾又哭，胡鬧起來，逼著韋達(dá)人當(dāng)場叫人辦理撤訴手續(xù)。妹妹達(dá)玲非但不勸母親，還在一旁拍桌打板，母女兩人一起大鬧起來。韋達(dá)人一個(gè)大男人哪見過兩個(gè)女人不要命往死裡鬧的陣勢，嚇得一邊叫幾個(gè)女員工過來勸阻，一邊趕緊打電話讓達(dá)鬆夫妻倆和自己的妻子孫奇薈趕來。
孫奇薈離公司近最先趕到，她和公司幾個(gè)女會(huì)計(jì)一齊勸，又倒茶又擦淚，媽媽長媽媽短，總算把一直躺在地上不肯起來的老人家扶起身。坐在地上的老太太一把鼻涕一把眼淚大罵兒子，不停發(fā)狠地說：“今天你韋達(dá)人不撤訴，我就不走了，寧願(yuàn)死在這兒。”無論幾個(gè)女人怎麼勸，她就賴在地上不肯起來。直到達(dá)鬆兩口子匆匆趕來，幾個(gè)人又勸了大半個(gè)小時(shí)，纔將老人勸走。達(dá)玲臨走時(shí)跺著腳，指著韋達(dá)人說狠話：“你要不撤訴，我就一把火把你廠房燒了。”
達(dá)鬆夫婦把母親送回去了。孫奇薈留下來陪被母親、妹妹鬧得疲憊不堪的丈夫，勸他坐下喝口水，達(dá)人沒動(dòng)。她站起身，走到丈夫面前，看到達(dá)人滿臉蠟黃，兩眼紅腫，心疼地說：“達(dá)人，你受委屈了。”一邊說一邊拿出面巾紙?zhí)嬲煞虿聊槨＿_(dá)人抓住妻子的手，看著因心疼自己同樣兩眼溼潤的妻子，再也忍不住，抱著心愛的妻子，抽泣起來。
韋達(dá)人病了，發(fā)高燒，輸了三天液，燒才退下去。在家養(yǎng)病的他陷入深深的苦惱之中，他知道，從維護(hù)企業(yè)利益的角度出發(fā)，自己所做的一切都是對的。但母親錯(cuò)了嗎？妹妹錯(cuò)了嗎？魯進(jìn)的營銷團(tuán)隊(duì)又錯(cuò)了嗎？一邊是以魯進(jìn)爲(wèi)首的不惜一切代價(jià)也要打垮春爾的營銷團(tuán)隊(duì)，另一邊是以母親爲(wèi)代表的拼上老命也要保住春爾的自己家人，雙方尖銳對立，互不相讓，我究竟應(yīng)該怎麼辦？
躺在病牀上，韋達(dá)人再一次冷靜地思考了自己不打價(jià)格戰(zhàn)的指導(dǎo)思想究竟對不對，他深信自己對競爭態(tài)勢的分析和釆取的策略是正確的。問題出在對手恰巧是他這個(gè)老闆的親妹妹親妹夫，人家認(rèn)爲(wèi)自己念兄妹情也很正常。在這件事情上，我究竟有沒有念兄妹之情呢？他問自己。總的來說，自己是站在企業(yè)發(fā)展和商業(yè)競爭的高度做決策的，但也不可否認(rèn)，內(nèi)心深處的確隱藏著兄妹親情。人畢竟是人，人心都是肉長的，血肉之軀的人怎能無情？以秋爾的實(shí)力和魯進(jìn)們的殺氣，少惠達(dá)玲哪是他們的對手？真的放手讓他們幹，要不了三個(gè)月，市場上可能再也找不到春爾產(chǎn)品了。煮豆燃豆箕，豆在釜中泣，本是同根生，相煎何太急？ 1000多年前，曹家上演了一場兄弟相互殘殺的慘劇，難道我們韋氏兄妹在20世紀(jì)的今天也要重新上演一次嗎？母親和妹妹讓我撤回商標(biāo)複議，在我辦公室裡又哭又鬧僅僅是開頭，如果兩家企業(yè)以後爭得你死我活，接下去還不得鬧出人命來？
大量的問題、所有的矛盾都集中在韋達(dá)人一個(gè)人身上，要他思考，等他定奪。兄妹情、母子情，還有公司的整體利益、業(yè)務(wù)員個(gè)人利益、短期利益、長期利益，各種情，攪在一起，像稀粥粘在一起；各種利，纏成一團(tuán)，像亂繩難解難分；情和利再摻雜在一塊，就像亂繩扔進(jìn)粥鍋，更無法理清了。韋達(dá)人的頭都大了，有一種快要崩潰的感覺。
韋達(dá)人深深地陷入兩難之中，不，是三難，甚至是四難、五難之中。韋達(dá)人啊，韋達(dá)人，你本事再大，哪怕你有三頭六臂，你能做到既不和春爾競爭，又不傷害親情，還能穩(wěn)住銷售隊(duì)伍，保住秋爾的市場份額嗎？中秋在即，大戰(zhàn)一觸即發(fā)，雙方一旦交起手來就
是一場短兵相接的肉搏！最終結(jié)果必定是有人輸、有人贏、有人哭、有人笑，這是千古定律，世上無人能夠避免，我韋達(dá)人又怎能違拗？
那段時(shí)間，韋達(dá)人常常有一種要被撕裂的感覺，那種舉棋不定，那種左右爲(wèi)難，那種怎麼做都是難、都是痛的感覺，無人能夠知曉，無人能夠體會(huì)。