txt之夢(mèng)-5-12 23:40:34 本章字?jǐn)?shù):5086

在和這兩個(gè)世界通訊行業(yè)的跨國(guó)企業(yè)談判之前，吳永成可謂是絞盡腦汁、費(fèi)盡心機(jī)了。 爲(wèi)了充分地摸清楚對(duì)方的底牌，可以說(shuō)，凡是能夠利用的力量、渠道，吳永成不遺餘力地都跑遍了。

在這方面，自然是高寶平這個(gè)對(duì)外貿(mào)易部的官員，提供的資料、信息最多。

凡是進(jìn)入中國(guó)與國(guó)內(nèi)發(fā)生貿(mào)易關(guān)係的國(guó)外企業(yè)，那都是要到他們那裡首先去報(bào)到、備案的。

在知己知彼的情況之下，吳永成對(duì)這兩個(gè)企業(yè)採(cǎi)取了分別不同的談判方式。

所以在談判桌上，吳永成之所以對(duì)摩托羅拉公司提出這兩個(gè)觀點(diǎn)，那是他知道，在這兩個(gè)方面，是根本嚇不住NEC的。

因爲(wèi)中日這兩個(gè)國(guó)家，在過(guò)去多少年的交往中，彼此對(duì)對(duì)方的各種情況，那是相當(dāng)瞭解的---畢竟是屬於一衣帶水的鄰居嘛。

儘管中國(guó)相靠的是一個(gè)人品不怎麼很好的鄰居。

特別是近年來(lái)，從七十年代開(kāi)始，兩國(guó)又恢復(fù)了正常的國(guó)際交往，在貿(mào)易各方面來(lái)往密切，“小鼻子”對(duì)我國(guó)各個(gè)部門之間的性能的熟悉程度，甚至超過(guò)了我們本國(guó)的一些人，人家還真不發(fā)愁這兩個(gè)關(guān)卡的限制。

在一定程度上，“小鼻子”對(duì)我國(guó)某些人的劣根性，那也是瞭解得相當(dāng)透徹的，在他們的國(guó)內(nèi)，存在著大批的漢學(xué)專家，於是乎，也能在那過(guò)去侵華戰(zhàn)爭(zhēng)的八年之中，收買、“培育”起了爲(wèi)數(shù)不少的鐵桿漢奸，爲(wèi)他們的侵略戰(zhàn)爭(zhēng)服務(wù)。

因此，在談判之前，文麗的二哥文濤曾經(jīng)建議吳永成：是不是由他出面，請(qǐng)來(lái)郵電部門、當(dāng)?shù)氐囊恍┱賳T們出來(lái)參與到這兩個(gè)談判之中的時(shí)候。===被吳永成一口拒絕了。

本來(lái)是很正當(dāng)?shù)厣虡I(yè)談判，吳永成還擔(dān)心因爲(wèi)一些政府官員的介入，反而使情況更加複雜化。

在一定程度上，吳永成寧可相信自己的頭腦，也不願(yuàn)意相信某些政府官員的情操，“小鼻子”那可是無(wú)孔不入的，萬(wàn)一自己這邊拉來(lái)試圖壓陣某些官員們。反倒被“小鼻子”的銀彈擊中的話，那可就弄巧成拙了！

吳永成可不想幹那些搬起石頭、砸了自己地腳的蠢事！

而美國(guó)是一個(gè)移民國(guó)家，從文化上來(lái)講，就和中國(guó)這個(gè)東方國(guó)家有著很大的差異。在美國(guó)人的心中，一直就把中國(guó)當(dāng)作是一個(gè)神秘的國(guó)度。

所以，吳永成才能巧妙地抓住他們的這個(gè)特點(diǎn)，施以不同的談判技巧。

當(dāng)MTROLO公司地首席談判代表理查德。臉上露出沉重的深色的時(shí)候，吳永成當(dāng)時(shí)馬上就把對(duì)方的這個(gè)表情看在眼中，心中暗暗一喜，趁熱打鐵繼續(xù)說(shuō)道：“還有一點(diǎn)，也是最重要的，東西方文化的差異，也導(dǎo)致了我們兩個(gè)國(guó)家企業(yè)行爲(wèi)的不一致。

我相信貴公司在進(jìn)行這個(gè)談判之前，就已經(jīng)瞭解到我個(gè)人的一些情況了吧。如果新公司成立之後，還是繼續(xù)由我公司控股的話，這對(duì)我們新的合資公司。在我們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)地開(kāi)拓方面，那也是非常有利的。”

“吳先生，你是指那個(gè)你們所說(shuō)的人情、關(guān)係網(wǎng)嗎？！”理查德旁邊的一個(gè)助手操著半生不熟的漢語(yǔ)，結(jié)結(jié)巴巴地插話。

“呵呵呵，看來(lái)這位先生已經(jīng)相當(dāng)瞭解我們國(guó)家的一些實(shí)際情況了，不錯(cuò)、不錯(cuò)。\\\\\能算得上是一箇中國(guó)通了。”吳永成指著這位助手，笑著對(duì)理查德說(shuō)到：“理查德先生，我們中國(guó)有句古話，叫做：強(qiáng)將手下無(wú)弱兵。你地這位助手，能在這麼短的時(shí)間內(nèi)，對(duì)即將進(jìn)入的市場(chǎng)，做到如此精密的瞭解。我認(rèn)爲(wèi)是非常難得的，他是一位非常敬業(yè)的好員工，你應(yīng)該重重獎(jiǎng)勵(lì)他。”

聽(tīng)到吳永成誇獎(jiǎng)自己的部下，理查德心裡當(dāng)然也是很舒服地：“啊，吳先生，這位是史密斯先生，他是我們公司駐京辦事處的經(jīng)理，以後如果我們兩個(gè)公司合作能夠成功的話。吳先生你將和他打交道的機(jī)會(huì)。會(huì)有很多的。”吳永成站起身來(lái)，熱情地向史密斯伸出手。滿臉堆笑地說(shuō)道：“史密斯先生，很高興能認(rèn)識(shí)你，不管我們之間的合作，能不能成功，以後我們也都是朋友了。用北京的一句話說(shuō)，咱們就是哥兒們了，有事你CALL我！”

史密斯有點(diǎn)受寵若驚地站了起來(lái)，雙手緊緊地握住吳永成的手：“吳先生，你們地國(guó)家，是一個(gè)美麗地國(guó)家，自從來(lái)到這個(gè)國(guó)家以後，我就深深地被它的神秘給迷住了。我很榮幸能結(jié)識(shí)你這麼一位朋友。咱們就是哥兒們了，有事您說(shuō)話。”

吳永成這邊一同參與談判地張海民、劉建榮等人，被史密斯南腔北調(diào)的漢語(yǔ)逗得大笑起來(lái)，一下子沖淡了談判桌上嚴(yán)肅的氣氛。

劉建榮對(duì)史密斯豎起了大拇指：“史密斯先生不簡(jiǎn)單哪，連我們北京的方言也學(xué)會(huì)了，有事您說(shuō)話，嗯，真了不起、了不起！”

理查德卻是更關(guān)心談判的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，見(jiàn)吳永成堅(jiān)持控股和產(chǎn)品本身品牌不變的這兩個(gè)原則，也只好笑著對(duì)吳永成說(shuō)道：“吳先生，我們會(huì)談的氣氛很好，我個(gè)人認(rèn)爲(wèi)滿意。^^^^只是你提出的條件，太有點(diǎn)苛刻了。我得請(qǐng)示公司董事會(huì)，才能給你一個(gè)答覆。”

吳永成微笑著說(shuō)道：“理查德先生，不管我們最後商談的結(jié)果如何，我和你有一個(gè)共同的感受，那就是我們之間的會(huì)談，始終是在友好、愉快的氛圍中進(jìn)行的。我們期盼著與貴公司的合作。

不過(guò)，我善意地提醒理查德先生一點(diǎn)，可能你們也清楚，目前NEC公司已經(jīng)和我們進(jìn)行了一輪的談判，雙方存在的爭(zhēng)議也不是很也能大。雖然我很願(yuàn)意與貴公司合作，但是如果......”

“NO、NO，吳先生，我們MTROLO公司是世界上生產(chǎn)芯片、通訊的專業(yè)公司，你們中訊公司和我們合作。那是最好的選擇。”理查德一聽(tīng)吳永成談到了NEC公司，馬上大搖其頭，截住他的話題說(shuō)道：“NEC只不過(guò)是原來(lái)和我們美國(guó)西部電氣化公司合夥經(jīng)營(yíng)地一家公司，搞家電生產(chǎn)或許他們還能馬馬虎虎，談到這個(gè)傳呼機(jī)的生產(chǎn)，那可是我們的強(qiáng)項(xiàng)啊！在你們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，數(shù)字傳呼機(jī)基本上就不見(jiàn)他們的產(chǎn)品嘛！”

“呵呵。理查德先生，這也就是我之所以願(yuàn)意和你們洽談的一個(gè)原因吧。不過(guò)，這也並不能懷疑NEC的生產(chǎn)技術(shù)能力。你可能不知道，史密斯先生就對(duì)我們國(guó)內(nèi)的一些情況比較瞭解，有時(shí)候企業(yè)合作地夥伴，決定權(quán)也在某些政府部門的手中的。NEC進(jìn)入我們國(guó)內(nèi)的時(shí)間雖然不算太長(zhǎng)，可它和政府一些部門的關(guān)係。處理得還是蠻不錯(cuò)的。”

在這個(gè)問(wèn)題上，吳永成那是很明顯地在忽悠理查德這個(gè)老外了，反正他也只是負(fù)責(zé)亞太地區(qū)的一個(gè)副總裁，對(duì)國(guó)內(nèi)目前地情況並不太這麼瞭解，這麼說(shuō)，也算是給他們施加一點(diǎn)壓力吧。===

果然，史密斯在理查德投過(guò)來(lái)問(wèn)訊的眼神後，馬上連連點(diǎn)頭，表示確有其事。

其實(shí)史密斯對(duì)於中國(guó)的瞭解，也只是僅僅侷限於一些表面的皮毛。他哪懂得在國(guó)內(nèi)，私營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題上，政府部門一般是不參與過(guò)多的干涉的。

可之前吳永成已經(jīng)把他吹捧爲(wèi)一個(gè)“中國(guó)通”了，他要是搖頭表示不知道的話，那不是在自己的頂頭上司面前，自己打自己的嘴巴嗎？！

“好。吳先生，我儘快把這裡咱們會(huì)談地情況，向董事會(huì)彙報(bào)，爭(zhēng)取在儘快的時(shí)間內(nèi)，給你一個(gè)明確的答覆。我希望我們下次還能在這個(gè)地方，進(jìn)行友好的洽談。”理查德站起身來(lái)，誠(chéng)懇地對(duì)吳永成說(shuō)道。

中國(guó)這麼大的一個(gè)市場(chǎng)。對(duì)於那個(gè)國(guó)外公司來(lái)說(shuō)，那都是一個(gè)巨大的誘惑，MOTOROLO也不例外。

隨著數(shù)字傳呼機(jī)在中國(guó)大陸地上市，MOTOROLO已經(jīng)嚐到了不小的甜頭，如果因爲(wèi)NEC的突然半路插手、而丟掉這個(gè)巨大的蛋糕的話，理查德不知道自己回去之後，面對(duì)公司董事會(huì)的指責(zé)，他將如何應(yīng)對(duì)？！

或許。等待他未來(lái)命運(yùn)的。將是收拾行李、捲鋪蓋走人吧！

“吳先生，你現(xiàn)在地這個(gè)公司。規(guī)模還是太小啊。”

臨出門的時(shí)候，史密斯有意和吳永成套著近乎：“用你們中國(guó)人的話說(shuō)，這更像是一個(gè)家**小作坊啊！如果有了我們MOTOROLO資金和技術(shù)上的支持，那你吳先生將來(lái)的前途，那可是不可限量的啊！”

“資金我不缺，之所以現(xiàn)在是這麼小的生產(chǎn)規(guī)模，那是因爲(wèi)根據(jù)我們國(guó)家郵電部門的要求，中文傳呼機(jī)還只是處?kù)杜可a(chǎn)地階段，沒(méi)必要在這些方面浪費(fèi)大量地投資。\\\\\”吳永成不在意地說(shuō)道：“史密斯先生可能也清楚，在我們公司第一批中文傳呼機(jī)投入到北京市場(chǎng)之後，那是可以用一句誇張的話來(lái)描述，在市場(chǎng)上，簡(jiǎn)直是掀起了一股中訊熱浪。你們通過(guò)一些銷售數(shù)據(jù)應(yīng)該知道，MOTOROLO數(shù)字傳呼機(jī)地銷售額已經(jīng)大大下降了。因爲(wèi)我們的產(chǎn)品，比你們便宜將近四分之一，還更實(shí)用。”

理查德走到門口，還回過(guò)頭來(lái)說(shuō)道：“吳先生，如果我們兩個(gè)企業(yè)合作的話，我們將會(huì)提供給你們價(jià)格更合理的芯片，那麼你的利潤(rùn)將會(huì)成倍地增加。”“哈哈，理查德先生，我願(yuàn)意期待著這一天。不過(guò)，NEC公司也可以做到這一點(diǎn)。你也清楚，因爲(wèi)他們公司比你們離我們更近，所以運(yùn)輸成本上，還會(huì)降低一些。”

談判的歷程是艱鉅的，這不僅僅是涉及到了兩個(gè)公司之間的利益分配問(wèn)題，對(duì)於吳永成來(lái)說(shuō)，這還牽涉到一個(gè)國(guó)家的榮譽(yù)。

之後，NEC公司也再次坐下來(lái)，和吳永成進(jìn)行新一輪的談判。

在談判中，NEC的代表表示。願(yuàn)意拿出一千萬(wàn)人民幣送給吳永成個(gè)人，以換取他在談判桌上的讓步，即達(dá)成這樣的協(xié)議：新成立地公司，由NEC佔(zhàn)到百分之六十的股份，達(dá)到控股的目的，吳永成放棄對(duì)企業(yè)的管理權(quán)；新公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品，都冠以NEC的商標(biāo)。

對(duì)於他們拋出地誘餌。吳永成當(dāng)時(shí)並沒(méi)有明確拒絕，而是以需要召開(kāi)董事會(huì)商量、研究，拖了下來(lái)。

之所以吳永成不在當(dāng)時(shí)給予他們明確的答覆，這也是吳永成耍的一個(gè)小花招，那就是給外界一個(gè)信號(hào)：自己還正在與這兩個(gè)公司一直處?kù)墩勁械倪^(guò)程中。

吳永成是非常清楚“小鼻子”們的德性的，他們一貫認(rèn)爲(wèi)自己是最優(yōu)秀的民族，對(duì)於自己地這個(gè)近鄰。那是根本就瞧不在眼裡的，佔(zhàn)有慾非常之強(qiáng)。他也知道，在“小鼻子”們使出銀彈這一招以後，也將意味著這也是他們最後的招數(shù)了。

在談判之前，董事會(huì)成員之一張海民就明確地提出，在條件相同的情況下，儘可能不贊成與“小鼻子”合作，因爲(wèi)他是東北人。

此時(shí)，在吳永成的心裡，也早就對(duì)與“小鼻子”的合作。不抱有任何的希望了。

但吳永成也清楚地認(rèn)識(shí)到，如果現(xiàn)在就與NEC公司談判宣告破裂之後，MOTOROLO公司在沒(méi)有任何公司競(jìng)爭(zhēng)的情況下，無(wú)疑會(huì)以奇貨自居，擡高在談判桌上的籌碼，這是吳永成最不願(yuàn)意看到的。

所以。在與NEC二輪談判之後，吳永成卻有意無(wú)意之間放出一種風(fēng)聲：公司與NEC地談判，已經(jīng)取得了一定的進(jìn)展，只是在一些細(xì)節(jié)方面，還存在著一點(diǎn)分歧。相信只要經(jīng)過(guò)再一輪的談判，雙方就可以簽訂合作協(xié)議了。

當(dāng)然，這個(gè)情況。吳永成事先就和張海民做了一定的溝通，否則的話，沒(méi)能把魚兒引上鉤，反倒自家的後院先起了火，那可就弄巧成拙了！

在與MOTOROLO公司和NEC公司談判之後，吳永成也和文老爺子談?wù)撈疬^(guò)這些事情，文老爺子瞇縫著眼睛，點(diǎn)了點(diǎn)頭：“對(duì)。永成。在必要地時(shí)候，即使?fàn)奚鼈€(gè)人的一些利益。也應(yīng)該來(lái)保全國(guó)家的尊嚴(yán)。商場(chǎng)也和戰(zhàn)場(chǎng)一樣啊！這個(gè)事情上，你做得很好！！”

在與NEC公司談判結(jié)束後的三天，理查德帶著他的原班人馬，再次與吳永成和他手下的幾個(gè)人，一起坐到了談判桌前。

顯然，吳永成前幾天有意散播出去的信息，深深地刺激到了MOTOROLO公司地決策層。

在經(jīng)過(guò)董事會(huì)激烈的爭(zhēng)論之後，最終同意了吳永成提出的那兩個(gè)條件。

他們清楚地認(rèn)識(shí)到，這次是他們MOTOROLO公司進(jìn)入中國(guó)這個(gè)大市場(chǎng)的最好機(jī)會(huì)，萬(wàn)一失去先機(jī)的話，那丟掉的，不僅僅是傳呼機(jī)這一塊的利益。

只要在這一次，藉著和中訊公司合資的形式，在中國(guó)市場(chǎng)上立住足，對(duì)於公司以後地發(fā)展，那是絕對(duì)有好處地。

可萬(wàn)一在這次的合作之中，被NEC捷足先登地話，MOTOROLO再想進(jìn)入這個(gè)世界上最爲(wèi)龐大的市場(chǎng)，那就難度很大了！

吳永成聽(tīng)到這樣的答覆，儘管心裡樂(lè)得開(kāi)了花，但臉上還是不帶一絲笑容，淡淡地說(shuō)道：“理查德先生，請(qǐng)轉(zhuǎn)告貴公司的董事會(huì)，新公司的成立，不會(huì)讓他們感到失望的。”

“吳先生，我們公司董事會(huì)對(duì)於新成立的公司，在廠址選擇上有一個(gè)要求，希望新的公司能夠建立在TJ，這從公司將來(lái)發(fā)展長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，無(wú)疑要比現(xiàn)在的這個(gè)地方要強(qiáng)得多。希望你能考慮一下。”