“喬布斯其實(shí)在iphone4出來的時(shí)候，就想到過一個(gè)問題：現(xiàn)在的手機(jī)技術(shù)更新?lián)Q代，比幾年前快太多了，尤其是功能性的破壞性迭代太多，一個(gè)手機(jī)如果用兩年不換，往往會(huì)導(dǎo)致用戶連很多新出來的app都用不了，不利於ios的壯大?！?
顧莫傑娓娓道來，把他從一年前的喬布斯那裡觀察到的套路來龍去脈一一剖析說明。
在前智能機(jī)時(shí)代，手機(jī)的軟件和硬件是配套的，哪怕用brew手機(jī)，出廠的時(shí)候手機(jī)裡預(yù)裝了哪些軟件，基本上使用起來絕無問題。
至於手機(jī)賣出去之後，市面上又出現(xiàn)了哪些新軟件——這和已經(jīng)有手機(jī)的人是沒關(guān)係的，他的手機(jī)內(nèi)容已經(jīng)定型了，哪些新軟件關(guān)他屁事。
但是ios和安卓出現(xiàn)之後，一個(gè)很要命的現(xiàn)象出現(xiàn)了。
手機(jī)的軟件，不再是手機(jī)出廠的時(shí)候預(yù)裝的，而是在手機(jī)的整個(gè)全生命週期內(nèi)都有可能更新迭代的。
手機(jī)用了一年，市面上出現(xiàn)了新的、很好用的爆款軟件和遊戲，那麼手機(jī)用戶肯定會(huì)想下載下來嚐嚐鮮。
這時(shí)候，一款需要用到高精g-sensor的跑酷遊戲app下完，卻發(fā)現(xiàn)手機(jī)的g-sensor硬件完全不支持，可得多糟心。
下了高德地圖，卻發(fā)現(xiàn)手上的初心1沒gps。
大量app開始出現(xiàn)掃二維碼的需求，卻被告知兩年前的手機(jī)攝像頭分辨率不支持掃碼。
這些時(shí)刻，用戶的內(nèi)心一定是嗶了狗的。
比非智能機(jī)時(shí)代一開始就告訴他們不能裝新軟件還噁心：哥褲子都脫了，你就給我看這個(gè)？還不如一開始就別給人盼頭。
那種嗶了狗了的心情出現(xiàn)的時(shí)候，用戶肯定會(huì)有換手機(jī)的衝動(dòng)的。
但是舊手機(jī)沒壞，捨不得。
手機(jī)的壽命設(shè)計(jì)和質(zhì)保期，還是按照舊時(shí)代的品質(zhì)要求來算的。蘋果也不敢冒天下之大不韙，說自己的手機(jī)就只該用一年就扔。
於是，2010年的時(shí)候，喬布斯想到了一個(gè)招，很超前，概念很好。
叫做“從賣產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化爲(wèi)賣服務(wù)”。
顧莫傑解釋道這裡的時(shí)候，費(fèi)莉蘿已經(jīng)有點(diǎn)跟不上了。她畢竟是文科生，在她對(duì)“高端服務(wù)業(yè)”的認(rèn)知中，沒法想象賣手機(jī)怎麼變成一種服務(wù)。
“能解釋一下麼？”費(fèi)莉蘿無辜地看著顧莫傑。
“沃頓商學(xué)院教材的名言：客戶買電鑽，要的不是鑽，是洞。如果可以直接給客戶提供在牆上想要洞的地方輕易弄出洞的效果，他們是不在乎是否佔(zhàn)有‘鑽頭’這個(gè)實(shí)體財(cái)產(chǎn)的。
客戶也不希望看到家裡有空調(diào)機(jī)，他們只希望有一個(gè)恆溫的家。不可見的中央空調(diào)永遠(yuǎn)給人感覺比櫃式機(jī)高貴，一個(gè)道理。
到了手機(jī)這兒，我們賣手機(jī)給客戶，客戶要的是什麼？理論上來說，他們要的只是一個(gè)每天，或者每當(dāng)他想的時(shí)候，都有手機(jī)可以玩，可以通訊的服務(wù)狀態(tài)，至於有沒有佔(zhàn)有手機(jī)這個(gè)實(shí)體財(cái)產(chǎn)的所有權(quán)，其實(shí)又有什麼關(guān)係呢？”
費(fèi)莉蘿懂了：“那不就是改賣爲(wèi)租嘛！什麼服務(wù)型產(chǎn)品，吹牛。”
顧莫傑：“你這麼說也沒錯(cuò)，喬布斯當(dāng)時(shí)想的就是，在賣整機(jī)的同時(shí)，也推出一種手機(jī)服務(wù)型產(chǎn)品，比如說你買個(gè)機(jī)器要600美元，那租賃一年就收費(fèi)400，租20個(gè)月相當(dāng)於買一臺(tái)——價(jià)格還好商量，他當(dāng)時(shí)只是出了一個(gè)草案。
這樣的話，蘋果公司還可以確保採用這種一年400美元租手機(jī)模式的客戶，可以始終用到最新最好的iphone，再也不存在手機(jī)買回去一年就過時(shí)、還沒法及時(shí)換新的尷尬。ios的app-store裡有哪些最新最酷炫硬件要求最高的昂貴遊戲app，也能多賣一點(diǎn)?！?
費(fèi)莉蘿仔細(xì)算了算錢，搖頭道：：“太貴了，肯定沒人捧場(chǎng)吧？要不這個(gè)計(jì)劃也不會(huì)這麼無聲無息的，至少我在中國就沒聽說過。租的東西，給人體驗(yàn)就應(yīng)該比買便宜很多，纔有吸引力。”
顧莫傑笑著捋了捋費(fèi)莉蘿的秀髮：“沒錯(cuò)，確實(shí)沒人捧場(chǎng)，所以壓根兒就沒進(jìn)入中國。你說的道理也很對(duì)，非常切中人性——把一樣銷售的東西變成租賃，一定要非常注重價(jià)格針對(duì)的用戶心理。如果年租金的價(jià)格超過了買斷價(jià)的一半，很少有人會(huì)願(yuàn)意去買的，尤其是大部分對(duì)財(cái)產(chǎn)所有權(quán)佔(zhàn)有非常執(zhí)著的人羣?！?
非常不幸，中國人和美國人恰恰都屬於對(duì)財(cái)產(chǎn)所有權(quán)非常癡迷的，這一點(diǎn)和社會(huì)注意盛行的歐洲又不一樣。
歐洲人的高社會(huì)福利，讓人形成了什麼都無所謂的不爭(zhēng)。他們只要有東西用，相對(duì)而言不是非常在乎這個(gè)東西背後的產(chǎn)權(quán)關(guān)係。
而中國人的佔(zhàn)有慾，或許是當(dāng)初被饑荒糟踐過留下的心理陰影，簡(jiǎn)直可以用“窖藏”來形容。
中國古代的地主老財(cái)爲(wèi)什麼喜歡挖坑窖藏白銀，說白了沒有安全感。在沒有安全感的國家宣揚(yáng)今朝有酒今朝醉的生活方式，消費(fèi)者保證不打死你就不錯(cuò)了，還指望捧場(chǎng)。
“看來這個(gè)問題無解？不對(duì)，如果無解你就不會(huì)和雷俊達(dá)成後面的密謀了。”
“對(duì)，當(dāng)然不可能無解，所以，我和雷俊商量了一下，決定換個(gè)名義，也算是種商業(yè)模式創(chuàng)新吧?！?
“具體說說唄。”
“我們可以推出一種業(yè)務(wù)模式，叫‘舊機(jī)回收’，不說服務(wù)租賃——比如初心2代手機(jī)，新機(jī)還是賣4999塊。然後只要客戶買回家使用得當(dāng)、各種條碼保存完好、回收時(shí)硬件初測(cè)沒有不當(dāng)損壞。
那麼，只要使用時(shí)間不滿1週年的，我們按照原價(jià)的50%回收，使用時(shí)間不滿2週年的，按照20%原價(jià)回收。
大多數(shù)用戶買個(gè)手機(jī)，買的時(shí)候都是自我心理暗示，這個(gè)手機(jī)可以用好多年，所以掏5000塊也不覺得貴，但是實(shí)際上其實(shí)也就用一兩年就扔了。我們搞一週年50%原價(jià)回收，其實(shí)就相當(dāng)於一年的租金是半臺(tái)手機(jī)的售價(jià)，但用戶的心理體驗(yàn)會(huì)好受很多——
他們會(huì)產(chǎn)生一種錯(cuò)覺，這臺(tái)手機(jī)的產(chǎn)權(quán)‘所有權(quán)’是他們自己掌握的，然後就覺得自己賺到了，回收的時(shí)候，也是他們‘親自處分’了這份所有權(quán)。比因爲(wèi)租賃合同到期被房東趕出去好受多了?！?
一個(gè)是賞光，一個(gè)是施捨。對(duì)於窖藏老財(cái)遍地的中國市場(chǎng)，這種心理暗示的差距太重要了。
費(fèi)莉蘿也不得不承認(rèn)，顧莫傑和雷俊想的這套招數(shù)很毒。
“聽起來很厲害的樣子，不過這個(gè)和租還是有區(qū)別的吧——租，就等於沒有保證一定要給客戶嶄新的新機(jī)，別人租過收回來的舊機(jī)還可以再次出租，只要確保租戶手上的東西好用就行。
你現(xiàn)在這種回收模式，回收回來的舊機(jī)難道還拿去賣翻新機(jī)麼？被人查出來的話，對(duì)品牌形象傷害很大的吧。”
“賣翻新機(jī)怎麼了，咱不用初音的品牌不就好了麼。回收之後，整機(jī)電路檢測(cè)，換掉殼子，用沒有初音logo的殼子，再稍微升級(jí)幾個(gè)元器件，然後便宜賣不就好了。整機(jī)不可靠的，就留著作爲(wèi)模塊化維修的備件。
蘋果公司其實(shí)一直都在賣翻新機(jī)——哪怕是在他們沒有試點(diǎn)租賃手機(jī)之前，就已經(jīng)這麼幹了。翻新的貨源，來自於質(zhì)保期內(nèi)的返修機(jī)。在喬布斯看來這是正常的：用戶憑什麼去質(zhì)疑iphone是不是全新機(jī)呢？
買賣合同上不是寫了質(zhì)保期一年的麼？只要質(zhì)保期內(nèi)不出質(zhì)量問題，舊的又如何？一年的質(zhì)保期，在喬布斯的先進(jìn)理念看來，就是一年的租賃合同。一年之後還沒壞，本來就是喬布斯額外恩澤賞賜給用戶的，用戶怎麼能認(rèn)爲(wèi)是理所應(yīng)當(dāng)?shù)哪?？?
費(fèi)莉蘿在這個(gè)問題上，還是圖樣了。聽說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都這麼幹，她也就不再質(zhì)疑。
好歹初心手機(jī)回收之後，不會(huì)打初心的牌子再賣出去，反而還會(huì)換一個(gè)嶄新的殼子。
一個(gè)塑料殼麼，模具費(fèi)開完，量產(chǎn)也沒十幾塊錢。
裝進(jìn)去之前波峰焊複檢，電路板重噴三防漆，也夠?qū)Φ闷鹩脩袅恕?
“所以，你把那個(gè)‘小米’的品牌，留著做回收翻新機(jī)用了？”
顧莫傑肯定地說：“是的，初心1收回來之後，舊貨翻新、加點(diǎn)功能再賣，可以壓到千元機(jī)的檔次，最多不超過1200塊，便宜三分之一以上，也足夠安卓系統(tǒng)進(jìn)一步加速擴(kuò)張了。2代目前估計(jì)沒什麼人回收，將來再說吧?！?
顧莫傑可以指天發(fā)誓，他真沒指望這個(gè)小米在硬件上給他賺回來錢。
他也不稀罕這些湊跑分的低端機(jī)給他來錢。
純粹是爲(wèi)了加速安卓系統(tǒng)的跑馬圈地，爲(wèi)初音系的整個(gè)app生態(tài)盤活用戶規(guī)模。
初音已經(jīng)是國內(nèi)頭號(hào)移動(dòng)端巨頭了，藤訊今年之內(nèi)就會(huì)被他邊緣化。中國的智能機(jī)覆蓋率越大，他個(gè)人是最大的受益者。
這事兒要想徹底做好，還有很多工作需要做。
比如，目前“初心”的體驗(yàn)店，全國範(fàn)圍內(nèi)依然只有幾百家的規(guī)模，那肯定是不行的，要進(jìn)一步提升線下門店覆蓋率。否則光靠快遞的物流渠道回收舊機(jī)，肯定會(huì)導(dǎo)致很多糾紛。
每一臺(tái)手機(jī)的回收，需要線下的門店店員當(dāng)面用儀器簡(jiǎn)單測(cè)試，確保機(jī)器有回收價(jià)值。如果任由消費(fèi)者寄回來，公司再集中檢測(cè)，就很容易說不清。而且退貨的消費(fèi)者對(duì)於物流包裝的管理也不如專業(yè)廠家那麼謹(jǐn)慎，很容易造成二次損壞。
這些活，顧莫傑都想到了，過去這半年裡，“初心”手機(jī)的旗艦店也在逐步增多，確保全國每個(gè)地級(jí)市至少都要有店，而二線城市每個(gè)區(qū)都要有，這幾項(xiàng)相加，就有上千家之多了。
每年的房租成本加起來就是起碼好幾億，別的林林總總還沒算。顧莫傑並不擅長線下的生意，只能是交給提出想法的雷俊親自抓總負(fù)責(zé)，公司該找的外協(xié)資源都找起來，該利用的線下綜合渠道也得談。具體的細(xì)節(jié)，顧莫傑也就不管了。
一切的計(jì)劃，時(shí)間線都是按照如今的需求安排的，渠道成本砸下去之後是盈是虧，誰也不敢保票。
至少，也算是一種商業(yè)模式的創(chuàng)新嘗試。