周少華是在第二天離開(kāi)京城，繼續(xù)其它幾個(gè)辦事處的巡查工作的。

本來(lái)他是想借著於淼的關(guān)係，與亞洲及世界最大的出版界巨頭——國(guó)際出版集團(tuán)拉上關(guān)係。因爲(wèi)少華早就聽(tīng)行業(yè)內(nèi)部人員說(shuō)過(guò)，無(wú)論在哪裡，紙廠要是與國(guó)際集團(tuán)沒(méi)有業(yè)務(wù)上的聯(lián)繫，在這一地區(qū)，你就算不上是紙行人。而北方廠二十來(lái)個(gè)駐外辦事處，除去國(guó)際集團(tuán)沒(méi)有業(yè)務(wù)的地區(qū)外，只有三個(gè)辦事處與國(guó)際出版集團(tuán)沒(méi)有業(yè)務(wù)上往來(lái)的。而在這三個(gè)辦事處之中就有京城辦，這多多少少有些不可思議：因爲(wèi)京城辦是所有辦事處之中的老大，而國(guó)際出版集團(tuán)在中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)最集中的，也正是京城。

當(dāng)然，早在來(lái)京城之前，周少華就知道，郭天明任京城辦處長(zhǎng)的時(shí)候，兩邊還是有業(yè)務(wù)上往來(lái)的，而且關(guān)係一直不錯(cuò)。但郭天明被孫明澤取而代之後，因爲(wèi)孫藉著郭與國(guó)際出版集團(tuán)京城分公司業(yè)務(wù)上的往來(lái)，黑了郭一把，所以，京城分公司一氣之下，從此就再也不用北方廠的紙了。

大家都知道，在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上，維持好與客戶(hù)之間的關(guān)係，除了保證質(zhì)量?jī)r(jià)格上的優(yōu)勢(shì)外，還有一個(gè)非常重要的手段，就是商業(yè)回扣，這已經(jīng)不在是什麼秘密了。

出來(lái)工作都很辛苦，都是爲(wèi)掙錢(qián)養(yǎng)家餬口，所以出現(xiàn)這樣的事情也就很正常了。作爲(wèi)銷(xiāo)售一方，回扣不但要給得適時(shí)得體，而且一定要替對(duì)方保密，用一句時(shí)下流行的話(huà)來(lái)說(shuō)：商業(yè)回扣，打死也不能說(shuō)。這是保住客戶(hù)的有力手段。孫明澤的做法，恰恰是觸犯了這一大嫉。

當(dāng)然了，回扣絕對(duì)是一門(mén)藝術(shù)。哪些客戶(hù)該給，給多少，哪些客戶(hù)不需要給，那是大有學(xué)問(wèn)的，需要花很多的時(shí)間去觀察和分析才行的。而做出這些決定的人，當(dāng)然是辦事處的頭頭了，這種事知道的人越少越好。

作爲(wèi)辦事處的領(lǐng)導(dǎo)，很大一部分精力都用在了研究如何把回扣給出去，給得恰到好處、給得很起作用件事上了：

首先，一定要明白什麼人需要給，什麼人不需要給。畢竟回扣不是福利。

其次就是，一定要知道什麼人應(yīng)該多給，什麼人應(yīng)該少給。因爲(wèi)回扣是按權(quán)利分配的。

第三就是，一定要記得什麼人給過(guò)之後，還需要他做別的事情，什麼人給過(guò)也就給過(guò)了。

第四是，一定要學(xué)會(huì)對(duì)於什麼人，給他的比當(dāng)初暗示他的要少，什麼人給他的比當(dāng)初暗示他的要多。這是因爲(wèi)回扣需要隨著權(quán)利的變化而變化，這就是所謂的動(dòng)態(tài)管理，

第五，一定要記住回扣不能過(guò)早提，得看進(jìn)度，先不要承諾具體數(shù)字。

別看說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但實(shí)際操作起來(lái)，那可是大有學(xué)問(wèn)的，所以才說(shuō)這是辦事處領(lǐng)導(dǎo)日常工作的主要內(nèi)容之一。

一般情況下，給回扣的這個(gè)信息，最好不要先從自己的口裡說(shuō)出。很多業(yè)務(wù)會(huì)因爲(wèi)不慎說(shuō)出這種話(huà)而丟掉。在說(shuō)這個(gè)話(huà)之前，必須對(duì)客戶(hù)的組織機(jī)構(gòu)，人員關(guān)係等有了比較清楚的瞭解之後，在跟客戶(hù)接觸時(shí)，用你那久經(jīng)考驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)之道，套出對(duì)方身份和實(shí)底之後，再?zèng)Q定要不要給。

這樣說(shuō)可能有些抽象，那就打個(gè)比方吧：假如跟你談業(yè)務(wù)的人，是客戶(hù)的老闆或股東，就絕對(duì)不能提，一提就掛。因爲(wèi)對(duì)他們來(lái)講，左兜的錢(qián)是自己的，同樣，右兜裡的錢(qián)也是自己的，犯不著把自己的錢(qián)，從左兜移到右兜的折騰。還有的是老闆的親戚，對(duì)於一些很忠實(shí)於老闆的，那也不能提，一提也會(huì)掛，因爲(wèi)他們聽(tīng)到回扣這個(gè)詞就會(huì)認(rèn)爲(wèi)你的價(jià)格裡有水份或者你不老實(shí)。而有些親戚比較貪心的，你也不能開(kāi)口就提，得等他們自己提出來(lái)。

弄明白這些後，也不是萬(wàn)事大吉，接下來(lái)就是要掌握好講這些話(huà)的場(chǎng)合：

不能在第三者在場(chǎng)的時(shí)候提；

不能在監(jiān)控措施做得比較很好的公司內(nèi)提；

不能在打給他辦公室的電話(huà)中提。

這裡有一個(gè)小竅門(mén)：就是這種事，在飯桌上提出來(lái)是最有效果的，其次就是在休息時(shí)間裡打他私人電話(huà)效果也不錯(cuò)。

當(dāng)然，以上說(shuō)的只是特例。其實(shí)，在業(yè)務(wù)往來(lái)中，大多數(shù)的情況下，你要面對(duì)的採(cǎi)購(gòu)人員絕大部分是打工的，老闆不太可能陷入到這些具體的業(yè)務(wù)之中。這打工的，有外快賺當(dāng)然是最喜歡的，但一般情況下也不要太直白了，畢竟這不是光明正大的事，你要針對(duì)各種不同的人，採(cǎi)取不同的對(duì)策。這也是在考驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)的觀察能力和水平，當(dāng)然，在一定程度上決定了你這個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。

作爲(wèi)領(lǐng)導(dǎo)，在回扣的具體操作過(guò)程中，一定要摸清楚以下幾種情況：

一是想拿回扣又要扮清高的。

這類(lèi)人表現(xiàn)出不樂(lè)意談回扣，但心裡確很想要，他不會(huì)和你談回扣的事情，這時(shí)，你首先要穩(wěn)住，不能搶先開(kāi)口。此時(shí)你要做的，就是把本職工作幹好，讓他覺(jué)得你公司的產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)肯定沒(méi)問(wèn)題。同時(shí)要處理好個(gè)人間的關(guān)係，讓他認(rèn)可你，信任你。之後再找個(gè)機(jī)會(huì)委婉的說(shuō)回扣的事。讓他感覺(jué)似乎他不拿這個(gè)回扣還對(duì)不起你，最好是讓他覺(jué)得不拿這回扣更對(duì)不起你的公司，只要把這些做到了位，他就會(huì)順?biāo)浦鄣厝ソ邮堋?

二是直奔回扣的。

這類(lèi)人會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候主動(dòng)向你提出要求，並且把他的要求一清二楚地告訴你。其實(shí)，這類(lèi)人是最好應(yīng)付的，因爲(wèi)利益就是他們最關(guān)心的問(wèn)題，只要你回扣給到位了，達(dá)到他心裡的預(yù)期，這單生意絕對(duì)跑不掉。但一定得弄清對(duì)方客戶(hù)的組織機(jī)構(gòu)，看他的決策權(quán)有多大，除他之外，哪些人還得打點(diǎn)，回扣額度的分配也要技巧。

三是想拿回扣但提不起膽的。

對(duì)於這類(lèi)人，你要找到他擔(dān)心拿回扣的原因，再對(duì)癥下藥，要用各種理由去說(shuō)服他，讓他明白目前客戶(hù)沒(méi)有不拿回扣的， 這是在業(yè)務(wù)交往過(guò)程中最普便的事情，回扣不代表什麼，拿了回扣對(duì)他的工作也不會(huì)有影響。他們可能在回扣的量上面不會(huì)有很過(guò)份的要求，只要能拿就開(kāi)心了，拿了後會(huì)感激你，會(huì)跟你成爲(wèi)好朋友的。

作者的話(huà)：

絕對(duì)是經(jīng)驗(yàn)，收藏一下吧。

。