周少華這一番講述，別說(shuō)下面的這些銷售的同事了，就算是坐在第一排的廠級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，包括那個(gè)閆旺，聽得那是津津有味，饒有興趣。.: 。
“周總，把你們這些銷售員說(shuō)得這麼慘，真的假的呀？”主管生產(chǎn)的副總似信非信的問了一句。
“當(dāng)然是真的了，我哪有那麼大的膽子在黨委擴(kuò)大會(huì)上信口開河呀，您要是不信，可以求證一下趙總，他也是從這一階段走過來(lái)的。”
“周總說(shuō)的這些是實(shí)情，我也從這一階段走過，銷售員在外面真的不容易。”趙明理點(diǎn)頭道。
“要是這樣，還真有點(diǎn)意思。”生產(chǎn)副總說(shuō)道。
“既然領(lǐng)導(dǎo)有興趣，那我就講完吧。有了初步的‘交’流，並不是‘老兒子結(jié)婚，大事完畢’，恰恰只是開始。接下來(lái)，雖然不用繼續(xù)當(dāng)孫子了，但你也要時(shí)不時(shí)的過來(lái)走動(dòng)走動(dòng)。
接下來(lái)，就要考驗(yàn)?zāi)愕挠^察力了。這半個(gè)來(lái)月的孫子你不能白當(dāng)，你要觀察領(lǐng)導(dǎo)喜歡什麼。比如喜歡喝茶，那你就要時(shí)不時(shí)的淘點(diǎn)好茶，那怕是高價(jià)，你也要去買，但一定要把準(zhǔn)了脈搏，拍馬要拍到恰到好處，明明是喜歡紅茶，你卻送上一包綠茶，那不是拍到馬蹄子上面了嗎？
當(dāng)然了，送茶也要有技巧，第一次不能太多，也不能說(shuō)是自己買的。太多了目標(biāo)太大，讓同事看到了不好解釋。
如果你要是說(shuō)自己買的，那對(duì)方一定會(huì)有所戒備：你是不是有什麼目的呀？要告訴對(duì)方，是一個(gè)茶區(qū)的朋友來(lái)京城送給自己的，自己又不喜歡喝茶，放著過期是一種‘浪’費(fèi)，所以就都給朋友分了，給您拿一點(diǎn)來(lái)，是讓您給鑑定一下，這茶怎麼樣？
品茶過後，領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)頭，那今後領(lǐng)導(dǎo)的茶，您就作好承包的準(zhǔn)備。
還有一曲線救國(guó)的方式，如果這位大爺是位特別嚴(yán)重的妻管嚴(yán)，最有效的辦法，就是走妻子路線。一般的來(lái)說(shuō)。這條路要是能走通的話，成功率會(huì)非常之高。
相對(duì)於男人，‘女’人比較好籠絡(luò)感情，可能一套進(jìn)口的化妝品，就能彼此接近關(guān)係。但你要有足夠的資本，最起碼讓對(duì)方的老婆看在眼裡不生煩。
不管採(cǎi)取哪種手段，目的只有一個(gè)，就是走近這位手裡掌管著我們產(chǎn)品生死大權(quán)的大咖圈子內(nèi)，成爲(wèi)他圈內(nèi)的一位朋友。
得到了他的信任，下一步就是找個(gè)方便的時(shí)候，把他們一家請(qǐng)出來(lái)吃頓飯。
第一頓飯一定要請(qǐng)他們一家出來(lái)。一是藉著這個(gè)機(jī)會(huì)，與他們的家人想識(shí)後，爲(wèi)今後上‘門’送禮打下基礎(chǔ)。送禮要講究技巧，最好當(dāng)事人不在場(chǎng)。如果你跟他的家人不熟，有被拒之‘門’外和不知道你是誰(shuí)，送了也白送的可能。二是爲(wèi)以後與這位大爺出去打下基礎(chǔ)。讓他的家人知道，我這個(gè)朋友，有正當(dāng)職業(yè)，下意識(shí)的告訴他的家人，跟我在一起，您儘管放心。三是顯得親近。一般的朋友不會(huì)把自己的家人介紹給您的。
不要以爲(wèi)到了這一步，您就可以把合同拿到手了。
現(xiàn)在不是流行這樣一種說(shuō)法吧，什麼是死黨？那就是：一起同過窗，一起扛過槍；一起爬過牆，一起開過襠；一起喝過酒，一起嫖過c；一起坐過牢，一起分過贓。
當(dāng)然了，後面的兩句咱就用不上了，但如果沒有其中的一兩項(xiàng)，絕對(duì)稱不上死黨。一起同過窗，一起扛過槍；一起爬過牆，一起開過襠這是沒什麼希望了，畢竟時(shí)間不能倒轉(zhuǎn)，回不去從前了，那就剩下兩項(xiàng)了：喝過酒和嫖過c。酒是沒問題了，有了第一次，接下來(lái)就順理成章了。以後的酒場(chǎng)完全可以省略去家人了。
天子腳下的京城，那是絕對(duì)不允許你胡來(lái)的，當(dāng)然，就算你想胡來(lái)，也掏不起那個(gè)銀子，所以，當(dāng)兩個(gè)人的關(guān)係達(dá)到酒後無(wú)話不說(shuō)的地步時(shí)，您就可以邀請(qǐng)他來(lái)我們紙廠看一看。看看我們的企業(yè)，看看我們的機(jī)臺(tái)，看看我們的產(chǎn)品，最重要的是，體會(huì)一下我們北方市的夜生活。
只要他能來(lái)，那您就算成功了百分之八十，剩下的二十，就看你怎麼安排這個(gè)夜生活了。
到了這一步，你也不能掉以輕心。在行內(nèi)就有這樣一件事，一位剛剛結(jié)婚不久的業(yè)務(wù)員，陪著客戶回廠考察，最後一項(xiàng)體驗(yàn)夜生活。業(yè)務(wù)員比較實(shí)在，新婚時(shí)，曾經(jīng)對(duì)妻子發(fā)過誓言：絕對(duì)不會(huì)做出對(duì)不起她的事。
結(jié)果體驗(yàn)夜生活的時(shí)候，他讓客戶一個(gè)人進(jìn)去體驗(yàn)了，自己在外面等著。客戶出來(lái)後，知道這一情況，什麼也沒說(shuō)。
過了很長(zhǎng)時(shí)間，對(duì)方什麼動(dòng)靜也沒有，根本不跟他提用紙的事。業(yè)務(wù)員心裡沒有底了：不對(duì)呀，按著師傅教的，自己一道程序也不落，可爲(wèi)什麼什麼動(dòng)靜也沒有呢？於是，業(yè)務(wù)員忙把自己的師傅請(qǐng)出來(lái)。師傅讓他把整個(gè)過程複述了一遍，也沒發(fā)現(xiàn)有什麼不對(duì)的地方。當(dāng)然了，師傅就是師傅，自然要比徒弟見多識(shí)廣，他分析來(lái)分析去，終於發(fā)現(xiàn)問題的所在。
‘你陪客戶夜生活的過程再給我說(shuō)一遍。’師傅十分嚴(yán)肅的說(shuō)道。
一看師傅的表情，徒弟不敢大意，忙把最後一個(gè)環(huán)節(jié)更加詳細(xì)的說(shuō)了一遍，就連客戶進(jìn)房間呆了多長(zhǎng)時(shí)間，聽到裡面?zhèn)鞒龅哪欠N讓自己很難自制、連喝了兩瓶礦泉水才把那股邪念壓下去的聲音這一細(xì)節(jié)都告訴了師傅。
‘什麼，你讓客人一個(gè)人進(jìn)去體驗(yàn)了，你在‘門’外聽聲？’師傅恍然大悟的指著他質(zhì)問道。
‘不是的，師傅，我我原本沒想聽的，只是那個(gè)房間封閉得不好，等在‘門’外，不聽都不行。’徒弟委屈的說(shuō)道。
‘我不是說(shuō)這件事，我是說(shuō)，你爲(wèi)什麼不陪著一起進(jìn)去呢？’師傅不解的問道。
‘我我不能進(jìn)去，因爲(wèi)我跟老婆發(fā)過誓：絕對(duì)不會(huì)做出對(duì)不起她的事。’
‘我的天，你不是腦子有病吧？你不說(shuō)，你老婆能知道嗎？你讓客戶自己進(jìn)去體驗(yàn)，就等於你把客戶帶到河裡去了，你卻站在河邊，什麼意思？他能不懷疑你的用意嗎？’最後還是師傅親自出面，把事情纔算解決了。
我說(shuō)了這麼多，大家可能也聽明白了吧，爲(wèi)了得到一個(gè)客戶，我們的銷售員付出的不只是體力，‘精’力和委屈，還有家庭破裂的危險(xiǎn)。你們說(shuō)說(shuō)，我們這些業(yè)務(wù)員容易嗎？”
周少華有聲有‘色’的這一番述說(shuō)，雖然不時(shí)夾雜一些調(diào)侃，但還是讓在座的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售員的日常工作，有了一個(gè)大致的瞭解。
“周少華，沒有想到你的口才這麼好，如果不是去了銷售，我還真想把你調(diào)到宣傳口來(lái)呢。你說(shuō)的這些雖然我們不全瞭解，但銷售員的苦衷還是知道的，否則也不會(huì)有這麼大的傾斜政策呀。這麼說(shuō)吧，你們銷售部‘門’的獎(jiǎng)金，超過了在座的所有人。這個(gè)力度不算小吧？”李書記說(shuō)道。
“是的，應(yīng)該說(shuō)銷售是北方廠獎(jiǎng)勵(lì)傾斜最大的部‘門’了。所以，我才先表態(tài)，無(wú)論領(lǐng)導(dǎo)怎麼決定，我會(huì)無(wú)條件的執(zhí)行。當(dāng)然了，趙總的方案也很有道理，如果兌現(xiàn)的比例再大點(diǎn)，那是最好不過的了。”周少華十分乖巧的看了一眼李書記和閆旺說(shuō)道。
“我看這樣吧，按著明理的方案，變通一下，按百分之四十直接兌現(xiàn)獎(jiǎng)金，然後風(fēng)險(xiǎn)金和入股部分，各佔(zhàn)百分之三十。”發(fā)完火後，閆旺坐在那裡一直沒說(shuō)話，此時(shí)突然說(shuō)道。
“對(duì)呀，我怎麼沒想到把比例調(diào)過來(lái)呢？給銷售員直接兌現(xiàn)百分之四十，增加百分之十，最少也能多兌現(xiàn)一、兩萬(wàn)。還是董事長(zhǎng)想得周全，我看這是最可行的方案了。”趙明理?yè)屧诹怂腥饲懊姹響B(tài)道。只是太過於心急，拍馬的痕跡太明顯了，就連坐在第一排的很多副總都不由得暗暗撇嘴。
“董事長(zhǎng)爲(wèi)銷售一線著想，直接兌現(xiàn)增加百分之十，還是對(duì)你們銷售非常關(guān)照的嗎，大家討論一下，這個(gè)方案如何？”李書記掃了大家一眼，不失時(shí)機(jī)的說(shuō)道，顯然，他不想與這個(gè)閆旺爭(zhēng)風(fēng)頭的。
“我同意董事長(zhǎng)這個(gè)方案。”周少華馬上表態(tài)到，他特意把“方案”說(shuō)成是“董事長(zhǎng)的這個(gè)方案”，不‘露’聲‘色’的拍了閆旺一個(gè)馬屁，以求挽回點(diǎn)兩個(gè)人的僵局。畢竟在閆旺的面前，自己只是個(gè)小人物，好漢不吃眼前虧損，示弱一下還是有必要的。
周少華一表態(tài)，其它人也就不好說(shuō)什麼了。畢竟是北方廠最大區(qū)域的總經(jīng)理，無(wú)論是得失，影響最大的就是京城區(qū)域了，人家沒意見，其它人就算有意見，也是無(wú)足輕重的了。大家都是鬼‘精’的人，這點(diǎn)事還是能看明白的。
所以，周少華的話音一落，參加會(huì)的這些區(qū)域老總，也都紛紛表態(tài)，支持閆旺的這個(gè)方案。
“既然大家都同意了，董事長(zhǎng)，就按你的這個(gè)方案執(zhí)行吧。”李書記看著閆旺說(shuō)道。
“好，明理，你擬個(gè)文，以廠總的名義下發(fā)。李書記，獎(jiǎng)勵(lì)大會(huì)這定在這周吧，把在外的銷售人員全叫回來(lái)，要隆重一點(diǎn)。”閆旺直接吩咐道。
“行，那就這周，馮副書記，你跟工會(huì)商量一下時(shí)間，最遲也要在這週五，最好與職代會(huì)一起召開。各位區(qū)域老總就不要回去了，在家多休息幾天，算是對(duì)你們長(zhǎng)年在外的一種獎(jiǎng)勵(lì)吧。”李書記轉(zhuǎn)過頭對(duì)馮成說(shuō)道。
李書記這麼一說(shuō)，這些區(qū)域老總自然是非常的高興，畢竟能在家裡多呆幾天。
只是讓周少華沒有想到，在開會(huì)的頭三天，也就是週二的上午，正摟著王素容在‘牀’上不想起來(lái)的他，突然接到楊婷的一個(gè)電話，讓他大吃一驚：北方廠審計(jì)和監(jiān)察部‘門’去京城查帳！